7 clés pour réussir une campagne d’appels sortants

Selon les études, les campagnes d’appels sortants produisent encore des résultats. Elles sont toujours aussi efficaces pour l’acquisition de prospects qualifiés. L’ère de la transformation digitale n’y a rien changé.

Toutefois, pour profiter de leurs atouts, chaque entreprise a besoin de déployer une bonne stratégie et d’utiliser des ressources adéquates. Ce guide vous présente 7 clés indispensables pour lancer une campagne d’appels sortants qui marche.

Appels sortants : définition

L’appel sortant est un appel émis par une entreprise en destination généralement d’un client potentiel ou actuel. L’objectif d’un tel appel est généralement de qualifier un prospect, de le transformer en client ou encore de fidéliser un client.

Pour bénéficier des avantages qu’offrent les appels sortants, les entreprises font parfois appel à des call-centers. Ces structures peuvent :

• Prendre en charge les appels téléphoniques ;
• Gérer le service après-vente ;
• Démarcher des clients.

Toutefois, cette alternative ne permet pas d’obtenir des résultats pertinents et exploitables.

Si vous souhaitez élargir véritablement votre portefeuille client en dénichant des prospects de qualité, il vaut mieux confier votre campagne d’appels sortants à une agence de prospection B2B comme Acceor. Nos prestations n’ont rien à envier à celles d’un call center.

Pour mieux saisir ce qui fait la particularité de votre agence, vous pourriez d’abord essayer de savoir qu’est-ce qu’un call center.

Toutes les étapes à respecter pour réussir votre campagne d’appels sortants

Plusieurs facteurs déterminent le succès ou l’échec d’une campagne d’appels sortants. Pour les maîtriser, il vous faut un plan d’action solide et adapté à votre environnement de prospection. Voici donc les 7 actions clés à connaître et à intégrer dans votre stratégie.

Préparer votre base de données

La création d’une base de données est indispensable à la bonne marche d’une campagne d’appels sortants. Cette base renferme tous les renseignements liés à vos prospects. Elle vous permet de passer des appels personnalisés et de prospecter de nouveaux clients de façon pertinente.

Avec LinkedIn, vous pouvez collecter les données nécessaires pour constituer votre base. En plus d’être un immense vivier de prospects potentiels, cette plateforme propose des informations très fiables. Faites-en un atout.

La version payante de LinkedIn vous permettra d’extraire aisément ces données.

Travailler son pitch

Pour votre campagne d’appels sortants, vous aurez besoin d’un excellent pitch commercial. Celui-ci doit être bien ficelé et structuré en arguments simples et faciles à comprendre. Il doit être également court et concis. Gardez à l’esprit que vous aurez 5 minutes pour convaincre le prospect.

La méthode CAB est l’une des meilleures techniques d’argumentation à utiliser pour monter votre pitch. Elle repose sur trois points :

• Caractéristiques : présentez les caractéristiques du produit/service ;
• Avantages : expliquez les atouts qu’il peut offrir au prospect :
• Bénéfices : montrez en quoi cette offre est la solution parfaite pour lui.

L’objectif d’un appel sortant n’est pas de vendre, mais de proposer au prospect un rendez-vous professionnel avec le commercial, responsable ou dirigeant de l’entreprise. Il ne faut donc pas oublier d’intégrer cette suggestion dans votre pitch.

Les business developers d’Acceor n’ont aucun mal à créer un pitch commercial adapté à chaque interlocuteur qu’ils auront à appeler. Par conséquent, ils sont bien plus précis dans leurs démarches que les agents d’un outbound call center ou centre d’appels sortants.

Préparer les objections

Il est souvent difficile de répondre aux objections lors d’un appel sortant. Or, cet exercice est fondamental dans la mesure où une objection mal traitée peut faire échouer une négociation. Vous devez donc vous y préparer sérieusement.

Lors de l’élaboration de votre pitch, faites une liste de toutes les questions et objections possibles que peuvent vous poser vos prospects. Ensuite, pour chacune d’entre elles, rédigez une réponse claire et précise. De cette façon, vous serez paré à toutes les éventualités.

Organiser le rendez-vous immédiatement

Un prospect chaud qui n’est pas rapidement pris en charge risque de refroidir. En d’autres termes, il pourrait se désintéresser de votre offre ou pire, se tourner vers la concurrence. Pour éviter que cela n’arrive, vous devez rapidement organiser un rendez-vous B2B avec le lead.

Durant l’appel sortant, suggérez au prospect un rendez-vous B2B pour mieux échanger avec lui et l’aider à résoudre ses difficultés. Il appréciera fortement cette initiative et l’acceptera, surtout si elle survient après un échange de qualité.

Rappeler le rendez-vous le jour J

Les rendez-vous non honorés font clairement partie des problèmes qui rendent la vie difficile aux entreprises qui fonctionnent sur la base de rendez-vous B2B. Un client qui manque un rendez-vous fixé fait perdre à l’entreprise une occasion de conclure un contrat avec un autre.

À long terme, ces rendez-vous manqués vous coûtent du temps. Ils empêchent de consolider les acquis des campagnes d’appels entrants et sortants et font perdre des revenus. Le seul moyen d’éviter tout ceci est d’envoyer des rappels de rendez-vous à vos clients potentiels.

Utilisez des outils de Sales Automation pour mettre au point un système de rappels à envoyer à quelques jours du rendez-vous et ensuite le jour J. Vous y gagnerez beaucoup.

Après le rendez-vous : remercier !

Après le rendez-vous commercial, il ne faut pas oublier de remercier le prospect d’avoir accordé un peu de son temps. Ce geste constitue un gage de considération et d’intérêt. Il montre que vous avez compris ses besoins et que vous ferez de votre mieux pour le satisfaire.

Pour remercier leurs prospects, certaines entreprises leur offrent des cadeaux. C’est une solution assez originale que vous pouvez aussi essayer afin de renforcer vos relations.

Rappel : un process mis à jour en temps réel

Toutes les étapes précédentes doivent être mises à jour en fonction de l’évolution de chaque prospect dans l’entonnoir de vente. Ceci permettra d’améliorer son suivi.

Ce conseil est surtout valable pour votre base de données. Elle doit être régulièrement actualisée, si possible à l’aide d’un logiciel CRM. De cette façon, tous vos commerciaux seront au même niveau d’information et sauront à quel niveau se trouve leur interlocuteur dans le processus.

Le plus important : ne jamais s’arrêter !

Lancer une campagne d’appels sortants est une excellente initiative. Grâce au télémarketing, l’entreprise peut facilement atteindre sa cible, nouer une relation étroite avec elle et la convertir. C’est la méthode de prospection la plus efficace.

Pour réussir votre campagne d’appels sortants, vous devrez :

• Préparer votre base de données ;
• Travailler votre pitch ;
• Rédiger à l’avance les objections ;
• Organiser immédiatement le rendez-vous commercial ;
• Planifier des rappels pour le rendez-vous ;
• Remercier le client après le rendez-vous.

L’efficacité d’une campagne de prospection repose sur la constance. Ainsi, pour obtenir des résultats, vous devez appliquer ce processus quotidiennement et le mettre à jour lorsque cela est nécessaire.

Enfin, il est essentiel de confier la gestion des appels sortants à des professionnels. Bien qu’il soit tout à fait possible de monter soi-même son équipe commerciale, la solution la plus sûre est d’externaliser en faisant appel à une entreprise spécialisée dans le télémarketing.

Acceor est l’une de ces entreprises. En travaillant avec nous, vous pourrez confier votre campagne d’appels sortants à nos business developers. Ce sont de véritables limiers de la téléprospection pour qui la prospection n’a aucun secret. Sérieux et motivés, ils vous apporteront d’excellents résultats.

Vous voulez savoir qu’est-ce qu’une agence de téléprospection ? Vous avez du mal à construire votre plan d’action commercial ? N’hésitez pas à nous contacter ! Nous répondrons à toutes vos questions et vous fournirons des solutions adaptées.