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Qu’est-ce que la prospection commerciale ? Définition

Publié le 10 octobre 2022

employe presentant la prospection commerciale a un prospect

La prospection commerciale par définition est le processus d’identification, de contact et de qualification des clients potentiels. Les prospects commerciaux sont généralement identifiés par l’équipe de vente d’une organisation. L’objectif principal de cette technique marketing est de développer une relation avec des acheteurs potentiels et d’identifier leurs besoins, afin que l’entreprise puisse leur proposer un produit ou un service qui réponde à ceux-ci.

Prospection commerciale définition

La prospection commerciale par définition est une stratégie marketing qui consiste à partir à la conquête de nouveaux prospects. Autrement dit, son principe de base est de prospecter de nouveaux clients. Ces derniers sont appelés tant que la première vente n’a pas été conclue.

La prospection commerciale est aussi appelée outbound marketing, car elle consiste à toucher des personnes ou des entreprises qui ne sont pas encore clientes. Ce type de marketing s’ajoute à une multitude de techniques marketing.

Comprendre ce qu’est la prospection commerciale

On peut distinguer deux types de prospection commerciale :

  • Le B2C : qui correspond à une publicité destinée à présenter un produit ou un service au grand public. Il s’agit donc d’une prospection orientée vers les particuliers.
  • Le B2B : généralement réalisé par les commerciaux qui vont prospecter auprès de différents acteurs en fonction du produit ou service vendu, dans le but de leur présenter directement un produit ou service.

La prospection commerciale par définition occupe une place importante dans toute stratégie marketing, car elle contribue à accroître le nombre de clients potentiels. À travers chaque exemple de prospection commerciale, elle participe donc directement à l’accroissement du chiffre d’affaires.

Les informations ainsi collectées peuvent ensuite être exploitées pour améliorer les offres et services qui leur sont proposés.

Prospection commerciale : quels enjeux ?

La prospection commerciale par définition se déroule en plusieurs étapes : la définition des objectifs grâce à une étude de marché complète, la segmentation des cibles, la préparation des outils de prospection, le démarrage de la prospection, l’évaluation des résultats et la prestation des services.

Définir votre cible commerciale

La cible commerciale est le groupe de personnes ou une entreprise qui s’intéresse à votre produit ou service. Pas toujours facile à définir, elle joue cependant un rôle essentiel dans le succès de votre campagne de prospection commerciale. Il importe donc, que vous appreniez à cibler un prospect chaud vs un prospect tiède ou froid convenablement.

Pour définir votre cible, il est essentiel de faire un travail de recherche en amont. Définissez votre cible pour savoir qui est en face de vous. Finalement, définir sa cible, c’est se poser plusieurs questions pour créer des fichiers qualifiés avant de lancer votre campagne. Par ailleurs, il faut distinguer les prospects des leads.

Le lead est un client potentiel qui a exprimé son intérêt pour votre produit ou service en visitant votre site internet, en téléchargeant votre ebook ou en s’inscrivant à votre Newsletter (campagne de mailing). Un lead qualifié peut être votre persona, c’est-à-dire qu’il correspond parfaitement au profil du client parfait pour vous et donc de votre public cible.

Le prospect quant à lui peut avoir plusieurs états :

  • Chaud : Prêt à devenir un lead
  • Tiède : Intéressé mais pas totalement conquis, il peut toujours aller vers la concurrence.
  • Froid : Pas convaincu, il n’a possiblement jamais entendu parler de vous

Enrichir votre base de données

La constitution d’une base de données est l’un des principaux piliers de la réussite d’une campagne de prospection commerciale par définition. Cette étape est en effet indispensable pour acquérir de nouveaux clients, mais également pour fidéliser les anciens. Dès lors, nos conseils pour monter une base de données de prospection vous seront utiles.

Pour constituer votre base de données (encore appelée le fichier client), vous devez obtenir de vos prospects et leads des informations telles que :

  • Le nom et le prénom ;
  • L’activité professionnelle ;
  • Les numéros de téléphone ;
  • Le siège social (entreprise) ;
  • L’origine du contact (prospection, recommandation, le poste de l’entreprise, etc.).

Pour collecter ces informations, vous pouvez utiliser différents moyens. Vous pouvez par exemple utiliser le marketing réseau. Cette technique consiste à exploiter votre réseau, constitué généralement de clients fidèles ou satisfaits, pour obtenir des recommandations.

Vous pouvez également avoir recours à la prospection digitale. Vous pouvez alors demander à vos visiteurs de renseigner leurs informations avec en contrepartie une démo, ou encore un code promotionnel. Veillez à ne pas faire trop de commercial, dans certains cas de simples remerciements suffisent.

La prospection digitale vous permet d’ailleurs de créer un fichier de prospection plus ciblé. Google Analytics, qui est un outil gratuit vous permet de voir qui visite votre site, ce qu’il y fait et combien de temps il reste. Vous pourrez ensuite les contacter par téléphone pour les remercier et prendre connaissance de leur avis, leurs attentes et les axes d’amélioration.

Une fois votre base de données constituée, vous devez l’enrichir régulièrement avec de nouveaux prospects. Il doit également être constamment mis à jour avec un outil de gestion de base de données tel qu’un CRM. Vous pouvez aussi utiliser LinkedIn, qui est une plateforme très riche sur laquelle vous avez accès à de nombreuses informations.

 Une qualification de fichiers réussie

La qualification de fichiers est la segmentation des prospects (froid / tiède ou chaud) et des clients. Elle vous permet de réaliser des campagnes plus ciblées et d’améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale par définition.

Pour réaliser une qualification de fichiers, vous devez commencer par mettre à jour les données afin qu’elles soient toujours pertinentes. Il vous faudra ensuite compléter les informations à votre disposition en utilisant, par exemple, LinkedIn où vous pouvez trouver toutes les données dont vous avez besoin.

Pour une qualification de fichier réussie, il est recommandé de s’adresser à une agence spécialisée dans le marketing direct. Cette dernière a en effet une très grande expertise, car elle dispose d’une équipe de business developer qui appellent une centaine de personnes par jour. Ce sont des limiers, des experts qui sauront agrandir la base de données avec des prospects qualifiés et fidéliser les clients.

Lancement de votre campagne de prospection

La prochaine étape de votre prospection commerciale par définition consiste à aller à la rencontre de votre cible. Pour cette dernière, laissez-vous guider par notre agence de prospection commerciale. En fonction du profil de la cible, vous pouvez utiliser un canal de communication en particulier. Toutefois, pour toucher un maximum de prospects, une stratégie multicanale est préconisée.

Concrètement, lors d’une campagne de prospection commerciale, vous pouvez utiliser différentes techniques. Chacune de ses techniques possède ses propres avantages :

  • La téléprospection ou prospection téléphonique est considérée comme l’essence même du démarchage commercial. En conversant de vive voix avec les prospects, vos business developer vont en effet les convaincre de s’intéresser à votre offre. Le but est d’obtenir un rendez-vous qualifié qui va aboutir à une vente. C’est un travail de fond, concret avec des techniques commerciales précises.
  • De plus en plus en vogue, la prospection digitale repose sur la recherche de profils de prospects pour constituer sa base de données. Pour plus d’efficacité, soyez présent aussi bien sur les réseaux sociaux que sur les moteurs de recherche et les annuaires en ligne.

Analyse de votre fin de campagne

Une campagne se clôture par une analyse de votre base de données. Vous pouvez vous poser les questions suivantes :

  • Quels sont les prospects chauds / tièdes / froids ?
  • Combien de prospects ont été convertis en leads ?
  • Est-ce que le ROI est suffisant ?
  • Quels sont les nouveaux prospects à démarcher ?
  • Quelles sont les objections les plus récurrentes lors du premier appel ou pendant le rendez-vous professionnel ?

Finalement, vous devez analyser les retombées des efforts fournis par les business developer. Vous pouvez étudier différents axes pour constater l’efficacité ou non de votre campagne.

Combien d’appels ont été convertis en leads ? Si ce résultat n’est pas concluant, alors voyez s’il faut retravailler l’argumentaire des business developer ou le ciblage effectué par l’entreprise. À la fin d’une campagne, il faut savoir se remettre en question et faire un bilan sur ce qui est clair et efficace, et ce qui l’est moins. Au besoin, vous pouvez également analyser les échanges téléphoniques pour trouver des problématiques auxquelles vous devez répondre. N’hésitez pas à retravailler et peaufiner vos techniques d’approche.

Pensez aussi à analyser et comparer vos outils digitaux, pour être sûr d’avoir les plus percutants pour votre activité.

Ainsi, votre prochaine campagne vous permettra d’atteindre vos objectifs et d’être d’autant plus performant.

Prospection commerciale définition : ce qu’il faut retenir

Le succès de la prospection commerciale définition dépend de nombreux facteurs. À travers chacun d’eux, nous vous accompagnons dans votre prospection commerciale. Parmi les plus importants, il y a :

  • La qualité et la pertinence des leads ;
  • La qualité de la qualification des fichiers ;
  • La capacité à utiliser une stratégie marketing à bon escient ;
  • La qualité des outils de prospection utilisés.

Pour réussir sa prospection commerciale par définition, il est important de se concentrer sur les leads les plus qualifiés. Il faut savoir cibler les clients les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits et services. Cela nécessite une bonne compréhension d’une étude de marché en profondeur avant de commencer sa campagne de prospection B2B. Il est également essentiel de cibler les outils avec lesquels on est le plus à l’aise pour ne pas perdre de temps.

Une bonne stratégie de marketing fait toute la différence. Il est important de bien communiquer grâce à un argumentaire structuré, logique et concis.

Enfin, les relations que vous entretenez avec vos clients potentiels sont cruciales. Il est donc indispensable de les nourrir à travers une stratégie de lead nurturing. Le lead nurturing ou “élevage de prospects” consiste à maintenir ou renforcer une relation avec vos prospects qui ne sont pas encore prêts à l’achat.

Quels sont les pièges de la prospection à éviter ?

Les pièges à éviter lors de la prospection commerciale sont :

  • Ne pas préparer une base de données qualifiée
  • Se lancer et ne pas se concentrer sur ses objectifs
  • Ne pas utiliser d’outils de sales automation adaptés
  • Ne pas tenir ses engagements, vouloir aller trop vite, etc.

Comment savoir si vous avez réussi votre campagne de prospection commerciale ?

Pour savoir si votre campagne de prospection commerciale est une réussite, vous pouvez utiliser des indicateurs quantitatifs comme :

  • Le nombre de nouveaux prospects qualifiés générés, de rendez-vous décrochés, de devis envoyés aux leads et de ventes réalisées
  • Le taux de conversion de vos prospects et le chiffre d’affaires généré par la campagne ; etc.

Vous pouvez également exploiter des indicateurs qualitatifs comme les retours clients et prospects et sans oublier la satisfaction client.

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