Les 7 étapes de la prospection pour établir un plan efficace

Les différentes étapes de la prospection décrivent le processus qu’une entreprise doit suivre pour construire son plan de prospection. Ce plan est essentiel. Structuré et bien pensé, il facilite la mise en œuvre de la stratégie commerciale et permet d’obtenir des résultats exploitables.

Pour être efficace, votre plan de prospection doit être unique et adapté aux besoins de votre campagne de prospection. Il doit aussi être pourvu d’objectifs réalisables.

Nous vous invitons à découvrir les 7 étapes de la prospection à suivre pour créer un plan adapté aux besoins de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

Par définition, un plan de prospection commerciale est un document qui décrit les différentes actions commerciales concrètes qu’une entreprise doit mener afin d’acquérir de nouveaux clients. Il sert à structurer l’activité de la force de vente et à définir des objectifs précis.

Quels sont les enjeux d’un plan de prospection commerciale ?

Élaborer un plan de prospection est indispensable pour le succès d’une campagne de prospection commerciale B to B. À l’image d’une carte pour un navigateur, ce plan permet à l’entreprise d’orienter avec pertinence ses efforts vers un développement commercial appréciable.

Il répond également à de nombreuses questions opérationnelles telles que les cibles à prospecter, les canaux de communication à privilégier et les ressources à allouer. Ces précisions améliorent l’efficacité de chaque action de prospection et réduisent considérablement les risques d’erreur.

Enfin, le plan définit des indicateurs pour l’analyse des résultats obtenus. Il aide à ajuster les actions en conséquence et assurer le bon déroulement des différentes étapes de la prospection. Aujourd’hui, un plan commercial de prospection doit intégrer un plan de prospection digital.

Quelle forme prend le plan de prospection commerciale ?

En pratique, un plan de prospection peut prendre différentes formes, selon les besoins et objectifs poursuivis par l’entreprise. Généralement, il se présente sous la forme d’un document structuré comprenant les éléments suivants :

• Une analyse de la situation commerciale actuelle de l’entreprise ;
• La description des cibles à prospecter (secteur d’activité, taille d’entreprise, etc.) ;
• Les objectifs de prospection ;
• Les canaux de communication à utiliser ;
• Les actions de prospection à mener avec, à la clé, un planning d’exécution détaillé (période de réalisation, fréquence, responsable de l’action, etc.) ;
• L’allocation des ressources nécessaires ;
• Les indicateurs de suivi et de mesure de la performance (nombre de prospects contactés, chiffre d’affaires généré, ROI, etc.).

Cette feuille de route a le mérite d’être précise et détaillée. Elle décrit les étapes de la prospection et constitue un excellent repère pour l’application de votre stratégie. Bien entendu, comprendre qu’est-ce que la prospection commerciale est primordial pour arriver à édifier un tel plan.

Les 7 étapes d’un plan de prospection commerciale efficace

Conformément à la méthode SMART, votre plan de prospection doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini dans le temps. Ce n’est qu’en respectant ces critères qu’il sera réellement efficient et adapté aux besoins et à la vision de votre entreprise.

Découvrons maintenant les 7 étapes de la prospection commerciale pour créer une bonne feuille de route commerciale.

1 – Faire une étude de marché

L’étude de marché est la première étape de la prospection. Elle est indispensable pour la suite. En effet, elle permet d’examiner et de comprendre l’environnement dans lequel votre campagne commerciale va s’implanter.

En raison de son importance, cette étape de la prospection requiert le plus grand soin. Elle comprend trois phases.

La première est celle de l’analyse de la concurrence. Identifiez vos trois concurrents principaux sur votre marché. Ensuite, élaborez un benchmark en évaluant les facteurs financiers, géographiques et commerciaux ainsi que ceux liés à la satisfaction des clients.

L’étude qualitative est la deuxième phase. Elle consiste à recueillir des renseignements non chiffrables en interrogeant des personnes spécifiques, comme des consultants spécialisés dans votre marché et les clients de vos concurrents.

Enfin, la dernière phase est l’étude de l’environnement. Il s’agit ici d’analyser les facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques et environnementaux susceptibles d’influencer votre stratégie commerciale.

L’ensemble de ces analyses permet d’obtenir des informations clés qui, une fois associées, faciliteront l’exécution des autres étapes de la prospection.

2 – Etablir des objectifs de campagne concrets et atteignables

Pour réussir sa prospection commerciale, votre entreprise doit se fixer des objectifs clairs et précis à concrétiser. Ceux-ci vous permettent de savoir exactement où vous voulez aller et donnent du poids à votre stratégie commerciale. Cette étape de la prospection exige donc toute votre attention.

Les objectifs de prospection dépendent des enjeux business de votre entreprise et doivent par conséquent être définis à partir de ces derniers. Partant de ce principe, définissez entre autres :

• Le chiffre d’affaires moyen/minimum à générer ;
• Le nombre de nouveaux clients à obtenir dans votre portefeuille ;
• Le taux de conversion de prospects à atteindre.

Demandez-vous ce que vous souhaitez obtenir au terme de votre campagne de prospection. La réponse vous sera d’une grande utilité pour définir ensuite les objectifs opérationnels à fixer à l’équipe commerciale, notamment :

• Le nombre de nouveaux clients par commercial ;
• Le nombre d’appels passés par jour/par semaine ;
• Le nombre de rendez-vous B2B fixés ;
• Etc.

Identifier vos cibles B2B lors de votre prospection commerciale est nécessaire pour définir clairement vos objectifs de prospection. Par conséquent, définissez avec soin vos persona avant d’exécuter cette étape de la prospection.

3 – Créer une base de données de prospects

La troisième étape de la prospection consiste à construire la base de données de prospects de votre entreprise. En fait, c’est un fichier qui fournit à vos commerciaux toutes les informations pertinentes sur les prospects sélectionnés (nom, titre, secteur d’activité, etc.).

Comment réussir cette étape de la prospection ? Vous avez la possibilité d’acheter des bases de données existantes. Toutefois, il serait préférable de constituer votre propre base en interne, à partir de données externes, de votre CRM et d’outils de capture d’information.

Les webinaires et les événements professionnels organisés ou non par votre entreprise sont autant d’outils à votre disposition. LinkedIn reste cependant le plus puissant. Il permet d’accéder à des informations quasi illimitées et qualitatives sur vos clients potentiels.

En exploitant cette plateforme, qui fait d’ailleurs partie des 5 outils pour une prospection commerciale réussie, vous pourrez paramétrer votre base de données de prospects et en faire une véritable arme de conversion.

4 – Etablir son discours commercial

Maintenant que vous avez assez d’informations sur vos cibles, il faut trouver les arguments qui sauront les convaincre. L’étape de la prospection suivante consiste donc à rédiger votre discours commercial.

Le discours commercial joue un rôle crucial. En effet, il permet d’éviter l’improvisation chez les commerciaux et d’améliorer leur efficacité ainsi que leur capacité de persuasion. Retenez qu’il doit être court, précis et concis.

Également, votre discours doit inclure :

• Les besoins des prospects identifiés en fonction de leur activité et/ou taille de leur entreprise ;
• Des questions ouvertes pour laisser à l’interlocuteur la possibilité de s’exprimer sur ses problèmes et enjeux ;
• Des réponses prédéfinies aux objections les plus courantes.

Avec l’aide d’un expert, vous pouvez élaborer un pitch commercial qui remplit tous ces critères puis passer à l’étape de prospection suivante.

5 – Lancer sa campagne via le télémarketing

Le télémarketing reste l’approche de prospection la plus efficace et la plus pertinente. Il exploite pleinement les atouts des 7 techniques de prospection commerciale B2B et permet de susciter facilement chez les clients potentiels, le besoin et la curiosité pour l’offre de l’entreprise.

En optant pour une telle stratégie commerciale, vous augmentez vos chances d’acquérir des leads qualifiés et de les convertir en clients fidèles. Cependant, pour en arriver là, vous devez être organisé, discipliné et organisé. Il faut aussi une excellente maîtrise de la prospection téléphonique.

En l’absence de tels éléments, la meilleure alternative est d’externaliser votre prospection téléphonique en la confiant à une agence spécialisée comme Acceor. Nos business developers sont de véritables experts du télémarketing.

Lancer votre campagne via le télémarketing est l’étape de la prospection la plus décisive. Faites-vous accompagner par des spécialistes pour la réussir.

6 – Préparer la présentation de l’entreprise

Durant votre campagne, plusieurs prospects montreront de l’intérêt pour les produits/services de votre entreprise. Certains d’entre eux seraient même disposés à prendre un rendez-vous B2B. Vous devez saisir ces opportunités pour présenter au mieux votre entreprise.

Le but de cette étape de la prospection est d’indiquer clairement ce que votre organisation propose et comment elle peut aider le prospect à relever les défis rencontrés dans son activité. Pour ce faire, il vous faut un pitch parfait, qui condense l’essentiel de votre offre en quelques phrases clés.

Ce discours doit être succinct, convaincant et adapté aux besoins pratiques du prospect. Nous vous suggérons d’y inclure une petite démonstration de votre produit ou service, à travers des documents de présentation ou une vidéo explicative. Cela permettra de rassurer le client de son efficacité.

7 – Relancer les clients après le 1er rendez-vous

S’il est important de prospecter les clients potentiels, il est indispensable de relancer ces derniers après le premier rendez-vous B2B. Cette étape de la prospection permet d’éviter que vos efforts ne soient réduits à néant.

La relance client est utile pour de nombreuses raisons :

• Renforcer la relation client : en contactant à nouveau le client, vous montrez votre intérêt pour sa satisfaction et son entreprise. Cela peut vous aider à gagner sa confiance ;
• Obtenir un retour d’information : c’est l’occasion de recueillir des commentaires et des suggestions de la part du client. De telles informations vous seront utiles pour améliorer votre offre ou votre stratégie commerciale ;
• Éviter les oublis : elle sert à éclaircir les points d’ombre et les incompréhensions qui persistent afin d’éviter tout malentendu.

Nous vous recommandons de relancer vos clients le lendemain de son rendez-vous. De cette façon, vous aurez son avis à chaud. Plus vous attendrez, plus il sera tenté d’aller ailleurs.

Un bon plan de prospection, ça se travaille !

Vous l’aurez sûrement compris à travers la lecture de ce guide. Élaborer un plan de prospection pertinent exige de la planification, de la recherche ainsi que de la mise en œuvre. Ce processus exige aussi de savoir comment faire de la prospection commerciale en ligne.

En tout, voici les différentes étapes de la prospection à suivre pour arriver à bâtir une excellente feuille de route :

• Faire une étude de marché approfondie pour comprendre les besoins et attentes des clients potentiels ;
• Établir des objectifs de campagne clairs et atteignables pour maximiser les chances de succès ;
• Créer une base de données de prospects pour cibler les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par l’offre de l’entreprise ;
• Établir un discours commercial convaincant pour présenter l’entreprise et ses produits ou services ;
• Lancer la campagne via le télémarketing pour toucher un large public de manière efficace ;
• Préparer une présentation professionnelle pour amener du concret à la prospection ;
• Relancer les clients après le premier rendez-vous.

Par ailleurs, en tant que dirigeant/directeur commercial de votre entreprise, vous devrez également établir un budget pour sa prospection commerciale. Cette étape de la prospection permet d’attribuer les ressources suffisantes à la réalisation de ce projet.

Assurez-vous de suivre rigoureusement toutes les étapes de la prospection. Ainsi, vous maximisez vos chances de transformer les prospects en clients fidèles.