Une prospection efficace a une importance capitale dans le développement de l’activité d’une entreprise, quelle que soit sa nature. Elle lui permet en effet d’acquérir de nouveaux clients, gages d’efficacité et de compétitivité.
Cependant, il importe d’analyser les résultats d’une prospection, une fois qu’elle est effectuée, pour en évaluer l’efficacité et prendre des mesures si elles sont nécessaires. Il faut à cet effet connaître les différents outils utiles à cette évaluation.
Découvrez ici ce qu’il faut savoir sur la prospection commerciale ainsi que les outils nécessaires à l’évaluation d’une prospection efficace.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une démarche par laquelle une entreprise procède à une recherche de futurs clients potentiels (encore appelés prospects).
Elle constitue une étape clé du processus de vente d’une entreprise et contribue à l’évolution des activités de l’entreprise et donc de son chiffre d’affaires. Cela passe par la compréhension des besoins des prospects à travers une prise de contact, le but étant de leur vendre des produits.
On distingue la prospection commerciale B2B (Business to Business) à destination des professionnels et la prospection commerciale B2C (Business to Consumer) à l’endroit du grand public.
Quoi qu’il en soit, un plan de prospection efficace doit viser 3 principaux enjeux :
- La conquête : acquisition de nouveaux clients ;
- La relance : prise de contact avec vos leads tièdes (prospects qualifiés qui ont besoin de quelques arguments) et chauds (prospects qualifiés convaincus qui se trouvent à un pas de passer à l’action) ;
- Le développement du portefeuille client : fidélisation continue de vos clients existants (enjeu clé de toute stratégie de prospection efficace).
La définition de la prospection commerciale est donc assez simple et facile à comprendre.
Les outils et les notions à connaître pour évaluer votre prospection commerciale
Une entreprise doit disposer de suffisamment de clients pour non seulement couvrir ses charges financières, mais également tirer profit de ses ventes. Pour cela, elle doit s’assurer d’effectuer des prospections commerciales efficaces.
Cela lui permettra notamment d’avoir un portefeuille conséquent de prospects qualifiés à convertir en nouveaux clients tout en continuant à fidéliser les clients existants. C’est seulement de cette façon qu’elle peut assurer sa croissance et garantir sa pérennité.
Cela prouve qu’une prospection efficace et continue est cruciale pour la survie et le développement de toute entreprise. Une entreprise doit constamment prospecter de nouveaux clients.
Il existe plusieurs outils à utiliser et des notions à connaître pour évaluer l’efficacité de la prospection commerciale de votre entreprise.
Évaluer la qualité de votre base de données !
La base de données détaille la carte d’identité de vos clients potentiels. Elle constitue donc un outil indispensable pour votre entreprise.
Elle se doit d’être de bonne qualité pour une prospection B2B efficace, au risque de vous faire perdre du temps et de l’argent. Cela permet à vos business developers de disposer d’une base de données qualitative sur les prospects.
Ceci améliorera leur taux de prise de rendez-vous B to B et assurera l’efficacité de votre plan de prospection.
Gardez tout de même à l’esprit que votre base de données doit connaître une mise à jour et un enrichissement régulier pour rester qualitatif dans le temps. C’est en effet un élément crucial qui peut vous permettre d’évaluer l’efficacité d’une prospection par exemple.
Mesurer la qualité des leads
Pour qualifier vos leads et avoir des prospections efficaces, il vous faut plus d’informations à leur sujet. Les informations les plus importantes à propos des leads sont notamment :
- Les données juridico-administratives de l’entreprise ;
- Le secteur d’activité de l’entreprise ;
- La taille de l’entreprise ;
- La fonction de votre contact au sein de l’entreprise ;
- Le numéro de téléphone de votre contact B2B.
Avec ces données, vous pouvez mieux qualifier vos leads puisque vous disposez ainsi de plusieurs informations capitales.
Il faut noter qu’une prospection téléphonique efficace peut vous permettre de rassembler toutes ces informations.
Vérifier le travail de vos business developers
Un business developer qualifié est un professionnel avisé avec une expérience avérée et des résultats concrets. Il est donc capable d’effectuer une prospection téléphonique efficace par exemple, même à froid (cold calling).
Pour effectuer son travail, il se sert notamment de la base de données, d’où l’importance qu’elle soit de qualité pour lui permettre d’accrocher rapidement le prospect une fois contacté par téléphone.
Ses tâches principales sont l’appel des prospects et l’obtention de rendez-vous. Outre cela, il est chargé de relancer les prospects et de mettre à jour le fichier de prospection selon l’évolution de la relation avec chacun d’eux.
Vous pouvez donc facilement vérifier son travail à travers une analyse de ses résultats en fonction des KPIs et des objectifs que vous lui aurez assignés.
Utiliser des KPIs quantitatifs et qualificatifs
Les KPIs sont essentiels pour mesurer un plan de prospection efficace en général et le travail des business developers en particulier. Ils vous permettent de vérifier si vos objectifs sont atteints et vous orientent sur les mesures à prendre pour trouver des prospects sinon.
Vous devez à cet effet définir des KPIs aussi bien quantitatifs que qualitatifs.
Dans la première catégorie, vous pouvez utiliser par exemple :
- Le nombre d’appels de prospection effectués ;
- Le nombre de rendez-vous obtenus ;
- Le nombre de relances réalisées.
En ce qui concerne les KPIs qualitatifs à utiliser pour une prospection efficace, vous avez par exemple :
- Le taux de contact ou d’atteinte (nombre d’appels de prospection qui ont donné lieu à un échange de qualité avec le prospect) ;
- Le taux de prise de rendez-vous (nombre de rendez-vous programmés sur nombre d’appels de prospection réalisés) ;
- Le taux d’acquisition ou de relance ;
- Les taux de retour des prospects ;
- Le ratio des objections soulevées par les prospects, etc.
Ces KPIs peuvent vous aider à suivre le travail de vos business developers et veiller à une prospection efficace.
Vérifier votre ROI !
La vérification du ROI est une action indispensable qui permet de calculer l’efficacité de la prospection commerciale. C’est un ratio financier qui permet de connaître l’impact du temps imparti et des investissements réalisés sur les résultats obtenus.
Ici, il ne suffit pas de comptabiliser ou non le nombre de rendez-vous obtenus, le nombre de contrats signés ou le chiffre d’affaires généré par une prospection efficace.
Au-delà de tout cela, il faut pouvoir déterminer le réel impact de tout le travail effectué, notamment en amont, sur le chiffre d’affaires. Il faut donc tenir compte du fait que l’acte d’achat est plus long lorsqu’il s’agit de faire de la prospection commerciale entre professionnels (B2B).
Le ROI d’une stratégie de prospection efficace peut paraître difficile à évaluer alors même qu’elle a nécessité un gros investissement.
Cependant, il est important de calculer l’efficacité de la prospection à travers le ROI, car cela peut vous permettre d’évaluer la rentabilité de votre stratégie marketing.
Cela vous permet par la même occasion de mettre en œuvre de nouvelles actions pour atteindre une prospection B2B efficace. Il peut s’agir de prospecter un marché cible par exemple.
L’une des meilleures décisions pour une entreprise serait de confier ce travail à une agence de prospection expérimentée comme Acceor qui dispose d’équipes de business developers professionnels.
A retenir sur l’évaluation de l’efficacité de votre prospection commerciale B2B
Allouer du temps pour les recherches, évaluer votre marché cible et mettre en place un processus de suivi sont autant de conseils utiles qui peuvent vous permettre d’évaluer l’efficacité de la prospection commerciale B to B de votre entreprise.
Par ailleurs, une prospection efficace aujourd’hui est nécessairement multicanale (réseaux sociaux, newsletter, télémarketing, etc.). Cependant, peu importe le nombre de canaux utilisés, vous devez accorder une place prépondérante au télémarketing.
Ce procédé marketing reste efficace pour de multiples raisons. En effet, le business developer peut donner des réponses spontanées aux questions du prospect et lui trouver des solutions en temps réel. La confiance se crée plus naturellement et la prise de rendez-vous ou la décision d’achat est plus facile.
Pour une prospection commerciale qui produit des résultats, gardez en tête qu’une conversation téléphonique est toujours mieux qu’un mail.
FAQ
Que faire avant de se lancer pour une prospection efficace ?
Pour réaliser des prospections efficaces, il faut bien définir votre stratégie de prospection avec des objectifs et des KPIs (qualitatif ou quantitatif) clairs, précis et pertinents.
Une fois que vous avez créé un persona pour établir les prospects cibles et que vous avez défini votre stratégie, vous devez passer à la constitution puis à la qualification de votre base de données. C’est seulement à cette étape que votre prospection commerciale se lance. Utilisez toutes les techniques mentionnées dans cet article et n’oubliez pas de les allier au télémarketing.
Quel outil favoriser pour une prospection efficace ?
Plusieurs outils sont utilisables. Par exemple, face à la question de savoir comment prospecter efficacement sur LinkedIn par exemple, vous pouvez utiliser le CRM LinkedIn Sales Navigator.
Toutefois, le télémarketing apparaît comme l’outil à favoriser pour une prospection efficace en raison des nombreux avantages qu’il présente. Il est rentable lorsqu’il est bien utilisé et permet notamment d’établir un contact direct entre le business developer et son prospect.
Vous pouvez vous faire accompagner par une agence de prospection B2B comme Acceor pour gagner du temps, économiser de l’argent à réinvestir dans votre activité et garantir une prospection efficace.
