L’automatisation de la force de vente : Définition

Le concept d’automatisation de la force de vente se réfère à l’utilisation de différents outils destinés à faciliter le travail des équipes commerciales qui pourront désormais consacrer plus de temps aux clients de l’entreprise.

Cette pratique suggère de réaliser les tâches chronophages de façon automatique pour se concentrer sur la partie humaine du cycle de vente. Elle représente un véritable enjeu pour les entreprises qui souhaitent faire face à la concurrence et augmenter leur chiffre d’affaires.

Nous vous proposons ici de faire connaissance avec la notion d’automatisation de la force de vente, dans sa définition la plus simple, mais aussi la plus détaillée.

Qu’est-ce que la force de vente ?

Dans le domaine de l’entrepreneuriat, la force de vente regroupe les professionnels qui mettent leurs connaissances et leurs compétences au service des activités commerciales et marketing d’une entreprise.

Il s’agit donc de la mutualisation des forces des employés qui sont chargés de vendre les produits et les services de la société.

Ainsi, lorsqu’on parle d’automatisation de la force de vente, l’on se rapporte aux différentes méthodes à mettre en œuvre pour rendre ces employés plus performants en réduisant l’intervention humaine.

On distingue trois types de force de vente : interne, externe et supplétive.

• La force de vente interne met à profit les compétences des équipes commerciales internes de l’entreprise ;
• La force de vente externe regroupe l’ensemble des compétences commerciales apportées par certains partenaires externes à la société ;
• La force de vente supplétive est celle mise en place par un prestataire extérieur en particulier durant les événements ponctuels comme le lancement d’un produit ou d’un service.

Le choix du meilleur type dépend des objectifs de l’entreprise, de sa taille, du nombre de ses employés, des compétences de ces derniers et du budget disponible.

La force de vente peut s’apprécier suivant deux pôles. Le premier pôle concerne l’accumulation de tâches répétitives, chronophages et communes à toutes les cibles. Le second pôle touche à l’expérience client et nécessite par conséquent une touche plus humaine et personnelle.

C’est pour cette raison que l’automatisation de la force de vente dans sa définition fait la promotion des techniques permettant d’optimiser le premier pôle pour dégager plus de temps à consacrer au second.

Pour mieux cerner l’objectif de ces techniques d’optimisation, il peut être judicieux de se documenter sur les avantages de l’automation marketing. Ce concept qui est de plus en plus utilisé désigne l’ensemble des logiciels permettant l’automatisation des actions marketing.

Comment mettre en place l’automatisation de force de vente ?

Comme pour tout processus, il faut procéder par étape pour automatiser les forces de vente et ainsi satisfaire les besoins des clients ainsi que les objectifs de l’entreprise.

Les solutions proposées prennent en compte tout le cycle de vente depuis la prospection à la fidélisation.

Définir les besoins de l’entreprise

Lorsqu’on se concentre sur le processus d’automatisation de la force de vente, on se rend vite compte que rien n’est possible si l’entreprise ne sait pas où elle va.

En effet, avant même de regrouper vos forces et d’automatiser vos processus, vous devez déterminer la mission à accomplir.

Cette mission ne devient claire que lorsque vous avez identifié vos besoins. Pour cela, vous devez tout d’abord vous poser la question de savoir si vous avez besoin d’une force de vente. Doit-elle être créée à l’interne, à l’externe ou de manière ponctuelle ?

Avez-vous les ressources humaines nécessaires pour mettre en place cette force de vente ? Quels sont les enjeux et les défis auxquels vous allez devoir faire face ? Est-il nécessaire de renforcer votre force de vente ?

Quels sont les services concernés par l’automatisation de la force de vente ? Pourquoi et comment tenir compte de ces services ? De quel budget avez-vous besoin pour mettre en place votre SFA (Sales Force Automation) ?

Définir les outils pour concrétiser le projet

Les réponses aux questions précédentes devraient vous permettre de mieux comprendre l’automatisation de la force de vente et sa définition. À partir de cet instant, vous devez être en mesure de dégager les méthodes et outils d’automatisation.

• Les outils de Sales Automation : il s’agit de logiciels permettant d’automatiser certaines opérations fastidieuses et chronophages pour vendre davantage et plus rapidement ;
• Le logiciel CRM pour une meilleure organisation interne : l’outil CRM est utilisé pour la gestion de la relation client. C’est un logiciel statistique qui recueille les données client. Ces données sont importantes pour l’automatisation de la force de vente, car elles permettent de créer, d’agrandir et d’entretenir une relation de qualité avec vos clients ;
• Le savoir-faire des équipes dédiées : mettre en place les stratégies de Sales Automation revient souvent à profiter des compétences d’équipes performantes mises à disposition par une agence de prospection commerciale B2B telle que Acceor.

Une automatisation à deux niveaux

L’automatisation de la force de vente dans sa définition se présente sur deux niveaux. En effet, vous pouvez décider, soit d’associer différents outils marketing pour rendre certains process plus performants et réduire l’action des hommes, soit de miser sur vos équipes.

L’automatisation des outils

Voici 5 outils pour une prospection commerciale réussie qu’il est possible d’exploiter pour donner à vos prospects et clients l’illusion d’une interaction humaine omniprésente. Ces outils sont la newsletter, l’e-mailing, le CRM, LinkedIn et le télémarketing.

L’association de ces différents outils dans le cadre de l’automatisation de la force de vente peut donner le parcours suivant :

• Le prospect contacte l’entreprise grâce à un formulaire laissé sur son site ou interagit sur LinkedIn ;
• Le bot automatisé lui envoie en retour un message personnalisé via e-mailing (l’entreprise peut aussi recevoir une alerte qui va signifier aux équipes la nécessité de rédiger le message afin de le rendre plus personnel) ;
• Le prospect est ensuite contacté par téléphone (les équipes peuvent automatiser le processus pour recevoir un rappel afin de ne pas oublier de relancer le prospect) ;
• Le rendez-vous est pris via le logiciel Calendly par exemple (le prospect choisit la date qui lui convient de façon automatique) ;
• Le prospect intègre le tunnel de conversion et attend d’être convaincu ;
• Les négociations finissent par engager la contractualisation entre les deux entreprises.

Ce parcours est un tunnel de conversion automatisé qui nécessite très peu d’interventions humaines. A Acceor, nous vous proposons de prendre en charge les 03 premières étapes pour vous faciliter encore plus la vie.

L’automatisation des équipes

L’automatisation de la force de vente ne s’arrête pas à celle des outils. Les équipes aussi peuvent désormais déléguer une grande partie de leurs tâches et être à leur tour automatisées.

Elles peuvent profiter des mises à jour de la base de données client en temps réel, ce qui leur permet de connaître en un clic les prospects entrants et sortants, les leads entrants et sortants. Elles ont également connaissance du niveau où se trouve le prospect dans le tunnel de conversion.

Par conséquent, les équipes commerciales deviennent plus réactives et performantes. Elles peuvent automatiquement adapter leurs discours et par conséquent améliorer la gestion de la relation client.

Toutes ces tâches étant désormais effectuées avec rapidité, c’est toute la prospection commerciale qui s’en trouve améliorée.

Avec les équipes de business developers de Acceor, vous pouvez économiser du temps et de l’argent. Grâce à l’automatisation de la force de vente, ces derniers se fixent des objectifs d’une centaine d’appels par jour.

Vous vous inquiétez pour les coûts de l’externalisation ? Découvrez les aides à la prospection commerciale.

En conclusion

Pour résumer l’automatisation de la force de vente et sa définition, nous dirons qu’il s’agit d’une pratique indispensable pour optimiser la prospection et la vente des produits et services d’une entreprise.

Bien entendu, pour y parvenir, il faut être en mesure d’apprécier les avantages de l’e-mailing, de la newsletter, du CRM, du réseau LinkedIn et du télémarketing. L’automatisation de ces outils concourt à celle des équipes et donc à celle de tout le processus de vente.

Grâce à Acceor, vous pouvez automatiser votre force de vente en toute sérénité en confiant à notre agence l’automatisation de toutes vos opérations de télémarketing.