La planification commerciale est un pilier stratégique sur lequel repose la performance de toute entreprise. Elle permet de structurer les stratégies de prospection, de mieux comprendre les clients, d’optimiser l’efficacité commerciale et de renforcer le positionnement sur le marché.
Nous aborderons ici les étapes clés d’une bonne planification commerciale après avoir expliqué son rôle dans la croissance et le développement des entreprises en B2B.
La planification commerciale, c’est quoi ?
La planification commerciale est une démarche stratégique qui établit un cadre détaillé pour les actions à mener et les étapes à suivre, afin d’identifier et de convertir de nouveaux prospects.
Elle détermine les cibles à atteindre, les outils marketing à déployer, les canaux de communication à exploiter, les messages essentiels à communiquer, les ressources à mobiliser, les objectifs à réaliser, ainsi que les budgets et les échéances à respecter pour chaque initiative.
Quelle est l’importance de la planification commerciale pour les entreprises en B2B ?
Lorsqu’il est bien élaboré, un plan d’action commercial offre de nombreux avantages aux entreprises en B2B. Il contribue notamment à leur croissance en organisant les activités de prospection de manière à gagner en productivité et en efficacité dans les efforts pour trouver de nouveaux clients.
La planification commerciale aide à mieux comprendre les besoins et les attentes des prospects. Les commerciaux peuvent ainsi adapter leurs stratégies pour y répondre de manière plus précise, et donc parvenir plus aisément à conclure des ventes, leur objectif ultime.
D’un autre côté, les entreprises peuvent améliorer leurs services et leurs relations clientèle, renforçant ainsi leur crédibilité sur le marché. La démarche permet même de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs, ce qui tend à favoriser l’obtention de résultats plus significatifs.
Les étapes clés d’une planification commerciale efficace
L’élaboration d’un plan de développement commercial efficace suit un processus structuré en plusieurs étapes clés. Dans le détail, voici comment ce dernier doit être établi pas à pas.
L’analyse de marché
L’analyse de marché est une étape fondamentale pour la planification des activités commerciales d’une entreprise. Il s’agit d’explorer en profondeur l’industrie, avec l’identification des tendances du marché, l’évaluation de la concurrence et la compréhension des préférences de la clientèle.
Une analyse de marché rondement menée permet de prendre des décisions plus éclairées en termes de positionnement des produits et/ou des services. Il est généralement conseillé de confier la tâche à une agence de prospection commerciale.
Ces agences possèdent en effet l’expertise et les outils spécialisés nécessaires pour concevoir et exécuter des campagnes marketing à longue portée. Leur expérience des changements de marché dans divers domaines en fait des options éprouvées pour mener ce genre d’enquêtes.
En collaborant avec des agences professionnelles reconnues comme Acceor, les entreprises peuvent s’assurer de bénéficier d’un accompagnement personnalisé tout au long du processus, en partant de la définition des objectifs à l’analyse des résultats.
La définition des objectifs commerciaux
Une fois l’étude de marché réalisée, il faut à présent définir des objectifs clairs et précis pour préparer un plan d’action commercial. Cela signifie pour l’entreprise concernée d’identifier clairement ce qu’elle souhaite accomplir dans le cadre de sa stratégie de prospection.
Il peut s’agir entre autres :
- De générer des leads qualifiés ;
- D’acquérir de nouveaux clients ;
- De renouveler de contrats existants.
Ces objectifs guideront le choix des techniques prospectives les plus appropriées à mettre en œuvre, et définiront des indicateurs de performance pertinents pour jauger l’efficacité du plan de développement commercial et en mesurer les progrès.
L’élaboration de la stratégie de prospection
Il est important d’élaborer une bonne stratégie de prospection dans sa planification commerciale si l’on veut pouvoir concrétiser les objectifs précédemment mentionnés. Vous pouvez explorer 4 à 5 méthodes de prospection digitale pour plus de résultats.
Cela implique dans un 1er temps de choisir les canaux de prospection les plus adaptés au marché ciblé et aux caractéristiques des prospects. Cela peut être du marketing par e-mail, des appels téléphoniques, des événements de réseautage ou encore des campagnes sur médias sociaux.
Il faut ensuite développer des messages attrayants qui mettent en valeur les offres, afin de capter l’attention des leads et les inciter à passer à l’action. Ces messages doivent être adaptés aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque segment de marché ciblé, afin de maximiser leur impact.
En outre, pour établir un plan de prospection fonctionnel, il est impératif de constituer un fichier de prospects qualifiés et de le maintenir constamment à jour. Cela garantit la pertinence des informations et la précision des démarches engagées au fil de la campagne marketing.
Enfin, il est important en matière de planification commerciale, de préparer la prise de contact avec les leads via des visites individuelles, la participation à des salons pro ou encore l’organisation de présentations de produits/services. Cela s’avère souvent décisif pour la conversion de prospects.
L’allocation des ressources
Une bonne planification commerciale inclut aussi l’allocation des ressources nécessaires à sa mise en œuvre. Les principales ressources qui doivent être prises en compte sont d’ordre humain, financier et technique/matériel. Il s’agit entre autres :
- Du personnel : qu’il s’agisse de représentants commerciaux internes ou d’agents indépendants, il est important de disposer d’une équipe formée aux techniques de prospection et compétente pour convaincre les prospects ;
- Des outils de prospection : les bases de données de prospects, les CRM et les outils de messagerie automatisée sont utiles pour cibler efficacement les leads, suivre les interactions et automatiser les tâches répétitives ;
- Le budget : un budget dédié à la prospection commerciale est essentiel pour couvrir les coûts liés au marketing, à la publicité, aux salaires et autres dépenses associées.
Ces ressources doivent être allouées de manière et équilibrée afin de garantir le succès du plan de développement commercial. Le sous-financement ou la non-dotation d’un département peut en effet mettre en péril tout l’ensemble du programme et saper les efforts des agents commerciaux.
La mise en œuvre du plan et le suivi des progrès
Les étapes précédemment mentionnées fourniront les fondements nécessaires à l’élaboration d’un plan d’action commercial de qualité. Il ne reste dès lors plus qu’à planifier la campagne marketing sur une période déterminée, afin de prendre le temps nécessaire pour atteindre les objectifs fixés.
L’usage d’un calendrier en ligne peut faciliter l’organisation des tâches et la gestion des rendez-vous avec les commerciaux.
Une fois la campagne lancée, vous devez à présent évaluer son efficacité en vous servant d’outils tels que les indicateurs de performance (KPI). Les KPI les plus pertinents et généralement utilisés pour ces analyses comprennent :
- Le taux de réponse des prospects ;
- Le coût d’acquisition du client (CAC) ;
- Le taux de conversion des prospects en clients ;
- Le nombre de rendez-vous fixés avec les prospects ;
- Le retour sur investissement (ROI) de la stratégie de prospection ;
- Le chiffre d’affaires généré par les nouveaux clients acquis.
Ces indicateurs, qui doivent être adaptés à chaque stratégie de planification commerciale, sont essentiels pour en optimiser les résultats. Ils permettent à l’entreprise de mieux comprendre son plan de prospection digital et de l’ajuster si nécessaire en fonction des challenges rencontrés.
L’importance de la flexibilité dans la planification commerciale
Un plan d’action commercial rigide, qui ne tient pas compte des potentielles fluctuations de son marché cible, peut vite devenir obsolète, exposant les entreprises à des défis et des risques accrus. Une certaine flexibilité est essentielle pour anticiper efficacement les évolutions du marché.
Une approche adaptative permet d’ajuster en conséquence ses stratégies de planification commerciale en fonction des opportunités émergentes, ainsi que des changements notés dans les préférences et les comportements des consommateurs.
Par exemple, durant la crise pandémique de la Covid-19, les entreprises ayant pivoté à temps vers des modèles commerciaux axés sur le numérique ont généralement réussi à maintenir leur activité et même à prospérer, contrairement à celles qui n’ont pas saisi le timing et l’importance clé du digital.
De la flexibilité permet aussi aux organisations de s’adapter aux fluctuations inhérentes au cycle économique lui-même. Elles peuvent ajuster leurs ressources et investissements pour mieux résister aux périodes de ralentissement, et saisir les opportunités de croissance lorsque l’économie rebondit.
Enfin, cela les aide à intégrer rapidement les avancées technologiques dans leurs domaines respectifs et dans leurs offres de produits et services, de quoi rester toujours compétitives dans un environnement en constante évolution.
Ici aussi, il est possible d’être accompagné par des professionnels du domaine. Les analystes qualifiés d’Acceor par exemple peuvent étudier le marché et l’industrie globale afin de vous fournir les meilleures orientations pour adapter votre planification commerciale.
Que retenir de la planification commerciale ?
La planification commerciale est un levier de croissance essentiel pour toutes les entreprises qui sont désireuses d’optimiser leurs résultats de vente. Il les guide efficacement dans des prises de décisions stratégiques sur les marchés, et contribue ainsi à leur croissance et leur pérennité.
Pour établir un programme efficace, il y a un certain nombre d’étapes clés à suivre : l’analyse du marché cible, notamment, aide à mieux cerner les segments de marché visés, les besoins des clients potentiels ainsi que les forces concurrentielles en présence avec lesquelles il va falloir compter.
L’élaboration d’une bonne stratégie de prospection inclut la fourniture d’informations importantes et compréhensibles par le public sur les produits ou services offerts. Viennent ensuite la définition d’objectifs clairs ainsi que l’allocation des ressources nécessaires.
Par ailleurs, il s’agit également de mettre en place un système de suivi pour en évaluer l’efficacité et le progrès. Avec une planification commerciale rigoureuse et bien organisée, vous avez clairement des chances non négligeables de booster les performances de votre business et de le faire croître.
Quelle stratégie inclure dans votre planification commerciale ?
Le télémarketing est une méthode intéressante à inclure dans votre planification commerciale. Il consiste à contacter directement les prospects par téléphone pour présenter les produits ou services, établir des relations et générer des ventes.
Planification commerciale à réajuster : Quels sont les signes ?
Une absence d’amélioration des performances après implémentation de votre stratégie d’approche, des chiffres de KPI médiocres, ou une baisse des résultats commerciaux globaux sont quelques signes qui indiquent que votre plan d’action commercial nécessite une révision.
Le cas échéant, vous devez reconsidérer votre planification commerciale sous un autre angle, après avoir identifié les lacunes et pris des mesures correctives appropriées pour stimuler la croissance et atteindre les objectifs fixés.
