Faire une prospection commerciale internationale est une étape fondamentale de la procédure de déploiement d’une entreprise à l’étranger. En effet, tout le succès d’un développement commercial à l’échelle mondiale repose sur la qualité des premiers travaux de prospection et de communication.
C’est la raison pour laquelle chaque projet d’expansion vers d’autres pays doit être minutieusement préparé. De plus, les entreprises se doivent également de maîtriser les meilleures stratégies de prospection à l’international.
La règle d’or consiste à démarrer par une étude de marché, comme si l’on partait de zéro et sans à priori. Lorsque cette première initiative est bien menée, la mise en œuvre des autres paliers de la prospection commerciale internationale est bien plus aisée.
La réalisation d’une étude de marché approfondie
Débuter la prospection B2B à l’international par une étude de marché permet de s’imprégner des réalités socio-culturelles et économiques locales ainsi que d’avoir une connaissance approfondie du milieu. 2 méthodes complémentaires sont couramment mises en œuvre :
- La collecte d’informations ou recherche documentaire à distance ;
- Les enquêtes de terrain.
En fonction des objectifs fixés, l’entreprise peut décider de réaliser une étude de marché elle-même, ou alors de faire appel à une agence de prospection commerciale.
La collecte à distance
Grâce à internet, la prospection commerciale internationale peut démarrer à distance, avec un petit budget. Les données socio-économiques de plusieurs pays sont en effet disponibles en ligne ou auprès d’institutions telles que la CCI ou Business France.
En les consultant, il est facile d’obtenir des informations générales comme :
- La culture du milieu ;
- Les langues parlées ;
- Les habitudes des consommateurs ;
- Le contexte légal qui régit les activités d’import et export dans le pays d’accueil ;
- Les différents produits et services vendus par la concurrence et leur chiffre d’affaires ;
- Etc.
Les enquêtes de terrain
Les enquêtes de terrain sont d’une importance capitale dans le cadre d’une prospection commerciale internationale. Elles permettent de confronter les réalités du pays cible aux informations recueillies et de déterminer la meilleure approche pour y prospecter de nouveaux clients.
A terme, l’analyse méticuleuse des informations obtenues lors des études documentaires et des enquêtes permet de définir les profils-types de consommateurs.
Elle permet aussi de déterminer le buyer persona, ses attentes ainsi que ses besoins. En outre, la psychologie des consommateurs, leurs habitudes d’achats et leurs préférences en termes de relation client ou de packaging sont autant de données précieuses qui peuvent s’en dégager.
Le développement d’une proposition de valeur adaptée aux segments de marché ciblés
Le point suivant de la démarche de prospection commerciale internationale consiste à créer un concept, une offre ou un produit qui respecte les exigences de votre nouveau marché.
Dans la pratique, vous devez vous assurer :
- De ne pas commercialiser de produits prohibés ou en contradiction avec les mœurs locales ;
- D’être en harmonie avec les codes de couleurs, d’emballage et autres détails spécifiques au nouveau marché à conquérir ;
- De respecter toutes les règles et normes économiques, juridiques ou administratives du pays d’accueil.
Ensuite, vous devez réajuster votre stratégie de communication et de marketing, en sélectionnant les meilleurs canaux.
Dans certains pays par exemple, tels que l’Inde, certains produits ne peuvent pas faire l’objet de publicité. Il faut donc s’adapter autrement pour le marketing, qu’il s’agisse d’exploiter un site internet, les médias sociaux, la presse locale, les canaux traditionnels, etc.
En résumé, pour réussir une prospection commerciale internationale, l’entreprise déploie une proposition de valeur répondant aux spécificités des cibles. Il est aussi important de développer des solutions innovantes pour se démarquer de la concurrence déjà sur place.
La définition d’une stratégie claire
Comprendre le marché cible et développer une solution appropriée ne suffit pas pour réussir un développement commercial à l’échelle mondiale. Votre entreprise devra définir une stratégie d’immersion claire et bien peaufinée.
Dans ce sens, nous conseillons d’avoir une bonne maîtrise de l’écosystème du pays cible. Cela prend en compte :
- Les segments des cibles ;
- Leurs points d’accès ;
- Les acteurs majeurs ;
- Les concurrents ;
- Les événements clés présentant de l’intérêt.
Cette phase vous permet d’identifier vos forces et faiblesses ainsi que de détecter les opportunités et menaces à votre initiative d’expansion mondiale. Vous savez par exemple la valeur ajoutée de vos produits ou services pour vos cibles ainsi que le positionnement à adopter.
Les ressources humaines, financières et logistiques à déployer sont aussi prises en compte. Pensez également au mode de représentation sur le nouveau marché de prospection commerciale internationale.
Entre le contact direct avec les consommateurs, l’utilisation de circuits de vente existants et les succursales, vous devrez affiner votre stratégie.
La recherche de partenaires locaux
Dans votre processus de prospection B2B à l’international, vous devez tenir compte des différences culturelles. C’est pour cela que vous devez trouver des investisseurs et partenaires locaux afin d’assurer une immersion plus facile et aisée.
Il est en effet préférable que vos premiers pas s’adossent à des acteurs locaux qui maîtrisent assurément mieux l’environnement que vous. Vous mettez ainsi toutes les chances de vos côtés pour réussir cette expansion mondiale.
De ce fait, votre entreprise est présente sur le marché, mais n’interagit pas directement avec les consommateurs finaux. Vous optimisez ainsi votre potentiel de croissance dans le nouveau pays.
Même s’il est possible que vos marges bénéficiaires s’amenuisent, votre chiffre d’affaires connaîtra une hausse vertigineuse en un temps record.
Enfin, en dehors des partenaires, certaines firmes font recours à des investisseurs du milieu pour des partenariats. Ces acteurs peuvent être des banques ou organismes financiers, des plateformes de financement participatif ou des sources propres.
Pour trouver ces partenaires locaux, vous devrez vous appuyer sur votre réseau professionnel. Pensez à rejoindre les réseaux de Chambres de Commerce, des Consulats ou des Ambassades du pays cible.
La participation à des salons professionnels et des foires commerciales
En tant que nouvel acteur sur un marché, votre entreprise doit utiliser différents moyens pour se faire connaître et mener à bien son processus de prospection commerciale internationale. Parmi ceux-ci, il y a la participation à des salons professionnels et à des foires dans le pays d’implantation.
C’est une astuce très efficace lorsque vous n’avez pas le temps ou suffisamment de ressources pour une vaste étude de terrain. Participer à ces événements offre l’avantage de rencontrer vos premiers clients en peu de temps.
Il s’agit par ailleurs d’une occasion propice pour étudier les clients de haut standing. Collectez les contacts des visiteurs et professionnels rencontrés. Un suivi actif de ces derniers vous sera d’une grande utilité dans votre marche vers le marché commercial international.
L’optimisation du site web de l’entreprise
Optimiser le site web de son entreprise est une autre stratégie de prospection commerciale internationale très efficace. En réorganisant votre plateforme en ligne, vous la réorientez vers votre nouvel objectif de développement à l’échelle mondiale.
Vous pouvez par exemple choisir de traduire le contenu de votre site dans d’autres langues. Ce faisant, le site internet connaît une augmentation du nombre de visiteurs. Vos clients et prospects étrangers y découvrent vos produits, les circuits de commercialisation et les références de la firme.
En dehors du site web de l’entreprise, il est également possible pour l’entreprise d’orienter sa stratégie de prospection commerciale internationale vers les réseaux sociaux.
La réalisation de campagnes publicitaires ciblées
Les campagnes publicitaires ciblées sont une méthode classique de l’inbound marketing. Dans le contexte d’une prospection commerciale internationale, elles représentent un atout majeur.
Toutefois, vous devrez d’abord élaborer un discours adapté au profil-type de consommateur visé par votre campagne.
Cette activité commerciale permet aussi de rédiger une fiche de prise de contact et de constituer une base de données clients. Assurez-vous également de disposer du budget pour réussir l’événement, puis réalisez un suivi méticuleux pour avoir les retours positifs.
L’organisation de voyages d’affaires pour une prospection commerciale internationale réussie
Il existe une multitude de stratégies de prospection commerciale internationale. Certaines agences spécialisées organisent des voyages d’affaires groupés pour les entreprises désireuses d’étendre leur part de marché au niveau mondial.
Ces missions commerciales constituent des créneaux propices pour aller au contact du marché local afin de rencontrer des partenaires et acteurs sur place. Vous élargissez votre réseau et décrochez des partenariats pour faciliter votre implantation dans le milieu.
C’est en outre l’occasion de mettre en place une stratégie de prospection B2B à l’international. Les conditions de participation à ces déplacements sont généralement très avantageuses.
Que retenir de ces stratégies de prospection commerciale internationale ?
En marketing, il existe différentes stratégies de prospection commerciale internationale. Certaines sont obligatoires et représentent des impératifs pour réussir votre expansion mondiale.
Parmi elles, nous avons l’étude du marché, l’adaptation de l’offre aux segments de la cible et l’élaboration d’une stratégie d’implantation claire. Vous devez également rechercher des partenaires et investisseurs locaux pour faciliter votre immersion dans le pays.
Enfin, entre l’optimisation du site Internet de la marque, les foires commerciales, les voyages d’affaires, etc., le choix vous revient. Vous devrez toutefois tenir compte de votre budget et des spécificités de votre entreprise.
Pourquoi recourir à Acceor pour vos projets internationaux ?
Pour réussir votre démarche de prospection commerciale internationale, c’est assurément une excellente idée de demander un accompagnement par des professionnels.
Spécialiste en prospection commerciale B2B, Acceor c’est plus de 10 ans d’accompagnement des entreprises et diverses marques. Quel que soit votre secteur d’activité, nos équipes basées en France peuvent vous assister pour développer une stratégie d’expansion efficace à l’international.
Quelles sont les erreurs à éviter lorsque vous prospectez à l’étranger ?
Prospecter à l’étranger requiert une excellente maîtrise du marché cible. Les enjeux et les freins dans le marketing varient énormément selon les pays.
Il faut donc éviter d’adopter les mêmes approches d’intervention pour espérer obtenir de bons résultats. Les mentalités, les habitudes et les coutumes présentent des différences notables.
Réussir sa prospection commerciale internationale revient obligatoirement à adapter son discours à ses auditeurs, au risque d’échouer dans son expansion à l’étranger.
