Pour optimiser leur recherche de clientèle et améliorer leurs chiffres, les entreprises doivent mettre en place une équipe qualifiée, mais aussi s’appuyer sur des aides à la prospection commerciale. En théorie, lorsqu’on parle d’aide, on se réfère à des soutiens d’ordre financier ou matériel.
Cependant, dans le domaine de la prospection, il est plus pratique de se tourner vers des outils d’aides qui permettent de réaliser d’importantes économies. Vous trouverez dans cet article quelques aides à la prospection commerciale qui ont fait leurs preuves.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
En marketing, la prospection commerciale B2B est un procédé par lequel une entreprise va à la rencontre de ses prospects ou potentiels clients afin de les transformer en clients (déclencher l’acte d’achat).
L’avantage de la prospection B2B par rapport à celle B2C est la possibilité dans le premier cas de constituer des cibles plus impactées qui sont mues par le besoin, la motivation et la logique. En B2B, les entreprises se tournent vers d’autres entreprises qui recherchent des solutions pertinentes pour leurs activités.
Il est généralement préférable pour les entreprises de rechercher une aide à la prospection commerciale qui leur permette de cibler les prospects en fonction de leurs objectifs marketing tout en utilisant le moins de ressources possible. C’est là que les services d’une agence peuvent être utiles.
Bien entendu, l’entreprise doit d’abord se demander qu’est-ce qu’une agence de téléprospection et en quoi cette agence peut constituer une véritable aide à la prospection commerciale ?
Existe-t-il des aides financières en France ?
En France, il n’existe pas vraiment d’aide financière à la prospection commerciale, en particulier pour les entreprises qui opèrent à l’intérieur du pays. Toutefois, les PME qui souhaitent aller sur les marchés internationaux peuvent profiter de l’assurance prospection de Bpifrance.
Il s’agit d’une assurance export qui accompagne financièrement les entreprises qui désirent prospecter les marchés étrangers. Elle les protège également contre les risques d’échec. Bpifrance reverse aux sociétés éligibles une indemnisation de leurs dépenses en fonction des chiffres réalisés à l’export.
Cette forme d’aide à la prospection commerciale n’est malheureusement pas à la portée de tous. Il existe des conditions strictes d’éligibilité et elle ne concerne pas le marché national. Heureusement, on trouve plusieurs outils d’aide à la prospection commerciale qui conviennent à la quasi-totalité des entreprises.
Pour bien les exploiter toutefois, il est peut-être préférable de confier sa prospection à un tiers. Et si vous vous demandez pourquoi externaliser la prospection commerciale B2B ?, sachez que cette approche vous permet de profiter de l’expertise de professionnels qui utilisent des outils appropriés et efficaces.
Aussi, cette solution vous fait économiser sur le recrutement, sur le matériel, mais également sur les dépenses liées à la maintenance des outils. Alors, il ne s’agit peut-être pas d’une aide à la prospection commerciale proprement dite, mais votre trésorerie s’en portera beaucoup mieux.
Quels sont les outils d’aide à la prospection commerciale ?
Comme énoncé ci-dessus, il existe plusieurs outils qui peuvent servir d’aide à la prospection commerciale.
L’e-mailing/la newsletter
L’e-mailing est une campagne à but commercial. Les professionnels qui utilisent cet outil s’en servent pour promouvoir une marque, des produits ou des services afin d’encourager le lecteur à prendre une décision d’achat.
La newsletter suit le même principe, à la différence que le contenu est plus informatif que promotionnel.
Le webinar
Le Webinaire (Webinar en anglais) est un séminaire en ligne au cours duquel un conférencier développe un sujet en accord avec l’activité de l’entreprise et susceptible d’apporter une plus-value aux participants.
Si cet outil est considéré comme une aide à la prospection commerciale, c’est parce qu’il permet à l’organisation d’obtenir facilement une fiche de prospects et de leads qu’elle pourra exploiter lors de futures campagnes commerciales.
Le CRM
La gestion de relation client ou Customer Relationship Management (CRM) regroupe des systèmes conçus pour améliorer les interactions entre les entreprises et leurs prospects. Les logiciels CRM centralisent toutes les données relatives aux prospects, vous permettant d’avoir une vue d’ensemble sur leurs éléments de prises de décisions.
Les CRM sont connus pour faciliter l’élaboration des stratégies de prospection, la qualification des leads et la sécurisation des données des prospects et des clients. Dans le domaine du marketing, le CRM est considéré comme un véritable outil d’aide à la prospection commerciale. Il est très efficace, car il optimise le temps et l’efficacité des équipes.
LinkedIn est un incontournable en matière de prospection B2B. Il permet non seulement à l’entreprise de se faire connaitre de ses cibles, mais aussi de se positionner en tant que conseiller. Avec des outils comme LinkedIn Sales Navigator, il est possible de filtrer votre liste de prospects afin d’étudier plus attentivement leurs parcours.
Vous pourrez déterminer facilement si leurs besoins et leurs comportements sont en accord avec l’offre que vous leur proposez. De cette manière, vous pourrez obtenir plus de conversions au moment de la campagne, et ce, sans recourir à des solutions onéreuses.
En cela, LinkedIn constitue une précieuse aide à la prospection commerciale. Bien entendu, pour exploiter tout le potentiel du réseau, il peut être judicieux de faire appel à une agence spécialisée en prospection commerciale B2B.
Les salons professionnels
De plus en plus d’entreprises utilisent les salons professionnels comme un outil marketing en particulier parce qu’ils permettent d’effectuer une prospection efficace. Ces salons sont l’occasion de rencontrer de nouveaux clients et d’explorer de nouvelles possibilités commerciales.
Lorsqu’il est bien organisé, un salon regroupe des prospects et des leads minutieusement sélectionnés. Ces derniers sont plus susceptibles de devenir des clients, car le salon présente l’entreprise non pas comme un vendeur, mais un collaborateur porteur d’opportunités.Le télémarketing
Tout le monde connait le télémarketing et beaucoup se font une image peu reluisante de cet outil. Toutefois, il s’agit en réalité d’un outil d’aide à la prospection commerciale qui permet de discuter directement avec le prospect et d’obtenir des retours en temps réel.
Le télémarketing est efficace parce qu’il est interactif. Le prospect peut obtenir des réponses aux questions qu’il se pose et déterminer si l’offre que vous lui faites lui convient ou pourrait lui convenir.
En B2B, la prospection téléphonique ne consiste pas vraiment à vendre des produits, mais plutôt à prendre des rendez-vous avec l’entreprise ou faire des relances.
À retenir sur les aides à la prospection commerciale B2B
Parlant des aides à la prospection, vous devez retenir qu’elles sont surtout d’ordre matériel. À défaut de disposer de véritables mécanismes financiers pour accompagner les entreprises (au niveau national du moins), il est possible de sélectionner un ou plusieurs outils qui facilitent le processus.
Mais attention, pour profiter pleinement de ces aides, vous devez être en mesure de :
- Juger vos capacités à exploiter ces outils ;
- Sélectionner les plus pertinentes selon votre activité et votre trésorerie ;
- Bien positionner l’utilisation de ces outils dans votre stratégie commerciale ;
- Explorer la possibilité d’externaliser votre prospection.
Alors, comment réussir sa prospection commerciale ? Il suffit d’exploiter convenablement les aides à disposition en fonction de ses objectifs et de ses ressources.
FAQ
Qu’est-ce qu’un plan de prospection digital et quels en sont les éléments clés ?
Un plan de prospection digital est la définition, l’organisation et la planification des actions visant à acquérir une nouvelle clientèle.
Ses éléments clés incluent :
- La définition d’objectifs commerciaux.
- L’établissement d’une base de données.
- La création d’un script commercial.
- La mise au point d’un planning.
Il doit également prendre en compte les opportunités offertes par internet et être adapté aux ressources de l’entreprise pour garantir son efficacité.
Quels sont les avantages d’un bon plan de prospection digital dans une stratégie d’acquisition de clients ?
Un bon plan de prospection digital offre plusieurs avantages. Tout d’abord, il permet une qualification réussie des fichiers de prospects en éliminant les données erronées et en ciblant les clients potentiels.
Ensuite, il garantit l’atteinte des objectifs de campagne en formulant des actions concrètes et en identifiant les mesures nécessaires en cas de défaut.
Enfin, il aide à construire un discours adapté à la cible, augmentant ainsi les chances de réussite de la prospection commerciale.
