5 outils qui rendent votre prospection commerciale B2B efficace !

Le choix des outils de prospection commerciale occupe une place importante dans la réussite d’une campagne de prospection. Pour acquérir efficacement des clients, l’entreprise doit se doter des instruments les plus pertinents. Elle pourra ainsi atteindre plus facilement ses objectifs.

Quels sont donc les meilleurs outils en ligne à utiliser ? Pour répondre à cette question, nous avons passé en revue les solutions digitales qui existent actuellement. Dans cet article, nous vous présentons donc notre top 5 des outils de prospection commerciale B2B les plus performants.

Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B consiste à chercher et trouver de nouveaux clients ou partenaires. Lorsqu’elle est bien exécutée, elle peut aboutir à un rendez-vous, une prise de contact ou une vente.

L’objectif de la prospection commerciale B2B est donc simple : permettre à une entreprise d’acquérir des prospects. Ces prospects deviennent des clients qui viennent augmenter le chiffre d’affaires de cette entreprise. De cette façon, elle peut prospérer et se développer.

La prospection vous offre l’opportunité de conquérir de nouveaux marchés et de développer votre portefeuille clients. En se servant des outils de prospection commerciale, votre entreprise peut affiner sa stratégie marketing afin de se distinguer de ses concurrents sur le marché.

La mise en œuvre d’une politique de prospection commerciale B2B se déroule en cinq étapes. Elles se présentent comme suit :

• La définition d’une cible : il faut établir une liste de critères pour définir le type de prospect ou de leads que vous recherchez ;
• La création d’une base de données : la base de données est un outil de prospection commerciale puissant qui regroupe toutes les informations pertinentes concernant vos cibles. Ces informations peuvent être recueillies sur les réseaux sociaux, sur les sites internet de vos cibles ou via des outils disponibles sur internet ;
• L’élaboration d’une stratégie : les éléments précédents vous permettront d’élaborer un plan d’action dont le but sera de décrocher un rendez-vous. Entre autres, vous devrez décider des canaux de communication que vous allez utiliser (email, téléphone, LinkedIn, etc.) ;
• La préparation du discours : pour réussir une prospection commerciale B2B, il faut préparer ce qu’on va dire aux prospects. Le discours doit être rédigé avec des objectifs clairs et précis de manière à pouvoir faire face à toutes les objections pendant et après son discours ;
• La prospection B2B proprement dite, par le canal de communication choisi.

Comme vous le constatez, le processus à respecter est assez complexe. Heureusement, il existe aujourd’hui des outils de prospection commerciale B2B qui rendent ce travail plus simple à réaliser.

Notre top 5 des outils de prospection commerciale pour booster vos ventes !

Les outils commerciaux de prospection B2B sont au cœur de la politique de prospection B2B. Bien choisis, ils vous permettent de travailler avec efficacité. Ils prennent en compte l’importance de la sales automation et vous aident à bien piloter vos campagnes.

Par exemple, la prospection commerciale B2B inclut des tâches souvent répétitives. C’est là que les outils de prospection commerciale interviennent. Ils servent à rationaliser le processus pour le rendre plus performant et plus évolutif.

Ces outils seront vos meilleurs alliés pour améliorer votre prospection. Ils se chargent des tâches chronophages et permettent ainsi aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier. L’entreprise peut alors atteindre plus de prospects, mieux comprendre leurs comportements et établir un climat de confiance avec eux. 

Trouver les bons outils de prospection commerciale B2B est une tâche compliquée. Pour vous aider, nous avons préparé un top 5 des meilleures solutions digitales que vous pouvez utiliser.

1. Le réseau préféré des pros : LinkedIn

Avec 11,7 millions de membres actifs mensuels en France, LinkedIn est le premier réseau social B2B. Il met à votre disposition une immense mine d’informations à exploiter pour votre stratégie de prospection. Selon Hubspot, il permet d’être efficace à plus de 277% dans la génération de leads.

LinkedIn permet aux entreprises d’identifier facilement les prospects ayant un fort potentiel de conversion et d’apprendre à mieux les connaître. Cet outil de prospection commerciale offre ainsi aux entreprises la possibilité d’améliorer leur argumentaire commercial B2B.

En intégrant LinkedIn dans votre stratégie commerciale, vous pouvez renforcer votre expertise, élargir votre réseau et entrer en contact avec des décideurs privilégiés. Ces prises de contact seront décisives pour décrocher un rendez-vous professionnel avec ces derniers.

Pour réussir sur LinkedIn, il faut adopter une posture de conseiller et non de vendeur. Voici les étapes à suivre pour y arriver :

• Définissez votre cible commerciale sur le réseau ;

• Optimisez le profil LinkedIn de votre entreprise en le renseignant autant que possible ;
• Partagez votre expertise, notamment en postant du contenu, en étant actif ;
• Organisez votre prospection ;
• Passez à l’action en engageant la conversation.

Servez-vous du moteur de recherche de LinkedIn pour dénicher des prospects. En consultant également les interactions sous vos publications ou celles de vos clients, vous pouvez aussi repérer les prospects actifs.

Suivre ces conseils devrait vous aider à dénicher des prospects avec LinkedIn. Toutefois, si vous voulez que ces prospects deviennent des clients, la bonne idée est de faire appel à des business developers.

Ces derniers, spécialistes en la matière, entrent en contact avec vos prospects pour réussir à organiser des rendez-vous, ou pour les inviter à des webinars. Notre agence de prospection B2B peut mettre à votre disposition des business developers efficaces.

2. Le réseau pour gérer vos clients : le CRM

Le CRM est le deuxième des outils de prospection commerciale dont vous avez besoin. Cet outil est indispensable pour une prospection efficace dans la mesure où il permet :

• De gérer intelligemment son cycle de vente : un outil CRM propose plusieurs fonctionnalités pour diriger les actions de l’équipe commerciale, conserver l’historique des échanges et accéder aux coordonnées de tous vos prospects au moyen de différents filtres ;
• De connaître ses clients de manière approfondie : il permet de constituer une base de données qui explique le comportement des prospects, leur marge de décision, leurs préférences, etc. ;
• De programmer et d’exécuter des campagnes emailing en quelques clics ;
• De suivre les devis, les factures, les stocks, le paiement, etc.

Votre entreprise a donc beaucoup à gagner à utiliser cet outil de prospection commerciale. Grâce à ses caractéristiques, un CRM permet de prospecter un marché grâce à des données internes. 

Pour trouver le logiciel CRM qui correspond le mieux à votre stratégie commerciale, il faut définir vos besoins et vos objectifs. Retenez qu’un CRM doit avoir deux fonctionnalités essentielles :

• Centraliser et structurer les données (informations des prospects, coordonnées, historique des échanges, etc.) ;
• Automatiser les fonctions commerciales fréquentes.

3. Le réseau de prospection virtuel : l’emailing

L’emailing s’identifie concrètement au marketing outbound. C’est une stratégie qui consiste à envoyer des e-mails de façon ciblée à des prospects enregistrés dans une base de données.

Le principal avantage de l’emailing réside dans le fait qu’il permet de tenir les clients ou prospects au courant de l’actualité de l’entreprise et de ses offres actuelles ou nouvelles. Il permet de ce fait d’exister constamment dans l’esprit des clients existants ou futurs et de les engager dans l’acquisition des produits et services actuels ou à venir de l’entreprise dans le temps.

De plus, l’emailing est l’un des outils commerciaux de prospection les moins coûteux. Dans la plupart des cas, il apporte un retour sur investissement intéressant. Son intégration dans la stratégie de prospection est d’autant plus justifiée par cet avantage.

À ce niveau, il est important de souligner qu’une campagne emailing « isolée » n’a pas de réel impact. En d’autres termes, cet outil de prospection commerciale n’est efficace que lorsqu’il est associé à une campagne de phoning réalisée par des commerciaux qualifiés.

4. Le réseau de vos clients favoris : le télémarketing

Le télémarketing ou prospection téléphonique B2B est un procédé qui consiste à contacter par téléphone un nombre important de prospects ou de clients de façon nominative. Il constitue le moyen le plus direct et le plus rapide de fournir des leads à vos équipes commerciales.

L’objectif du télémarketing est de délivrer un message commercial bien défini vers une cible préalablement identifiée. Cela permet de susciter chez le prospect un intérêt pour l’entreprise afin qu’il cherche à en apprendre davantage sur ses offres. Une fois le prospect intéressé, il est plus aisé de prendre un rendez-vous B2B avec lui afin de le convertir en client.

Cet outil de prospection commerciale présente de nombreux avantages. Tout d’abord, il vous permet d’atteindre une audience plus large. Votre entreprise va ainsi gagner un grand nombre de leads qualifiés et accroître rapidement son chiffre d’affaires.

Outre l’aspect financier, le télémarketing permet de nouer une relation étroite et privilégiée avec les prospects. L’entreprise peut ainsi être plus à l’écoute des attentes réelles de chaque interlocuteur afin de les satisfaire.

Pour réussir en télémarketing, il faut :

• Préparer un brief concis de l’appel téléphonique à passer ;
• Mettre en place un outil performant de télémarketing pour passer des appels à la suite ;
• Être à l’écoute des remarques et noter toutes les objections afin de peaufiner les futurs appels ;
• Ne pas oublier d’actualiser, si ce n’est pas automatique, le parcours de vos prospects : est-ce le premier appel ? Le rendez-vous est-il fixé ? Quel est son avis et ses retours quant aux services proposés ? 

Vous devez également maîtriser tous les rouages de cette arme commerciale et la façon dont il faut l’utiliser. Si vous avez des difficultés, la meilleure solution serait de solliciter un spécialiste pour vous conseiller dans votre développement commercial.

5. Le réseau pour ne pas perdre le contact : la newsletter

Une entreprise met en place une newsletter afin de partager du contenu intéressant et fournir de la valeur ajoutée à ses clients et prospects, dans le but ultime de les inciter à plus d’achats. La newsletter est donc un outil de prospection commerciale à exploiter.

Une newsletter B2B vous aide à vous construire une image d’expert et à la véhiculer auprès de votre public. En fournissant des informations de qualité, vous deviendrez peu à peu la référence dans votre domaine d’activité.

La newsletter peut ensuite être utilisée pour programmer des rendez-vous professionnels ou encore pour les inviter à des évènements virtuels ou physiques (webinar).

Par ailleurs, la newsletter va élargir votre connaissance du marché, de son fonctionnement et de ses réalités. Il fait partie des outils de prospection commerciale qui vous permettent de mieux comprendre les besoins de votre public et d’optimiser vos campagnes de prospection.

Comme résultat, les appels passés par votre équipe et les rendez-vous pris engendrent plus de leads. Une newsletter facilite véritablement le processus pour trouver des prospects plus matures et prêts à passer à l’action.

Que retenir de notre top 5 sur les outils de prospection commerciale ?

L’évolution du digital a élargi les possibilités pour la prospection commerciale. Pour cette raison, il existe sur le marché de nombreux outils de prospection commerciale. Nous avons indiqué cinq outils commerciaux de prospection qui sortent particulièrement du lot :

• Le réseau social LinkedIn ;
• Le logiciel CRM ;
• L’emailing ;
• Le télémarketing ;
• La newsletter.

Ces cinq outils commerciaux de prospection vous aideront à concevoir, organiser et piloter des campagnes de prospection efficaces et productives. Ils sont complémentaires. Cela signifie que vous pouvez les utiliser conjointement pour maximiser vos performances sur votre zone de prospection.

Notez également que vous pouvez externaliser votre prospection et la confier à une agence comme Acceor qui s’en occupera pour vous. Cette solution d’externalisation possède d’ailleurs des avantages très intéressants, puisque vous n’avez pas besoin de recruter en interne et que le savoir-faire est à votre disposition.