En téléprospection, construire un argumentaire téléphonique efficace est indispensable pour réussir sa campagne commerciale B2B. Grâce à celui-ci, l’entreprise a plus de chances de convertir ses prospects en clients et de réaliser plus de ventes.
Néanmoins, la préparation d’un pitch commercial percutant suit plusieurs étapes. Découvrez-les dans cet article pour construire un argumentaire téléphonique des plus efficaces.
Qu’est-ce qu’un argumentaire téléphonique ?
L’argumentaire téléphonique est le point d’appui de toute campagne de téléprospection réussie. C’est une trame d’entretien soigneusement préparée à l’avance qui permet au téléprospecteur de gérer ses appels efficacement.
L’objectif est de parvenir à conclure des ventes ou à décrocher un rendez-vous avec le prospect. Cela dit, pour que cela soit possible, il faut construire un argumentaire téléphonique accrocheur et bien ciblé.
Bien construit, celui-ci permet de passer les blocages et de traiter les objections des prospects de manière intelligente et dynamique afin de mettre en avant l’offre de l’entreprise.
Pour construire un argumentaire téléphonique qui marche, le recours à une agence de prospection B2B est la solution idéale.
Vous pouvez solliciter Acceor pour vous faire accompagner par ses experts en téléprospection. Ces derniers pourront vous aider à élaborer une trame téléphonique efficace et à gérer votre base de données prospects, notamment si vous ne savez pas comment relancer efficacement les clients inactifs.
Construire un argumentaire téléphonique efficace : Toutes les étapes !
Si la téléprospection est l’une des techniques les plus percutantes en marketing B2B, construire un argumentaire téléphonique efficace est ce qui permet ce résultat. En effet, il y a de nombreux avantages à préparer un argumentaire téléphonique.
Notamment, cela permet au téléprospecteur :
- D’avoir une expression savante, confiante et convaincante ;
- D’affiner son discours au cours de la conversation avec le prospect ;
- D’établir avec le prospect un contact humain et plus agréable que le virtuel ;
- D’accroître les rendements et la productivité de l’entreprise.
Mais encore faut-il pouvoir construire un argumentaire téléphonique efficace pour profiter de ces bénéfices. Voici 6 étapes clés pour construire un argumentaire téléphonique.
1ère étape : Définir son cœur de cible
La première étape pour construire un argumentaire téléphonique consistera à identifier votre cible avec précision. Pour commencer, il faut réaliser une étude de marché. L’idée derrière celle-ci est d’analyser l’offre et la demande autant sur un aspect qualitatif que quantitatif.
En outre, il faut procéder à la création des persona. Grâce aux informations collectées sur les entreprises cibles, vous pourrez définir les besoins et les problématiques de ces dernières afin d’entrevoir les techniques efficaces de prospection pour votre entreprise.
2nd étape : Définir le besoin de votre cible
Après avoir défini votre cible, la deuxième étape se résumera à identifier son besoin. Sans le déterminer, il est impossible de susciter la curiosité et l’intérêt de cette dernière lors d’un appel téléphonique.
Par exemple, la logique demande de proposer à un menuisier du bois, pas du fer. Le contraire pourrait réduire à zéro toutes vos chances de convertir ce prospect et de décrocher un rendez-vous professionnel B2B.
3e étape : Préparer son pitch commercial
Une fois la cible et ses besoins définis, cette troisième étape va consister à préparer un pitch commercial. Le meilleur pitch commercial est celui qui aborde l’essentiel en peu de temps.
Cette présentation courte et percutante vise à séduire la cible en lui donnant envie de vous faire confiance. Pour la préparer et réussir vos prises de rendez-vous entre professionnels B2B, veillez à :
- Faire une introduction captivante et pertinente de moins de 2 minutes ;
- Préparer de puissants arguments sur l’entreprise (chiffre d’affaires, nombre de filiales, etc.) ;
- Rédiger une présentation de moins d’une page et de moins de 10 minutes en tout.
Selon votre préférence, vous pouvez préparer votre pitch sur du papier ou dans un fichier numérique.
4e étape : Préparer les objections
Lors du déroulement d’un argumentaire téléphonique, il n’est pas rare que le prospect émette des objections. Cette quatrième étape va consister à apprêter une liste de toutes les objections possibles.
Il faut prévoir ici un maximum de barrages ou de raisonnements adverses à votre pitch puis s’exercer à les passer. Cela permettra au téléprospecteur de gagner du temps en allant droit au but lors de chaque échange.
Ce sont les mêmes dispositions que nous prenons à Acceor, notre agence spécialisée en prospection commerciale B2B. Cela n’est pas forcément le cas avec les call centers qui sont négligeant sur bien des points. Voici un article qui explique pourquoi faire appel à un call center. Vous comprendrez pourquoi une agence de prospection est un meilleur choix.
5e étape : Peaufiner votre trame commerciale
Les étapes précédentes, lorsqu’elles sont bien suivies, vous permettront de construire un argumentaire téléphonique efficace. Mais le travail n’est pas terminé. Au fur à mesure des appels, n’hésitez pas à optimiser votre trame en ajoutant de nouvelles données.
Par exemple, si les mêmes objections ou inquiétudes ressortent, vous pouvez les traiter par anticipation dans votre argumentaire commercial.
6e étape : Partager votre trame
La sixième et dernière étape consiste à faire un brainstorming avec toutes les équipes. L’idée est de présenter la trame aux collègues afin d’avoir des avis, de la tester et de la retravailler.
Pour vous simplifier la tâche, vous pouvez cependant passer par une agence de téléprospection comme Acceor pour bénéficier de l’accompagnement de véritables experts.
Comment bien préparer votre trame téléphonique : nos conseils
Comme développé ci-dessus, la préparation d’une bonne trame téléphonique suit 6 étapes majeures. Elle nécessite entre autres de :
- Définir le cœur de cible de l’entreprise ;
- Déterminer le besoin de la cible ;
- Préparer un pitch commercial ;
- Prévoir des objections ;
- Soumettre l’argumentaire commercial téléphonique aux équipes ;
- Améliorer l’argumentaire au fur et à mesure des appels.
Vous remarquerez que tout ceci commence par une bonne connaissance de la cible B2B. Si vous voulez obtenir des résultats, soyez donc pointilleux dès le ciblage pour profiter des avantages du télémarketing.
Commercial ou business developer : Qui choisir ?
Un commercial ne dispose pas de l’expertise requise pour assurer en téléprospection. Grâce à son savoir-faire, un business developer en revanche, pourra gérer les prospects froids afin de décrocher des rendez-vous avec les commerciaux.
À leur niveau, ces derniers prendront en charge des prospects tièdes ou chauds. Le meilleur choix est donc de solliciter des spécialistes du télémarketing pour votre campagne.
À cet effet, vous pouvez demander un accompagnement auprès d’une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor pour gagner du temps.
Que faut-il faire en plus de préparer sa trame téléphonique dans le cadre de la téléprospection ?
Pour réussir une campagne de téléprospection, construire un argumentaire téléphonique efficace n’est qu’un détail. Après, il importe de constituer une base de données de prospects pour suivre la progression de ces derniers.
Non, Excel et Drive ne sont pas des solutions adaptées. Avec ces outils, il existe un grand risque de perte de données et de fautes de saisie. Optez plutôt pour des outils tels que les logiciels CRM.
Si la base de données nécessite des mises à jour régulières, une solution CRM, grâce à ses fonctionnalités d’automatisation, vous simplifie la tâche.
En conclusion, pour construire un argumentaire téléphonique efficace, il faut suivre les différentes pistes données dans cet article en partant d’un bon ciblage.