La gestion du risque client dans les PME est essentielle pour lutter contre les retards de paiement et les impayés, assurant une trésorerie saine et une stabilité financière durable.
En effet, au sein d’une entreprise, les retards de paiement peuvent entraîner des difficultés de trésorerie, rendant l’entreprise incapable d’honorer ses obligations financières. De même, les impayés représentent une perte directe de revenus, mais ils peuvent également entraîner des pertes indirectes telles que des coûts de recouvrement élevés ou des frais juridiques.
Afin d’éviter ou de mieux gérer ces difficultés, lisez cet article pour découvrir les bonnes pratiques pour réussir la gestion du risque client dans les PME.
Qu’est-ce que le risque client ?
Le risque client peut être défini comme les montants dus par un client et qui n’ont pas encore été réglés. Ils englobent, de ce fait, les retards de paiement et les factures impayées.
En effet, lorsqu’un client effectue une commande auprès d’un fournisseur, un délai de paiement est convenu pour finaliser la transaction.
Cependant, il est possible que le client ait du retard dans le remboursement de sa dette ou soit dans l’incapacité de la régler, ce qui peut devenir problématique pour le fournisseur.
L’absence de paiement à temps, dans ces cas, peut perturber alors le cycle de trésorerie de l’entreprise. Cela peut entraîner, pour cette dernière, des difficultés pour honorer ses propres engagements et compromettre sa stabilité financière à long terme.
Quels sont les différents types de risques clients ?
Une bonne gestion du risque client dans les PME requiert, dans un premier temps, une certaine compréhension des différents types de risques clients, que sont les retards de paiements et les impayés.
Cela est utile afin de prendre les mesures appropriées pour les prévenir et assurer le développement de sa clientèle de manière efficace et durable.
Les retards de paiement
Les retards de paiement constituent un défi récurrent et préoccupant pour de nombreuses entreprises.
Parfois, ils sont simplement le résultat d’une mauvaise coordination ou d’un manque de communication au sein des équipes comptables du client. Ils peuvent aussi découler d’une simple confusion concernant les modalités de paiement ou des retards dans le traitement des factures.
Dans d’autres cas, les retards de paiement peuvent être intentionnels. Ici, le client choisit délibérément de différer le règlement de sa dette pour diverses raisons. D’une part, cela peut être stratégique, le client préférant utiliser les fonds disponibles pour d’autres priorités commerciales.
D’autre part, le retard de paiement peut être motivé par des difficultés financières sous-jacentes que le client cherche à résoudre avant de s’acquitter de ses obligations.
Quelle que soit la cause, les retards de paiement ont un impact direct sur la trésorerie de l’entreprise fournisseur. En effet, ils compromettent sa capacité à couvrir ses propres dépenses et à respecter ses engagements financiers.
Une bonne gestion du risque client dans les PME constitue alors la solution idéale pour surmonter ce défi.
Les impayés
Les impayés représentent également une source de préoccupation majeure pour les entreprises, car ils peuvent avoir un impact significatif sur leur stabilité financière. Ils peuvent être causés par divers facteurs, notamment les litiges liés aux commandes.
Par exemple, un client peut refuser de régler sa facture en raison d’un désaccord sur la qualité ou la conformité des biens ou services fournis. Dans d’autres cas, les impayés peuvent résulter de difficultés financières plus profondes chez le client, le plaçant dans l’incapacité réelle de rembourser sa dette.
À l’instar des retards de paiement, les impayés peuvent aussi avoir des conséquences néfastes sur la trésorerie et la rentabilité des entreprises fournisseurs. Pour résoudre ces problèmes, il convient aux entreprises de mettre en place des politiques de crédits strictes.
Comment prévenir les risques clients ?
La meilleure manière de gérer les risques clients dans les PME est de les prévenir. Cela nécessite de mettre en place des mesures proactives pour garantir la stabilité financière desdites organisations.
Analyser en amont les capacités financières de ses clients
L’analyse préalable des capacités financières des clients est une étape cruciale dans la gestion du risque client dans les PME. Elle permet aux entreprises d’identifier les clients susceptibles de représenter un risque financier élevé et de prendre des mesures appropriées pour les éviter.
Pour ce faire, il est nécessaire d’examiner de près leurs états financiers, tels que leur bilan, leur compte de résultat et leur tableau de financement. Ces documents fournissent des informations précieuses sur leur situation financière, leur rentabilité et leur capacité à honorer leurs engagements.
De plus, il est bénéfique de créer un fichier client en recueillant des informations sur les antécédents et les défauts ou retards de paiement afin de mieux évaluer la fiabilité du client dans ses transactions commerciales.
Se référer aux bonnes sources pour vérifier la solvabilité
Pour évaluer la solvabilité des clients potentiels de manière efficace pour une meilleure gestion du risque client dans les PME, il est primordial de se référer à des sources d’information fiables.
Parmi les sources les plus souvent utilisées figurent les agences de notation de crédit et les registres du commerce.
Ces sources peuvent être très utiles pour la qualification de fichiers de client, car elles fournissent des données essentielles pour évaluer la fiabilité financière des prospects, vérifier leur légitimité légale et consulter leur historique d’activité.
Les agences de notation de crédit sont des organismes spécialisés qui évaluent la solvabilité financière des entreprises et des particuliers en attribuant des notations. Celles-ci sont basées sur divers facteurs tels que l’historique de crédit, les antécédents de paiement, la stabilité financière, etc.
Grâce aux rapports de notation de crédit, les entreprises peuvent obtenir des informations détaillées sur la situation financière et le risque de crédit associé à un client potentiel.
Quant aux registres du commerce, ce sont des bases de données publiques qui répertorient les informations légales et financières sur les entreprises.
Ils contribuent à une bonne gestion du risque client dans les PME puisqu’ils fournissent des détails sur la structure juridique, les dirigeants, les filiales, les comptes annuels et d’autres informations pertinentes.
En consultant ces registres, les PME peuvent vérifier l’existence légale d’une structure, sa situation financière générale et son historique d’activité.
Exiger ou mettre en place des garanties
Pour réduire les risques liés aux clients défaillants, les entreprises peuvent exiger ou mettre en place des garanties de paiement adaptées à leur activité, au montant des commandes et à la situation financière des clients concernés.
Une stratégie courante consiste à demander un acompte à la commande afin de sécuriser une partie du paiement avant la fourniture des biens ou services. Cette approche offre une protection contre les éventuels impayés en limitant le montant exposé.
Une autre mesure préventive efficace en gestion du risque client dans les PME est d’exiger le règlement intégral de la facture avant de livrer des produits ou fournir des services.
Cette méthode garantit que le paiement est reçu avant que l’entreprise ne supporte les coûts liés à la commande, nullifiant ainsi le risque d’impayés.
Conseils pour optimiser la gestion du risque client dans les PME
S’il est possible d’être accompagné pour optimiser la gestion du risque client dans les PME, certaines bonnes pratiques mises en œuvre par les entreprises peuvent également se montrer très efficaces dans ce sens.
Mettre en place un scoring des clients
Le scoring est un processus d’évaluation et de notation qui vise à mesurer le risque financier associé aux clients d’une entreprise. Il utilise différents critères pour attribuer à chacun d’eux une note qui reflète son niveau de risque de non-paiement ou de retard de paiement.
Ce système est indispensable pour optimiser la gestion du risque client dans les PME, car il permet de qualifier et de suivre la qualité du portefeuille client. Pour le déployer de manière efficace, il est primordial de définir clairement les objectifs et les usages qui en seront faits.
En effet, le scoring peut servir à :
- Optimiser le processus de surveillance du crédit ;
- Analyser l’évolution du marché et la position de l’entreprise dans son secteur ;
- Orienter les actions de relance ;
- Permettre la prise de décisions automatisées ;
- Accompagner la mise en place d’une délégation de crédit.
Pour garantir l’efficacité du scoring, il est essentiel de mixer de multiples sources d’informations. Cela consiste à combiner des scorings généralistes fournis par des prestataires professionnels avec des données internes comme l’historique de paiement et sa connaissance du secteur d’activité.
Il faut également disposer d’informations mises à jour en temps réel et partager ces données au sein de l’entreprise pour une prise de décision rapide et éclairée.
Anticiper les défauts de paiement
Anticiper les défauts de paiement est utile pour la stabilité financière de toute entreprise, qu’elle soit couverte par une assurance-crédit ou non. En effet, le fait de comprendre les implications d’un impayé permet de prendre des décisions éclairées quant à la gestion du risque client dans les PME.
Pour une entreprise disposant d’une assurance-crédit, la garantie offre une protection financière pour compenser les pertes en cas de défaut de paiement. Dans ce cas, il faut évaluer le coût réel de l’impayé pour déterminer si le retour sur investissement de la prime d’assurance est satisfaisant.
Cependant, pour les entreprises qui assument seules le risque, il est essentiel de bien appréhender les conséquences financières d’un défaut de paiement. Cette prise de conscience permet d’ajuster les politiques de crédit et de négociation, en tenant compte du risque financier encouru.
En évaluant de manière réaliste la probabilité et l’impact d’un défaut de paiement, il est possible de mettre en place des stratégies de prévention et de gestion du risque client dans les PME plus efficaces.
Cela peut inclure l’optimisation des processus de recouvrement, l’amélioration des politiques de crédit et de paiement, ainsi que le renforcement des contrôles internes pour détecter les signes précurseurs de défaut de paiement.
Optimiser au maximum la procédure de recouvrement de créance
Dans le cadre de la gestion du risque client dans les PME, optimiser la procédure de recouvrement de créances est essentiel pour réduire les problèmes liés aux paiements. Après l’émission des factures, il est primordial de veiller à ce que les paiements soient effectués dans les délais convenus.
Une stratégie judicieuse pour atteindre cet objectif consiste à relancer les clients, en tenant compte de leurs profils. À l’aide d’un logiciel de recouvrement, il est possible de définir différents types de relance en fonction des caractéristiques de chaque client.
Cela permet d’ajuster les modes de relance et leur fréquence de manière à maximiser les chances de paiement.
La mise en place d’un système de relance en entonnoir ou en escalade, à ce niveau, constitue une stratégie efficace. Elle consiste à intensifier la pression à chaque niveau de relance, avec une dernière étape impliquant l’émission d’une lettre d’injonction de payer avant d’envisager des actions contentieuses.
Cette approche progressive incite les clients à régler leurs dettes plus rapidement. L’espacement raisonnable des relances peut, en outre, aider à fidéliser les clients en dépit de la situation.
Il est aussi important d’adopter une approche collaborative entre les différents services de l’entreprise impliqués dans le processus de vente et de livraison.
En associant les équipes commerciales, les services de production et de logistique aux opérations de recouvrement, il sera plus facile de bien anticiper et gérer les risques clients.
Par ailleurs, il est possible de confier le processus de relance à une société de recouvrement au même titre que la prospection peut être confiée à une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor.
Que retenir sur la gestion du risque client dans les PME ?
La gestion du risque client dans les PME est un processus complexe, mais crucial pour assurer la santé financière et la pérennité de l’entreprise. Pour la mener de manière efficace, plusieurs aspects doivent être pris en compte.
En premier, il est essentiel d’analyser en amont les capacités financières des clients potentiels, en se basant sur des données fiables et en évaluant leur solvabilité.
Ensuite, il faut adopter des mesures préventives pour réduire les risques d’impayés et limiter les pertes financières potentielles. Cela implique la mise en place de garanties de paiement telles que des acomptes ou des conditions de paiements strictes.
Il est également important d’optimiser la procédure de recouvrement des créances en mettant en place des stratégies de relance adaptées au profil de chaque client.
Pour finir, la gestion du risque client dans les PME peut être améliorée grâce à l’anticipation des défauts de paiement.
Quelles erreurs ne pas commettre dans votre gestion du risque client ?
Dans la gestion du risque client dans les PME, certaines erreurs comme le fait de ne rien faire et attendre que le client respecte ses engagements sont à éviter.
Cette attitude peut entraîner des retards de paiement plus grands ou plus d’impayés, mettant ainsi en péril la trésorerie de l’entreprise. Aussi, ne pas analyser les capacités financières des clients en amont peut également être préjudiciable à la PME.
Comment évaluer les processus de gestion du risque client dans les PME ?
Pour évaluer efficacement les processus de gestion du risque client dans les PME, il est essentiel d’utiliser des indicateurs de performance clé (KPI).
Ceux-ci incluent le nombre de retards de paiement, le pourcentage d’impayés par rapport au chiffre d’affaires total, le délai moyen de recouvrement des créances ou encore le taux de réussite des actions de recouvrement.
Ces indicateurs permettent de mesurer l’efficacité de la gestion du risque client dans les PME et d’apporter les ajustements nécessaires pour améliorer leur performance globale.
