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11 conseils pour développer un portefeuille de clients prospects

Développer un portefeuille de clients prospects
Table des matières

Développer un portefeuille de clients prospects n’est pas la chose la plus évidente à faire pour les entreprises. Pourtant, c’est une étape qui a toute son importance.

En effet, la raison d’être d’une entreprise se traduit par l’existence d’une clientèle prête à acheter ses produits ou services. En tant qu’entreprise, comment faire pour aller à la rencontre des clients, se démarquer de la concurrence et développer sa clientèle ?

Découvrez ici nos conseils à Acceor pour développer un portefeuille de clients prospects. 

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est une personne physique ou morale qu’une entreprise considère comme un futur acheteur. Il s’agit d’une personne qui présente tous les traits caractéristiques de la cible idéale pour l’entreprise.

C’est un élément essentiel pour créer et développer une base de données clients. Une base de données clients se compose d’un ensemble de personnes qui ont déjà eu recours à une entreprise ou qui pourraient devenir ses clients.

Les prospects sont habituellement répartis en trois catégories : les prospects chauds, froids et tièdes.

Faites la différence entre prospect chaud, froid ou tiède

En marketing, la typologie du prospect se décompose en trois notions : le prospect chaud, le prospect tiède et le prospect froid.

  • Le prospect chaud : c’est un client potentiel qui est attiré par vos produits ou vos services. Il est constamment informé de vos différentes offres et pourrait passer dans la catégorie des clients à tout moment ;
  • Le prospect tiède : il s’agit d’un individu qui hésite entre acheter les produits de votre entreprise ou aller chez vos concurrents. Le prospect tiède est celui qui recherche la meilleure offre, en comparant la vôtre à celle des autres entreprises. Il est caractérisé par son indécision ;
  • Le prospect froid : c’est un individu qui n’a manifesté aucun intérêt pour vos offres. Il s’agit d’un client potentiel qui pourrait répondre à vos caractéristiques de prospect, mais qui ne manifeste aucun intérêt.

Par ailleurs, classifier les clients prospects nécessite pour les entreprises de développer un portefeuille de clients prospects.

Qu’est-ce qu’un portefeuille de clients prospects ?

Un portefeuille de clients prospects est un répertoire qui contient la liste des clients qui achètent déjà les produits ou services de l’entreprise ainsi que la liste de ses clients potentiels.

Une base de données clients ou un fichier clients est constituée au sein de ce portefeuille et contient entre autres des informations pertinentes comme :

  • L’adresse des clients et prospects ;
  • L’historique des achats ;
  • Les préférences des clients ;
  • Les opportunités de vente ;
  • Les stratégies marketing de fidélisation et de prospection à mener.

En somme, un portefeuille de clients prospects représente un fichier de recensement de vos clients et prospects. L’avantage de ce portefeuille est de garder un œil sur le trafic humain que génère votre entreprise. Il favorise l’organisation des agents marketing de votre entreprise.

Pour développer un bon portefeuille, vous devrez suivre certaines étapes essentielles.

Les 11 étapes essentielles à mettre en place pour développer un portefeuille de clients prospects

Développer sa clientèle sur le long terme consiste pour une entreprise à mettre en place une stratégie commerciale. L’un des moyens les plus efficaces d’atteindre ce but est de créer un portefeuille de clients prospects. Pour vous y aider, voici onze conseils utiles.

Faites une étude de marché

L’étude de marché est une démarche méthodique utilisée par la plupart des entreprises pour développer un portefeuille de clients prospects. Trois étapes phares meublent la réalisation d’une étude de marché.

  • Dans un premier temps, il faudra collecter des informations sur les clients, sur le marché de consommation et sur les concurrents ;
  • Ensuite, vous devrez analyser les informations collectées. Veillez à établir un rapport entre les informations recueillies et les services ou produits que propose l’entreprise ;
  • Enfin, vous serez amené à analyser les opportunités et les menaces de votre secteur commercial, afin de déterminer la faisabilité de votre projet.

Une fois l’étape de l’étude de marché franchie, passez à la création d’un profil de client type, le persona.

Créez des persona de vos clients types

La mise en place d’un persona permet à l’entreprise de comprendre certains éléments qui sont d’ordre psychologique, c’est-à-dire les comportements et les besoins de la clientèle.

La création d’un profil de client type est très efficace pour anticiper certaines réactions humaines. Pour ce faire, servez-vous des données collectées sur vos clients (potentiels et existants). Cette étape est essentielle lorsque vous voulez développer un portefeuille de clients prospects.

Établissez les besoins des clients

Établir les besoins de la clientèle revient à se demander : « À quel besoin mon entreprise apporte-t-elle une solution ? ».

Pour établir les besoins de vos clients, voici la démarche à suivre :

  • Effectuer la segmentation du marché afin d’identifier votre marché cible : la segmentation consiste à diviser le marché en des groupes de consommateurs ayant des caractéristiques identiques ;
  • Procéder à l’analyse des données : l’analyse des données est très utile pour trouver les modèles et tendances qui se dégagent en matière de consommation de produits et services ;
  • Énumérer et tester vos hypothèses après analyse des données : c’est une étape de test qui vous permet de savoir quel type de stratégie adopter pour répondre aux attentes des clients. Ce sont souvent des programmes d’essai qui permettent de soumettre à un groupe restreint de testeurs, le produit ou service de votre entreprise. C’est un peu une manière de qualifier vos fichiers clients.

Par ailleurs, pour répondre aux besoins de vos clients via les produits de vente et les fidéliser au mieux, vous pourriez :

  • Présenter des offres ponctuelles adaptées à leurs besoins : cela implique la mise à la disposition de votre clientèle de différentes promotions (promotions périodiques, réductions d’achat ou bons de fidélité par exemple) ;
  • Rénover constamment la qualité de vos offres : Une offre trop statique finira à coup sûr par ennuyer vos clients. Surprenez, sortez du lot, innovez vos offres pour leur témoigner de votre évolution permanente.

Vous pourrez ainsi obtenir leur confiance et développer un portefeuille de clients prospects de qualité *.

Utilisez les bons outils comme LinkedIn pour les trouver

LinkedIn est un réseau social que vous pouvez utiliser pour développer un portefeuille de clients prospects. Pour l’utiliser convenablement, il faut, après avoir créé votre compte :

  • Optimiser votre profil ;
  • Identifier votre audience ;
  • Intégrer des groupes LinkedIn ;
  • Publier constamment du contenu ;
  • Utiliser l’option publicitaire de LinkedIn.

LinkedIn n’est bien évidemment pas le seul réseau que vous pourriez employer pour développer un portefeuille de clients prospects. Il demeure toutefois l’un des plus efficaces dans le domaine professionnel.

Favorisez le contact au maximum avec le phoning

Le phoning, encore appelé télémarketing, vous permet d’établir un contact par téléphone avec vos clients ou vos prospects. Il s’agit d’un excellent moyen pour prendre connaissance des besoins de la clientèle en vue de développer un portefeuille de clients prospects.

Pour favoriser le contact au maximum via le phoning, voici les étapes à suivre :

  • Apprêtez-vous avant l’appel en vous assurant que vous avez toutes les informations nécessaires sur vos offres ;
  • Personnalisez votre approche, en communiquant de façon individuelle avec chaque client ;
  • Réalisez des analyses régulières de vos séances de phoning afin de maintenir la relation avec vos clients sur le long terme.

Par ailleurs, dans le but d’obtenir de meilleurs résultats en matière de télémarketing, vous pourriez faire recours à Acceor. Cette agence de prospection commerciale est la plus efficace en la matière. Nous œuvrons pour l’acquisition de clients et l’augmentation des rendez-vous commerciaux pour tout type d’entreprise.

Vous pouvez donc nous contacter, peu importe votre secteur de travail ou la taille de votre entreprise. Nous vous aiderons à développer un portefeuille de clients prospects.

Établissez un plan d’action commercial numérique et téléphonique

Le plan d’action commercial, encore appelé plan de marketing digital, vous permet d’exploiter les canaux de communication disponibles pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Il est habituellement établi comme un document imprimé dans lequel se trouve tous les éléments de votre stratégie.

Voici les étapes à suivre pour établir votre plan d’action commercial numérique et téléphonique afin de développer un portefeuille de clients prospects :

  • Commencez par définir vos objectifs. Ces objectifs doivent être mesurables et précis ;
  • Ensuite, choisissez les canaux de communication les plus adéquats parmi ceux dont vous disposez. Vous pourriez, par exemple, opter pour les réseaux sociaux, les publicités en ligne et l’emailing ;
  • Vous devrez également préparer du contenu de qualité approprié à votre audience et à vos objectifs. C’est une étape réalisable en amont, avec le recours par exemple à des spécialistes de la rédaction de contenu pour Internet ;
  • Enfin, évaluez vos résultats afin d’analyser les écarts entre les buts fixés et les résultats obtenus.

Afin d’adapter au mieux votre plan d’action aux appels téléphoniques, vous pourriez :

  • Recenser les clients et prospects qu’il vous faudra appeler pour proposer de nouveaux produits ou services ;
  • Mettre sur pied une équipe spécialement dédiée à cette cause ;
  • Soigner votre service client afin d’améliorer le service téléphonique que vous proposez.

Le service client, plus globalement, est l’un des éléments essentiels pour développer un portefeuille de clients prospects.

Répondez toujours dans les délais les plus brefs

Aussi bien pour les clients que pour les prospects, le service client doit être rapide pour renforcer l’image de la marque. Voici la stratégie à mettre en place pour répondre à vos clients dans les délais les plus brefs afin de développer un portefeuille de clients prospects :

  • Utiliser les outils de communication efficaces ;
  • Planifier les délais de réponse ;
  • Utiliser des réponses types et employer des chats bots ;
  • Recruter des spécialistes du domaine.

Vous pourriez en outre recueillir les avis et recommandations de la clientèle pour vous aider dans votre quête d’un service client idéal.

Invitez vos prospects et clients à des événements

Effectuer des rencontres périodiques avec vos prospects ou clients via un salon professionnel, une conférence, un bootcamp ou un webinaire renforce vos relations. Ces événements donnent lieu à de nouvelles opportunités commerciales et impactent positivement votre notoriété.

Le petit bonus est qu’en plus de développer un portefeuille de clients prospects, vous pourrez générer plus de leads qualifiés. Connaître la définition d’un lead qualifié peut vous aider à cet effet.

Publiez du contenu professionnel

Il est important de proposer du contenu professionnel pour diverses raisons. Votre entreprise gagne en crédibilité et renforce son référencement. C’est une garantie de votre professionnalisme et un excellent moyen de soigner l’image de votre entreprise.

Ces contenus professionnels peuvent être des livres blancs publiés ou des interviews d’experts de l’entreprise par exemple.

Peaufinez votre référencement payant ou naturel

Peaufiner le référencement SEA/SEO permet à votre entreprise d’accroître sa visibilité, de créer du trafic de qualité, de renforcer son taux de conversion et de réduire les coûts d’acquisition de leads ou de clients.

La gratuité des techniques d’amélioration du SEO, par exemple, fait du référencement SEO l’une des méthodes les plus simples à mettre en œuvre pour développer un portefeuille de clients prospects.

Ne négligez pas les résultats du bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille est un facteur de communication très important pour développer un portefeuille de clients prospects.

Lorsque les résultats du bouche-à-oreille sont favorables, ceux-ci impactent positivement l’image de votre entreprise. Votre notoriété en bénéficie et le développement de votre base de données clients s’en trouve accéléré.

Comment élargir efficacement votre portefeuille de clients prospects ?

Pour efficacement développer un portefeuille de clients prospects, après une étude de marché effectuée avec minutie, vous devrez définir une audience cible à travers la création des personas. Ensuite, il vous faudra réaliser un plan d’action commercial qui allie les divers canaux de communication existants.

Vos messages seront plus organisés et pourront atteindre un plus grand monde. D’autres outils, tels que la valorisation du contenu professionnel ou le bouche-à-oreille, serviront à vous conférer le statut d’entreprise incontournable.

Quel logiciel utiliser pour tenir votre base de données clients prospects ?

Le CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel efficace pour gérer les informations au sein d’une entreprise. Il sert à collecter et à analyser les données des clients afin de les fidéliser.

LinkedIn peut être aussi utilisé pour développer un portefeuille de clients prospects. Vous pourriez par exemple procéder à l’achat de leads ou de prospects. Le site vous permet également de partager du contenu pertinent.

Quelles erreurs faut-il éviter lors de votre prospection ?

En termes de prospection, certaines actions sont considérées comme des faux pas qui réduisent vos chances de bien développer un portefeuille de clients prospects :

  • Ne pas établir une bonne catégorisation de votre fichier client prospect : Vous devez classer vos prospects par catégorie (prospect chaud, froid, tiède) ;
  • Parler uniquement de votre entreprise : vous devriez plutôt vous intéresser au prospect ;
  • Être vague et trop technique : Il est préférable d’être précis et d’éviter l’usage de termes incompréhensibles pour votre interlocuteur.

Suivez ces recommandations pour développer un portefeuille de clients prospects utile pour vos activités.

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