Le plan de prospection digital : essentiel dans une stratégie d’acquisition

Pour acquérir de nouveaux clients, les entreprises se doivent de mettre en place une stratégie qui implique de recourir à la fidélisation et à la prospection. Dans le monde du digital, la prospection ne consiste pas à faire du porte-à-porte pour déterminer par la suite les personnes qui pourraient être intéressées par l’offre de l’entreprise. Ici, il faut penser optimisation et ciblage. C’est là qu’intervient le plan de prospection digitale. Dans cet article, vous allez découvrir que cet outil est le point départ, mais aussi d’arrivée, de toute prospection et de toute campagne d’acquisition réussie.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection digital ?

Une bonne stratégie d’acquisition repose sur deux éléments importants : la prospection et la fidélisation. La prospection est l’ensemble des opérations commerciales qui permettent à l’entreprise de gagner de nouveaux clients. Elle est donc très importante, peu importe la taille de la structure. Pour réussir la prospection, le responsable se doit de mettre en place un plan de prospection sur-mesure qui tient compte des objectifs et des ressources de l’entreprise.

La prochaine étape suite à la mise en place du plan de prospection est la réalisation d’une étude du marché. En effet, si vous réalisez une étude de marché pour votre plan de prospection, vous aurez plus de chance d’atteindre de nouveaux clients. Dans le milieu digital, le plan de prospection prend des allures cartographiques en raison de la multitude de canaux, d’outils et de profils-prospect existants.

Définitions et enjeux

Le plan de prospection digital est la définition, l’organisation et la planification des actions à mener pour acquérir une nouvelle clientèle. Son efficacité dépend de la pertinence desdites actions. Dans une stratégie d’acquisition, l’élaboration de ce plan répond à deux questions primordiales à savoir : « pourquoi » et « comment ». Pourquoi mettre en place cette action ? Comment procéder en utilisant les ressources à disposition ?

Pour créer un tel plan, le responsable doit intégrer chacune des étapes d’une prospection commerciale réussie :

• La définition d’objectifs commerciaux
• L’établissement d’une base de données
• La création d’un script commercial
• La mise au point d’un planning.
• Il doit également évaluer et analyser les opportunités qu’offre internet, afin de proposer un plan d’action concret le plus infaillible possible.

Si le plan de prospection digital incombe à toutes les organisations, ses enjeux sont plus ou moins importants selon leur taille. En effet, pour élaborer ce type de plan, il faut être en mesure dans un premier temps de piquer l’intérêt des prospects. L’entreprise doit s’assurer que son plan est structuré de sorte que chaque opération attire immédiatement l’attention des clients potentiels.

Le deuxième enjeu est d’assurer l’augmentation pérenne du chiffre d’affaires. Il est important que le plan de prospection permette à la structure de s’inscrire dans une logique de continuité. Son plan d’action ne doit pas être un frein à son chiffre d’affaires. Cela demande donc de l’organisation et de la rigueur de la part des équipes.

Un autre enjeu est de réussir à faire la part entre la prospection commerciale et la vente. En effet, pendant la prospection l’entreprise doit construire une relation durable avec son prospect. Elle doit gagner sa confiance. Pour cela, elle doit veiller à répondre à ses besoins et non lui vendre un produit. Le choix du type de marketing digital et des actions associées doit prendre en compte cet axe.

Au travers du plan de prospection digitale, les entreprises doivent se démarquer de leurs concurrents en ce qui concerne la procédure d’acquisition de nouveaux clients. Il est crucial que le plan ne ressemble à aucun autre. Une entreprise qui réussit ce pari arrive à s’imposer dans son domaine, mais aussi dans le cœur de ses prospects. C’est la raison pour laquelle, il est important de confier l’élaboration de ce plan à des agences spécialisées dans le domaine. Découvrez l’accompagnement d’une agence de prospection B2B.

Pour finir, les entreprises doivent trouver le moyen de réduire les pertes de ressources qu’elles soient, financières, temporelles ou humaines. Cet enjeu est important en cela qu’il permet à l’annonceur d’optimiser son intervention, mais aussi de la pérenniser.

Quelle forme prend-il ?

Le plan de prospection digital peut prendre une forme précise selon la technique adoptée : prospection téléphonique, prospection par réseautage, prospection par e-mail, prospection directe. Mais en général, il se présente sous la forme d’un tableau ou d’un diagramme composé :

• Des objectifs commerciaux,
• Des canaux à utiliser, des actions de prospection à mener,
• Du responsable chargé de chaque action,
• De la priorisation des différentes actions.

Selon le cas, il est possible d’ajouter les outils CRM, logiciel marketing, solution de télémarketing, etc., que les équipes devront utiliser pour mener à bien les opérations. Par exemple, s’il est question de prospection téléphonique, le plan doit contenir des logiciels connectés au téléphone pour suivre les performances commerciales à utiliser pour atteindre les objectifs commerciaux. S’il est question de social selling, les responsables doivent déterminer dans le plan de prospection digitale les réseaux sociaux à mettre à profit.

Les avantages d’un bon plan de prospection digital

Que ce soit au début de l’activité ou au milieu, une entreprise à beaucoup à gagner à mettre en place un plan de prospection. Évidemment, pour profiter pleinement de tous les bénéfices de cette pratique, il est important que le plan soit bien ficelé et pertinent. Voici les trois avantages que procure la planification dans une stratégie de prospection digitale.

Une qualification de fichiers réussie

La qualification de fichier est une technique utilisée dans le marketing relationnel permettant de mettre à jour les bases de données des clients. C’est une pratique qui consiste à effectuer des appels dits de qualification pour valider ou encore compléter les données relatives à un prospect.

Les professionnels de la téléprospection s’assurent que les informations collectées sur un potentiel prospect sont bien valides. Le cas contraire, ils éliminent les données erronées comme les contacts obsolètes par exemple, pour conserver uniquement les informations intéressantes. La qualification se solde par l’obtention d’un fichier de prospection qui est utilisé pour entrer en contact avec ses prospects et les convertir en clients. Cela signifie que vous prospectez efficacement de nouveaux clients.

Des objectifs de campagne tenus

Un autre bénéfice que l’on peut tirer d’un bon plan de prospection digitale est la promesse d’atteindre ses objectifs commerciaux. Cela est possible parce que le plan offre une véritable vue d’ensemble de ses objectifs. Il permet pour chacun des objectifs, de formuler des actions de prospection concrètes dont la mise en place demande des ressources définies en fonction des acquis de l’entreprise. Dans de telles conditions, il est plus facile de tenir ses objectifs de campagne.

Par ailleurs, si un canal, une ressource, ou une méthode devait faire défaut, on peut directement l’identifier dans le plan et prendre les mesures qui s’imposent. L’élaboration du plan de prospection est indispensable pour identifier les bons prospects ou clients potentiels. Une fois cette étape achevée, il est plus facile de cibler et de réussir ses campagnes, qu’il s’agisse d’une campagne Google Adwords ou des publicités sur les réseaux sociaux.

Le plan de prospection digital est donc un outil incontournable qui ne se limite pas seulement aux stratégies de prospection. Il bénéficie aussi plus globalement à la réussite de la campagne de marketing digitale.

Un discours construit selon votre cible

La dernière étape avant de la réalisation d’un tel plan est d’arriver à construire un discours qui s’adresse directement à la cible. En effet, grâce à la prospection, l’annonceur définit les actions précises à mener en fonction des critères des prospects. Le plan offre une ligne de conduite bien précise selon une cible donnée.

Ainsi, l’entreprise se retrouve à créer un discours en tenant compte des caractéristiques, des attentes, mais surtout des comportements de consommation de sa cible. Une capacité importante pour faire connaître sa marque ou vendre ses produits et services à la bonne personne. En résumé, le plan de prospection permet tout simplement de réussir sa prospection commerciale.

Le plan de prospection digital : la clé de réussite de toute campagne B2B

Il existe un défi de taille lorsqu’il est question de campagne B2B. Il s’agit de comment prospecter de nouveaux clients. En effet, les prospects ont tendance à rechercher leur bonheur tout seul sur internet. Ils ne sont donc pas ouverts à la prospection. Un particulier passe énormément de temps à rechercher des moyens pour répondre à ses besoins. Il ne définit pas d’objectifs préalables.

Avec les professionnels, les choses ne sont pas aussi simples. Étant à la recherche constante de profit, les prospects ont tendance à prendre les devants puisqu’ils doivent eux aussi atteindre des objectifs qu’ils ont définis depuis le départ.

Dans ce cas, il devient compliqué de faire passer un message auprès des professionnels ou encore d’attirer leur attention. Ce qui met la compagne B2B en péril. La solution à une telle situation est de trouver dès le départ les stratégies de prospection qui pourront réellement fonctionner avec ce type de cible. Les décideurs ne décrochent pas les appels téléphoniques  ?

Il faut utiliser une approche plus professionnelle et subtile pour les contacter. Et bien entendu cela ne peut être ficelé qu’avec le plan de prospection digital. Définir clairement les objectifs et surtout les attentes de la cible permet de trouver les actions appropriées à mettre en œuvre afin de donner envie d’effectuer un achat. Toutefois, pour obtenir de bons résultats, il est nécessaire d’établir un budget pour votre prospection commerciale.