Publié le 6 septembre 2022
Dans le cadre de sa stratégie de prospection commerciale B2B, toute entreprise est amenée à définir le cadre de celle-ci. Pour autant, de nombreuses entreprises se lancent dans l’aventure du télémarketing, sans réellement connaître les tenants et les aboutissants de celle-ci. Le risque ? Développer une stratégie qui ne soit en réalité que peu aboutie, ne permettant pas de générer des leads à finalité. Le tout premier pas pour ne pas tomber dans le piège ? Développer un entonnoir de prospection commerciale B2B !
Chez Acceor, nous peaufinons notre stratégie marketing depuis plus de 10 ans. Nous vous proposons de découvrir à travers cet article sur ce qu’est l’entonnoir de la prospection commerciale, pour ne plus commettre l’erreur.
Pas de panique : la définition d’un entonnoir de prospection commerciale n’est nullement complexe. Également appelé « tunnel de vente », ou « pyramide des ventes », un entonnoir de prospection a un objectif simple : définir le chemin parcouru par vos prospects et analyser la performance de votre stratégie de prospection commerciale B2B.
En effet, avant d’accepter de s’abonner à un service ou d’acheter un produit, le consommateur doit être convaincu, par rapport à la concurrence. Avant d’arriver à cette ultime étape, il a donc fallu définir l’entonnoir de prospection, soit le chemin qu’il parcourt avant que vous ne puissiez le compter parmi vos clients.
Un entonnoir de prospection vierge sert à toutes les entreprises. Toute agence qui assure l’accompagnement en développement commercial le propose. Il est une bonne base pour ne pas se laisser influencer par ses propres croyances du chemin parcouru des prospects, avant d’être converti en lead, puis en client. Pour donner un aperçu d’un entonnoir de prospection vierge, il est commun qu’il propose le parcours suivant :
Visiteur / Inconnu => Prospect => Lead => Client => Habitué => Promoteur.
Cet exemple d’entonnoir de prospection commercial permet de prendre conscience que le parcours est long, avant de convertir un visiteur en promoteur. A ce jour, les entreprises ont tendance à négliger l’entonnoir de prospection, alors qu’il est indispensable d’être présent à chaque étape du projet…
Un entonnoir de prospection permet de développer de nombreux avantages :
L’intérêt d’un entonnoir de prospection est le calcul des performances que vous faites. A chaque nouvelle étape du parcours du visiteur, vous calculez le taux de rétention et le taux de conversion en lead. Prenons un exemple d’entonnoir de prospection concret.
Dans le cadre de votre prospection commerciale :
Sur 100 personnes, vous avez réussi la vente de 12 prospects. A ce jour, notre exemple d’entonnoir de prospection démontre qu’il est efficace à 12% !
Les questions à se poser pour l’améliorer : comment faire pour optimiser votre entonnoir de prospection actuel ? Où avez-vous perdu le plus de prospects / leads ? En quoi est-il révélateur de la qualité de prospection de votre commercial, ou de votre business développer ? Comment faire votre prospection commerciale en ligne plus efficacement ?
De plus, en multipliant les entonnoirs de prospection, vous pouvez tester différents canaux de communication. Vous déterminerez ainsi plus facilement quels sont ceux qui ont le mieux fonctionné : social selling, télémarketing, un outil de sales automation, etc.
En répondant à toutes ces questions, vous développez mieux votre stratégie et apprenez comment faire un entonnoir de prospection efficace.
Pour réussir son entonnoir de prospection, il faut avant tout que vous développiez votre stratégie en amont. De trop nombreuses entreprises se lancent dans ce travail sans réellement prendre en compte son chemin parcouru. Celles-ci peuvent réussir ce chemin grâce à leur e-reputation. Cependant, le résultat sera toujours moindre par rapport à un discours commercial bien ficelé…
Afin de déterminer quelle est la meilleure stratégie possible, n’hésitez pas à multiplier les tests avec différents entonnoirs de prospection. A chaque fois, utilisez un canal d’acquisition client différent et observez les résultats. Cela vous permettra de resserrer votre budget et de jouer sur une stratégie plus payante, par rapport à une autre. Établir un budget pour votre prospection commerciale est conseillé, pour se donner des limites et focaliser sur le plus important, sans mettre en danger la pérennité de votre entreprise.
Les outils numériques sont vos plus fidèles alliés pour réussir votre entonnoir de prospection. Chez Acceor, nous favorisons des outils professionnels qui ont déjà fait leurs preuves, notamment le télémarketing. Cette méthode de prospection commerciale B2B est réalisée par nos business developpers, afin d’organiser des rendez-vous qualifiés avec vos prospects.
Vous avez développé votre stratégie d’entonnoir de prospection, mais il ne semble pas fonctionner ? C’est sans nul doute que vous devez revoir votre stratégie de qualification de fichiers. Si vous contactez des prospects non qualifiés, vous ne risquez pas d’obtenir un taux de conversion de leads intéressants. Ne négligez aucune étape, sinon votre stratégie d’entonnoir de prospection sera inutile, si ce n’est chronophage…
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