Prospection commerciale B2B : 5 éléments qui doivent figurer dans votre plan de prospection

Dans le cadre d’une campagne commerciale, il est indispensable de mettre en place un plan de prospection. Son objectif ? Orienter vos choix, guider votre stratégie outbound et donc, générer des leads qualifiés.

Selon la méthode SMART, votre plan d’action doit être

• Spécifique
• Mesurable
• Atteignable
• Réaliste
• Temporel

Voici les 5 éléments essentiels au bon déroulement de votre prospection commerciale B2B.

Une étude de marché

La première étape est d’effectuer une étude de marché. Elle permet d’analyser et de comprendre l’environnement dans lequel votre campagne commerciale va s’implanter.

Il existe 3 types d’études de marché B2B : 

• Étude de la concurrence 

Sélectionnez vos trois concurrents principaux et mettez en place un benchmark, évaluant les facteurs suivants :

• Facteurs financiers (évolution, chiffre d’affaires, bénéfices…)
• Facteurs géographiques
• Facteurs clients (satisfaction client)
• Facteurs commerciaux (prix, flexibilité…)
  
• Étude qualitative 

Recueillez des éléments non chiffrables en interrogeant des personnes spécifiques, apportant une réelle valeur ajoutée à votre étude. 

• Interview de consultants spécialisés dans le marché
• Interview des clients de vos concurrents
  
• Étude de l’environnement

Les facteurs externes peuvent orienter votre stratégie commerciale. Il s’agit d’effectuer une analyse à l’aide de l’outil PESTEL regroupant les différents éléments externes de votre entreprise :

• Politique
• Economique
• Social
• Technologique
• Environnemental
• Légal

Vos objectifs de campagne

Définir vos objectifs de campagne outbound est primordial : ils permettent d’orienter vos actions lors de votre prospection commerciale. 

Posez-vous la question suivante : “Pourquoi souhaitez-vous mener une prospection commerciale ?” Vos objectifs doivent être ambitieux mais accessibles et adaptés aux business developer.

Souhaitez-vous fidéliser votre clientèle ? 

Préférez-vous cibler de nouveaux clients ou capter de nouveaux marchés ? 

Avez-vous des objectifs quantitatifs (augmentation du chiffre d’affaires, recrutement de nouveaux business developer…) ?

Voulez-vous déléguer cette prospection via une entreprise proposant des offres de prospection externalisées ?  

Votre base de donnée de clients potentiels

Une base de données regroupe des contacts, considérés comme des clients potentiels. C’est un réel outil à ne pas négliger. Ses informations permettent de cibler au mieux vos futurs prospects et donc vos actions à mettre en place. Il apporte une réelle valeur ajoutée lors d’une campagne B2B outbound, notamment lors d’une prospection par e-mail ou par le cold call. 

Cependant, vous devez la mettre à jour régulièrement pour que la base de données garde sa pertinence. Elle doit contenir des informations fiables, vérifiées et à jour. Cela nécessite une rigueur à court terme, qui génère à long terme un gain de temps et d’efficacité dans l’obtention de leads qualifiés.

À l’aide d’un CRM, vous pouvez développer votre base client : en effet, cet outil centralise des données multicanales (phoning, e-mails, réseaux sociaux).

Un discours commercial bien construit

Pour développer votre base client, nous vous recommandons de rédiger un discours commercial. Par cold call ou par e-mail, un argumentaire de vente bien construit doit interpeller vos clients potentiels. 

Le business developer doit capter l’attention du prospect en évoquant les problématiques de celui-ci. L’enjeu sera de lui apporter les solutions adaptées à ses problèmes à travers votre produit ou votre service. 

Un argument de vente efficace est un travail à préparer en amont. En contactant le client à froid, vous devez, en 10 secondes, réussir à le captiver mais aussi à le faire s’intéresser à vous, c’est à dire votre entreprise plutôt que l’un de vos concurrents. Si vous maîtrisez un discours commercial impactant, le client vous considère comme professionnel. Il acceptera alors de prendre le temps d’écouter vos solutions. 

Manier votre argumentaire de vente est donc inévitable pour créer une relation commerciale solide. Il va contribuer à cibler de nouveaux clients et générer des leads qualifiés.

Votre type de cible

Dans une stratégie de prospection commerciale outbound, il est fondamental de déterminer vos cibles B2B. Vers qui souhaitez-vous orienter votre activité commerciale ?

Par définition, un prospect correspond à un client cible idéal, c’est-à-dire un client potentiel. La différence avec un prospect et un lead est la suivante : un prospect ne vous connaît pas alors qu’un lead est déjà entré en contact avec votre entreprise. 

Pourquoi favoriser un bon ciblage client ?

• Vous serez mis en relation plus facilement avec la personne stratégique 
• Votre argumentaire sera travaillé et adapté pour cibler de nouveaux clients
• Vous augmentez vos chances d’obtenir un retour positif en contactant un client à froid 
• Vos business developer gagnent en efficacité commerciale
• Vous maximisez votre retour sur investissement en générant plus de prospects

Il s’agit alors de se poser les bonnes questions en adéquation avec votre stratégie : quel marché souhaitez-vous viser ? 

Voici quelques éléments permettant d’identifier votre cible :

• La zone géographique
• La taille de l’entreprise
• Le chiffre d’affaire
• Le secteur d’activité
• Le décideur : quel type d’interlocuteur ? Est-il accessible ?
• Le canal (cold call ou e-mail)
• La potentielle problématique ou le sujet phare
• La concurrence
• Le timing (la période idéale)

Plus votre analyse est précise, plus vous favorisez un meilleur ciblage client, en cohérence avec vos objectifs. 

Par la suite, nous vous conseillons de vous concentrer sur un seul type d’entreprise (par exemple : le même secteur d’activité, le même effectif, le même chiffre d’affaires) car ces entreprises auront le même besoin. En prospectant par e-mail ou par du cold call, il s’agit donc d’appliquer votre discours commercial avec la même trame pour tous ces prospects (un gain de temps pour vos business developer), en anticipant leurs besoins. 

La réflexion autour de votre plan de prospection est un travail demandant du temps et de la rigueur. L’étude de marché, la tenue d’une base de données, le choix de vos objectifs, de votre cœur de cible et du discours commercial… Ces éléments sont pourtant loin d’être une perte de temps au vue des résultats qu’ils peuvent offrir : l’obtention de lead qualifié, le développement de votre base client et surtout un meilleur retour sur investissement.