Le taux de transformation en prospection a un impact majeur sur les performances et la croissance d’une entreprise.
Variable selon les retours d’une campagne de prospection, il permet d’évaluer et de peaufiner sa stratégie en vue d’atteindre ses objectifs commerciaux (rendez-vous B2B, ventes de produits, services ou prestations).
Comment le calculer et quels sont ses enjeux en prospection ? Découvrez dans cet article ce que représente le taux de transformation et les avantages de le mesurer régulièrement.
Qu’est-ce que le taux de transformation en prospection ?
Le taux de transformation est un indicateur de performance clé qui évalue l’efficacité des techniques de prospection d’une entreprise.
De manière claire, il permet de mesurer le pourcentage de prospects contactés ayant été convertis en clients potentiels ou ayant démontré de l’intérêt pour des produits ou services.
Pour calculer le taux de transformation en prospection, il faut diviser le nombre de clients potentiels ou de rendez-vous obtenus grâce à vos stratégies de prospection par le nombre total de prospects contactés, et multiplier le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage, soit : (Nombre de clients potentiels/Nombre total de prospects contactés) × 100.
Définition du taux de transformation en prospection
Pour mieux comprendre ce qu’est un taux de transformation en prospection, nous allons d’abord introduire un nouveau concept : les contacts argumentés.
En prospection, les contacts argumentés sont les prospects qui ont été contactés et qui ont suivi l’intégralité de l’argumentaire commercial, que cela ait finalement abouti à un rendez-vous ou pas.
Par exemple, disons que vous avez enregistré 10 contacts argumentés. À supposer que vous ayez pu générer 2 clients potentiels, votre taux de transformation sera de 20%. Les contacts argumentés restants quant à eux pourront être ajoutés à une liste de relances clients et prospects pour être recontactés ultérieurement.
Le pourcentage de conversion dépend de deux facteurs majeurs : l’attrait de l’offre présentée et l’efficacité de la stratégie de prospection mise en place. Si un fort taux indique que vos techniques de prospection sont efficaces, un faible taux en revanche signale l’inverse.
Dans le dernier cas, il importe de revoir votre stratégie de prospection afin d’optimiser vos campagnes et de mieux qualifier vos prospects avant de prendre contact avec eux. Pour optimiser vos chances de conversion par appels téléphoniques, découvrez comment faire une phrase d’accroche pour attirer le client.
Les différents types de taux de transformation en prospection
Il existe plusieurs types de taux de transformation en prospection commerciale, à savoir :
- Le taux de conversion de leads : c’est le pourcentage de leads qui ont été convertis en clients réels. Il mesure l’efficacité de votre stratégie de prospection et de votre processus de vente ;
- Le taux de conversion de visiteurs : c’est un indicateur permettant de mesurer le pourcentage de visiteurs d’un site web ayant réalisé une action précise, généralement un achat, une inscription ou une demande de renseignement ;
- Le taux de conversion de mails : il s’agit du pourcentage de personnes qui ont ouvert et répondu à vos e-mails de prospection. Ce taux vous indique si votre message est pertinent et s’il atteint la cible ;
- Le taux de conversion de télémarketing : il mesure le pourcentage de prospects qualifiés contactés par téléphone qui ont été poussés à poser une action. Il reflète l’efficacité de la stratégie de télémarketing mise en place ;
- Le taux de conversion de réseaux sociaux : il évalue l’efficacité de vos actions de prospection sur les réseaux sociaux en termes de conversion des utilisateurs, notamment en mesurant le pourcentage de personnes ayant réagi à une offre ou cliqué un lien sur votre page de réseaux sociaux et fini par passer à l’action (achat, inscription, etc.).
Si les avantages de l’e-mailing, des réseaux sociaux, du télémarketing et des sites web en prospection sont considérables, la mesure du taux de conversion de ces outils permet de peaufiner votre stratégie pour en profiter.
Pourquoi mesurer régulièrement le taux de transformation en prospection ?
Une entreprise gagne beaucoup à mesurer son taux de transformation de façon régulière. Entre meilleur suivi de performance, amélioration de rentabilité, connaissance des clients cibles et bonne communication interne, une mesure régulière du taux de transformation présente de nombreux avantages.
En effet, cela permet à l’entreprise :
- D’évaluer la qualité de sa stratégie de prospection ;
- De déterminer les lacunes ;
- De peaufiner sa démarche ;
- D’améliorer sa rentabilité ;
- De comprendre et de mieux analyser sa cible pour augmenter sa performance ;
- D’aller au devant des demandes des prospects.
Comme vous l’auriez compris, la qualité de la stratégie de prospection joue un rôle capital dans l’amélioration du taux de retour de prospection. Pour améliorer vos résultats, il est donc primordial de veiller à cet aspect.
Comment améliorer son taux de transformation grâce au télémarketing ?
Effectivement, la prospection par téléphone est l’un des meilleurs moyens pour améliorer son taux de conversion prospect-client. Mais attention, le tout ne suffit pas de passer des appels à un nombre important de prospects quelconques. Voici ce qu’il faut faire.
Constituer un fichier de prospects qualifiés
Avant toute chose, il importe de constituer un fichier de prospects qualifiés. À cet effet, vous pouvez recourir à LinkedIn, premier réseau social B2B et mine intarissable d’informations.
Les données recueillies doivent être mises à jour à chaque prise de contact avec les prospects en vue de garantir l’efficacité de votre stratégie de télémarketing.
Si vous exploitez un fichier non à jour, vos appels aboutiront très rarement à des ventes ou à des prises de rendez-vous. C’est pourquoi prospecter de nouveaux clients ne suffit pas toujours.
En règle générale, la moyenne du taux de transformation gravite autour de 5%. Si un CRM fourni permet d’augmenter les conversions, un fichier obsolète peut provoquer une chute drastique des résultats. Alors, il faut s’assurer d’utiliser un fichier clients non seulement bien ciblé, mais aussi bien actualisé.
Élaborer une trame téléphonique efficace
En réalité, vous ne parviendrez réellement à convertir un nombre important de prospects sur votre liste que si les appels téléphoniques sont de qualité. À ce propos, il faut miser sur la préparation d’une trame téléphonique efficace, notamment en :
- Définissant correctement votre cible et ses besoins ;
- Préparant un discours commercial captivant ;
- Prévoyant des objections ;
- Peaufinant l’argumentaire au fur et à mesure des appels.
Le phoning étant notre domaine d’expertise à Acceor, nous pouvons vous aider à élaborer une stratégie de prospection pour votre entreprise si vous avez besoin d’un accompagnement.
Mettre en place des actions correctives pour améliorer sa prospection
Pour améliorer votre taux de conversion en prospection, vous devrez mettre en place quelques actions correctives. Il s’agit entre autres :
- De bien préparer son script de vente ;
- D’utiliser une base de données qualifiée ;
- De personnaliser et d’aller plus loin dans les appels clients ;
- D’assurer un suivi régulier et pointilleux ;
- De former plus efficacement ses équipes avant le lancement de la campagne.
Notez que le recours à des experts permet d’obtenir de meilleurs résultats. Pour optimiser votre stratégie de conversion, vous pouvez donc solliciter notre agence de prospection B2B Acceor pour tout savoir pour trouver et attirer les prospects idéaux.
Comment utiliser des techniques de télémarketing efficaces pour augmenter son taux de conversion ?
Avec la digitalisation, les techniques de prospection commerciale se sont multipliées au fil des années. Au nombre de celles-ci, le télémarketing s’est révélé comme l’une des plus efficaces pour convertir des prospects. Il favorise un contact humain, personnalisé et privilégié avec ces derniers.
Pour une stratégie de télémarketing qui marche, nos business developers à Acceor utilisent les méthodes de prospection les plus efficaces.
Grâce à leur forte culture client et à leur maîtrise profonde des techniques de télémarketing, nos experts mettront leur savoir-faire à votre disposition pour vous aider à agrandir votre portefeuille client. Pour en savoir plus, découvrez les meilleures méthodes de prospection utilisées par Acceor.
Du ciblage à la prise de rendez-vous qualifiés en passant par l’élaboration de l’argumentaire, nous vous accompagnons tout le long de votre processus de prospection.
Vous pouvez aussi nous solliciter pour les démarches nécessitant le recours à des outils de sales automation ou growth hacking si vous vous demandez comment prospecter efficacement de nouveaux clients ?
Pourquoi externaliser sa prospection ?
Acceor dispose de toutes les ressources nécessaires pour vous aider à réussir votre prospection. Si vous choisissez de confier votre prospection aux experts que nous sommes, vous gagnerez un temps précieux avec à la clé un intéressant retour sur investissement (ROI).
De même, vous n’aurez plus besoin de former vos commerciaux étant donné que nous nous occupons de tout le volet prospection. Vos commerciaux pourront alors mieux se focaliser sur leur cœur de métier, c’est-à-dire transformer les prospects que nous trouvons en clients.
Encore plus important, le recours à des professionnels externe vous offre une assurance et une garantie de résultats, contrairement aux tentatives possiblement infructueuses réalisées en entreprise. A Acceor, nous maitrisons toutes les clés pour optimiser le développement de votre clientèle.
Conclusion sur l’importance de calculer et comprendre le taux de transformation en prospection
Que ce soit en prospection commerciale B2B ou B2C, le calcul du taux de conversion a une importance capitale. L’entreprise doit régulièrement mesurer cet indicateur clé de performance pour évaluer la qualité de sa stratégie et la corriger en cas de lacunes.
Son offre doit toujours être présentée de manière à correspondre aux demandes des prospects. Mais encore doit-elle mener les actions adéquates pour parvenir à augmenter efficacement son taux de conversion.
FAQ
Qu’est-ce que le taux de transformation en prospection et comment le calculer ? Quels sont les différents types de taux de transformation et leur importance pour évaluer l’efficacité de la stratégie de prospection ?
Le taux de transformation en prospection est un indicateur qui mesure le pourcentage de prospects contactés qui sont convertis en clients potentiels ou qui ont démontré de l’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. Pour le calculer, on divise le nombre de clients potentiels obtenus par le nombre total de prospects contactés, puis on multiplie le résultat par 100. Il existe différents types de taux de transformation tels que le taux de conversion de leads, de visiteurs, de mails, de télémarketing et de réseaux sociaux, qui permettent d’évaluer l’efficacité des différentes stratégies de prospection.
Pourquoi est-il essentiel de mesurer régulièrement le taux de transformation en prospection ? Quelles actions peuvent être entreprises pour améliorer ce taux et comment le télémarketing peut-il contribuer à l’augmentation des conversions ?
Mesurer régulièrement le taux de transformation en prospection est essentiel pour évaluer la qualité de la stratégie de prospection, identifier les lacunes et améliorer la rentabilité de l’entreprise. Cela permet également de mieux comprendre la cible et d’augmenter la performance globale. Pour améliorer le taux de conversion, il est important de constituer un fichier de prospects qualifiés, d’élaborer une trame téléphonique efficace, et de mettre en place des actions correctives en cas de faibles conversions. Le télémarketing est l’un des moyens les plus efficaces pour augmenter le taux de conversion en permettant un contact humain et personnalisé avec les prospects.
