La méthode SIMAC est un outil au service des commerciaux qui veulent réussir le développement de leur argumentaire pendant la prospection. Définie en 5 étapes, elle sert de canevas et de guide lors des échanges avec les prospects et les clients.
Cette technique de vente présente un certain nombre d’avantages tangibles et est de plus en plus utilisée par les entreprises qui y forment leurs commerciaux pour impulser une croissance à leur chiffre d’affaires.
En quoi consiste-elle concrètement ? Quels bénéfices les marques peuvent-elles tirer de cette méthode ? Comment mettre en œuvre la méthode SIMAC dans votre démarche commerciale ou votre stratégie de prospection pour maximiser l’efficacité de la prospection B2B ?
Méthode SIMAC : De quoi s’agit-il ?
La méthode SIMAC est une technique de vente qui s’inspire de l’écoute active pour fournir aux commerciaux une démarche structurée pour capter l’attention de l’interlocuteur et améliorer l’impact de leur discours.
Les 5 lettres qui forment l’acronyme font référence aux 5 étapes de l’approche. Chacune est une phase importante de la structure du message que le prospecteur veut faire passer. Il y a ainsi :
- S pour « Situation » consistant à identifier le besoin du prospect ou à détecter une opportunité commerciale ;
- I pour « Idée » pour susciter chez lui l’envie d’acheter ;
- M pour « Mécanisme » mis en œuvre pour surmonter les réticences et résistances à l’acte d’achat ;
- A pour « Avantages » apportés par l’offre au lead et à mettre en évidence ;
- C pour « Conclusion ou Closing » avec une proposition de choix afin de conclure la vente.
Il s’agit de partir de la situation du prospect pour lui soumettre une idée maîtresse que l’on met en valeur par un mécanisme d’utilisation efficace.
Pour réussir la mise en œuvre de la méthode SIMAC, il est recommandé de recourir à l’expertise d’une agence de prospection commerciale. Les business dev qualifiés d’Acceor savent implémenter la méthode SIMAC dans les pratiques de vente d’une entreprise afin de booster la croissance de ses activités.
Pourquoi utiliser cette technique en prospection B2B ?
Pour optimiser sa force de vente et accroître son chiffre d’affaires, une entreprise doit savoir déployer les techniques de vente appropriées. Intégrer l’approche SIMAC dans votre stratégie de prospection globale rend plus naturelle la vente du produit ou service.
En effet, elle vous permet de créer une certaine proximité avec votre lead, ce qui facilite la communication commerciale. La méthode SIMAC permet aussi de mieux appréhender et vaincre les résistances qu’il peut exprimer en rendant la proposition la plus logique et attractive possible.
En détaillant les atouts de la solution pour la cible, vous gagnez en crédibilité auprès de celle-ci. Elle pourra comprendre les changements positifs que cela peut générer dans son environnement professionnel ou dans son quotidien.
Même dans le cas où la prospection ne débouche pas sur une vente, l’usage de la méthode SIMAC permet au commercial de marquer de bons points en faisant une forte impression au lead, dans l’éventualité d’un rendez-vous ultérieur.
Comment mettre en œuvre la méthode SIMAC dans vos pratiques de vente ?
Comme mentionné plus haut, la méthode SIMAC se déploie en 5 étapes. Pour réussir ses ventes en B2B, le prospecteur doit en maîtriser le déroulement.
Étape 1 : Situation – Analyser les besoins du prospect
La 1ère étape est celle dite de la « Situation ». Elle consiste à analyser le contexte et les besoins actuels du lead. C’est un exercice pour lequel la méthode BANT est souvent utilisée par les commerciaux.
Concrètement, faites le point sur sa situation en vous basant sur des éléments d’information clés comme ses délais, son budget, les enjeux, etc. L’échange doit être aussi naturel et convivial que possible, afin de recueillir le maximum de données sur les besoins de la cible.
Avec les données collectées, faites un résumé et définissez avec précision ce que le prospect recherche. En déterminant ses attentes réelles, vous serez en mesure de lister les alternatives qui se présentent, ainsi que leurs avantages et inconvénients.
Étape 2 : Idée – Suggérer des solutions en rapport avec le produit ou service
Pour la 2ème phase, le prospecteur doit parvenir à susciter l’intérêt du potentiel client à partir d’idées qui stimuleront sa curiosité. L’objectif est de l’amener à penser autrement en appréhendant lui-même l’opportunité proposée.
Avec des phrases précises, vous devez lui expliquer concrètement ce que votre idée lui apportera en rapport avec ses besoins précédemment identifiés. Pour réussir cette étape, il est crucial de définir sa clientèle cible au préalable, afin de pouvoir, grâce au complément d’analyse, anticiper ses réactions.
Étape 3 : Mécanisme – Présenter la solution sous tous les angles et en montrer l’utilité
La 3ème étape consiste à démontrer au prospect l’efficacité de la solution que vous lui suggérez. Elle vise à le rassurer en levant tout doute sur la pertinence et l’utilité de cette dernière.
Pour ce faire, il est recommandé d’utiliser la technique CQQCOQP, c’est-à-dire les réponses à un ensemble de 7 questions simples : Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand et Pourquoi ? Le mécanisme permet d’anticiper la plupart des questions que peuvent poser vos prospects.
En trouvant une réponse précise et convaincante à chacune de ses questions, le client aura tendance à être rassuré quant à votre sérieux et à l’intérêt de votre offre.
Étape 4 : Avantages – Insister sur les bénéfices pour le prospect
Désormais convaincu que la solution que vous lui suggérez est intéressante, le lead va encore avoir besoin d’un stimulus. C’est le moment d’énumérer et d’expliquer précisément tous les avantages dont il profitera en adoptant le produit. Cette étape est capitale dans l’argumentation commerciale.
Le client doit en effet percevoir l’offre comme celle qui va lui permettre de sortir de sa situation et de trouver satisfaction. Concrètement, vous mettez en avant la valeur ajoutée qu’elle lui apportera.
Étape 5 : Closing – Encourager à l’action
La conclusion de l’accord de vente est la phase ultime du déroulement de la méthode SIMAC. C’est à cette étape que le prospect doit prendre sa décision et passer à l’action.
Ici, le commercial doit l’inviter à émettre un avis sur le produit/service. Il proposera ensuite 2 options pour l’inciter à effectuer un choix. Chaque offre devra inclure des avantages bien sentis comme un bonus, une réduction, etc.
Dans certains cas, l’interlocuteur peut choisir de ne pas signer sur-le-champ. Il ne faut alors pas lui mettre la pression, mais s’assurer de prendre un rendez-vous prochain pour un éventuel accord.
Que retenir : Maximisez l’efficacité de votre prospection avec la méthode SIMAC
Citée parmi les meilleures méthodes de prospection, cette pratique de vente a de quoi vous permettre d’augmenter substantiellement votre clientèle si vous vous y prenez bien. Pour réussir cette technique commerciale, il faut partir du contexte du prospect pour identifier ses besoins.
Présentez-lui ensuite une solution personnalisée en soulignant les avantages qu’il tirerait de cette alternative, et encouragez-le enfin à passer à l’action. Si le succès d’une campagne de prospection B2B peut dépendre de plusieurs paramètres, la méthode SIMAC est une valeur sure.
Comment mesurer l’efficacité de la méthode SIMAC dans votre stratégie de prospection B2B ?
Il est évidemment important d’évaluer l’impact de la méthode SIMAC sur votre stratégie de vente après un certain délai. Pour cela, il y a des Key Performance Indicator (KPI, c’est-à-dire des métriques, qui mesurent la performance et l’efficacité des actions commerciales.
L’usage de KPIs vous permettra ici de relever les points forts de votre démarche, ainsi que les éléments qui nécessitent une amélioration.
Quel outil ajouter à cette technique pour réussir votre campagne de prospection B2B ?
Technique à l’efficacité prouvée, l’approche SIMAC peut être combinée à d’autres techniques de persuasion pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise en réussissant à conclure des ventes.
Pour maximiser les chances, il est possible d’utiliser la méthode SIMAC conjointement à des stratégies comme le télémarketing ou la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
