Entonnoir de prospection commerciale : ce qu’il faut savoir

Dans le cadre de sa stratégie de prospection commerciale B2B, toute entreprise est amenée à définir le cadre de celle-ci. Pour autant, de nombreuses entreprises se lancent dans l’aventure du télémarketing, sans réellement connaître les tenants et les aboutissants de celle-ci. Le risque ? Développer une stratégie qui ne soit en réalité que peu aboutie, ne permettant pas de générer des leads à finalité. Le tout premier pas pour ne pas tomber dans le piège ? Développer un entonnoir de prospection commerciale B2B !

Chez Acceor, nous peaufinons notre stratégie marketing depuis plus de 10 ans. Nous vous proposons de découvrir à travers cet article sur ce qu’est l’entonnoir de la prospection commerciale, pour ne plus commettre l’erreur.

Définition entonnoir de prospection commerciale

Pas de panique : la définition d’un entonnoir de prospection commerciale n’est nullement complexe. Également appelé « tunnel de vente », ou « pyramide des ventes », un entonnoir de prospection a un objectif simple : définir le chemin parcouru par vos prospects et analyser la performance de votre stratégie de prospection commerciale B2B. 

En effet, avant d’accepter de s’abonner à un service ou d’acheter un produit, le consommateur doit être convaincu, par rapport à la concurrence. Avant d’arriver à cette ultime étape, il a donc fallu définir l’entonnoir de prospection, soit le chemin qu’il parcourt avant que vous ne puissiez le compter parmi vos clients. 

Comment prend forme un entonnoir de prospection vierge ?

Un entonnoir de prospection vierge sert à toutes les entreprises. Toute agence qui assure l’accompagnement en développement commercial le propose. Il est une bonne base pour ne pas se laisser influencer par ses propres croyances du chemin parcouru des prospects, avant d’être converti en lead, puis en client. Pour donner un aperçu d’un entonnoir de prospection vierge, il est commun qu’il propose le parcours suivant : 

Visiteur / Inconnu => Prospect => Lead => Client => Habitué => Promoteur.

Cet exemple d’entonnoir de prospection commercial permet de prendre conscience que le parcours est long, avant de convertir un visiteur en promoteur. A ce jour, les entreprises ont tendance à négliger l’entonnoir de prospection, alors qu’il est indispensable d’être présent à chaque étape du projet…

Pourquoi recourir à un entonnoir de prospection ?

Un entonnoir de prospection permet de développer de nombreux avantages :

• Vous travaillez mieux votre discours commercial, 
• Vous déployez les bons outils, selon l’étape de votre futur client,
• Vous ne cessez d’optimiser et donc, de générer un bien meilleur taux de conversion en fin de parcours, 
• Vous identifiez vos points forts, ainsi que les points bloquants de vos prospects et leads pour vous faire confiance, 
• Vous développez une vision 360 de votre stratégie commerciale. Il devient plus facile de la remettre en question. 
• Vous analysez factuellement le travail de vos commerciaux. Vous savez ainsi lequel est le plus performant et lequel doit encore revoir sa stratégie. 

Entonnoir de prospection calcul

L’intérêt d’un entonnoir de prospection est le calcul des performances que vous faites. A chaque nouvelle étape du parcours du visiteur, vous calculez le taux de rétention et le taux de conversion en lead. Prenons un exemple d’entonnoir de prospection concret. 

Dans le cadre de votre prospection commerciale : 

• Vous avez acquis une base de données de 100 prospects qualifiés, sur 150 visiteurs. Vous avez donc perdu 50 visiteurs en cours de route – mais ce n’est pas si grave, car ils n’étaient pas des prospects qualifiés. 
• Vous entrez dons dans la seconde et troisième étapes – les plus importantes. Vous décidez à raison de vous lancer dans une campagne de prospection téléphonique, afin de toucher un maximum de prospects sur une courte période. 
• A la fin de deux journées de prospection intenses, vous avez réussi à entrer en contact avec 75 personnes. 25 personnes ont peut-être pour habitude de ne pas répondre aux numéros inconnus. Ils devront relancer vos clients et vos prospects rapidement mais attention à ne pas tomber dans le harcèlement téléphonique ! Il faudra sans doute déployer une autre technique en les contactant via des outils de sales automation : newsletter, réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, etc.  
• Sur les 75 clients, uniquement la moitié ont accepté de fixer un rendez-vous B2B, avec l’un de vos commerciaux. Le compte est donc de 35 prospects qualifiés prêts à se rendre au rendez-vous client.
• Uniquement 33 prospects sont allés au rendez-vous, 2 autres se sont désengagés sans réelle explication. A votre commercial de les relancer par voie téléphonique et, s’il n’arrive pas à le contacter, par mail pour proposer une autre date de rendez-vous. 
• Sur les 31 prospects, 17 ne sont pas intéressés par votre offre et ne souhaitent pas poursuivre. Vous assez donc à l’étape suivante : la négociation avec les 14 prospects chauds. 
• Sur les 14, votre commercial conclue une vente avec 12 prospects. 

Sur 100 personnes, vous avez réussi la vente de 12 prospects. A ce jour, notre exemple d’entonnoir de prospection démontre qu’il est efficace à 12% !  

Les questions à se poser pour l’améliorer : comment faire pour optimiser votre entonnoir de prospection actuel ? Où avez-vous perdu le plus de prospects / leads ? En quoi est-il révélateur de la qualité de prospection de votre commercial, ou de votre business développer ? Comment faire votre prospection commerciale en ligne plus efficacement ?

De plus, en multipliant les entonnoirs de prospection, vous pouvez tester différents canaux de communication. Vous déterminerez ainsi plus facilement quels sont ceux qui ont le mieux fonctionné : social selling, télémarketing, un outil de sales automation, etc. 

En répondant à toutes ces questions, vous développez mieux votre stratégie et apprenez comment faire un entonnoir de prospection efficace.

Notre conseil pour réussir votre entonnoir de prospection

Pour réussir son entonnoir de prospection, il faut avant tout que vous développiez votre stratégie en amont. De trop nombreuses entreprises se lancent dans ce travail sans réellement prendre en compte son chemin parcouru. Celles-ci peuvent réussir ce chemin grâce à leur e-reputation. Cependant, le résultat sera toujours moindre par rapport à un discours commercial bien ficelé…

Afin de déterminer quelle est la meilleure stratégie possible, n’hésitez pas à multiplier les tests avec différents entonnoirs de prospection. A chaque fois, utilisez un canal d’acquisition client différent et observez les résultats. Cela vous permettra de resserrer votre budget et de jouer sur une stratégie plus payante, par rapport à une autre. Établir un budget pour votre prospection commerciale est conseillé, pour se donner des limites et focaliser sur le plus important, sans mettre en danger la pérennité de votre entreprise.