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L’Argumentaire de prospection téléphonique en 5 étapes

Quelles sont les étapes à suivre pour préparer son argumentaire de prospection
Table des matières

Si la prospection téléphonique est un outil marketing efficace et puissant, sa réussite est majoritairement conditionnée par la préparation d’un bon argumentaire de prospection téléphonique.

En effet, cet outil représente une trame d’entretien utile au commercial sur une pluralité de plans. Qu’il s’agisse de la conversion d’un prospect en client ou de la sollicitation d’un rendez-vous commercial, l’argumentaire de phoning fait office de vecteur directeur.

Cela dit, sa préparation nécessite le suivi de certaines étapes spécifiques et la connaissance de plusieurs notions marketing. Découvrez dans cet article les différentes étapes pour élaborer un argumentaire de prospection téléphonique efficace.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de prospection téléphonique ?

Un argumentaire de prospection téléphonique est un document utilisé par le commercial comme un fil conducteur ou comme un pivot au cours de sa prospection téléphonique.

Son rôle est de guider son utilisateur afin de décrocher un rendez-vous commercial avec le prospect (l’interlocuteur) ou de réaliser une vente.

L’argumentaire de prospection téléphonique permet non seulement au commercial de gagner en assurance, mais il le prépare également à répondre aux questions du prospect et à contourner ses objections.

Un bon argumentaire de prospection commerciale téléphonique est composé de cinq éléments :

  • L’introduction : cette première partie de l’argumentaire de prospection téléphonique permet à l’appelant de vérifier l’identité du prospect. Elle ne dure que quelques secondes ;
  • La présentation : il s’agit de la mise en bouche. Elle prend en compte les salutations ainsi que les présentations de l’appelant et de l’entreprise ;
  • Les interactions : lors des interactions, le commercial pose des questions au prospect et le laisse s’exprimer. Les réponses fournies par ce dernier permettront à l’appelant de connaître ses attentes ;
  • La présentation de l’offre : le commercial sollicite un rendez-vous commercial ou présente l’offre au prospect en s’assurant qu’elle répond parfaitement à ses besoins ;
  • La conclusion : durant cette dernière partie de l’argumentaire de prospection téléphonique, le commercial résume la conversation, remercie le prospect et met fin à l’appel.

Acceor, notre agence de prospection commerciale B2B prend en compte les différentes spécificités relatives à vos prospects pour préparer efficacement l’argumentaire de prospection téléphonique.

Pourquoi réaliser de la prospection téléphonique ?

Proposer son produit ou son service à un marché cible ne suffit pas pour garantir l’augmentation du chiffre d’affaires d’une entreprise. Il faudra aussi trouver et attirer des prospects qualifiés qui, plus tard, deviendront des clients confirmés.

C’est justement à ce niveau que se remarque l’intérêt de la prospection téléphonique. En effet, lorsque les appels téléphoniques sont personnalisés et pertinents, ils deviennent des leviers puissants pour acquérir des leads qualifiés.

De plus, la majorité des décideurs et chefs d’entreprises ont une préférence pour les appels téléphoniques dans le cadre d’une proposition commerciale.

De ce fait, confier cette tâche à une entreprise experte comme Acceor, vous permet de faire de la prospection commerciale entre professionnels et d’étendre vos activités vers de potentiels clients.

Retenez qu’une entreprise de prospection commerciale réalise environ 52 appels téléphoniques en une journée et 45% des prospects contactés réalisent un achat, acceptent un rendez-vous commercial ou souscrivent au service de l’entreprise.

Voici plusieurs autres raisons pouvant vous motiver à réaliser une prospection téléphonique.

Augmentation des ventes en B2B

Les appels téléphoniques représentent le moyen le plus efficace pour conclure rapidement une vente ou pour solliciter un rendez-vous commercial. Le commercial ou le téléprospecteur peut recevoir de manière instantanée les réponses aux questions qu’il adresse au prospect. Cet avantage peut lui permettre d’augmenter ses ventes plus facilement.

Contact humain plus important

Contrairement aux emails, les appels téléphoniques possèdent l’avantage de maintenir le contact humain. Cela active les leviers psychologiques qui favorisent la confiance de l’interlocuteur.

Ce dernier se sent donc valorisé et se montre plus enclin à acheter le produit ou à souscrire au service que vous lui proposez. Ainsi, vous pourrez développer votre clientèle durablement et augmenter votre chiffre d’affaires.

Le feedback de la clientèle

Il est parfois possible que les résultats issus de certaines actions ne correspondent pas aux attentes des commerciaux, malgré la pertinence de la stratégie de prospection commerciale.

Grâce aux appels téléphoniques, l’entreprise peut connaître l’efficacité de ses actions commerciales et avoir les feedbacks des prospects qu’elle a contactés.

Ces retours seront ensuite analysés afin d’effectuer les ajustements nécessaires au niveau de la stratégie de prospection.

La réduction des coûts

Bien que les coûts d’une prospection téléphonique puissent varier en fonction des différentes actions à mener, ils restent cependant bien inférieurs à ceux correspondant aux frais de déplacement sur le terrain ou à une campagne d’e-mailing.

Par ailleurs, contrairement à une prospection sur le terrain, le commercial peut prospecter plusieurs cibles en un temps record.

Le retour sur investissement

Effectuer une prospection téléphonique permet au commercial d’avoir des indicateurs spécifiques pour effectuer le calcul de son retour sur investissement (ROI). Il existe plusieurs logiciels performants pouvant générer lesdits indicateurs.

Le commercial peut donc mesurer en temps réel l’efficacité de sa prospection B2B en tenant en compte le taux de conversion de ses prospects en clients.

Les 5 étapes à respecter pour élaborer votre argumentaire de prospection téléphonique

Avant d’élaborer son argumentaire de prospection téléphonique, le commercial doit garder à l’esprit qu’il doit se différencier des calls centers.

Contrairement à ces derniers qui n’appellent leurs clients que pour effectuer une vente, Acceor mise surtout sur la sollicitation d’un rendez-vous commercial.

1. Préparer sa base de données

La base de données clients est la première étape pour élaborer votre argumentaire de prospection téléphonique. Elle est constituée de plusieurs données relatives aux clients.

Il peut s’agir de :

  • Leurs identités ;
  • Leurs adresses ;
  • Leurs domaines d’activité ;
  • Leurs coordonnées ;
  • Leurs besoins ;
  • Leurs habitudes de consommation ;
  • Leurs niveaux dans l’entonnoir de prospection, etc.

Cela dit, la base de données clients permet au commercial de sélectionner les prospects qu’il contactera, avant même de commencer à mettre en place son argumentation.

Créer une base de données de haute qualité permet également à l’entreprise de toucher des prospects qui sont dans le besoin du produit ou du service que vous proposez.

Par exemple, si vous préparez l’argumentaire de prospection téléphonique d’une entreprise qui vend des logiciels ERP dans le BTP, la base de données clients vous permettra de cibler les entreprises exerçant dans le BTP et la personne idéale à contacter au sein de la structure cible.

La constitution d’une base de données peut se faire via LinkedIn. Vous pourrez y chercher vos prospects en fonction de leurs domaines d’activité et exporter leurs coordonnées.

Si vous ne savez pas comment créer une base de données client, la bonne idée serait de vous faire conseiller en développement commercial par Acceor.

2. Préparer son pitch commercial

Il s’agit de la deuxième étape de la préparation de votre argumentaire de prospection téléphonique. L’erreur que commettent les calls center est d’élaborer des phrases toutes faites et non personnalisées pour aborder leurs clients.

Vous devez préparer votre pitch commercial en personnalisant votre approche. Dès les premiers échanges, vous devez instaurer un climat favorable entre vous et votre prospect.

Mettez votre interlocuteur à l’aise et donnez-lui envie de vous écouter et de discuter avec vous. Présentez-vous (Nom, prénoms, fonction au sein de l’entreprise, etc.) donc de manière agréable et mentionnez comment vous avez obtenu ses coordonnées.

Utilisez votre base de données pour connaître les principaux centres d’intérêt à aborder lors de votre échange téléphonique avec le prospect et de trouver des solutions sur mesure pour répondre à ses besoins.

Il n’est pas question de faire l’étalage de l’expertise de votre entreprise, mais de situer votre prospect par rapport au service ou au produit que vous souhaitez lui proposer.

Vous devez donc susciter l’intérêt de votre prospect, puis l’amener à accepter un rendez-vous au cours duquel vous évoquez plus en détail votre produit ou service. Par ailleurs, il vous serait utile d’améliorer votre argumentation en utilisant des expressions objectives et logiques.

Nous vous recommandons également d’éviter au maximum les mots ayant une connotation négative, et d’adapter votre discours à votre interlocuteur si vous exercez dans un domaine technique.

Une autre astuce pour parfaire votre argumentaire de prospection téléphonique est de la tester sur une partie de vos prospects. Cela vous permettra de savoir si votre script vous permet d’avoir les réactions que vous désirez obtenir de vos interlocuteurs.

3. Préparer les objections

Certains prospects que vous contactez montreront certainement des réticences à accepter votre demande de rendez-vous professionnel. Durant cette étape de la préparation de votre argumentaire de prospection téléphonique, vous devez prévoir toutes les objections qu’ils pourraient formuler.

Cela vous permet de préparer des réponses ou des contre-arguments à la hauteur de leurs objections. Plus vous anticipez leurs résistances, plus il vous est facile de mener à bien votre prospection téléphonique.

Pour parer toute éventualité, n’hésitez pas à reformuler les différentes objections et à prendre le temps d’identifier de manière précise la nature des réticences ou des éléments freinant la décision d’acceptation du rendez-vous.

Aussi, fournir des preuves chiffrées de l’utilité de votre produit ou de votre service, des références d’études ou des statistiques permet de rassurer votre prospect. Prenez donc le soin de vous documenter suffisamment sur ses aspects avant de l’appeler.

4. Mettre en perspective le rendez-vous commercial

La quatrième étape de votre argumentaire de prospection téléphonique consiste à mettre en perspective votre rencontre avec votre futur client.

Il sera question de lui expliquer que vous irez plus loin dans la découverte de ses intérêts, de son entreprise lors de votre prochaine entrevue et que vous pourriez lui proposer une offre commerciale adaptée à ses besoins, s’il le souhaite.

Vous choisissez ensemble une date pour la prise de rendez-vous et vérifiez mutuellement que vous avez les bonnes coordonnées pour vous joindre le jour du rendez-vous.

5. Mettre à jour sa base de données

La mise à jour de votre base de données clients est la dernière partie pour clôturer votre argumentaire de prospection téléphonique.

Cette étape est importante puisqu’elle déterminera les bases de votre prochain argumentaire téléphonique de relance des prospects.

Il s’agit d’un processus qui doit être répété aussi souvent que possible afin que toutes les informations que votre base de données contient correspondent réellement au statut de la relation entre l’entreprise et ses clients ou futurs clients.

La mise à jour de la base de données consiste à :

  • Centraliser les données ;
  • Ajouter de nouveaux clients ;
  • Identifier les données erronées et les corriger ou les supprimer ;
  • Notifier le nombre de clients ou de prospects ayant décroché ;
  • Notifier le nombre de fois que le prospect a été rappelé ;
  • Notifier les relances ou les prospects à éviter ;
  • Noter les retours des clients ;
  • Optimiser les informations relatives aux meilleurs clients de l’entreprise ;
  • Sauvegarder régulièrement les données, etc.

Il est à noter qu’il est conseillé de laisser les prospects qui restent froids après plus de 3 appels téléphoniques et de ne les recontacter qu’après plusieurs mois.

A retenir pour la préparation de votre argumentaire de prospection téléphonique

L’argumentaire de prospection téléphonique est un élément phare dans toute téléprospection. Il est indispensable qu’il soit bien élaboré pour que votre prospection commerciale puisse porter ses fruits.

Les étapes à suivre pour préparer votre argument de prospection commerciale sont les suivantes :

  • La préparation de votre base de données clients ;
  • La préparation du pitch commercial ;
  • La préparation des contre-arguments et objections ;
  • La mise en perspective du rendez-vous commercial ;
  • La mise à jour de la base de données clients.

Outre la préparation de l’argumentaire de prospection téléphonique, vous devez soigner votre attitude vis-à-vis de votre prospect. Ce dernier doit se sentir en confiance. Privilégiez donc un langage soigné, respectueux et rassurant.

Aussi, bien qu’il s’agisse d’un entretien téléphonique, votre prospect peut déceler votre état d’esprit. Adopter un bon état d’esprit pendant que vous déroulez votre argumentaire de prospection téléphonique permettra de faire bonne impression auprès de votre interlocuteur.

FAQ

Pourquoi externaliser sa stratégie de télémarketing ?

Externaliser sa stratégie de télémarketing auprès d’une agence comme Acceor vous permet de bénéficier de plusieurs avantages. Nos business developers s’occupent entièrement de votre prospection et permettent à vos collaborateurs de se concentrer sur d’autres tâches plus spécifiques au fonctionnement de votre entreprise. Par ailleurs, en plus de bénéficier du savoir-faire de plusieurs experts, l’externalisation de votre stratégie de télémarketing vous permet de faire un important gain de temps et d’argent.

Combien coûte une stratégie de télémarketing ?

Le coût d’une stratégie de télémarketing varie selon les différents moyens inclus dans la prospection. Cependant, il reste nettement moins onéreux qu’une campagne d’e-mailing ou qu’une prospection sur le terrain par exemple. La téléprospection nécessite également moins de moyens financiers que l’organisation des évènements pro et virtuels. En suivant les différentes étapes de ce guide, vous pourrez préparer un argumentaire de prospection téléphonique efficace.

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