Quelles sont les meilleures méthodes de prospection ?

Il est beaucoup plus facile d’atteindre et de dépasser vos objectifs de vente lorsque vous utilisez les meilleures méthodes de prospection commerciale. En effet, quel que soit votre secteur d’activité, ces techniques vous permettront de générer des leads qualifiés de façon constante.

Avec une technique de prospection bien maîtrisée et bien posée, votre entreprise connaîtra un bon développement. Ce dossier vous présente 5 des meilleures méthodes de prospection commerciale avec à la clé, des explications claires pour les mettre en pratique.

Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

La prospection commerciale B2B est l’ensemble des actions menées par une entreprise pour gagner de nouveaux clients. Ces actions visent à générer des prospects et à obtenir des pistes de vente pertinentes à développer.

Bien exécutée, la prospection favorise le développement de la clientèle. Elle permet donc à l’entreprise d’accroître durablement son chiffre d’affaires et d’assurer la pérennité de ses activités. Aussi, elle lui offre l’opportunité de se distinguer de ses concurrents.

Naturellement, pour arriver à de tels résultats, l’entreprise doit connaître et appliquer les meilleures méthodes de prospection. De plus, elle doit apprendre à qualifier les prospects avec lesquels elle entre en contact.

Qu’est-ce la qualification des prospects ?

Tous les prospects de votre entreprise ne sont forcément pas au même niveau de maturité. Par conséquent, ils ne méritent pas tous le même degré d’attention. C’est là qu’intervient la qualification des prospects.

Cette procédure consiste à obtenir des informations sur vos prospects et ensuite à les analyser pour apprécier la pertinence de leurs profils. Au terme de cette évaluation, seuls les prospects qui correspondent étroitement à l’un de vos profils de client cible seront retenus.

La qualification des prospects permet de sélectionner les leads les plus prometteurs et donc d’améliorer l’efficacité, la productivité et la motivation de votre équipe commerciale. Elle accélère le processus de vente et augmente le taux de conversion de votre entonnoir de prospection.

Qu’est-ce qu’un prospect chaud, tiède ou froid ?

On distingue trois types de prospects :

• Le prospect chaud : il connaît votre offre et affiche clairement son désir d’acheter ;
• Le prospect froid : il n’a pas d’intérêt pour votre offre ou vient tout juste d’intégrer votre base de données ;
• Le prospect tiède : c’est un mix entre les deux catégories précédentes. Ce prospect montre son intérêt pour vos offres sans pour autant se décider à acheter.

Le véritable défi de la prospection est de transformer le prospect froid ou tiède en un prospect marketing chaud et prêt à passer à l’action. Pour vous aider à le relever, nous présentons ici 5 des meilleures méthodes de prospection.

Toutes les méthodes de prospection commerciale que nous vous recommandons

Aujourd’hui, les entreprises en quête de nouveaux clients ont à leur disposition plusieurs techniques pour prospecter de nouveaux clients. Certaines de ces techniques se distinguent particulièrement par leur efficacité et la qualité de leurs résultats.

Voici donc les cinq meilleures méthodes de prospection commerciale à adopter absolument.

Avant de se lancer : l’étude de marché

L’étude de marché est la base d’une campagne de prospection commerciale réussie. Elle vous permet d’analyser et de comprendre l’environnement dans lequel votre campagne de prospection commerciale va évoluer. C’est donc par cette étape qu’il faut commencer.

Cette technique de prospection permet d’obtenir des renseignements précis sur votre cible de prospection. Grâce à ces informations, vous pourrez ajuster votre offre de produits ou services et trouver la meilleure stratégie d’approche.

Pour cette phase, vous pouvez par exemple opter pour une étude de la concurrence. Sélectionnez vos trois concurrents principaux et élaborez un benchmark en considérant les facteurs financiers, géographiques et commerciaux. Intéressez-vous aussi au niveau de satisfaction de leurs clients.

Il existe également d’autres approches pour réaliser une étude de marché et profiter des avantages de cette meilleure méthode de prospection :

• L’étude qualitative : elle consiste à recueillir des informations non chiffrables en interrogeant des personnes spécifiques dont les avis ont de la valeur pour votre analyse (clients de vos concurrents, consultants spécialisés dans le marché, etc.) ;
• L’étude de l’environnement via la méthode PESTEL : il s’agit ici de s’intéresser à des facteurs externes de votre entreprise et d’apprécier leur impact sur ses activités et sa campagne de prospection (politique, économie, technologie, etc.).

Qualifier ses prospects

Qualifier ses prospects est l’une des meilleures méthodes de prospection commerciale. Comme nous l’avons évoqué, cette procédure sert à identifier les leads dignes d’intérêt, à connaître leurs besoins et à augmenter vos chances de réussite de la conversion.

Pour cette technique de prospection, vous aurez besoin d’une base de données clients et prospects. Si vous n’en avez pas encore, il est possible d’en créer une en utilisant des outils de sales automation comme LinkedIn.

La qualification d’un prospect se fait en trois étapes :

• Identifier le besoin : cherchez à comprendre ce qu’il veut concrètement en écoutant attentivement ses propos et en posant des questions pertinentes ;
• Se renseigner sur leur budget : votre prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ou acquérir votre service ? N’hésitez pas à poser la question afin d’être fixé ;
• Définir le processus de prise de décision : vos équipes commerciales doivent rapidement déterminer si leur interlocuteur est bien un décideur ayant l’autorité et le budget pour conclure la vente.

En associant les informations obtenues à chaque étape, vous pourrez déterminer si ce prospect est ou non un lead qualifié.

Il ne vous reste plus qu’à répéter le processus pour toute votre base avec l’aide de vos équipes commerciales ! Enfin, classez tous les leads de votre base entre les leads chauds, tièdes ou froids. Grâce à cette meilleure méthode de prospection, vous saurez sur qui vous devez vous focaliser.

Le télémarketing !

Le télémarketing surclasse les meilleures méthodes de prospection. Il offre un contact direct et interactif avec le prospect et permet de communiquer efficacement. Grâce à cela, l’entreprise peut recueillir des informations précieuses et agir avec stratégie.

En plus de faciliter le partage d’informations, le télémarketing permet d’atteindre un grand nombre de clients potentiels, et donc d’augmenter vos chances de signer de nouveaux contrats. Pour finir, c’est le mode de prospection le plus rentable et le plus facile à mettre en place.

Bien qu’il soit tout fait possible de réaliser soi-même sa campagne de télémarketing, sans les moyens et les compétences nécessaires, vous aurez du mal à convaincre vos interlocuteurs.

La meilleure solution est d’externaliser vos appels en les confiant à une entreprise spécialisée comme Acceor. Notre agence de prospection commerciale met à votre disposition des business developers motivés, dynamiques et sérieux pour mettre en œuvre cette meilleure méthode de prospection.

Nos business developers travaillent de manière autonome pour générer des leads qualifiés. Ils organisent et exécutent toutes les étapes de votre campagne et s’occupent de contacter vos prospects en utilisant les meilleures pratiques de prospection :

• Le discours commercial : un pitch doit être bref, court, mais bien argumenté. Nos business developers sont formés pour convaincre le prospect en 5 minutes ;
• L’heure d’appel : nos business developers choisissent avec précaution l’heure à laquelle appeler. Ils savent que si le timing est mauvais, les chances de réussir sont minces ;
• L’historique des objections : nos business developers relèvent les remarques de vos interlocuteurs afin de s’en servir pour améliorer leurs approches.

Se positionner sur des outils pertinents

Les outils sont indispensables à la réussite d’une campagne de prospection. En effet, ils proposent des fonctionnalités pour automatiser les tâches répétitives, cibler efficacement les prospects et obtenir une meilleure scalabilité de votre activité commerciale.

L’intégration de ces outils à votre stratégie vous permettra de prospecter beaucoup plus facilement et de suivre vos prospects. Aussi, si vous ne disposez pas encore d’outils de Sales Automation, nous vous exhortons vivement à vous en procurer et à vous initier à leur utilisation.

De façon générale, voici les outils qu’il vous faut pour appliquer les meilleures méthodes de prospection :

• Les webinars ;
• Un logiciel CRM ;
• Une solution d’emailing ;
• Un profil sur le réseau social professionnel LinkedIn.

Les salons professionnels

Participer à des salons professionnels fait également partie des meilleures méthodes de prospection. Les rencontres entre professionnels offrent l’opportunité de rencontrer des chefs d’entreprise des secteurs qui vous intéressent. Elles vous permettent d’élargir votre carnet d’adresses.

Utilisez ces rencontres pour attirer des prospects et faire connaître votre entreprise de façon intelligente. Gardez toujours sur vous des cartes de visite à offrir aux professionnels que vous ciblez. Ce mode de prospection peut être assez efficace.

Vous pouvez aussi partager un code LinkedIn pour faire entrer le professionnel dans votre réseau. C’est la meilleure méthode de prospection si vous souhaitez marquer l’esprit des prospects.

Enfin, après les salons professionnels, il ne faut pas oublier de relancer votre prospect pour organiser un rendez-vous B2B. Autrement, vos efforts n’auront servi à rien.

La meilleure méthode de prospection, c’est la constance !

Pour faire de la prospection commerciale B2B et en tirer des résultats satisfaisants, vous devez être constant. Vous devez appliquer votre stratégie selon un rythme régulier et assidu. Sinon, vos clients et prospects perdront progressivement tout intérêt pour vos produits ou services.

Comment créer de la constance dans votre stratégie de prospection ? En plus d’utiliser les meilleures techniques de prospection, il faut :

• Relancer régulièrement les prospects qui ne sont pas convertis en leads ;
• S’organiser pour ne pas s’essouffler : définissez un calendrier et des actions précises pour la prospection de clients ;
• Contacter périodiquement les clients qui ont déjà signé chez vous, pour être certains qu’ils sont bien dans l’entreprise ;
• Mettre sur pied une équipe commerciale spécialement chargée de contacter les prospects. Chez Acceor, ce sont nos business developers qui s’en occupent ;

En conclusion

Bien que la prospection commerciale ne soit pas toujours facile, toute entreprise engagée et bien organisée peut relever le défi en utilisant parmi les meilleures méthodes de prospection, celles qui lui correspondent le mieux à défaut de toutes les utiliser.

Retenons que les techniques de prospection les plus infaillibles sont :

• L’étude de marché ;
• La qualification des prospects ;
• Le télémarketing ;
• Les outils ;
• Les salons professionnels.

Certaines de ces méthodes sont compatibles entre elles. N’hésitez donc pas à combiner ces meilleures méthodes de prospection pour être sûr d’atteindre votre but et faire prospérer votre entreprise.