Dans le cadre d’une prospection commerciale B2B, il est essentiel de pouvoir créer un fichier client sur lequel s’appuyer. Ce document précieux comporte les coordonnées des prospects qualifiés à contacter par les business developers.
En effet, il existe de nombreux sites qui proposent la vente de ces fichiers de prospection. Cela dit, ceux-ci ne fournissent pas toujours des contacts de qualité. Ainsi, il est recommandé que l’entreprise l’élabore elle-même. Mais comment ?
Découvrez dans cet article les étapes pour créer un fichier client composé de nombreux contacts qualitatifs.
Qu’est-ce qu’un fichier client ?
De manière claire, un fichier client est un document qui comporte des informations essentielles sur les clients d’une entreprise. Les informations qu’il comporte peuvent différer d’une entreprise à une autre selon l’objectif visé : rendez-vous, vente de produits ou de prestations, etc.
Normalement, un fichier client enregistre constamment de nouveaux prospects. C’est sur la base de celui-ci que les équipes de business developers effectuent des appels pour développer le portefeuille clients de l’entreprise.
Il existe de nombreuses plateformes en ligne qui proposent l’achat de ces fichiers de prospection. À première vue, on peut y voir une solution rapide pour gagner du temps, mais c’est là une grossière erreur.
L’inconvénient est que l’entreprise risque de se procurer un fichier de prospects non qualifiés, et donc sans bénéfice aucun pour sa campagne de prospection B2B. Cette dernière aura donc perdu de l’argent et du temps à prospecter un fichier sans valeur.
Pour éviter cela et obtenir des rendez-vous B2B intéressants, nous vous recommandons d’effectuer un travail de qualification de fichiers plutôt que de céder au marketing des sites publicitaires.
À ce propos, vous pouvez solliciter une agence de prospection commerciale comme Acceor. Nous pouvons vous accompagner efficacement si vous avez des problèmes pour créer un fichier clients ou si vous ne savez pas comment relancer efficacement les clients inactifs.
Exemple d’un fichier client
Un fichier client décline l’identité des prospects d’une entreprise. Pour le créer, il est donc primordial de collecter des données sensibles sur ce dernier à savoir :
- Son nom complet ;
- Son numéro de téléphone professionnel ;
- Son adresse mail professionnelle ;
- Les coordonnées de son entreprise (nom, site web, adresse postale du siège, etc.).
Mais cela ne suffit pas. Il est également utile de récolter des informations afin d’accrocher le prospect durant votre échange, comme :
- Le poste occupé au sein de l’entreprise ;
- Le nombre d’employés ;
- Le chiffre d’affaires ;
- Le statut juridique.
Ce sont autant d’informations que vous pourrez facilement trouver en ligne si vous recherchez au bon endroit (sur le réseau social LinkedIn par exemple). Elles permettront de jauger le niveau de croissance de l’entreprise et sa capacité à se procurer vos services ou prestations.
Enfin, créer un fichier client bien renseigné en exemple pour votre prospection téléphonique B2B permet à vos business developers d’avoir plus d’informations spécifiques pour mettre vos prospects en confiance.
Vos prospects seront donc plus susceptibles de répondre à vos questions et d’accepter un rendez-vous professionnel.
Construire un fichier client complet : Les 5 étapes à suivre
Dans le cadre d’une prospection commerciale B2B, une agence spécialisée crée sa propre liste de prospection. Elle ne s’en procure pas sur des sites de vente. C’est d’ailleurs l’une des nombreuses raisons pour lesquelles elle constitue votre meilleur allié pour optimiser le développement de votre clientèle.
Pour créer un fichier client complet, une agence de prospection suit un processus qui se décline en 5 étapes principales. Les voici.
1ère étape : Collecter les données
La première étape pour créer un fichier client complet consiste à collecter les données des prospects. Il s’agit de trouver les coordonnées de ces derniers et des détails pertinents.
Préalablement à la collecte des informations, il est utile de créer vos persona, c’est-à-dire les profils de vos entreprises cibles. Ce travail en amont vous permettra de savoir quelles données marketing collecter et exploiter lors de votre prospection commerciale B2B.
Profitez-en pour fixer vos prochains critères de prospection B2B. L’idée est de créer à chaque fois un fichier client personnalisé, renseignant sur les informations indispensables de vos prospects.
2e étape : Organiser les données
Après avoir collecté un tas de données sur vos prospects, il sera question dans cette deuxième étape de procéder à un triage en sélectionnant les plus essentielles. De même, n’oubliez pas de les ranger par catégorie pour faciliter la lecture aux consultants.
Pour réussir l’organisation de vos données, l’idéal est de privilégier des outils dédiés à cet usage. Notre article « qu’est-ce qu’un fichier de prospection client et comment le créer » fournit quelques idées intéressantes à cet effet.
3e étape : Utiliser les outils de sales automation
Besoin de plus d’informations pour alimenter votre base de données ? Pour résoudre ce problème, vous pouvez recourir à des outils de Sales automation comme les CRM et le premier réseau social B2B, LinkedIn.
Grâce à sa base de données intarissable, LinkedIn vous permet de trouver de nombreux clients potentiels pour votre entreprise et d’accéder à des informations pertinentes les concernant.
Son outil payant, LinkedIn Sales Navigation, vous permet d’affiner le moteur de recherche et d’avoir plus d’accès.
4e étape : Nettoyer les données
Vous avez réussi à collecter suffisamment de données pour créer un fichier client ? Parfait. Après une collecte d’informations, il n’est pas rare que l’on retrouve des doublons dans sa base de données.
L’objet de cette quatrième étape est de supprimer toutes les informations répétées dans le fichier de prospection.
5e étape : Sécuriser les données
Bien souvent, les entreprises sont tentées de stocker leurs données dans un fichier Excel ou Drive. Cela dit, ces solutions ne sont pas adaptées pour ce type d’usage.
Elles présentent le risque que vos données soient corrompues, donc finissent supprimées, ou erronées (erreurs de saisie, doublons, etc.).
À la place, vous pouvez construire une base de données clients pertinente et sécurisée en utilisant une solution CRM. De la sorte, les données pourront être interconnectées et mises à jour de manière régulière.
Que faire une fois votre fichier client créé ?
Vous avez réussi à créer un fichier client bien complet ? Il est grand temps de passer aux choses sérieuses en l’utilisant dans le cadre de votre prospection commerciale B2B. De manière claire, il s’agit respectivement de :
- Lancer votre campagne de prospection B2B ;
- Suivre les résultats et analyser les retours ;
- Relancer les prospects pour ne pas les perdre.
La condition, cependant, pour développer votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires est de créer un fichier client basé sur un ciblage bien effectué.
À retenir pour créer un fichier client complet
Le succès d’une prospection commerciale B2B repose en majeure partie sur la qualité des prospects à contacter.
Ensuite, l’entreprise doit créer un fichier client constitué de données de prospects qualifiés. Nous avons dévoilé le processus pour y arriver à travers cinq étapes majeures :
- Créer ses persona et collecter les données des prospects ;
- Trier les données essentielles et les organiser par catégorie ;
- Utiliser des outils de Sales Automation pour alimenter sa base de données ;
- Assainir la base de données en supprimant les doublons ;
- Sécuriser les données collectées grâce à des outils de sales automation (notamment CRM, LinkedIn).
Toutefois, il est crucial de construire votre fichier de prospection sur des informations essentielles et de sources sûres. Aussi, les équipes de business developers devront se montrer attentives et avisées durant les prises de contact pour mettre à jour le fichier client.
Ce sont autant de tâches fastidieuses qui justifient pourquoi passer par une agence pour la qualification de fichiers est la meilleure solution qui s’offre à une entreprise.
FAQ
Qu’est-ce qu’un fichier client en prospection commerciale B2B et pourquoi est-il préférable de le créer plutôt que de l’acheter ?
Un fichier client en prospection commerciale B2B est un document contenant les informations essentielles sur les clients potentiels d’une entreprise. Il comporte les coordonnées et les détails pertinents pour les appels de prospection.
Il est préférable de créer son propre fichier client plutôt que de l’acheter, car les fichiers achetés peuvent être de qualité médiocre, avec des prospects non qualifiés, ce qui gaspille du temps et de l’argent. En créant son fichier, l’entreprise peut effectuer une qualification de fichiers, obtenir des contacts qualitatifs et personnaliser la liste en fonction de ses critères.
Quelles sont les étapes pour créer un fichier client complet en prospection commerciale B2B ?
Pour créer un fichier client complet en prospection commerciale B2B, voici les étapes à suivre :
- Collecter les données des prospects en réalisant des études de marché et en créant des persona pour définir les critères de prospection.
- Organiser les données collectées en les triant et en les classant par catégorie.
- Utiliser des outils de Sales Automation tels que CRM et LinkedIn pour obtenir davantage d’informations et alimenter la base de données.
- Nettoyer la base de données en supprimant les doublons et les informations erronées.
- Sécuriser les données en utilisant des outils de Sales Automation adaptés pour une mise à jour régulière et sans risque de perte d’informations.
Gagnez plus de clients 
Soyez plus efficaces 
Maîtrisez vos coûts 
