8 étapes pour prospecter sur LinkedIn efficacement

Prospecter sur LinkedIn est une nécessité pour les entreprises désireuses de gagner de nouveaux clients ou partenaires en B2B.

En effet, LinkedIn est le numéro 1 des réseaux sociaux professionnels. Il offre un environnement propice ainsi que des outils stratégiques pour la prospection digitale B2B.

Toutefois, cette plateforme détient des codes et usages qui lui sont spécifiques, et que toute organisation souhaitant l’utiliser se doit de maîtriser. Comment y parvenir ? Découvrez ici 8 étapes clés pour prospecter sur LinkedIn.

Pourquoi LinkedIn ?

D’après les statistiques officielles publiées en janvier 2022, LinkedIn compte plus de 310 millions d’utilisateurs mensuels actifs dans le monde, dont plus de 11 millions en France. Ces chiffres montrent clairement le potentiel de ce réseau social pour la prospection B2B.

En choisissant de prospecter sur LinkedIn, les entreprises peuvent profiter des nombreuses qualités de cette plateforme B2B. Déjà, celle-ci leur permet de s’exprimer sur leurs marques et valeurs en diffusant un contenu sur mesure, et donc, de développer leur visibilité ainsi que leur notoriété.

La création de contenu met votre entreprise en avant et suscite la curiosité de son audience. Elle pousse les autres utilisateurs à vous contacter. Trouver et attirer des prospects devient alors beaucoup plus facile.

Aussi, en plus d’être une excellente vitrine commerciale, LinkedIn est une véritable mine d’informations. Les entreprises peuvent y collecter des données précieuses et qualitatives sur leurs clients potentiels afin d’enrichir leurs bases de données.

Nom de l’entreprise, taille et localisation, poste occupé ou encore parcours professionnel, voilà autant d’informations utiles à obtenir et exploiter. Elles vous permettront de mieux connaître vos futurs leads, de cibler les plus prometteurs et de les prospecter sur LinkedIn avec efficacité.

Outre ces données, le réseau dispose d’un outil de prospection particulièrement puissant : Sales Navigator. Ce dernier permet, entre autres :

• De savoir qui a récemment consulté votre profil ;
• De filtrer les résultats de recherche ;
• De connaître les centres d’intérêt de vos prospects ;
• D’identifier rapidement les décideurs et d’étudier leurs comportements.

Fluide, facile à associer à sa stratégie de prospection et surtout agréable à utiliser, LinkedIn offre des conditions idéales pour la génération de leads. Cette plateforme facilite la prise de contact et les échanges entre professionnels et vous permet de présenter avec assurance vos offres commerciales.

Les différents aspects que nous venons de présenter nous amènent à une conclusion. Prospecter sur LinkedIn est la clé pour conquérir des clients et atteindre les objectifs de croissance de votre entreprise. Découvrez à présent comment utiliser cette solution à votre avantage.

Les 8 étapes pour une prospection efficace sur LinkedIn

En raison de l’importance de prospecter de nouveaux clients et considérant l’incroyable potentiel de LinkedIn, chaque entreprise doit apprendre comment trouver des prospects sur LinkedIn. C’est ce que nous allons vous montrer.

1^re étape : Réaliser une étude de marché

Réaliser une étude de marché avant de prospecter sur LinkedIn est une étape indispensable pour maximiser ses chances de succès.

Cette étude vous aide à comprendre votre marché cible à travers ses besoins, ses attentes et ses comportements, afin d’ajuster votre message de prospection pour qu’il soit réellement pertinent pour votre audience cible. Elle permet également :

• D’identifier les concurrents qui ciblent le même marché que vous ;
• De définir votre positionnement et votre proposition de valeur unique ;
• De choisir vos canaux de prospection.

Passons maintenant aux différentes étapes à suivre pour réaliser une analyse correcte du marché avant de prospecter sur LinkedIn :

• Définissez votre marché cible en utilisant des critères comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation géographique, le poste occupé, etc. ; 
• Collectez des données auprès de diverses sources telles que les enquêtes en ligne, les bases de données d’entreprise et les publications sectorielles. Mais surtout, servez-vous de LinkedIn ;
• Analysez vos données pour tirer des conclusions pertinentes ;
• Identifiez les tendances du marché, les menaces et les opportunités s’offrant à votre entreprise ;
• Étudiez la concurrence, en vous intéressant à leurs offres, leurs positionnements, leurs stratégies marketing et leurs présences sur LinkedIn. Vous pourrez alors les surpasser ;
• Définissez enfin votre positionnement : utilisez toutes les informations collectées pour établir clairement le positionnement de votre entreprise et sa proposition de valeur ;
• Elaborez votre stratégie de prospection.

Au terme de ce processus, vous pourrez enfin lancer votre profil en ligne et commencer à prospecter sur LinkedIn. Mais avant, découvrez nos conseils pour une stratégie d’acquisition efficace.

2^e étape : Définir son audience de prospects

Si étudier son marché avant de prospecter sur LinkedIn est primordial, savoir pour qui vous allez créer et partager du contenu l’est tout autant. Cela nous amène donc à la deuxième étape pour une prospection sur LinkedIn efficace : l’identification de votre audience.

Définir votre audience de prospects répond avant tout à un souci d’efficacité. En ayant une idée exacte des personnes auxquelles vous vous adressez, vous pourrez proposer un contenu sur mesure, dans lequel elles reconnaîtront leurs problématiques et leurs besoins actuels.

Ce procédé de ciblage permet de vous construire une image d’expert dans votre secteur sur le réseau et facilite d’autant plus la prise de contact avec les clients potentiels ciblés. Prospecter sur LinkedIn devient alors plus simple.

Pour définir le profil type de votre audience, vous pouvez, par exemple, vous demander :

• Quel est son secteur d’activité, son métier ?
• Combien d’années d’expérience a-t-il ?
• Quelle position occupe-t-il au sein de son entreprise ?
• Dans quels villes, pays ou régions doit-il se trouver ?
• À quel type de contenus est-il le plus sensible ?

Effectuez des recherches sur LinkedIn pour obtenir un meilleur affinage et créer un excellent profil type.

3^e étape : Optimiser le profil de l’entreprise

Dans le secteur de la grande distribution, on sait qu’un produit joliment présenté et ayant un packaging attractif attire facilement les acheteurs et a de fortes chances d’être choisi par ces derniers.

Ce principe reste valable pour le profil LinkedIn de votre entreprise. S’il est bien soigné et qu’il incarne parfaitement votre activité de même que les valeurs de votre marque, il convaincra plus facilement les prospects (entreprises comme professionnels) de votre sérieux et votre crédibilité.

Optimiser le profil de votre entreprise est donc la troisième étape pour prospecter sur LinkedIn. Cette étape doit être traitée avec tout le sérieux possible. N’oubliez pas. Vous avez une seule chance pour faire une bonne première impression.

Nous avons listé quelques éléments clés qui vous permettront d’optimiser votre profil :

• Une description complète et efficace : votre profil doit présenter de manière séduisante les compétences et les services actuels de votre entreprise. Il peut aussi aborder son parcours, sa mission et ses valeurs ;
• Des photos convenables : optez pour une photo de profil attrayante et de bonne qualité. Faites-la réaliser par un professionnel. Soignez aussi votre photo de couverture en mettant en valeur le logo et les couleurs de l’entreprise ;
• Des contenus intéressants, persuasifs et optimisés : proposez des publications à forte valeur ajoutée qui contiennent des mots-clés pertinents. Aussi, sélectionnez les meilleurs hashtags à placer en fin de publication ;
• Des interactions avec la communauté : rendez votre profil vivant en participant aux conversations de vos prospects dans leurs groupes, en aimant et en commentant leurs publications.

Retenez qu’en règle générale, pour prospecter sur LinkedIn, il faut se demander ce qui intéresse votre prospect et qui pourrait attirer sa curiosité. Partant de là, il vous suffira d’établir un plan d’action et de l’appliquer en mettant en valeur vos arguments de vente.

4^e étape : Utiliser les outils LinkedIn

Comme nous l’avons évoqué en début d’article, LinkedIn propose une variété de fonctionnalités qui facilitent la prospection commerciale B2B. C’est d’ailleurs pour cette raison que ce réseau social fait partie des 5 outils pour une prospection commerciale réussie.

Les outils LinkedIn élargissent vos possibilités de prospection. Ils offrent des avantages variés. Tenez, par exemple, ils vous permettent de cibler les prospects pertinents en fonction de critères définis, d’envoyer des messages personnalisés et d’établir une présence de marque.

Toute entreprise souhaitant prospecter sur LinkedIn et élargir son portefeuille client se doit d’associer ces instruments à sa stratégie globale. Voici, en l’occurrence, les plus pratiques :

• LinkedIn Live : il permet aux entreprises de diffuser en direct des évènements, des webinaires, des présentations et plus encore, afin d’engager leur public cible ;
• Sponsored Content : cette fonctionnalité publicitaire sert à cibler des professionnels en fonction de leur poste, de leur entreprise, de leur secteur d’activité et bien d’autres critères ;
• InMail : c’est une fonctionnalité de messagerie privée qui permet aux utilisateurs de contacter des professionnels se trouvant en dehors de leur réseau de relations.

En outre, les entreprises peuvent utiliser des paramètres avancés avec la version payante de LinkedIn. Celle-ci permet, entre autres, d’accéder à des publications exclusives, de savoir qui a consulté votre profil et de partager vos informations de manière fluide.

5^e étape : Préparer vos points de contact

La prise de contact est un moment crucial lorsqu’il s’agit de prospecter sur LinkedIn et d’établir des relations avec vos clients potentiels. Elle doit être préparée avec minutie.

La façon dont vous entamez la conversation avec un prospect peut avoir un impact considérable sur l’impression que vous donnez et sur la manière dont il perçoit votre message. Elle peut aussi augmenter vos chances d’obtenir une réponse.

Vous pouvez opter pour un appel ou envoyer un message au prospect pour lui proposer un rendez-vous B2B. Dans les deux cas, collectez le maximum d’informations à son sujet pour personnaliser cette prise de contact. Trouvez la phrase d’accroche pour attirer le client la plus convaincante.

Apprenez à rédiger des emails de prospection. Parlant de rédaction, certains logiciels offrent la possibilité de créer des bots. Utilisez-les avec parcimonie pour prospecter sur LinkedIn. La plateforme les détecte vite et peut bloquer votre compte ou envoyer le mail dans les spams.

6^e étape : Suivre le taux de conversion

Le taux de conversion fait partie des indicateurs de performance à suivre lorsqu’on souhaite prospecter sur LinkedIn. Concrètement, il renseigne sur l’efficacité de vos efforts marketing et permet de déterminer si votre stratégie globale fonctionne correctement.

En surveillant cet indicateur, vous pourrez repérer les améliorations à faire au niveau de votre profil pour le rendre plus attractif. Aussi, vous pourrez évaluer la pertinence de votre contenu en fonction de l’engagement qu’il génère.

Voici les étapes à suivre pour suivre le taux de conversion :

• Définissez vos objectifs : nombre de prospects à contacter, taux de réponse aux messages, taux de réaction sur vos contenus et sujets abordés, voilà autant de points sur lesquels il faut fixer des attentes ;
• Servez-vous du pixel de suivi LinkedIn : c’est un code qui permet de suivre les actions des visiteurs de votre site web provenant de LinkedIn ;
• Exploitez les outils de suivi des analyses de LinkedIn : LinkedIn propose une variété d’outils servant à mesurer les performances de vos publications et de votre page entreprise. Ceux-ci peuvent vous aider à suivre votre taux de conversion ;
• Utilisez Google Analytics : cet outil permet de suivre les conversions générées à partir des visiteurs qui découvrent votre site via LinkedIn.

Perfectionnez votre stratégie de lead generation en identifiant les faiblesses de votre entonnoir de conversion grâce à ces ressources.

7^e étape : Relancer ses rendez-vous LinkedIn efficacement

Prospecter sur LinkedIn vous permet d’entrer en contact avec des clients qualifiés et, ensuite, d’organiser avec eux des rendez-vous B2B. Ces acquis doivent être consolidés grâce à une bonne stratégie de relance.

La relance des rendez-vous B2B offre deux avantages importants. Tout d’abord, elle permet de maintenir la communication avec vos contacts professionnels et de renforcer les liens avec eux. Cela vous sera utile pour mieux comprendre leurs défis et objectifs, et leur proposer les bonnes solutions.

Ensuite, relancer les clients est une marque de professionnalisme. Cette démarche prouve votre engagement envers votre réseau professionnel et contribuera à renforcer votre réputation en ligne et vos chances de succès sur LinkedIn. Et elle vous fait aussi gagner du temps.

Voici, par exemple, un modèle de message de relance de rendez-vous LinkedIn que vous pouvez utiliser :

Bonjour [prénom du prospect],

J’espère que vous allez bien. Pour donner suite à notre dernière conversation sur LinkedIn concernant [sujet de la discussion précédente], je voulais simplement faire un suivi pour savoir si vous aviez eu l’occasion de réfléchir à notre proposition.

Notre solution a aidé de nombreuses entreprises dans votre secteur à [résultat ou bénéfice spécifique], et je suis convaincu qu’elle pourrait également apporter une réelle valeur ajoutée à votre entreprise.

Je serais ravi d’organiser un rendez-vous afin de discuter plus en détail de la manière dont nous pourrions travailler ensemble pour atteindre vos objectifs. Seriez-vous disponible pour un appel de 30 minutes la semaine prochaine ? Je suis flexible quant à l’heure et la date, alors n’hésitez pas à me proposer un créneau qui vous convient.

Je vous remercie et je suis impatient de poursuivre notre échange.

Cordialement,

[votre prénom et nom].

8^e étape : Être dans une optique d’amélioration constante

Nous voici donc à la dernière étape pour prospecter sur LinkedIn efficacement. En réalité, il s’agit bien plus d’une recommandation que d’une démarche à effectuer.

Si votre objectif est de faire de LinkedIn un puissant levier d’acquisition de leads, nous vous conseillons d’analyser régulièrement vos résultats. Étudiez les actions de prospection qui ont porté des fruits.

Ensuite, optimisez votre stratégie de prospection B2B en vous concentrant sur ces actions et en cherchant à augmenter leurs portées. Cela vous permettra d’économiser vos ressources et de gagner du temps.

Pour finir, n’oubliez pas de changer régulièrement votre message d’accroche utilisé pour prospecter sur LinkedIn. Autrement, il pourrait être considéré comme un spam par la plateforme.

A retenir pour prospecter sur LinkedIn efficacement ?

En conclusion, prospecter sur LinkedIn est un excellent moyen pour attirer et gagner de nouveaux clients. Ce réseau social offre un terrain favorable à la prospection B2B et permet aux entreprises d’explorer de nouvelles opportunités commerciales.

Cela dit, pour mener à bien vos objectifs et prospecter sur LinkedIn avec efficience, il est important de comprendre le fonctionnement de la plateforme et de suivre les étapes suivantes :

• Réalisez une étude de marché ;
• Définissez votre audience de prospects ;
• Optimisez le profil de votre entreprise ;
• Utilisez les outils LinkedIn ;
• Préparez vos prises de contacts avec les clients potentiels ;
• Suivez votre taux de conversion ;
• Relancez efficacement vos rendez-vous LinkedIn ;
• Restez dans une optique d’amélioration constante.

Ces astuces vous permettront d’implémenter votre stratégie avec facilité et de conquérir vos cibles. Votre entreprise pourra donc prospecter sur LinkedIn et en tirer de grands bénéfices.

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