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Nos conseils pour développer une stratégie d’acquisition efficace

conseils pour développer une stratégie d’acquisition efficace
Table des matières

Une bonne stratégie d’acquisition est indispensable pour approvisionner les équipes commerciales en leads qualifiés. Il incombe donc aux équipes marketing de l’entreprise ou aux business developers d’utiliser les bons outils et de mettre à profit les techniques dont ils disposent à cette fin.

Mais comment y parvenir ? Vous trouverez dans cet article quelques conseils pour réussir votre stratégie d’acquisition de leads et de prospects.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition ?

Toute entreprise qui souhaite développer son activité doit prendre part au processus d’acquisition de prospects. Pour ce faire, elle met en place des actions visant à capter ses cibles, à les transformer en leads puis en clients. Le choix et l’organisation de l’ensemble de ces actions constituent la stratégie d’acquisition.

Acquérir des prospects étant la première étape du processus de conversion, les experts recommandent l’adoption d’une stratégie composée de différents leviers d’acquisition. Le choix de ces derniers se fait en fonction des objectifs de l’entreprise et de son budget.

Par ailleurs, il est également important de tenir compte du buyer persona (profil client type) pour mieux appréhender les données collectées sur les potentiels clients. Bien entendu, pour obtenir ces données, il va falloir faire une étude de marché et cibler les consommateurs dont la problématique cadre avec les offres de l’entreprise.

Une fois cette étape terminée, l’équipe en charge de la stratégie d’acquisition peut se concentrer sur la mise en place des leviers les plus pertinents. Voici nos conseils pour assurer la réussite de leurs actions.

Tous nos conseils pour développer votre stratégie d’acquisition de leads !

Il existe de nombreux leviers qui peuvent être actionnés pour réussir son acquisition de prospects. La plupart sont bien connus et utilisés par les professionnels. Cependant, le succès d’une telle acquisition nécessite bien souvent de faire usage de ces leviers de façon astucieuse.

Le webinaire : le contact digital de choix

Les entreprises ont de tout temps utilisé des événements pour entrer en contact avec leurs prospects et leurs leads. Avec ce levier d’acquisition, elles cherchent à donner à ces derniers l’envie de devenir des clients de la marque.

Ces dernières années, avec le COVID, le webinaire est devenu l’événement de prospection commerciale B2B par excellence. Les entreprises l’utilisent de plus en plus dans leur stratégie d’acquisition.

Le webinaire permet d’entretenir les participants sur un sujet qui pourrait les intéresser : innovation technologique, sujet d’actualité en rapport avec la société, questions techniques, etc. Cette solution est intéressante parce que les internautes veulent bien en savoir plus sur une entreprise sans avoir l’impression qu’on essaie de leur vendre quelque chose.

En fonction de la pertinence du sujet et de l’organisation du webinaire, il est possible de mobiliser de véritables prospects, d’attirer leur attention et de les convertir.

Lorsqu’on parle de bonne organisation, il s’agit par exemple d’associer des techniques comme la prospection téléphonique pour s’assurer que les personnes ciblées participent effectivement au webinaire.

Vous pourrez également déterminer si elles ont apprécié la présentation et si elles comptent adhérer à l’offre de l’entreprise. Notre conseil est donc d’utiliser le webinaire dans votre stratégie d’acquisition, mais de le combiner avec du télémarketing.

En sollicitant les services d’Acceor, vous pourrez bénéficier de l’expertise de nos business developers avisés qui savent comment obtenir des rendez-vous et relancer vos prospects. Nous vous facilitons la tâche afin que vous puissiez aisément qualifier vos prospects.

Le Sales Automation, marketing automation ou growth hacking

Adopter ce levier dans sa stratégie d’acquisition consiste à mettre à profit la technologie pour automatiser les actions marketing et donc améliorer leur efficacité. Pour le Sales Automation, ce sont les réseaux sociaux qui sont mis à profit.

En effet, les médias sociaux disposent de la technologie parfaite pour obtenir les contacts de milliers de cibles. Les entreprises s’en servent donc pour collecter les numéros et les e-mails des prospects pour ensuite leur faire parvenir des messages automatiques.

La plateforme LinkedIn est l’un des réseaux les plus utilisés pour faire du growth hacking. Toutefois, en ce qui concerne l’acquisition de prospects et de leads, son efficacité est devenue en quelque sorte problématique.

Pour acquérir des prospects avec LinkedIn, les entreprises bombardent les utilisateurs ayant un profil intéressant de messages automatiques. Le problème avec cette approche, c’est qu’elle ne permet pas d’obtenir des prospects de qualité.

Par ailleurs, une stratégie d’acquisition basée uniquement sur cette technique peut ne pas fournir les résultats escomptés. En effet, les utilisateurs se sentent oppressés par les messages impersonnels et les publicités intempestives qu’implique l’utilisation de ce levier. Il y a donc peu de chance qu’ils se laissent convertir en clients de l’entreprise.

En effet, il ne faut pas oublier que les réseaux ont été conçus à la base pour échanger et non pour servir de boîte aux lettres où déposer des prospectus.

Notre conseil pour réussir votre stratégie d’acquisition avec le marketing automation est de l’associer au phoning. Mais là encore, vous devez être stratège. Acceor utilise par exemple le réseau LinkedIn comme une base de données dans laquelle nos business developers piochent les contacts pour appeler ou relancer vos prospects.

Stratégie de outbound marketing

Le marketing sortant ou outbound marketing consiste à aller chercher le consommateur là où il se trouve. L’entreprise est tenue d’être proactive et de développer des techniques qui lui permettent d’entrer en contact avec ses prospects et leads.

Cette stratégie d’acquisition est souvent critiquée, mais elle est simple à mettre en œuvre et permet de toucher un large public. Les techniques d’outbound marketing les plus utilisées sont le SEA, le SEO et le SMO.

Le SEA est un levier d’acquisition de trafic qui consiste à payer pour bien positionner son annonce dans les résultats des moteurs de recherche. Les annonceurs gagnent généralement en visibilité avec ce type de technique. Ils peuvent ensuite générer plus de trafic et de leads.

Le SEO est l’ensemble des techniques utilisées pour améliorer naturellement la position d’un site dans les résultats des moteurs de recherche. Comme le SEA, il constitue un levier puissant d’acquisition de trafic.

Quant au SMO, il s’agit de l’utilisation des médias sociaux dans sa stratégie d’acquisition. Le but reste bien sûr de développer sa marque et d’accroître la visibilité de l’entreprise. Comme nous l’avons vu, les réseaux sociaux sont une véritable source de consommateurs.

Mais comment véritablement utiliser ces techniques pour réussir sa stratégie d’acquisition de prospects ? Nous vous recommandons de l’associer au phoning pour des résultats plus percutants. En effet, l’acquisition de trafic ne suffit pas pour espérer augmenter votre portefeuille client.

Pour cela, il est préférable d’effectuer un travail supplémentaire pour s’assurer que les personnes qui visitent les sites n’y sont pas en touristes. Puisqu’une bonne stratégie d’acquisition est celle qui vous permet d’effectuer des ventes, vous devez être sûr que le prospect prenne un rendez-vous, effectue un achat, etc.

Confiez donc vos techniques d’acquisition de trafic à une agence de prospection commerciale comme Acceor.

Devenir expert en lead generation

Comme son nom l’indique, la stratégie de lead generation permet de générer des prospects ou des visiteurs qui ont montré un certain intérêt pour la marque dans le but de les transformer en leads. Cette stratégie d’acquisition se base sur de nombreux autres leviers pour vous permettre d’acquérir des prospects.

En réalité, il s’agit d’une des meilleures méthodes de prospection en cela qu’elle permet d’entrer en contact avec des prospects déjà chauds au bon moment. Vous avez ainsi plus de chances de les convertir.

En devenant un expert en lead generation, vous serez à même de dénicher d’un coup d’œil les stratégies inbound à exploiter, facilitant ainsi le travail des business developers.

Le plus efficient : le cold calling

Le cold calling, quoi qu’on en dise, est la stratégie d’acquisition la plus efficiente. Il consiste à contacter directement les cibles qui semblent réceptives aux offres de l’entreprise. Les prospects sont qualifiés de froids parce qu’ils ne sont pas encore attirés par l’entreprise et ses services. Il y a même des chances qu’ils ne les connaissent pas. 

Ici, le marketeur met en œuvre des actions et cherche à comprendre les besoins du consommateur. Une fois qu’il a déterminé qu’il peut répondre aux attentes de ce dernier, il peut le contacter pour essayer de le convaincre.

En général, cette stratégie d’acquisition est critiquée parce que les agents s’y prennent parfois mal. Il arrive qu’ils déroulent à leurs interlocuteurs l’offre commerciale de l’entreprise sans l’adapter à leurs besoins. D’autres effectuent des appels trop longs, ce qui peut irriter les consommateurs.

Pour éviter ce genre de comportement, il est préférable de confier ce travail à des professionnels tels que Acceor. En effet, nous utilisons une autre approche. Nous ne vendons rien aux prospects, nous prenons simplement des rendez-vous avec l’entreprise.

Stratégie d’acquisition : Ce qu’il faut retenir

En somme, pour réussir votre stratégie d’acquisition, vous devez apprendre que toutes les techniques existantes ne sont pas adaptées à vos besoins. Ensuite, vous devez comprendre qu’il est parfois nécessaire de les associer à des méthodes directes comme le phoning afin qu’elles aient plus d’impact.

En effet, bien que chacun des leviers d’acquisition développés plus haut soit efficace, vous devez être efficient. Pour cela, vous devez les stimuler en utilisant des approches susceptibles de déclencher des actions concrètes dans un laps de temps relativement court.

Nous vous proposons la prospection téléphonique comme solution pour booster votre stratégie d’acquisition. Bien entendu, il ne s’agit pas d’une téléprospection classique. Il n’est pas question de vendre des produits ou des services aux prospects.

Pour acquérir des prospects grâce au télémarketing, Acceor préfère se tourner vers la prise de rendez-vous et la réponse aux questions que se posent les interlocuteurs afin de déclencher une action.

FAQ

Quelle méthode favoriser pour votre stratégie d’acquisition ?

Il apparaît clairement que la téléprospection est la meilleure méthode pour réussir à acquérir des prospects qualifiés qui pourront être rapidement convertis.

Il faut comprendre que l’importance de la prospection commerciale est de susciter l’intérêt des prospects et non de leur vendre quelque chose. C’est pour cette raison qu’il est préférable de privilégier l’une des seules méthodes qui permettent de clarifier la situation puisqu’on est directement en contact avec le consommateur. Il faut décrocher son téléphone.

Combien de personnes doivent travailler sur un tel projet ?

Pour votre stratégie d’acquisition, vous aurez besoin de trois acteurs :

  • L’équipe marketing ou le business developer (si vous externalisez la prestation)
  • L’équipe commerciale qui va prendre en charge les rendez-vous et s’occuper de la conversion des leads
  • Un Community Manager pour gérer les réseaux sociaux au besoin

À présent que vous savez exactement comment développer une stratégie d’acquisition efficace, il ne tient qu’à vous de passer à l’action.

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