De plus en plus adoptées, les stratégies de contenu marketing B2B constituent un levier d’acquisition majeur pour les entreprises. Elles permettent, en effet, à ces dernières de gagner en visibilité sur le web, de renforcer leur crédibilité dans leur secteur, de générer et de convertir plus de leads.
Toutefois, pour se révéler pleinement efficaces, ces stratégies nécessitent, lors de leur mise en œuvre, qu’un certain nombre de démarches soient observées. Cet article présente 8 pratiques nécessaires à la mise en œuvre efficace d’une stratégie de contenu marketing B2B.
1 – Définir des buyer personas
Pour mettre en œuvre une stratégie de marketing de contenu B2B efficace, une des étapes initiales consiste à définir les profils ou personas des clients potentiellement intéressés par vos offres.
En effet, avant même de s’intéresser aux méthodes de prospection digitale à connaître pour développer son activité, il est primordial de savoir clairement vers qui orienter ses efforts de prospection.
L’objectif ici est de créer un portrait fictif, mais détaillé des structures susceptibles d’être intéressées par les produits ou services proposés par l’entreprise. Pour ce faire, elle doit, entre autres, connaître :
- Leurs caractéristiques sectorielles ;
- Leurs tailles ;
- Leurs structures organisationnelles ;
- Leurs besoins spécifiques ;
- Les défis auxquels ils font face dans leur domaine d’activité.
Pour élaborer ces personas, les entreprises doivent mener des recherches approfondies sur leur clientèle actuelle, ainsi que sur celle de leurs concurrents.
Elles doivent analyser les tendances du marché, les comportements d’achat des structures cibles et identifier les solutions susceptibles de répondre à leurs besoins professionnels.
Grâce à la compréhension des exigences spécifiques, des objectifs commerciaux et des obstacles rencontrés par les organisations cibles, l’entreprise sera en mesure de proposer du contenu marketing B2B pertinent et adapté à leur situation.
2 – Procéder à la réalisation d’une étude sémantique
Une stratégie efficace de contenu marketing B2B requiert également à l’entreprise de connaître les sujets pertinents pour les internautes dans son domaine.
Pour ce faire, elle se doit de réaliser une analyse sémantique qui se base principalement sur les mots-clés utilisés sur les moteurs de recherches et leur fréquence.
Pouvant être réalisée grâce à une agence de prospection commerciale B2B, une telle démarche lui permettra de déterminer les thèmes les plus importants et de les classer par ordre de priorité en fonction de leur impact potentiel sur son activité.
L’analyse par l’entreprise des tendances de recherches s’avère donc capitale pour comprendre les préoccupations des utilisateurs, ce qui est essentiel pour mieux cibler son contenu marketing B2B.
Elle lui offre ainsi le moyen d’aligner son contenu aux besoins et intérêts de son audience, ce qui contribue à renforcer sa présence en ligne et à favoriser sa croissance.
3 – Définir ses objectifs en marketing de contenu B2B
Afin de mesurer la performance et le rendement de sa stratégie de contenu marketing B2B, il est essentiel de définir, en amont, des objectifs clairs.
Comme dans le cadre de toute campagne marketing telle que la publicité display, cette démarche permet d’évaluer l’efficacité des actions entreprises.
Une campagne de marketing de contenu B2B typique nécessite généralement au minimum 6 à 12 mois avant qu’il ne soit possible d’observer et d’analyser pleinement son impact.
Cela dit, lorsque vient le moment de cette analyse, il existe des KPI (Key Performance Indicators) de la prospection en ligne relatifs au marketing de contenu B2B qui peuvent être exploités. Ces indicateurs peuvent, entre autres, inclure :
- L’augmentation du trafic sur le site web de l’entreprise ;
- Le taux d’engagement de son audience ;
- L’augmentation du nombre de conversions.
En définissant des objectifs pour chaque KPI dès le début de la campagne, l’entreprise pourra être en mesure de suivre de près sa progression et d’ajuster ses stratégies en conséquence pour maximiser les résultats.
En somme, cette approche lui permettra d’optimiser ses efforts en marketing de contenu B2B et d’atteindre ses objectifs de manière plus efficace.
4 – Choisir les types de contenu appropriés en fonction des objectifs
En fonction des objectifs généraux de la campagne ainsi que des objectifs particuliers de la création de contenu marketing B2B, il est essentiel de savoir choisir le type de contenu le plus efficace.
Il existe, en effet, plusieurs types de contenu en content marketing avec chacun d’entre eux ses forces et ses limites. Quelques-uns sont présentés ici.
Les articles de blog
Les articles de blog constituent une composante clé de toute stratégie de contenu marketing B2B. En plus d’aider à générer du trafic vers le site web de l’entreprise, ils mettent également en avant l’expertise de cette dernière dans des domaines spécifiques.
Divers types d’articles de blog peuvent être rédigés, parmi lesquels :
- Les articles informatifs ;
- Les listicles ;
- Les guides ;
- Les articles de type « Comment faire ».
Toutefois, le choix du type d’article à adopter doit être basé sur son audience et sur l’information à communiquer. En outre, optimiser ses articles pour le référencement (SEO) joue un rôle clé dans l’attraction d’un plus grand nombre de visiteurs vers le blog.
Les livres blancs
Les livres blancs représentent un autre type de contenu marketing B2B essentiel en marketing de contenu. Ils se distinguent généralement des articles de blog par leur caractère plus détaillé et plus informatif, offrant ainsi une expertise approfondie sur des sujets spécifiques.
Particulièrement utilisés dans le contexte du B2B, les livres blancs visent à attirer et à éduquer un public cible, afin de renforcer la crédibilité de l’entreprise. Ils sont susceptibles d’aborder une gamme variée de sujets, allant d’analyses approfondies de marché à des conseils pratiques.
Les images
Dans une stratégie de contenu marketing B2B, l’importance des images ne doit pas être sous-estimée. En effet, la majorité des internautes donnent une importance non négligeable à l’aspect visuel.
Ainsi, que ce soit pour prospecter sur LinkedIn ou sur un blog, il est possible d’attirer l’attention des visiteurs et de les maintenir engagés grâce à des images pertinentes et de bonnes qualités.
En outre, il est crucial de noter qu’en plus de servir à véhiculer du contenu, les visuels jouent un rôle primordial dans la transmission de l’image de marque et des valeurs de l’entreprise.
Le contenu vidéo
L’intégration de vidéos dans les stratégies de contenu marketing B2B est devenue une approche de plus en plus adoptée par les entreprises.
Cela se justifie par le fait que la vidéo offre un moyen immersif et captivant de communiquer des messages et captive ainsi avec efficacité l’attention du public visé.
Que ce soit pour présenter un produit ou un service, expliquer un concept ou raconter une histoire, la vidéo constitue un format de choix pour captiver une audience.
Dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu, plusieurs types de vidéos peuvent être réalisés. Il s’agit, entre autres, de :
- Vidéos de produit ;
- Vidéos explicatives ;
- Vidéos éducatives ;
- Vidéos de témoignages.
Ces vidéos peuvent servir différents objectifs, tels que l’acquisition de nouveaux prospects, la conversion en clients ou encore la fidélisation des clients existants.
Ainsi, le choix du type de vidéo à produire dépendra, ici également, des objectifs spécifiques du contenu marketing B2B et de l’audience ciblée.
Les webinaires
Les webinaires sont des événements en ligne qui offrent une plateforme pour interagir directement avec son public, partager des informations ou présenter des produits et services.
Ce type de contenu est spécialement apprécié en raison de sa nature interactive, qui offre aux participants la possibilité de poser des questions et d’interagir en temps réel.
Particulièrement efficace pour développer sa clientèle, les webinaires peuvent servir à démontrer l’efficacité d’un produit ou services, à éduquer son audience et à accroitre sa notoriété.
5 – Etablir un calendrier éditorial
Un calendrier éditorial, également connu sous le nom de calendrier de contenu, est une organisation de la publication, par date de mise en ligne, de tous les contenus marketing B2B à créer.
Il s’agit d’un élément fondamental de toute stratégie de contenu marketing B2B à long terme, en raison des nombreux avantages qu’il offre.
En effet, un tel calendrier est essentiel pour maintenir un rythme de publication régulier, anticiper les périodes de baisse d’activité et organiser à l’avance les contenus nécessitant des efforts plus importants.
De plus, il facilite la gestion de toutes les tâches associées à la création de contenu, depuis la recherche de mots-clés SEO jusqu’à la diffusion sur les réseaux sociaux et la mise en page. Toutes ces activités peuvent être centralisées dans le calendrier éditorial et attribuées à différents membres de l’équipe.
En outre, cet outil offre une vue d’ensemble des contenus prévus, garantissant une planification équilibrée à long terme entre les différents sujets et personas importants pour l’entreprise. Il peut même se révéler utile pour établir un budget de prospection commerciale en content marketing.
6 – Créer du contenu marketing B2B basé sur les buyer personas
L’étape de la création du contenu marketing B2B est une des phases les plus importantes de la mise en œuvre d’une stratégie de content marketing. En effet, c’est ici que se joue la création d’un lien entre l’entreprise et son public cible.
Ainsi, pour réussir cette étape, il est capital pour l’entreprise de créer un contenu aligné sur la situation des buyer personas qu’elle a préalablement définis.
En développant du contenu spécifiquement conçu pour répondre aux besoins et aux défis de ses buyer personas, elle accroit significativement ses chances d’établir une connexion avec son public cible.
Il convient de comprendre ici que le public ciblé n’accordera son intérêt et son engagement au contenu marketing B2B proposé que si celui-ci fait écho à ses propres préoccupations.
Pour s’aider dans la création du contenu, une des options qui se présente aux entreprises est de passer par une agence spécialisée dans ce domaine.
7 – Réaliser l’analyse des performances
L’examen des contenus les plus performants en termes de trafic et de conversions peut fournir à une entreprise des insights précieux pour une meilleure orientation de ses futurs efforts.
En parallèle, une analyse approfondie des performances SEO peut également se révéler utile pour optimiser chaque contenu afin d’attirer plus de trafic organique.
En identifiant les mots-clés et les stratégies les plus efficaces, l’entreprise sera à même de renforcer la visibilité de son contenu sur les moteurs de recherche, augmentant ainsi son potentiel d’engagement et de conversion.
8 – Surveiller les tendances du marketing de contenu B2B
Le marketing de contenu B2B est, comme tout autre domaine du marketing, une discipline en constante évolution. Les approches ayant fonctionné par le passé ne garantissent donc pas systématiquement un succès futur.
Il est donc essentiel de rester à l’affût des tendances émergentes du marketing de contenu en menant une veille attentive, afin de saisir les enjeux actuels et futurs de cette discipline.
En se tenant informé de manière proactive, il est possible d’anticiper les évolutions du marché et d’adopter les techniques et les pratiques actuelles.
Conclusion sur les pratiques pour une stratégie le contenu marketing B2B efficace
L’efficacité de la mise en œuvre d’une stratégie de contenu marketing B2B repose sur l’observation d’un certain nombre de pratiques clés.
Pour commencer, la campagne de content marketing doit être soigneusement préparée à travers la définition de buyer personas, la réalisation d’une analyse sémantique et la définition des objectifs de la campagne.
Ensuite, l’entreprise devra identifier, selon ses objectifs, les types de contenu marketing B2B appropriés, puis élaborer un calendrier éditorial.
En respectant ce calendrier, l’entreprise devra créer et diffuser du contenu basé sur ses buyer personas. Elle devra également analyser les performances de son contenu afin de mieux orienter ses efforts à l’avenir.
Pour finir, il lui faudra mettre en œuvre une veille des tendances du marketing du contenu B2B afin de s’assurer que les approches qu’elle adopte dans le cadre de la mise en œuvre de sa stratégie de contenu marketing B2B restent d’actualité.
Quels sont les KPI à mettre en place pour évaluer sa stratégie de contenu marketing B2B ?
Parmi les KPI à mettre en place pour évaluer sa stratégie de contenu marketing B2B, il est possible de citer le taux de rétention, le taux de conversion, le trafic généré sur son site web ou sur ses réseaux sociaux, les ventes réalisées, le taux de fidélité et bien d’autres.
Quel canal utiliser en complément de votre stratégie de contenu marketing B2B ?
En complément de votre stratégie de contenu marketing B2B, le télémarketing est un canal d’acquisition efficace.
Il permet de renforcer les relations avec les prospects et de personnaliser les interactions. De plus, grâce au travail des business developers d’Acceor, le télémarketing peut apporter une dimension humaine à votre approche.
