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Comment développer sa clientèle durablement ?

Publié le 29 décembre 2022

Le développement de la clientèle reste l’un des objectifs les plus importants d’une entreprise. En effet, ce n’est qu’en acquérant de nouveaux clients et en les fidélisant qu’elle peut augmenter son chiffre d’affaires, croître et s’imposer face à la concurrence. La prospérité de son activité en dépend.

Afin d’atteindre cet objectif, l’entreprise doit mener des actions concrètes et efficaces. Elle doit élaborer une stratégie commerciale précise et pertinente. Dans cet article, nous vous présentons cinq conseils efficaces à insérer dans votre stratégie pour un développement de clientèle durable.

Pourquoi faut-il développer sa clientèle durablement ?

La pérennité d’une entreprise dépend essentiellement de sa capacité à gagner régulièrement de nouveaux clients et à les fidéliser. Les clients ne sont pas éternels. Ils peuvent à n’importe quel moment et pour diverses raisons quitter l’entreprise.

Pour contrecarrer cette perte et éviter un déficit de revenus, toute entreprise doit trouver le moyen de constamment développer sa clientèle. Elle doit générer des prospects actifs et prêts à passer à l’action avec lesquels elle pourra ensuite construire une relation de confiance.

Trois raisons principales justifient le développement durable de la clientèle.

<H3> Augmenter son chiffre d’affaires </H3>

Les clients créent du chiffre d’affaires pour l’entreprise. Ce sont ces clients qui lui apportent ses revenus et financent sa croissance.

À travers une prospection efficace, votre entreprise va pouvoir dénicher de nombreux clients, parmi lesquels elle trouvera des partenaires durables. Ces derniers lui permettront d’assurer un volume constant et croissant de ventes et donc d’accroître inévitablement son chiffre d’affaires.

Si vous avez un nombre limité de clients actuels et que ces derniers constituent une bonne partie de votre chiffre d’affaires, vous devez réagir rapidement en élargissant votre portefeuille.

Le développement de votre clientèle vous couvrira du risque financier que constitue la perte de l’un de vos clients actuels.

Ajuster votre entreprise à la concurrence

Lors du processus de développement de votre clientèle, vous serez amené à faire une étude de marché. Cette étude est un atout pour votre entreprise. Elle vous informe sur l’activité de vos prospects, leurs projets, leurs besoins et surtout leurs comportements.

L’analyse de ces informations vous fournit de précieuses données sur leurs fournisseurs actuels, c’est-à-dire vos concurrents. Il s’agit des produits et services proposés, de leurs caractéristiques, de leurs prix, etc.

Vous pourrez tirer profit de ces renseignements pour améliorer les offres de votre entreprise afin qu’elles soient plus attirantes que celles de vos concurrents.

Créer une communauté active

Vous devez vous assurer de construire une communauté active autour de votre entreprise. Cette communauté sera composée de clients ou prospects qui ont eu une expérience agréable avec vous ou qui apprécient vos produits et services.

Avoir une communauté active vous permet de promouvoir aisément vos produits ou services ainsi que votre image de marque. Cette communauté vous fait ainsi gagner en notoriété et en visibilité. Elle vous aide à attirer facilement de nouveaux clients et à les fidéliser.

En somme, assurer durablement le développement de sa clientèle est vital pour une entreprise. Par conséquent, chaque dirigeant se doit de réfléchir à comment développer sa clientèle.

Nos conseils pour développer votre clientèle

Comme nous l’avons évoqué plus haut, le développement de la clientèle passe par l’élaboration d’une stratégie pertinente d’acquisition de clients. Celle-ci sera confiée à l’équipe commerciale interne et doit proposer des actions précises et opportunes pour attirer un maximum de clients.

La recherche de clients est une tâche délicate. Si vous ne disposez pas d’une équipe commerciale interne pour gérer l’acquisition client, vous devriez envisager de confier le développement de votre clientèle à une entreprise experte.

Une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor peut vous accompagner dans vos actions commerciales en s’occupant notamment de votre prospection. Elle vous aidera à développer votre clientèle de manière efficace, régulière et pérenne.

Nous allons maintenant vous présenter cinq conseils ou techniques que vous pouvez mettre en place dans l’optique d’élargir votre portefeuille clients.

Etudiez votre marché

Toute prospection commerciale réussie commence par une bonne étude de marché. En effet, l’étude de marché aide l’entreprise à trouver des réponses aux questions essentielles pour la réussite de son projet.

Cette étude permet notamment d’entrer en contact avec vos futurs clients et de mieux appréhender leurs besoins pour ajuster les offres de votre entreprise. Le développement de votre clientèle n’en sera que plus facile.

La première étape d’un audit réussi consiste à délimiter votre marché en notant sa taille, ses performances, ses différents acteurs et son évolution. Ensuite :

  • Identifiez votre cible avec des critères précis (secteur d’activité, chiffre d’affaires, etc.) ;
  • Analysez les offres de vos concurrents ;
  • Déterminez vos objectifs de prospection ;
  • Planifiez les actions et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre ;
  • Définissez vos indicateurs de suivi.

N’hésitez pas à solliciter un expert-conseil en développement commercial pour réussir cette étape.

Faites une mise à jour régulière de votre base de données

Les données prospects et clients sont des ressources précieuses pour les équipes commerciales chargées du développement de la clientèle. Elles leur permettent d’engager des actions pertinentes qui maximisent les chances d’acquisition de clients, de fidélisation, de cross-selling, etc.

En raison de leur importance, les données clients et prospects doivent être régulièrement actualisées. Sinon, elles deviennent obsolètes. Or, avec de telles données, il devient impossible d’atteindre de nouveaux clients et de leur proposer une offre qui leur correspond réellement.

Un fort taux de données erronées peut fausser les indicateurs de performance et donner une mauvaise interprétation de la réalité. Conséquence, vous risquez de prendre de mauvaises décisions qui rendront le développement de votre clientèle plus difficile.

Vous pouvez éviter tout ceci en actualisant régulièrement votre base de données. Pour ce faire :

  • Créez un système centralisé des données, par exemple en utilisant un seul logiciel ou en interconnectant vos plateformes d’enregistrement de données entre elles ;
  • Supprimez les doublons et consolidez les données pour épurer le fichier ;
  • Sauvegardez régulièrement la base de données sur des supports sécurisés ;
  • Mettez à jour votre fichier en tenant compte des interactions entre les clients et vos équipes commerciales.

Contrôlez l’avis de vos clients sur vos services via le télémarketing

Établir une zone de prospection n’est pas la seule manière d’élargir votre portefeuille clients. Vous pouvez également jouer sur un autre tableau en améliorant la qualité de vos services et donc de l’expérience client offerte par votre entreprise. Cela aura un impact positif sur votre image.

La meilleure façon d’optimiser la qualité de vos services est de demander directement à vos clients leur avis. En vous concentrant sur leurs remarques négatives, vous pourrez identifier les points à améliorer. Avec ça, vos taux de conversion et de fidélisation vont forcément s’améliorer.

À ce jour, le télémarketing reste la meilleure approche pour recueillir des avis clients. La raison est simple. L’échange téléphonique est un canal interactif et efficace pour entretenir de bonnes relations avec un client. Utilisé pour recueillir l’avis d’un client prouve à ce dernier combien sa satisfaction est importante aux yeux de l’entreprise.

Nous vous recommandons d’initier une campagne de télémarketing pour étudier le niveau de satisfaction de vos clients. Interrogez-les sur les aspects de votre relation qu’ils n’ont pas appréciée et la façon dont vous pourriez mieux les combler. Leurs réponses pourraient vous surprendre.

Développez vos réseaux sociaux professionnels

Les réseaux sociaux facilitent les contacts entre professionnels. Dès lors, insérer ces plateformes dans votre stratégie de développement de la clientèle est indispensable, surtout si vous souhaitez faire de la prospection digitale.

Ces plateformes sont idéales pour optimiser votre visibilité et vous faire connaître de vos futurs clients grâce au principe de la viralité de l’information. En effet :

  • Elles vous offrent une maîtrise totale de votre image et de votre e-réputation ;
  • Elles peuvent être utilisées pour élargir votre cible de prospects et attirer de nouveaux clients ;
  • Elles servent également à fidéliser les clients et à en faire des ambassadeurs de votre marque.

Tous ces avantages montrent à quel point il est important que votre entreprise développe ses réseaux sociaux professionnels. Profitant de leur potentiel, elle pourra facilement gagner des prospects et développer son portefeuille client de façon durable.

LinkedIn reste le meilleur endroit pour faire de la prospection commerciale. Ce réseau offre aux entreprises des outils efficaces pour construire leur image. Il fournit également une mine d’informations pour leur permettre de cibler, d’étudier et de qualifier un prospect.

En associant les atouts de LinkedIn à l’efficacité du télémarketing, vous maximiserez vos chances d’obtenir un développement de votre clientèle considérable.

Usez d’outils de Sales Automation

Les outils de Sales Automation sont vos meilleurs alliés pour le développement de votre clientèle. Ils permettent d’automatiser certaines tâches du processus de prospection et de vente afin de les rendre plus rapides, plus efficaces et plus rentables pour votre entreprise.

En utilisant ces outils, vous serez en mesure d’atteindre une meilleure audience et de nouer des relations de qualité avec vos clients. Mais pour cela, il faut les choisir avec précaution.

Il existe de nombreux outils de Sales Automation. Pour trouver ceux qui vous correspondent, retenez qu’il vous faut trois types d’outils :

  • Un logiciel CRM pour construire et actualiser votre base de données ;
  • Une solution digitale de téléphonie ;
  • Un réseau social, comme LinkedIn.

Les webinaires sont également un outil efficace pour le développement de la clientèle. Ces évènements interactifs permettent d’attirer une plus grande audience, de générer des leads qualifiés et de promouvoir votre image de marque.

L’intégration des webinaires dans votre stratégie serait donc un atout. Mais n’oubliez pas, à la fin d’un webinaire, il faut impérativement relancer les participants par téléphone pour recueillir leurs avis et surtout pour leur proposer vos services. Avec un bon suivi, ils deviendront des clients fidèles.

Développer sa clientèle : ça se travaille !

Le développement de la clientèle ne s’improvise pas. Au contraire, c’est un véritable processus qui requiert une grande implication de la part de l’entreprise et une bonne préparation. Pour commencer, il faut avoir un plan d’action bien défini.

En tant que dirigeant d’entreprise, vous devez également assurer un suivi régulier du processus pour évaluer les performances et apporter les corrections nécessaires. N’oubliez pas, vous aurez toujours besoin de nouveaux clients pour votre activité et vous aurez toujours besoin de les fidéliser. Votre flux d’acquisition de clients et celui de leur fidélisation doivent donc être constants.

En tout, pour acquérir de nouveaux clients, vous devez :

  • Étudier votre marché ;
  • Mettre à jour régulièrement votre base de données ;
  • Contrôler l’avis de vos clients sur vos services via le télémarketing ;
  • Développer vos réseaux sociaux professionnels ;
  • Exploiter les outils de Sales Automation.

Par ailleurs, pour développer durablement votre clientèle, vous devez également entretenir une bonne relation avec vos clients. Une relation client agréable et de qualité permettra de retenir l’attention de vos clients et de les fidéliser durablement.

Le télémarketing vous permet justement d’entretenir une bonne relation avec les clients. Vous devez exploiter ce canal. Pour cela, la meilleure option reste d’externaliser votre prospection commerciale auprès d’une agence spécialisée dans le télémarketing comme Acceor.

Comment assurer la fidélité de ses clients ?

Si vous voulez fidéliser vos clients, vous devez apprendre à les connaître. Pour ce faire, intéressez-vous à leurs activités, leurs besoins et leurs objectifs. Cela vous permettra de savoir exactement comment les satisfaire.

Aussi, montrez-vous disponible et présent. Par exemple, ne mettez pas plus de 10 minutes à leur répondre. Enfin, soyez poli et courtois dans vos échanges pour que vos clients se sentent à l’aise en communiquant avec vous.

Quel canal de conversion favoriser ?

La prospection par téléphone ou télémarketing reste le meilleur canal pour convertir vos prospects. Elle vous permet d’avoir une conversation directe, interactive et fructueuse avec eux.

Aussi, le télémarketing est l’une des méthodes de prospection les plus rentables. Ses coûts sont accessibles et grâce à son efficacité, il offre un bon retour sur investissement.

En fait, quels que soient les outils utilisés pour le développement de la clientèle, il est important de prendre son téléphone portable et de contacter sa cible pour réussir sa prospection.

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