Faire de la prospection commerciale en ligne : comprendre les enjeux

À l’ère du numérique, les canaux de communication sont multiples : newsletter, site internet, réseaux sociaux, etc. Cependant, de nombreuses entreprises ne savent pas comment prospecter sur internet avec efficacité. Profil fantôme, absence de réelle stratégie commerciale une fois un lead acquis, manque de réactivité…

Chez Acceor, nous poussons notre clientèle à comprendre que le numérique s’avère un allié de poids. Cependant, si vous ne l’exploitez pas à bon escient, il peut s’avérer être votre pire ennemi. Nous vous donnons un aperçu, au sein de cet article, sur les conseils que nous donnons à nos clients pour apprendre comment faire de la prospection en ligne efficacement. Bonne lecture !

L’art du Social Selling en 4 étapes

Connaissez-vous le Social Selling dans le cadre de la prospection commerciale ? Cette technique repose sur l’utilisation des réseaux sociaux, dans l’optique d’enrichir votre base de données de leads chauds. Le réseau social que nous vous recommandons de travailler en priorité est LinkedIn. Ce réseau social comptabilise 24 millions d’utilisateurs en France sur les plus de 67 millions de Français, soit un tiers de la population. Apprendre comment faire de la prospection en ligne débute par ce réseau social.

1.      Ne faites pas de profil fantôme. Créez votre identité de marque !

La plupart des entreprises souhaitent profiter du potentiel des canaux de communication numériques. Leur première réaction est donc de créer des profils sur l’ensemble des réseaux sociaux qui existent à ce jour : Instagram, Facebook, LinkedIn, Tik Tok… Pour autant, chaque réseau social possède ses propres codes et si vous ne les possédez pas, vous ne risquez pas de développer votre acquisition client. Bien au contraire, cela peut nuire à l’image de votre marque.

Comment faire votre prospection commerciale en ligne ? N’oubliez pas que chaque profil de votre réseau social doit être à l’image de votre entreprise. Les internautes qui recourent aux réseaux sociaux s’attendent à ce que vous leur proposiez des contenus riches et variés. Si la promesse n’est pas là, votre e-réputation risque d’en pâtir. Créez votre identité de marque en mettant en avant vos couleurs, ce qui fait votre marque de fabrique.

Le Social Selling n’est efficace que si vous avez développé votre image de marque. Chez Acceor, nous recommandons de se focaliser sur un seul et unique réseau social à la fois (sauf si vous avez une équipe de community manager), notamment sur LinkedIn. Ce réseau social est le seul à destination des professionnels. Donc la porte ouverte à de nombreux prospects.

2.      Créez des contenus qualitatifs

Community manager, cela ne s’improvise pas. Afin d’engager encore plus vos prospects à découvrir votre entreprise à une autre, vous devez proposer des contenus qualitatifs sur votre site web et vos réseaux sociaux. Les contenus à forte valeur ajoutée et qui fonctionnent le mieux sont avant tout :

• Des contenus avec plus de fond que de forme.
• Des contenus illustrés par des images et des exemples.
• Des contenus qui répondent à la problématique du sujet.
• Des contenus informatifs, avec de réels questionnements pour vos lecteurs.
• Des contenus adaptés aux supports sur lesquels vous les publiez.

3.      Soyez réactif et présent en ligne

Si vous souhaitez apprendre comment faire de la prospection en ligne, vous devez avant tout être présent et réactif sur tous les réseaux sociaux et canaux de communication que vous mettez à la disposition de vos prospects. Dès lors qu’un nouveau lead entre dans votre base de données, vous devez le contacter sous peu. Le lendemain peut déjà s’avérer trop tard ! Prenez en compte que vos concurrents ont parfois plus de moyens que vous, et sont donc de nature plus réactifs.

Même si vous n’êtes qu’une seule personne à vous charger de la prospection client, vous devez absolument rappeler une personne dans les 10 à 20 minutes après qu’elle soit entrée en contact avec vous.

Formulaire de contact, appel manqué, message envoyé via les réseaux sociaux, réponse à votre newsletter, etc. Vous avez mis en place de nombreux outils pour accélérer votre prise de contact avec vos prospects. Ces derniers sont inefficaces si vous n’êtes pas réactifs. Vous devez continuer à prendre en charge votre prospection numérique via la prospection téléphonique.

4.      Créez une base de données de qualité

Grâce aux différents outils numériques que vous avez mis en place, vous possédez une base de données de prospects ciblés à exploiter. Cette base de données doit absolument être analysée par vos équipes : quels sont les critères d’un prospect plus mature qu’un autre ? Qu’est ce qui fait la différence entre un prospect chaud, d’un prospect apparemment moins intéressé par votre entreprise ? Quels sont les leviers que vous souhaitez exploiter, selon le degré de maturation de vos prospects ? Apprendre à comment faire de la prospection en ligne passe également par ces questionnements.

Créer une base de données de qualité peut demander des compétences que vos commerciaux et vos community managers n’ont pas forcément. N’hésitez pas à me contacter conseil à notre agence de prospection commerciale 2b2 Acceor ! De plus, nous vous accompagnons au développement de votre base de données en vous conseillant sur la gestion de vos outils de sales automation.

Une fois votre base de données de prospects ciblés faite, contactez-les via le numérique et le téléphone ! Ne laissez jamais des clients à eux-mêmes. Vous devez les accompagner et leur montrer qu’ils ont de l’importance, afin de les fidéliser à l’entreprise.

Comment faire de la prospection en ligne autrement ? Les autres techniques à connaître !

Comment faire de la prospection en ligne autrement que via une stratégie de Social Selling ? Chez Acceor, nous conseillons de développer 3 outils qui rendent votre prospection commerciale B to B efficace, à savoir Linkedin, l’emailing ou encore la newsletter. Nous vous encourageons à développer également d’autres canaux de communication, tels que :

• Le webinar. Ce nouveau canal d’acquisition client connaît un réel essor depuis la crise sanitaire. Les entreprises n’ont pas eu d’autre choix que de réaliser les entretiens numériques avec leur clientèle. Depuis, le webinar fait partie des nouvelles tendances de la saison. Pour qu’il soit efficace, ne travaillez pas uniquement les invités et le fond de votre webinar. Travaillez la base de données des prospects et les clients qui vont assister au webinar, ainsi que connaître leur conclusion, via le télémarketing.
• Les Google Ads (SEA) pour gagner en visibilité en payant, ou le SEO (référencement naturel). Ces deux canaux sont à développer rapidement si vous avez un site web que vous souhaitez gagner en popularité sur la toile.

En conclusion 

Comment faire de la prospection en ligne demande avant tout de mettre en place une réelle stratégie pensée pour le numérique. Si vous avez envie de vous lancer, suivez le guide avec nos 5 conseils pour préparer un plan d’action commercial efficace.