Prospection physique : Les avantages et inconvénients

Si les tendances actuelles du marché préconisent les techniques de prospection tournées vers le digital, les approches classiques comme la prospection physique demeurent toujours des leviers utilisables pour l’acquisition client.

En l’occurrence, la prospection physique offre aux commerciaux la possibilité d’entrer directement en contact avec les prospects et d’échanger avec eux. Cela peut constituer un atout stratégique, notamment pour convertir les clients potentiels qui ne sont pas présents sur internet.

Mais concrètement, cette méthode a-t-elle encore du potentiel ? Afin de répondre à cette question, cet article se consacrera à l’analyse des avantages et inconvénients de la prospection physique. 

Rappel : Qu’est-ce que la prospection physique ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet et de parcourir les avantages et inconvénients de la prospection physique, tâchons d’abord de mieux comprendre le principe de cette méthode.

La prospection physique consiste à rencontrer physiquement ses clients potentiels sur leur lieu de travail ou leur lieu de vie afin d’échanger avec eux, d’instaurer un climat de confiance et, par la suite, de leur présenter les produits et services de votre entreprise.

Comme vous l’aurez compris, cette approche privilégie le contact humain et rapproche l’entreprise de ses prospects. Elle offre aux agents commerciaux mandatés par celle-ci, l’opportunité de répondre aux éventuelles objections et de convaincre directement leur cible.

La prospection physique permet aussi d’atteindre des cibles spécifiques et difficiles à convertir avec la prospection en ligne, notamment :

• Les prospects surchargés d’informations sur les canaux digitaux ;
• Les prospects qui n’ont pas accès aux outils de communication à distance ;
• Les prospects très sollicités et au planning très chargé.

Ces cibles apprécieront fortement que le produit ou le service vienne à eux sans qu’elles n’aient besoin de se déplacer. Elles sont donc plus disposées à écouter les discours commerciaux et à suivre les démonstrations rapides des agents.

Bien menée, la prospection physique offre des chances intéressantes de conversion et contribue significativement au développement de la clientèle.

Les avantages de la prospection physique

Dans une époque où la plupart des relations commerciales reposent sur les technologies digitales, la prospection physique se distingue par son approche centrée sur l’humain. Les points suivants vous aideront à cerner son potentiel pour prospecter efficacement de nouveaux clients.

Avantage 1 : Création de relations personnelles

La prospection physique favorise la communication directe. Par conséquent, elle peut permettre aux agents commerciaux de nouer plus facilement des relations personnelles avec leurs prospects.

Lors d’un rendez-vous physique, le vendeur a l’avantage d’avoir son prospect en face et peut de ce fait l’observer et lire plus facilement son langage du corps. Cela peut l’aider à comprendre plus facilement l’état d’esprit du prospect pendant qu’il présente ses différents arguments et à effectuer des ajustements pour le mettre en confiance.

Les échanges dans un contexte physique contribuent à humaniser la relation commerciale et à créer un lien authentique avec le prospect. Celui-ci bénéficiera d’une première expérience client chaleureuse et agréable avec la marque.

Avantage 2 : Personnalisation du discours de vente

Pour gagner un client, il faut d’abord connaître ses besoins. Dans cette perspective, la prospection physique offre un avantage indéniable dans la mesure où elle permet au commercial de mieux connaître son prospect et de recueillir directement des informations précieuses sur lui.

Grâce à ces informations, le commercial peut personnaliser son discours commercial et trouver des arguments qui feront écho chez son interlocuteur. Il aura également la possibilité de traiter les objections avec plus d’efficacité et d’impact.

Bien entendu, pour obtenir de tels résultats, il faut être un excellent auditeur et avoir le sens des détails. L’écoute active est indispensable pour réussir à convaincre un client lors d’un rendez-vous B2B physique.

Avantage 3 : Contrôle de la communication

La prospection physique offre aux commerciaux la possibilité de contrôler la communication. Lors des rendez-vous B2B physiques, l’agent peut poser des questions, orienter les réponses et amener progressivement le prospect à réaliser le potentiel de l’offre qui lui est proposée.

Bien entendu, un tel contrôle ne s’acquiert pas facilement. Tout en invitant le prospect à discuter, il faut éviter de le laisser trop parler, ou s’épancher sur des sujets n’ayant aucun rapport avec votre présentation. Vous risquez de perdre du temps et de ne pas réussir à le convaincre. 

En résumé, la prospection physique reste un moyen pertinent pour présenter vos produits et services à votre clientèle cible. Cependant, l’utilisation de cette stratégie de prospection B2B pour développer sa clientèle nécessite une compréhension approfondie de ses inconvénients.

Les inconvénients de la prospection physique B2B

Bien que la prospection physique B2B soit utile, elle a des inconvénients. Nous vous proposons de découvrir trois d’entre eux.

Inconvénient 1 : Risque de déplacements coûteux

Le premier inconvénient de la prospection physique est bien évidemment le coût associé à sa mise en œuvre.

La prospection physique exige des ressources financières importantes pour être menée à bien. Les commerciaux devant se déplacer pour rencontrer les clients, l’entreprise doit assurer leurs frais de déplacement, d’hébergement et de restauration. Dans certains cas, l’addition peut être très salée.

Même avec des moyens financiers suffisants, une telle stratégie marketing comporte le risque que le client ne s’intéresse pas aux produits ou services qui lui sont proposés. Cela peut ainsi entraîner des pertes financières irrémédiables.

Inconvénient 2 : Limitation géographique

La prospection physique implique de se déplacer chez les prospects, que ce soit à leur domicile ou sur leur lieu de travail. Ainsi, ces prospects doivent en toute logique être situés géographiquement à proximité de l’entreprise ou de ses points de vente.

Une telle approche présente un gros inconvénient. Elle limite géographiquement l’entreprise et l’empêche de toucher les clients potentiels qui se trouvent dans des régions géographiquement éloignées. 

Dans cette situation, l’entreprise éprouvera des difficultés à étendre sa présence vers des marchés plus vastes. La meilleure solution pour contourner ces contraintes est de privilégier les stratégies de prospection numériques.

Ces méthodes non seulement élargissent la portée géographique de l’entreprise, mais permettent également d’atteindre un public plus vaste, d’optimiser les coûts liés aux déplacements et de tirer parti des opportunités offertes par les marchés nationaux et internationaux.

Acceor, agence de prospection commerciale B2B, met justement l’accent sur l’une de ces méthodes : le télémarketing. Nous offrons aux entreprises une approche personnalisée et efficace, et exploitons le potentiel du contact direct par téléphone pour établir des relations avec des prospects qualifiés.

Nos business developers utilisent des stratégies ciblées et pertinentes pour maximiser les opportunités de conversion. De ce fait, en misant sur le télémarketing, Acceor s’engage à vous fournir des résultats tangibles et à optimiser votre retour sur investissement.

Inconvénient 3 : Gestion logistique complexe

Le dernier inconvénient de la prospection physique est la complexité de la gestion logistique.

Pour organiser les visites et optimiser ses coûts, l’entreprise doit effectuer une planification minutieuse et coordonner les agendas des commerciaux et des prospects. Une telle synchronisation est vraiment difficile à maintenir, ce qui peut entraîner des retards et des désagréments imprévus.

Les contraintes logistiques entraînent des coûts supplémentaires et exposent l’entreprise à des imprévus. Face à ces inconvénients, nous préconisons aux entreprises de privilégier les méthodes de prospection digitale à connaître afin de bénéficier d’une flexibilité accrue. 

La prospection physique : la fausse bonne idée

Comme toute stratégie marketing, la prospection physique possède son lot d’avantages et d’inconvénients. Elle encourage l’interaction directe avec les clients et facilite la création de liens significatifs en vue d’une conversion plus rapide.

Toutefois, cette technique d’acquisition client est limitée par des contraintes logistiques, des coûts importants et une portée limitée. La prospection physique s’avère donc insuffisante.

L’adoption des stratégies de prospection numériques, telles que le télémarketing, reste de ce fait l’alternative la plus efficace. Ces stratégies minimisent les obstacles géographiques ainsi que logistiques et peuvent réellement aider une entreprise à réussir sa prospection commerciale.

Comment maximiser les avantages de la prospection tout en minimisant les inconvénients ?

Pour accroître efficacement leur portefeuille client, les entreprises doivent s’intéresser aux stratégies de prospection numériques plutôt que de se concentrer exclusivement sur la prospection physique.

Le télémarketing se positionne justement comme étant la méthode de prospection numérique la plus efficace. Il permet d’interagir directement avec un maximum de clients potentiels sans limites géographiques et apporte des résultats très intéressants.

Quelles sont les alternatives à la prospection en physique ?

En lieu et place de la prospection physique, les entreprises peuvent exploiter des stratégies numériques telles que le marketing sur LinkedIn, le télémarketing, l’organisation de webinaires engageants et la participation à des évènements professionnels en ligne.

Ces approches favorisent une prospection efficace et ciblée. En outre, elles vous permettent d’élargir votre audience, de renforcer votre notoriété et de vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité.