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L’importance de la prospection commerciale pour l’entreprise

L'importance de la prospection commerciale en entreprise
Table des matières

Faire de la prospection commerciale est une obligation pour toute entreprise ou presque. Une entreprise qui ne trouve pas constamment de nouveaux prospects à transformer en clients finira presque toujours par disparaître.

En effet, vous n’êtes pas sûr de conserver vos clients actuels pour toujours. Les priorités changent, les goûts évoluent. Et s’il faut s’assurer de fidéliser ses clients actuels, il convient de mettre en place une stratégie de prospection commerciale qui vous permet de constamment en attirer de nouveaux.

Toutefois, comment parvenir à dénicher sur un marché, les personnes (physiques ou morales) dont les besoins peuvent être comblés par les services proposés par votre entreprise sur le court, moyen et long terme ?

Découvrez ici l’importance de la prospection commerciale pour entreprise et comment la mettre en place pour attirer un flot continu et constant de prospects vers les offres de votre structure.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est l’ensemble des opérations visant à cibler, à attirer et à contacter de potentiels acheteurs ou prospects dans le but de leur proposer les produits et services d’une entreprise.

On parle de prospection commerciale B2B lorsque la prospection s’effectue entre une entreprise et une autre, et de prospection commerciale B2C lorsqu’une entreprise s’adresse à des particuliers.

Quelles sont les qualités d’une bonne prospection commerciale ?

Une bonne prospection commerciale est celle qui permet d’acquérir des prospects et des leads qualifiés. C’est-à-dire des consommateurs susceptibles d’être transformés en clients de la marque. 

Les stratégies et outils mis à profit pour la prospection commerciale de l’entreprise doivent tous mener à des actions concrètes :

  • L’entreprise réussit à prendre des rendez-vous B2B avec des sociétés clientes ;
  • Le prospect souhaite effectuer un achat au plus vite auprès de la marque ;
  • Il démontre tout au moins suffisamment d’intérêt aux offres pour être considéré comme un futur client.

Un autre élément qui caractérise une bonne prospection pour une entreprise est le ROI. Un annonceur sait que sa prospection est efficace lorsqu’il y a un bon retour sur investissement.

En effet, si après une campagne de prospection, les bénéfices calculés sont importants, on peut supposer que de véritables prospects ont été touchés et transformés. Par conséquent, la prospection commerciale de l’entreprise a été bonne et efficace.

Pour finir, une bonne prospection commerciale pour start up est celle qui utilise des techniques complémentaires et productives. En effet, l’expérience a montré qu’il n’était pas raisonnable, ni pertinent d’ailleurs de réduire la prospection au seul principe de mise en relation avec les prospects. 

En réalité, il est important de bien identifier sa cible, de se créer une base de données qualitative (et non quantitative) et ensuite d’utiliser un mix de techniques de prospection pour entrer en contact avec les bons professionnels ou particuliers.

Mais, ce n’est pas tout. Pour que la prospection commerciale de l’entreprise soit efficace, elle doit entraîner des actions concrètes et remplir les objectifs commerciaux de départ.

Comment mettre en place une prospection commerciale et pourquoi ?

Par exemple, la plupart des entreprises ne savent pas comment faire de la prospection en ligne et surtout comment veiller à ce que cette prospection ait de l’impact. Certaines omettent des étapes, handicapant malheureusement le processus.

Pourtant, bien mettre en place la stratégie de prospection commerciale de son entreprise, c’est réussir à assurer la pérennité de ses activités. Il faut être en mesure de trouver ses prospects, les qualifier, les entretenir sur les offres de l’entreprise, et enfin procéder à la négociation voire la contractualisation.

Pour réussir sa prospection commerciale, il faut suivre les étapes suivantes.

Faire son étude de marché si ce n’est pas encore fait

Une étude de marché est indispensable dans toute stratégie commerciale. Elle permet de tester une offre, d’explorer la concurrence, mais surtout de cibler ses potentiels clients grâce à l’étude de leurs besoins.

L’étude de marché (si elle n’a pas encore été réalisée) représente donc la première étape de la prospection commerciale d’entreprise. À la fin de cette étape, vous devez être en mesure de définir clairement votre marché, de maîtriser l’offre et la demande et de connaître l’environnement du projet.

Pour ce faire, il faut mener une enquête pour connaître les acteurs et étudier les tendances du marché. L’enquête permettra de trouver ses cibles et surtout de déterminer avec précision quels sujets seront abordés dans les questionnaires.

En ce qui concerne la prospection commerciale de professionnels en ligne, les questionnaires sont souvent téléphoniques. Toutefois, il existe la possibilité de les envoyer par mail. Si vous optez pour cette solution, voici un exemple de mail de prospection B2B.

Qualifier sa base de données de prospects

La qualification de sa base de données de prospects consiste à améliorer la qualité des bases de données prospects et clients afin de les rendre plus fiables, complètes et authentiques.

Cela passe par le passage en revue de chaque prospect de la base afin de déterminer les informations déjà disponibles pour ce prospect. Par exemple, est-ce que le prospect a des besoins que la société peut résoudre, est-ce qu’il a déjà entendu parler de ses offres, est-ce qu’il a déjà pris contact avec l’entreprise dans le passé, ou a-t-il déjà fait un achat ou commandé un service ?

Ces informations vous permettront de qualifier votre base de données en prospects froids, tièdes et chauds ou en clients, une classification qui va s’avérer utile pour votre prospection.

La méthode de qualification la plus efficace reste à ce jour le phoning. Il permet de cibler véritablement les prospects et leads qualifiés et de mettre à jour la base de données de façon progressive.

La qualification de base de données dans le cadre de la prospection commerciale de l’entreprise s’effectue sur la durée.

Se doter d’outils de sales automation pertinents

Le sales automation est utile pour toute stratégie de prospection pour entreprise. C’est l’automatisation des tâches chronophages et répétitives du processus de vente.

Cette automatisation est considérée comme une étape de prospection commerciale d’entreprise à part entière parce qu’elle s’est révélée efficace non seulement pour interagir avec les prospects, mais aussi pour les suivre plus facilement.

Ainsi, pour la prospection commerciale de l’entreprise, les équipes doivent, après la qualification de la base de données, se doter d’outils de sales automation capables de faire avancer les prospects qualifiés dans le pipeline de conversion sans trop d’efforts.

Elles doivent sélectionner des stratégies et logiciels pertinents pour automatiser leurs actions (envoi automatique d’emails personnalisés, messages LinkedIn, etc.). En général, le sales automation en prospection utilise le pouvoir des réseaux sociaux.

Pour faire de la prospection commerciale auprès de professionnels (B2B), c’est le réseau LinkedIn qui offre le plus de résultats concluants. Toutefois, il faut l’associer au phoning pour optimiser la technique. 

Créer des événements pour générer des leads

Une bonne prospection commerciale pour entreprise passe aussi par la création d’événements capables de générer des leads.

Il s’agit d’une méthode complémentaire au sales automation qui permet de suivre efficacement les leads et surtout d’aider les commerciaux à réaliser des ventes ou tout au moins à prendre des rendez-vous.

Les entreprises ont le choix entre différents événements clients à savoir les salons professionnels, les foires, les cocktails, les soirées de lancements et surtout les webinaires.

Ces dernières années, avec la crise sanitaire, les webinaires ont démontré leur efficacité en temps qu’événements capables de fédérer des centaines de leads autour d’un sujet tendance, d’actualité ou simplement d’un thème qui touche à l’activité de l’entreprise.

Lorsqu’il est bien organisé, le webinaire est une vraie pépite pour la prospection commerciale d’une entreprise. Tout d’abord, il permet de s’adresser à une communauté précise. Il aide également à la qualification de fichiers et lorsqu’il est associé au phoning, il permet d’identifier le type de prospect (chaud, tiède ou froid) et d’assurer un suivi.

Pour réussir cette étape, l’entreprise doit bien choisir son sujet et la durée du webinaire. Elle doit également veiller à choisir un interlocuteur qui maîtrise ledit sujet et qui sait entretenir l’intérêt de son auditoire.

Assurer la prise de rendez-vous des prospects et le suivi

Cette étape est l’aboutissement de toutes les autres. C’est grâce à elle que l’entreprise peut véritablement atteindre ses objectifs, c’est-à-dire acquérir ses prospects puis espérer les transformer en clients.

Il faut comprendre que la prospection commerciale d’une entreprise n’est pas complète si cette dernière ne peut pas obtenir des rendez-vous et signer des contrats de vente. C’est pour cette raison que cette dernière étape est importante.

Si toutes les étapes précédentes ont été bien réalisées, il suffit de reprendre contact avec les prospects qualifiés et de les inciter à l’action. Il devrait être assez aisé, à ce stade, de les amener à prendre un rendez-vous et ensuite de les relancer au besoin afin de finaliser le processus.

Pour obtenir des résultats optimaux, vous pouvez solliciter les services d’une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor. Cette dernière dispose du personnel, du matériel et de l’expérience nécessaires pour exploiter au mieux les bases de données qualifiées afin d’obtenir des rendez-vous.

Nos conseils pour votre prospection commerciale

À présent que vous savez comment effectuer une bonne prospection commerciale pour votre entreprise, voici quelques conseils supplémentaires pour renforcer votre stratégie.

Placer le télémarketing au centre de votre stratégie

Il est important de placer le télémarketing au centre de toute stratégie de prospection d’entreprise. En effet, coupler les outils de prospection commerciale professionnelle avec le phoning a déjà fait ses preuves.

C’est ainsi tout d’abord parce que rien ne vaut le contact direct avec les clients, mais surtout parce que le télémarketing permet d’obtenir des résultats rapides et précis. Sans parler du fait qu’il améliore la relation-client.

Vous pouvez consulter notre blog sur la prospection commerciale pour rester au courant de toutes les bonnes pratiques concernant le télémarketing et d’autres sujets intéressants.

Externaliser sa stratégie pour être plus efficient

Les bénéfices de l’externalisation sont connus : gains de temps, économie de ressources, expertise du prestataire, conseils et accompagnement.

Dans le cadre de la prospection commerciale d’entreprise, l’externalisation permet à l’entreprise qui en bénéficie de se concentrer davantage sur le corps de son activité.

Avec une agence comme Acceor, externaliser sa stratégie est une solution efficiente en cela que les équipes sont formées pour prendre en charge :

  • L’étude de marché ;
  • La création de la base de données ;
  • La qualification de cette dernière ;
  • La mise en relation avec les prospects ;
  • Les prises de rendez-vous et les relances.

La prospection commerciale de l’entreprise peut donc être externalisée de A à Z avec des résultats à l’appui.

Tous les avantages d’une stratégie de prospection commerciale bien menée

Au regard de ce qui précède, il est possible d’affirmer qu’une stratégie de prospection bien menée a différents avantages pour une entreprise :

  • Améliorer sa relation avec ses clients ;
  • Garantir ses ventes futures ;
  • Augmenter son chiffre d’affaires ;
  • Fidéliser ses clients ;
  • Rentabiliser le coût de l’acquisition de prospect ;
  • Confirmer sa place sur le marché.

Effectuer une bonne prospection commerciale pour son entreprise c’est également manipuler des outils qui s’avèrent également efficaces pour le marketing, la communication et les ventes. L’entreprise a donc tout à y gagner.

FAQ

Quel outil de prospection commerciale favoriser ?

Le télémarketing est l’outil de prospection à privilégier pour atteindre ses objectifs commerciaux. Le phoning est en effet une stratégie transversale qui complète efficacement les autres et qui privilégie le contact direct avec les prospects et clients.

Vous n’êtes pas un spécialiste du télémarketing. N’est-ce pas ? Et si vous laissez un expert tel que Acceor s’occuper de votre prospection par téléphone pour vous ?

À qui dédier sa stratégie de télémarketing ?

Pour assurer l’efficacité de prospection commerciale de votre entreprise, vous pouvez dédier votre stratégie de télémarketing à Acceor et à ses équipes.

Nos business developers maitrisent tous les rouages de la téléprospection. Ils utilisent leur savoir-faire pour contacter la base de données de votre entreprise, mais aussi relancer ses clients et prospects afin d’obtenir pour vous des rendez-vous.

Si vous souhaitez donc mettre en place une excellente prospection commerciale pour votre entreprise, vous pouvez confier votre stratégie de télémarketing aux équipes de Acceor.

Je souhaite booster ma prospection commerciale

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