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Comment construire un argumentaire téléphonique efficace ?

Construire argumentaire téléphonique
Table des matières

En téléprospection, construire un argumentaire téléphonique efficace est indispensable pour réussir sa campagne commerciale B2B. Grâce à celui-ci, l’entreprise a plus de chances de convertir ses prospects en clients et de réaliser plus de ventes.

Néanmoins, la préparation d’un pitch commercial percutant suit plusieurs étapes. Découvrez-les dans cet article pour construire un argumentaire téléphonique des plus efficaces.

Qu’est-ce qu’un argumentaire téléphonique ?

L’argumentaire téléphonique est le point d’appui de toute campagne de téléprospection réussie. C’est une trame d’entretien soigneusement préparée à l’avance qui permet au téléprospecteur de gérer ses appels efficacement.

L’objectif est de parvenir à conclure des ventes ou à décrocher un rendez-vous avec le prospect. Cela dit, pour que cela soit possible, il faut construire un argumentaire téléphonique accrocheur et bien ciblé.

Bien construit, celui-ci permet de passer les blocages et de traiter les objections des prospects de manière intelligente et dynamique afin de mettre en avant l’offre de l’entreprise.

Pour construire un argumentaire téléphonique qui marche, le recours à une agence de prospection B2B est la solution idéale.

Vous pouvez solliciter Acceor pour vous faire accompagner par ses experts en téléprospection. Ces derniers pourront vous aider à élaborer une trame téléphonique efficace et à gérer votre base de données prospects, notamment si vous ne savez pas comment relancer efficacement les clients inactifs.

Construire un argumentaire téléphonique efficace : Toutes les étapes !

Si la téléprospection est l’une des techniques les plus percutantes en marketing B2B, construire un argumentaire téléphonique efficace est ce qui permet ce résultat. En effet, il y a de nombreux avantages à préparer un argumentaire téléphonique.

Notamment, cela permet au téléprospecteur :

  • D’avoir une expression savante, confiante et convaincante ;
  • D’affiner son discours au cours de la conversation avec le prospect ;
  • D’établir avec le prospect un contact humain et plus agréable que le virtuel ;
  • D’accroître les rendements et la productivité de l’entreprise.

Mais encore faut-il pouvoir construire un argumentaire téléphonique efficace pour profiter de ces bénéfices. Voici 6 étapes clés pour construire un argumentaire téléphonique.

1ère étape : Définir son cœur de cible

La première étape pour construire un argumentaire téléphonique consistera à identifier votre cible avec précision. Pour commencer, il faut réaliser une étude de marché. L’idée derrière celle-ci est d’analyser l’offre et la demande autant sur un aspect qualitatif que quantitatif.

En outre, il faut procéder à la création des persona. Grâce aux informations collectées sur les entreprises cibles, vous pourrez définir les besoins et les problématiques de ces dernières afin d’entrevoir les techniques efficaces de prospection pour votre entreprise.

2nd étape : Définir le besoin de votre cible

Après avoir défini votre cible, la deuxième étape se résumera à identifier son besoin. Sans le déterminer, il est impossible de susciter la curiosité et l’intérêt de cette dernière lors d’un appel téléphonique.

Par exemple, la logique demande de proposer à un menuisier du bois, pas du fer. Le contraire pourrait réduire à zéro toutes vos chances de convertir ce prospect et de décrocher un rendez-vous professionnel B2B.

3e étape : Préparer son pitch commercial

Une fois la cible et ses besoins définis, cette troisième étape va consister à préparer un pitch commercial. Le meilleur pitch commercial est celui qui aborde l’essentiel en peu de temps.

Cette présentation courte et percutante vise à séduire la cible en lui donnant envie de vous faire confiance. Pour la préparer et réussir vos prises de rendez-vous entre professionnels B2B, veillez à :

  • Faire une introduction captivante et pertinente de moins de 2 minutes ;
  • Préparer de puissants arguments sur l’entreprise (chiffre d’affaires, nombre de filiales, etc.) ;
  • Rédiger une présentation de moins d’une page et de moins de 10 minutes en tout.

Selon votre préférence, vous pouvez préparer votre pitch sur du papier ou dans un fichier numérique.

4e étape : Préparer les objections

Lors du déroulement d’un argumentaire téléphonique, il n’est pas rare que le prospect émette des objections. Cette quatrième étape va consister à apprêter une liste de toutes les objections possibles.

Il faut prévoir ici un maximum de barrages ou de raisonnements adverses à votre pitch puis s’exercer à les passer. Cela permettra au téléprospecteur de gagner du temps en allant droit au but lors de chaque échange.

Ce sont les mêmes dispositions que nous prenons à Acceor, notre agence spécialisée en prospection commerciale B2B. Cela n’est pas forcément le cas avec les call centers qui sont négligeant sur bien des points. Voici un article qui explique pourquoi faire appel à un call center. Vous comprendrez pourquoi une agence de prospection est un meilleur choix.

5e étape : Peaufiner votre trame commerciale

Les étapes précédentes, lorsqu’elles sont bien suivies, vous permettront de construire un argumentaire téléphonique efficace. Mais le travail n’est pas terminé. Au fur à mesure des appels, n’hésitez pas à optimiser votre trame en ajoutant de nouvelles données.

Par exemple, si les mêmes objections ou inquiétudes ressortent, vous pouvez les traiter par anticipation dans votre argumentaire commercial.

6e étape : Partager votre trame

La sixième et dernière étape consiste à faire un brainstorming avec toutes les équipes. L’idée est de présenter la trame aux collègues afin d’avoir des avis, de la tester et de la retravailler.

Pour vous simplifier la tâche, vous pouvez cependant passer par une agence de téléprospection comme Acceor pour bénéficier de l’accompagnement de véritables experts.

Comment bien préparer votre trame téléphonique : nos conseils

Comme développé ci-dessus, la préparation d’une bonne trame téléphonique suit 6 étapes majeures. Elle nécessite entre autres de :

  • Définir le cœur de cible de l’entreprise ;
  • Déterminer le besoin de la cible ;
  • Préparer un pitch commercial ;
  • Prévoir des objections ;
  • Soumettre l’argumentaire commercial téléphonique aux équipes ;
  • Améliorer l’argumentaire au fur et à mesure des appels.

Vous remarquerez que tout ceci commence par une bonne connaissance de la cible B2B. Si vous voulez obtenir des résultats, soyez donc pointilleux dès le ciblage pour profiter des avantages du télémarketing.

FAQ

Qu’est-ce qu’un argumentaire téléphonique et pourquoi est-il essentiel en téléprospection B2B ?

L’argumentaire téléphonique est une trame d’entretien préparée à l’avance, utilisée lors des campagnes de téléprospection pour gérer les appels de manière efficace. Son objectif est de convertir des prospects en clients ou de décrocher des rendez-vous. Un argumentaire bien construit permet de passer les blocages et de traiter les objections des prospects intelligemment pour mettre en avant l’offre de l’entreprise.

Quelles sont les étapes clés pour construire un argumentaire téléphonique efficace en téléprospection B2B ?

Pour construire un argumentaire téléphonique efficace en téléprospection B2B, voici les étapes clés à suivre :

  • Définir précisément le cœur de cible de l’entreprise en réalisant une étude de marché.
  • Identifier les besoins de la cible pour susciter l’intérêt lors de l’appel.
  • Préparer un pitch commercial court et percutant pour séduire la cible.
  • Anticiper les objections possibles et préparer des réponses adaptées.
  • Peaufiner la trame au fur et à mesure des appels en ajoutant de nouvelles données.
  • Partager la trame avec les équipes pour avoir des avis et l’améliorer progressivement.

Enfin, faire appel à une agence de prospection B2B, telle qu’Acceor, pour bénéficier de l’accompagnement d’experts en téléprospection.

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