Pour les entreprises qui souhaitent améliorer le rendement de leurs activités, l’audit commercial et marketing présente des avantages à ne pas négliger.
En effectuant une analyse approfondie de leurs stratégies commerciales et marketing, ces entreprises peuvent identifier les points forts sur lesquels capitaliser et les faiblesses à corriger.
Cet article explique en détail le principe de l’audit commercial et marketing, les étapes clés pour sa mise en œuvre puis les nombreux avantages qu’il peut apporter à une entreprise, quel que soit son secteur d’activité.
Qu’est-ce qu’un audit commercial et marketing ?
L’évolution rapide des technologies et les changements significatifs dans les comportements des consommateurs imposent aux entreprises de nouveaux défis. Pour demeurer compétitives et prospères, elles doivent faire preuve d’une adaptabilité constante.
L’audit commercial et marketing se révèle être un outil essentiel dans cette quête d’adaptation et de croissance.
Il s’agit, en effet, d’un processus analytique complet, souvent réalisé par une agence de prospection commerciale B2B au cours duquel les facettes de l’entreprise liées aux ventes, à la distribution, à la promotion et à la gestion des produits ou services sont évaluées.
L’objectif de ce processus est l’identification des leviers de croissance, la détection des zones d’opportunité et la correction des aspects pouvant entraver la performance commerciale et marketing de l’entreprise.
<H2> Les 6 étapes à suivre pour réussir son audit commercial et marketing </H2>
Le processus de réalisation d’un audit commercial et marketing peut être en 6 grandes étapes.
1. Analyse de l’environnement externe
Réaliser un audit commercial et marketing nécessite d’analyser minutieusement, dans un premier temps, l’environnement externe de l’entreprise. Il s’agit d’une étape cruciale, car elle permet de comprendre le contexte au sein duquel évolue l’entreprise.
Pour la réussir, l’entreprise doit, entre autres, évaluer les tendances du marché, les mouvements économiques et les évolutions technologiques qui pourraient impacter son secteur d’activité. Cela permet d’anticiper les potentielles opportunités ou menaces.
En outre, il est essentiel d’examiner de près la concurrence. Une comparaison avec d’autres acteurs du marché peut, en effet, fournir des informations précieuses.
2. Évaluation de la situation interne
La réussite d’un audit commercial et marketing implique également une évaluation de la situation interne de l’entreprise.
Une composante clé de cette phase est l’analyse SWOT qui permet d’identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces liées à l’entreprise.
Cette méthode stratégique offre une vision globale, mettant en lumière les atouts internes à exploiter ou encore les obstacles à surmonter tels que des difficultés en matière d’acquisition avec le digital marketing.
Parallèlement, il est important de passer en revue les ressources et compétences internes de l’entreprise. L’analyse approfondie des ressources humaines, technologiques et financières offre des perspectives clés.
L’évaluation des performances passées et présentes complète cette analyse de la situation interne de l’entreprise. Elle fournit des indications précieuses sur ce qui a fonctionné, ce qui peut être amélioré et sur les ajustements nécessaires pour optimiser les futures initiatives commerciales et marketing.
3. Collecte de données qualitatives et quantitatives
Réussir son audit commercial et marketing n’est possible que lorsque l’entreprise rassemble des données qualitatives et quantitatives pour évaluer sa situation. Cela commence par des entretiens avec les parties prenantes de l’entreprise, notamment les employés, les clients et les prospects.
Ces entretiens permettent d’identifier des points de vue variés et de recueillir des informations précieuses sur l’image de la marque et de ses produits.
Par ailleurs, l’analyse des données de vente et de marketing offre des éléments quantitatifs concrets pouvant éclairer sur les performances.
Dans ce sens, utiliser un logiciel de suivi de prospection peut s’avérer utile pour recueillir des informations sur les taux de conversion, les tendances d’achat et la rentabilité des campagnes.
4. Interprétation et analyse des données
Après la phase de la collecte des données, l’étape suivante de l’audit commercial et marketing consiste à interpréter et analyser ces données de manière approfondie.
Une comparaison avec les benchmarks de l’industrie est souvent essentielle à ce stade pour évaluer la performance de l’entreprise par rapport à ses pairs.
En outre, l’identification des écarts de performance avec les objectifs initiaux, basée sur des indicateurs clés de performance (KPI) est également pertinente lors de cette phase.
Les KPI tels que le taux de conversion, le coût d’acquisition client, ou la part de marché permettent de mesurer objectivement la réussite des initiatives commerciales et marketing.
5. Élaboration de stratégies d’amélioration
Une fois les défis de l’entreprise relevés, l’étape cruciale de l’élaboration des stratégies d’amélioration prend place.
Ici, l’entreprise devra commencer par définir de nouveaux objectifs clairs pour la suite. Ces objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et définis dans le temps (critères SMART), offrant ainsi une feuille de route précise pour guider les efforts d’amélioration.
La formulation de ces objectifs conduit naturellement à la proposition de nouvelles initiatives ou modifications.
Ces initiatives peuvent inclure le lancement de nouvelles campagnes publicitaires, la refonte de l’expérience client en ligne pour optimiser le développement de votre clientèle, l’exploration de nouveaux marchés ou la mise en œuvre de technologies innovantes.
Par ailleurs, la planification des ressources nécessaires est une étape cruciale de ce processus. Il s’agit de déterminer les ressources humaines, financières et technologiques nécessaires à la mise en œuvre des nouvelles stratégies.
Une planification rigoureuse garantit que les ressources sont allouées de manière efficace pour maximiser les chances de succès.
6. Mise en œuvre des stratégies
La dernière phase de réalisation d’un audit commercial et marketing consiste en la mise en œuvre des stratégies élaborées. À cet effet, il est essentiel d’établir un calendrier d’actions clair, tel qu’un diagramme de Gantt, qui définit les étapes à suivre pour la suite.
L’allocation des ressources et des responsabilités au sein de l’équipe est également cruciale. Chaque membre de l’équipe doit savoir quelles tâches lui incombent et quelles ressources sont à sa disposition pour mener à bien ses actions.
Par ailleurs, un suivi régulier est nécessaire pour mesurer les progrès réalisés et identifier les ajustements nécessaires. Un tel suivi permet d’évaluer des données telles que le taux de transformation de prospects en clients, le taux de fidélisation des clients et autres.
A retenir : L’audit commercial et marketing, un atout à ne pas négliger !
En somme, l’audit commercial et marketing est un précieux atout pour toute entreprise.
Il permet de s’adapter à un marché en constante évolution grâce à une analyse de l’environnement externe de l’organisation, de sa situation interne et grâce à la collecte de certaines données qualitatives et quantitatives.
Après une interprétation de ces données, des stratégies peuvent être élaborées pour améliorer la performance de l’entreprise. La mise en œuvre de ces stratégies, accompagnée d’un suivi régulier, favorise une croissance continue.
Quels sont les risques si on néglige l’audit commercial et marketing ?
Négliger l’audit commercial et marketing expose les entreprises à des risques majeurs tels que celui de manquer des opportunités de croissance, de ne pas comprendre les évolutions du marché et de déployer des stratégies inefficaces.
Cette négligence peut également conduire à des investissements mal orientés, une perte de compétitivité, et une détérioration de la relation client.
Comment la performance de son audit marketing et commercial ?
Des résultats concrets, comme une augmentation des ventes, une optimisation des processus, ou une satisfaction client accrue, attestent de l’efficacité de l’audit.
Ces succès reflètent généralement un retour sur investissement rapide, soulignant ainsi que les actions recommandées par l’audit commercial et marketing ont été mises en œuvre avec succès et ont généré des avantages tangibles pour l’entreprise.
