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Qu’est-ce qu’un fichier de prospection client et comment le créer ?

Publié le 28 août 2022

Toutes les entreprises qui se lancent dans la prospection client se basent sur des fichiers de prospection commerciale B2B. Pour autant, toutes les fiches de prospection ne se valent pas. Ce n’est d’ailleurs pas pour rien que dans le marketing prospectif, il est question de “prospects qualifiés”.  Avant d’aller plus ou moins sur ce sujet, voici tout ce que vous devez savoir sur ce qui est un fichier de prospection client et comment le créer à moindres frais. 

Définition d’un fichier de prospection client

Un fichier de prospection client est tout simplement la carte d’identité de vos prospects. Les données à l’intérieur dépendent d’une entreprise à une autre. Logique,  puisque chaque entreprise à un intérêt différent envers son prospect : vendre des prestations, des services, inciter à payer un abonnement / forfait, etc. 

Quelle quantité de prospects ? 

Un fichier de prospection contient en moyenne des centaines de prospects que vous ne connaissez pas. C’est un document précieux pour vos commerciaux ou vos équipes de business developers. Ainsi,  ils ont toujours des coups de téléphone à passer pour alimenter leur base de données clients. 

De nombreux sites web proposent la vente de fichiers de prospection client dans votre secteur d’activité.  Ils peuvent vous proposer une cinquantaine à des milliers de contacts. Pour autant, nous ne vous recommandons pas de préférer la quantité à la qualité. 

En effet,  le premier risque pour une entreprise qui débute sa prospection commerciale B2B est de perdre son temps. Si le prospect n’est pas qualifié, vous avez donc un fichier de prospection inutilisable.  Ne cédez pas au marketing de ces sites publicitaires ! Dans le cas de la prospection commerciale,  il est préférable d’obtenir des rendez-vous B2B de qualité,  plutôt que de contacter des centaines de personnes… pour rien. 

Il est préférable de passer par une qualification de fichiers travaillée, plutôt que d’acheter une liste de prospection en ligne. En effet, une agence de prospection commerciale  se charge de vous expliquer comment travailler votre qualification de fichiers. Sans compter qu’elle peut également vous conseiller sur les méthodes que vous utilisez ce jour, les outils pour vous accompagner dans votre stratégie, etc.

Fiche prospect exemple

Que contient  une fiche de prospection ?  Voici un exemple des données sensibles que vous devez absolument obtenir lorsque vous constituez votre fichier de prospection : 

  • Le nom complet de votre contact, 
  • Son adresse mail professionnelle, 
  • Son numéro de téléphone professionnel, 
  • Le nom de son entreprise, 
  • Le site Web de l’entreprise,
  • L’adresse postale du siège de l’entreprise. 

Cette fiche de prospects par exemple, contient ici des éléments essentiels pour savoir qui vous prospectez. Il manque cependant des informations essentielles pour accrocher votre prospect quand vous le joignez par téléphone :

  • Le poste occupé dans l’entreprise, 
  • Le nombre d’employés, 
  • Le chiffre d’affaires et/ou le capital social, 
  • Son lien vers le réseau social LinkedIn, pour mettre à jour ses informations au besoin,
  • Le statut juridique de l’entreprise. 

Ces informations peuvent être très facilement trouvées en ligne et sont capitales dans le cadre de votre prospection. Avant même d’entrer en contact avec votre prospect,  vous savez trois choses. 

Premièrement, si son chiffre d’affaires est suffisant pour qu’il vous achète le service ou la prestation que vous proposez. Secondement, le nombre d’employés vous renseigne sur la croissance de l’entreprise. Troisièmement, lorsque vous contactez votre prospect par téléphone, vous pouvez immédiatement vérifier si son identité et le poste occupé dans l’entreprise sont corrects.

Il est toujours intéressant de créer une fiche de prospects en exemple et de noter le maximum d’informations. Ainsi,  vos commerciaux et business developers démontreront au téléphone qu’ils sont renseignés. Les prospects sont naturellement plus enclins à répondre aux questions et favorables à obtenir un rendez-vous B2B avec un représentant de l’entreprise. 

Comment créer votre fichier de prospection client ?

Une véritable agence de prospection commerciale B2B n’achète pas sa liste de prospection : elle se la crée ! Pour ce faire, elle passe par trois étapes indispensables afin de créer son propre fichier de prospection client. Nous vous les détaillons dans les lignes suivantes. 

  1. Établir vos personas

Connaissez-vous le principe du persona ? Celui-ci est très simple. Avant de se lancer dans la recherche exhaustive de prospects potentiels, savez-vous qui prospecter ? En marketing,  le persona représente deux à trois profils des entreprises ou personnes cibles de votre marque.  Ces profils sont caractéristiques des personnes qui achètent vos produits et vos services. 

  1. Établir les critères de votre fichier de prospection 

Nous l’évoquions en début d’article. Votre objectif par la suite est de créer un fichier entièrement personnalisé, qui recense toutes les informations indispensables de vos prospects. La première pensée des entreprises est de créer un fichier Excel. Cependant, ce type de fichiers peut facilement être supprimé ou erroné (double saisie des données, données doublons ou erronées, etc.). 

  1. Utiliser les outils de sales automation

Notre recommandation ? Préférer créer votre base de données sur un outil de type CRM ou en recourant au  professionnel des réseaux sociaux :  LinkedIn. Ce réseau social est une base de données intarissable de prospects potentiels. 

Connaissez-vous l’outil payant LinkedIn Sales Navigator ? Cet outil est recommandé par tous les professionnels qui se lancent sur ce réseau social,  afin d’optimiser le moteur de recherche.

  1. Le référencer et le maintenir à jour

Vous avez finalement atteint votre but. Vous avez créé un fichier de prospection client à votre image – mais encore faut-il l’exploiter à bon escient. Il ne faut surtout pas relâcher votre patience et votre productivité lors de ce travail.  Dès lors que ce fichier de prospection atterrit dans les mains de vos commerciaux ou de vos business developer, ces derniers vont lancer la stratégie de prospection commerciale. 

Votre fichier de prospection est une bonne base pour constituer votre base de données client. Et une base de données, ça s’entretient ! Il serait dommage que votre fichier de prospection soit obsolète –  ce qui arrive au bout de quelques mois après sa première constitution. En effet,  plusieurs prospects de votre liste peuvent avoir cessé leur activité. D’autres ont une croissance qui n’a pas été marquée dans le fichier : nombre d’employés, chiffre d’affaires…. Rien ne doit être mis de côté. 

Le plus simple est d’allier votre fichier de prospection  à votre outil de sales automation comme LinkedIn. Ainsi, votre fiche de prospects se met à jour automatiquement. 

Notre conseil ? Préférez confier cette tâche à une équipe de business developers. Ces derniers ont pour seule et unique mission de multiplier les appels téléphoniques chaque jour. France à la différence de vos commerciaux,  qui ont des objectifs liés à des signatures de contrat ou des ventes. En passant par une agence de prospection commerciale, celle-ci organise vos rendez-vous avec des prospects chauds, prêts à devenir des clients. Autrement dit, nous nous chargeons du plus difficile et vos commerciaux n’ont plus qu’à finaliser le travail, gagnant un temps précieux !

Fichier prospect exemple

Quel est l’intérêt de passer par une agence pour votre qualification de fichier ?  Tout simplement de bénéficier d’un fichier de prospect en exemple,  vous faisant gagner un temps précieux. Dès lors que vous faites la demande à une agence de prospection commerciale,  elle se charge de vous envoyer un fichier de prospects en exemple, ainsi que des consignes à respecter pour créer un fichier de prospection client sur mesure à votre activité. 

Fichiers de prospection client : faites-les vous-mêmes !

En tant qu’un jour de prospection commerciale,  nous vous recommandons de créer votre propre fichier de prospection client. Il ne faut surtout pas faire confiance aux sites web qui proposent la vente de ces fichiers de prospection de moindre qualité. Au contraire : vous allez plus y perdre votre temps et votre argent, que réellement faire une affaire intéressante pour développer votre marketing prospectif. 

Devez-vous acheter vos fichiers de prospection client ?

La réponse est bien évidemment non ! Bien que vous puissiez être tenté de gagner du temps dans la création de  vos fiches de prospects, c’est totalement contre-productif. En effet, les risques sont multiples. Les fiches de prospects par exemple peuvent ne plus être à jour depuis plusieurs années.  Sans compter que certains prospects ont demandé à être placés sur liste rouge ou Bloctel. Il serait de mauvais augure pour votre entreprise qu’une plainte soit déposée… 

Quels sont les outils de sales automation adaptés ?

Plusieurs outils de sales automation existent sur la toile. Les gratuits sont notamment LinkedIn, pour débusquer vous-mêmes des prospects qualifiés. Il existe également des outils payants pour vous guider, comme dropcontact, ou snov.io. Ce sont des outils spécialisés dans la prospection, mais nous vous encourageons à favoriser LinkedIn Sales Navigator, afin d’optimiser votre fichier de prospects plus rapidement et surtout, avec vos critères.

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