Établir un plan d’action de prospection percutant

Un plan d’action de prospection est nécessaire pour la réussite de la campagne de prospection d’une entreprise.

Établi de manière claire, détaillée et incluant tous les éléments d’une bonne stratégie de prospection, il permet à l’entreprise d’atteindre efficacement ses objectifs commerciaux ou de peaufiner sa stratégie en cas d’inefficacité.

Pour l’établir, l’entreprise doit entreprendre certaines actions clés et se munir des outils de prospection adéquats. Découvrez dans cet article d’Acceor comment créer un plan d’action de prospection percutant.

Qu’est-ce qu’un plan d’action de prospection ?

Un plan d’action de prospection est une démarche stratégique qui décrit les actions et les étapes à suivre par une entreprise pour dénicher de nouveaux prospects.

De manière claire, il permet de déterminer les cibles à atteindre, les canaux de communication à utiliser, les messages clés à transmettre, les ressources nécessaires à exploiter et les objectifs commerciaux à atteindre.

Ce document de prospection peut comprendre des informations sur les produits ou services proposés, les secteurs d’activité ciblés, les besoins des clients potentiels et les concurrents. On peut également y retrouver les outils de marketing, les canaux de vente envisagés, ainsi que les budgets et les calendriers prévus pour chaque action.

Pour créer un plan d’action de prospection bien fourni, il faut créer un fichier de prospects qualifiés et s’assurer de l’alimenter en informations pertinentes et de le mettre à jour régulièrement.

Si vous ne savez pas comment faire de la prospection commerciale en ligne, ce programme d’action une fois élaboré pourra vous guider pas à pas.

Quel est l’intérêt d’un plan de prospection ?

Bien conçu, un plan d’action de prospection présente de nombreux avantages pour une entreprise. Entre autres, il permet à cette dernière de :

• Structurer et d’organiser efficacement sa prospection ;
• Comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels ;
• Maximiser l’efficacité de la recherche de nouveaux clients ;
• Limiter le gaspillage de temps, de ressources et les erreurs de ciblage ;
• Mettre en place une stratégie pour générer des ventes ou décrocher des rendez-vous.

Plus encore, la mise en application de ce programme de prospection permet à l’entreprise de mieux gérer sa relation client et de renforcer sa crédibilité. Mais encore faut-il que vous puissiez établir un plan d’action de prospection percutant pour profiter de tous ces avantages.

Les 8 étapes pour établir un plan de prospection percutant

L’établissement d’un plan d’action de prospection percutant suit un processus structuré en 8 étapes majeures.

1^re étape : Définir des objectifs précis

Pour créer un plan d’action de prospection efficace, il faut commencer par définir des objectifs clairs et précis. Ainsi, vous devez identifier de manière claire ce que vous souhaitez accomplir grâce à votre plan d’action de prospection, par exemple :

• La génération de leads ;
• L’augmentation de votre chiffre d’affaires ;
• L’acquisition de nouveaux clients ;
• Le renouvellement de contrats existants.

Une fois vos objectifs définis, ceux-ci vous permettront de déterminer par la suite les meilleures techniques de prospection et les indicateurs de mesure de performance adéquats pour assurer l’efficacité de votre plan d’action de prospection.

2^e étape : Identifier les cibles de prospection

Pour identifier les cibles de prospection, il est important de comprendre votre marché et de définir votre profil d’acheteur idéal. Pour y arriver, vous pouvez procéder comme suit.

• Définir votre marché cible : il faut identifier le segment de marché que vous souhaitez cibler en fonction de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité, de la localisation géographique, etc. Grâce à cela, vous pourrez mieux cerner vos clients potentiels et élaborer des messages de vente efficaces ;
• Identifier vos personas d’acheteur : il s’agit de créer des profils de clients idéals en définissant les préférences, les besoins et les obstacles de votre cible. Cela vous permettra de mieux comprendre vos prospects et de personnaliser votre approche pour les atteindre ;
• Analyser les comportements d’achat de votre cible : les réseaux sociaux, les sites web et les outils en ligne sont autant de repères pour étudier les habitudes de vos clients potentiels. Ce suivi vous aidera notamment à privilégier les canaux de communication les plus efficaces pour toucher votre cible ;
• Évaluer la concurrence : en analysant les stratégies de prospection de la concurrence, vous pourrez relever les pratiques qui fonctionnent et vous démarquer en personnalisant votre approche ;
• Utiliser des outils de recherche : grâce aux outils de recherche en ligne (moteurs de recherche spécialisés, annuaires d’entreprise, réseaux sociaux, etc.), vous pouvez trouver des entreprises qui correspondent à votre marché cible. 

Ces conseils vous permettront d’identifier les cibles les plus appropriées pour votre entreprise et de savoir comment prospecter efficacement de nouveaux clients en mettant en place des stratégies de prospection personnalisées.

3^e étape : Élaborer un message clair et percutant

Pour élaborer un message de vente clair et percutant, vous devez au préalable essayer de comprendre les besoins de votre marché cible et les problèmes rencontrés par vos clients potentiels. En principe, ce sont des informations qui devraient déjà être en votre possession après avoir suivi les étapes précédentes.

La connaissance des problèmes de la cible vous permet de définir une proposition de valeur unique en mettant en avant les avantages clés de votre offre qui vous démarquent de la concurrence. L’idéal en préparant un message de vente est d’utiliser un langage simple, direct et facile à comprendre par votre marché cible.

De même, il est primordial d’inclure des preuves sociales et de commencer votre argumentaire par une accroche percutante pour retenir l’attention des prospects. N’oubliez pas de personnaliser votre message en utilisant des exemples concrets et des anecdotes qui font écho à l’expérience des prospects afin de rendre votre message plus convaincant.

4^e étape : Choisir les canaux de prospection

À la suite des avancées technologiques, les canaux de prospection se sont multipliés au fil des années. Cette situation a grandement facilité la tâche aux entreprises en termes de promotion de service et de développement de clientèle.

Au nombre de ces moyens de prospection, certains sortent particulièrement du lot et permettent d’obtenir des résultats plus rapidement et plus efficacement. Il s’agit notamment de :

• L’e-mailing ;
• Les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, etc.) ;
• Le télémarketing ;
• Les webinaires ;
• Les publicités payantes en ligne (Google Ads, Facebook Ads, etc.)

Il est possible d’utiliser ces canaux de manière conjointe pour optimiser votre stratégie de prospection B2B. Cependant, le choix d’un canal de prospection approprié dépend de plusieurs facteurs, à savoir le marché cible, les objectifs de vente, le budget, les ressources et les compétences.

5^e étape : Élaborer une stratégie de suivi

Une stratégie de suivi est indispensable durant la phase de mise en application d’un plan d’action de prospection. Dans cette étape, il s’agit donc d’établir un calendrier de suivi comprenant les dates auxquelles les prospects potentiels seront contactés.

Idéalement, il est conseillé de suivre les prospects sur les premières 48 heures après le premier contact, avant de les recontacter à des intervalles réguliers (soit chaque 2 semaines).

Pour mettre en place un suivi efficace, vous pouvez utiliser des logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour suivre l’historique de vos interactions avec chaque prospect et planifier les prochaines étapes. Ces outils vous permettent également de définir des rappels pour vous rappeler de contacter vos prospects à des moments précis.

En alternative, vous pouvez demander un accompagnement auprès d’une agence de prospection comme Acceor.

6^e étape : Définir les ressources nécessaires

Un plan d’action de prospection doit également comporter les différentes ressources nécessaires à la réussite de votre stratégie. Nous avons distingué trois ressources principales : le personnel, les outils de prospection et le budget.

Personnel

Qu’il s’agisse de représentants commerciaux internes, d’agents indépendants ou d’une équipe de prospection externe, il est important de disposer d’un personnel dédié à la prospection. Le personnel doit être formé aux techniques de prospection et avoir les compétences nécessaires pour convaincre les prospects de devenir des clients.

Outils de prospection

Les outils de prospection tels que les bases de données de prospects, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et les outils de messagerie automatisée sont essentiels pour cibler les prospects, suivre les interactions et automatiser les tâches répétitives.

Budget de prospection

Hormis le personnel qualifié et les outils, il importe également d’établir un budget pour votre prospection commerciale. Celui-ci sert à couvrir les coûts de marketing, de publicité, de salaires et d’autres coûts liés à la prospection.

7^e étape : Établir un plan d’action de prospection

Les étapes précédemment évoquées vous permettront d’établir un plan d’action de prospection bien structuré.

Toutefois, il est important de planifier votre campagne sur une période déterminée pour vous assurer d’avoir suffisamment de temps pour atteindre les objectifs fixés dès le départ.

N’hésitez pas à ajouter un calendrier en ligne comme Calendly pour organiser vos différentes tâches et bloquer des rendez-vous avec les commerciaux. Si vous avez besoin d’aide pour votre prospection, découvrez nos conseils pour une stratégie d’acquisition efficace.

8^e étape : Mettre en place un système de mesure

Une fois votre plan d’action de prospection élaboré et implémenté, vous pouvez évaluer son efficacité grâce à des outils de mesure puissants : les indicateurs de performance ou KPI.

S’il existe plusieurs types d’indicateurs de performance, il y en a qui sortent particulièrement du lot :

• Taux de réponse des prospects ;
• Coût d’acquisition du client (CAC) ;
• Taux de conversion des prospects en clients ;
• Nombre de rendez-vous fixés avec les prospects ;
• Retour sur investissement (ROI) de votre stratégie de prospection ;
• Chiffre d’affaires généré par les nouveaux clients acquis grâce à la prospection.

Variables selon l’entreprise, le secteur d’activité et la stratégie de prospection, ces KPI sont utiles pour optimiser votre stratégie et apporter des ajustements si nécessaire.

Il est important de définir les plus pertinents pour votre stratégie et de les suivre dans votre campagne pour trouver et attirer des prospects.

A retenir pour créer un plan d’action de prospection percutant 

À l’évidence, la prospection est le moyen le plus rapide et le plus efficace pour développer son portefeuille clients et augmenter la rentabilité de son entreprise. Pour réussir sa stratégie, il est crucial de mettre sur pied un plan d’action de prospection percutant.

Nous avons relevé les étapes clés à suivre pour y arriver :

• Définir des objectifs commerciaux ;
• Identifier clairement votre cible ;
• Élaborer un message de vente clair et convaincant ;
• Choisir les canaux de conversion les plus appropriés ;
• Élaborer une stratégie de suivi ;
• Mettre en place les ressources nécessaires à la prospection ;
• Planifier votre plan d’action de prospection sur une durée déterminée ;
• Établir un système de mesure pour évaluer l’efficacité de votre plan de prospection.

En suivant ces pistes, vous parviendrez à élaborer un plan de prospection des plus efficaces. Pour optimiser les chances de réussite de votre stratégie, vous pouvez également faire appel à une agence experte en prospection commerciale comme Acceor pour vous accompagner.

Non seulement, vous pourrez profiter de nos conseils pour préparer un plan d’action commercial efficace, mais notre équipe est en mesure de vous assister pendant toute votre campagne de prospection.