La génération de leads qualifiés est une stratégie incontournable pour toute entreprise qui souhaite développer son portefeuille clients et booster ses ventes.
Cependant, chercher des prospects à tout-va ne suffit pas pour réussir sa prospection commerciale. Il est essentiel de pouvoir mettre la main sur des contacts qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos produits ou services et qui correspondent au profil de votre buyer persona, autrement dit des leads qualifiés.
Dans cet article, nous allons vous montrer les étapes clés pour la génération de leads qualifiés adaptés à votre entreprise et à votre buyer persona.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Le terme « lead » est un mot emprunté à la langue anglaise désignant une piste commerciale d’une entreprise. Il s’agit d’un contact commercial que la firme obtient après avoir mis en place une stratégie marketing.
Pour générer un lead, il est possible que la firme opte pour le phoning, une stratégie que nous affectionnons particulièrement à Acceor pour faire de la prospection commerciale B2B pour nos clients. C’est une solution très efficace pour la génération de leads qualifiés BtoB.
En fait, pour obtenir un lead, il est souvent nécessaire d’établir un contact avec un prospect. Cependant, l’intérêt du prospect pour le produit ou le service proposé par votre entreprise doit être évident pour être qualifié de lead.
En effet, étant donné qu’il est à la recherche d’une offre pouvant résoudre son problème, le lead peut prendre connaissance de plusieurs différentes propositions. Au cours de ses recherches, il peut laisser ses coordonnées à une entreprise via un formulaire ou en cliquant sur un call to action (CTA).
Toutefois, tant que le lead n’a pas manifesté sa décision d’achat, l’entreprise ne peut pas le considérer comme un lead qualifié, et encore moins comme un client.
Faites la différence entre un lead et un lead qualifié
Un lead correspond à tout contact obtenu dans le cadre d’une campagne de génération de leads, sans égard à son niveau d’intérêt ou de qualification.
En revanche, un lead qualifié est un contact commercial manifestant un intérêt marqué pour les offres commerciales de l’entreprise. C’est un prospect qui est sur le point de devenir un client.
Pour réussir une campagne de génération de leads qualifiés, il est crucial de trouver et attirer des prospects pertinents et intéressés par les produits ou services proposés par l’entreprise.
En effet, c’est le lead qualifié qui a le plus de chances de devenir un client, et par conséquent, de contribuer aux ventes de l’entreprise.
Comment générer des leads via la prospection commerciale ?
Les leads viendront à vous si vous mettez en place une stratégie marketing de génération de leads qualifiés. Pour ce faire, vous devez susciter chez eux l’envie d’en savoir plus sur votre entreprise par le biais de différentes solutions.
L’emailing, une technique marketing qui a encore le vent en poupe
L’emailing reste l’une des meilleures méthodes pour développer une clientèle durable. C’est un bon moyen de faire des campagnes de Lead Nurturing. En effet, il vous permet de personnaliser vos mails en vous basant sur les informations que vous avez sur le lead.
De cette façon, votre démarche de génération de leads qualifiés pourra porter ses fruits. En effet, vous êtes à même de lui proposer un contenu qui répond parfaitement à ses besoins. L’emailing peut donc vous permettre d’acquérir des contacts qualifiés plus vite.
Le référencement naturel & payant
Le référencement naturel et payant (SEO et SEA) sont des leviers importants pour la génération de leads qualifiés.
Le SEO permet à votre site d’obtenir une meilleure position dans les résultats des moteurs de recherche, ce qui vous permet d’attirer plus de visiteurs sur votre site. En publiant des contenus de qualité sur votre site et en créant un blog, vous pouvez convertir ces visiteurs en leads qualifiés.
Par ailleurs, le référencement payant (SEA) est une méthode plus rapide de génération de leads, car il permet d’obtenir plus de visites ciblées avec un taux de conversion important.
En comparant le nombre de leads générés avec le nombre de clients gagnés, vous pouvez évaluer votre prospection commerciale.
La publicité numérique
La publicité digitale permet de toucher efficacement sa cible et d’attirer plus de clients potentiels, ce qui est essentiel pour réussir une campagne de génération de leads qualifiés.
Dans ce contexte, le retargeting est une pratique courante qui consiste à montrer un message publicitaire aux personnes intéressées par vos offres pour les inciter à l’action.
Pour attirer facilement l’attention de votre public cible, vous pouvez également utiliser le display, qui consiste à afficher une image, un GIF, une vidéo ou bien d’autres éléments sur une page web tierce afin d’augmenter votre visibilité.
La création de contenus marketing de haute qualité
La génération de leads qualifiés peut être améliorée grâce à la création de contenus marketing de haute qualité. Une stratégie efficace d’inbound marketing consiste à rédiger un livre blanc que vous envoyez par e-mail à vos cibles.
En échange du téléchargement du livre blanc, vous obtiendrez leur adresse e-mail. Cette information peut être utilisée dans votre prochaine campagne d’e-mailing, vous permettant ainsi de maintenir un contact régulier avec vos leads qualifiés.
Les réseaux sociaux
Les clients préfèrent une relation de proximité avec leur entreprise. Cela les met davantage en confiance et ils trouvent plus vite des réponses à leur questionnement.
C’est en cela que le partage des contenus sur les réseaux sociaux permet à votre stratégie d’inbound marketing de génération de leads qualifiés d’être plus efficace.
Le faire c’est aussi entretenir votre e-réputation. Grâce aux réseaux sociaux, vous serez plus proches de vos leads. Il vous sera alors plus facile de les convertir en clients. À titre d’exemple, si vous désirez générer des leads BtoB, vous devez vous inscrire sur LinkedIn.
Les relations presse/médias/print
L’objectif principal de la génération de leads qualifiés étant d’accroître la visibilité de votre entreprise, internet reste le canal le plus couramment utilisé. Toutefois, les relations avec la presse et les médias peuvent également vous aider à mieux promouvoir votre marque ou vos produits.
En termes de communication imprimée, il s’agit du matériel imprimé utilisé pour attirer l’attention des consommateurs. Il s’agit notamment des cartes de visite, des catalogues de produits, du matériel de point de vente, etc.
Bien qu’elles ne soient pas très utilisées pour la génération de leads qualifiés, ces stratégies peuvent vous aider à attirer l’attention de clients potentiels intéressés par vos offres.
Les salons professionnels
Lors d’un salon professionnel, vous pouvez rencontrer un grand nombre de clients potentiels. Avant de pouvoir qualifier ces contacts de « leads », il est important de collecter des données. Profitez de cette occasion pour leur parler et les intéresser à votre entreprise.
En discutant avec les participants, vous pouvez en apprendre davantage sur leurs besoins et leurs attentes. Cela vous permettra de mieux comprendre leur profil et la manière dont vous pouvez leur proposer vos produits ou services comme une solution.
En outre, en établissant un contact direct avec eux, vous pouvez instaurer une relation de confiance, essentielle à l’établissement d’une relation commerciale durable.
Les évènements virtuels
Les événements virtuels sont l’une des techniques de marketing les plus efficaces pour la génération de leads qualifiés.
Les conférences en ligne, les webinaires, les « bootcamps » et autres événements virtuels sont autant d’occasions de présenter votre expertise à des prospects et de vous positionner en tant que leader dans votre secteur.
Proposer des entretiens pour répondre aux préoccupations des participants est également une bonne pratique. Après l’événement, il est important de contacter les participants au téléphone pour recueillir leurs commentaires, ce qui permet de renforcer les relations et d’acquérir des contacts qualifiés.
Les événements virtuels peuvent constituer une étape décisive dans la transformation des prospects en clients.
Comment générer encore plus de leads ? Notre technique favorite : le télémarketing !
Comme vous pouvez le constater, il existe aujourd’hui plus d’une façon de générer des leads.
L’emailing vous permettra de les sensibiliser davantage à vos offres. Le SEO et le SEA, quant à eux, vous aident à augmenter le trafic vers votre site web et la publicité numérique permet d’augmenter son taux de conversion. Les réseaux sociaux et autres viennent aussi booster la génération de leads qualifiés.
En dehors de tous ces moyens, notez que le télémarketing vous aidera à générer encore plus de leads. C’est la meilleure solution pour avoir de bons résultats lorsque vous mettez en place une stratégie de prospection commerciale B2B. C’est d’ailleurs pour cette raison que nous continuons d’utiliser cette stratégie à Acceor.
Elle consiste à contacter le prospect afin de lui proposer un rendez-vous B2B. C’est une manière de le séduire. Il se rend compte que vous vous souciez de lui et que vous aimeriez répondre à ses questions. Le télémarketing favorise ainsi le contact humain.
Pratiquement tous les prospects apprécieront ce geste. Il s’agit d’une excellente solution pour acquérir des contacts qualifiés. L’idéal serait alors de le confier à une agence de génération de leads qualifiés.
Le faire est une manière d’externaliser votre prospection commerciale B to B. Vous gagnerez du temps que vous pourrez alors utiliser pour mieux vous occuper de votre cœur de métier et être plus productif.
Est-ce qu’un lead est un prospect ?
Non, un lead est un prospect converti qui a payé ou adhéré aux services du vendeur. Le prospect correspond au profil recherché par le vendeur pour augmenter son chiffre d’affaires. Le commercial le sélectionne pour son intérêt pour le produit ou le service de l’entreprise.
Seulement, il n’est pas encore actif. Une stratégie de génération de leads qualifiés comme le phoning pourra vous permettre de le convaincre d’adhérer à votre entreprise.
Quelles erreurs à ne pas faire lors de votre prospection ?
Pour acquérir des leads qualifiés, il est important de ne pas se concentrer sur les prospects qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour votre offre commerciale.
En outre, se fier à un seul canal d’acquisition de prospects n’est pas conseillé. Il est recommandé de diversifier ses canaux de prospection pour augmenter les chances de trouver des leads qualifiés.
Oublier le contact humain et trop favoriser le numérique est aussi une erreur. Le télémarketing est là pour reprendre ce que les robots ont réussi à faire, mais maintenant il faut convaincre les prospects.
Indépendamment de la solution utilisée, vous devez décrocher votre téléphone et contacter votre cible pour réussir votre prospection.
À cet effet, vous pouvez demander un accompagnement auprès d’une agence spécialisée. C’est le prix à payer pour avoir de bons résultats après avoir mis en place votre stratégie de génération de leads qualifiés via la prospection commerciale.
