Quelle stratégie de prospection déployer en tant qu’entreprise B2B ?

Afin de mener une prospection B2B efficace, votre entreprise doit se préparer à mettre au point une stratégie de prospection pertinente. Ce travail préliminaire va apporter de meilleurs résultats en termes de conversion et de chiffre d’affaires.

Quelles sont les étapes à respecter pour déployer sa prospection B2B ? Comment la mettre en place ? Dans cet article, Acceor vous fait découvrir les clés pour établir et déployer une stratégie de prospection adaptée à votre entreprise.

Définition d’une stratégie de prospection commerciale B2B

L’objectif d’une prospection commerciale B to B pour une entreprise est d’acquérir de nouveaux clients. Une stratégie de prospection permet d’atteindre ce but sur le court, le moyen ou le long terme.

Plus spécifiquement, une stratégie de prospection est un ensemble d’actions coordonnées qui permettent de préparer, de piloter et de coordonner une campagne de prospection. Elle évite à l’entreprise de prospecter pour rien en lui fixant des objectifs et un calendrier précis à respecter.

Chaque entreprise doit prendre le temps de se préparer avant de mettre en place une campagne de prospection commerciale B2B.

Ces préparatifs effectués en amont sont importants dans la mesure où ils répondent à plusieurs enjeux. Par exemple, ils permettent à l’entreprise :

• D’améliorer le taux de conversion des prospects ; 
• D’organiser les équipes commerciales avec efficience ;
• D’augmenter durablement le chiffre d’affaires de l’entreprise ;
• De concentrer les efforts commerciaux sur des pistes de vente pertinentes ;
• D’avoir un calendrier précis à respecter pour la mise en œuvre de la campagne.

Les étapes à respecter avant de déployer sa stratégie de prospection commerciale

L’efficacité de votre stratégie de prospection dépend essentiellement des efforts et du soin que vous mettez à préparer sa mise en œuvre. Plus vous vous investissez dans ces préparatifs et plus vos chances de réaliser de belles performances en prospection seront grandes.

Voici les différentes étapes à respecter avant de déployer votre stratégie de prospection B2B.

Réaliser une étude de marché complète

L’étude de marché est l’étape fondamentale par laquelle il faut passer avant de déployer son plan de prospection digital. Elle aide à comprendre et à analyser l’environnement commercial dans lequel votre campagne va évoluer.

Tout en apportant des informations privilégiées sur votre cible, cette étude offre l’occasion d’étudier vos meilleurs concurrents. Ceci pourra vous inspirer pour votre propre technique de prospection.

Pour votre étude, vous pouvez compter sur deux outils marketing incontournables :

• La matrice SWOT (Strenghs – Weaknesses – Opportunities – Threats) : elle consiste à évaluer les forces et les faiblesses de votre entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces liées à votre marché à prospecter ;
• La méthode PESTEL : elle consiste à évaluer l’influence des facteurs externes (Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental et Légal) sur votre entreprise et son projet.

Servez-vous de ces méthodes pour analyser votre marché en considérant les points suivants :

• L’offre et le positionnement de vos concurrents ;
• La valeur ajoutée de vos produits/services ;
• La conjoncture du marché visé.

L’appui d’un spécialiste des études de marché vous sera d’une grande aide ici.

Créer des personas

Identifier la cible à prospecter est indispensable pour déployer efficacement votre stratégie de prospection. Grâce à cette démarche, vous pourrez concentrer vos efforts sur les consommateurs les plus susceptibles d’être intéressés par les produits/services de votre entreprise.

Un ciblage précis augmente vos chances d’obtenir des retours positifs durant votre campagne de prospection B2B et maximise votre retour sur investissement. C’est pour ces raisons qu’il faut se limiter à trois personas.

Outre les critères élémentaires comme la zone géographique de l’entreprise, sa taille, son chiffre d’affaires et son secteur d’activité, vous devez également considérer son risque financier et sa capacité à lever des fonds pour définir les profils des prospects à contacter.

Enfin, après cette analyse, il faut affiner les profils de vos personas en considérant ces éléments :

• Le volume : assurez-vous que chaque persona offre à l’entreprise un nombre suffisant de prospects pour justifier la mise en place d’une stratégie de prospection spécifique et espérer un réel retour sur investissement ;
• Les concurrents de votre cible : apprenez à les connaître et vous pourrez mieux appréhender les besoins de votre cible et la façon dont vous pouvez les satisfaire ;
• L’accessibilité : votre cible dans l’entreprise doit être un décideur ayant l’autorité et le budget pour conclure la vente ou, à défaut, un prescripteur bien situé dans le processus de décision. Elle doit aussi être accessible par téléphone, par email ou via LinkedIn.

Ces réflexions vous permettront de trouver les meilleurs prospects. Votre maîtrise de la définition de la prospection commerciale facilitera vos conclusions.

Créer son argumentaire de vente

L’argumentaire de vente reste l’un des points majeurs du processus de vente, si ce n’est le plus important. Vous devez accorder une attention particulière à son élaboration. En effet, un mauvais pitch peut ruiner définitivement vos chances de convaincre vos interlocuteurs.

Harmoniser et soigner ses arguments de vente permet à l’entreprise de faciliter le travail des équipes commerciales et d’améliorer leur efficacité et leur productivité. Cela constitue aussi un gage de professionnalisme qui renforce son image de marque et marque l’esprit des prospects contactés.

Retenez que l’objectif d’un appel commercial n’est pas de vendre, mais plutôt d’amener l’interlocuteur à une prise de rendez-vous B to B. Le pitch doit donc être court, simple et direct : il doit persuader en 5 min.

La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages et Bénéfices) est l’une des approches d’argumentation commerciale les plus efficaces. Elle s’appuie sur trois étapes :

• Caractéristiques : présentez les caractéristiques de votre produit ou service ;
• Avantages : transformez ces caractéristiques en avantages pour le prospect ;
• Bénéfices : expliquez en quoi cette offre est la solution sur-mesure et idéale pour lui.

Nous vous suggérons d’ajouter à ces arguments une preuve concrète. Par exemple, parlez d’un de vos clients actuels qui a eu les mêmes besoins que votre prospect et qui a pu les satisfaire grâce à vos produits/services.

Pour finir, n’oubliez pas de créer un document avec les objections possibles des prospects et des réponses pour les contrecarrer. Vos commerciaux pourront ainsi parer à toutes les éventualités.

S’équiper d’outils de sales automation

Avant de déployer votre stratégie de prospection, vous devez impérativement vous équiper d’outils de Sales Automation pour votre campagne.

Ces outils automatisent les tâches manuelles et vous font gagner du temps pour contacter, suivre et accompagner vos prospects. Ils améliorent les reportings et vous permettent donc d’identifier facilement les dysfonctionnements liés à votre stratégie.

Enfin, ils offrent un meilleur ciblage et vous aident à vous concentrer sur les leads qualifiés. Pour profiter de ces atouts, il vous suffit de choisir les outils de sales automation qui correspondent le mieux à vos besoins. D’un point de vue général, vous aurez besoin :

• D’un logiciel CRM ;
• D’une solution d’emailing ;
• D’un outil de suivi des appels téléphoniques ;
• D’un profil Entreprise sur le réseau social professionnel LinkedIn.

Vous connaissez à présent toutes les étapes à suivre avant de déployer votre stratégie de prospection B2B.

Lancement de la stratégie de prospection commerciale B2B

Le lancement de votre stratégie de prospection commerciale est le moment le plus important de votre campagne de prospection. Il représente un enjeu majeur pour l’atteinte de votre objectif et doit en conséquence faire l’objet de plus d’attention.

Voici trois actions à mener pour lancer votre stratégie de prospection commerciale sans difficulté.

Structuration de sa base de données

Créer une base de données sur les prospects permet à votre entreprise de réunir toutes les informations essentielles à sa campagne. Ces ressources sont indispensables pour lancer la stratégie de prospection.

Votre base de données doit être bien structurée. Elle doit permettre à n’importe quel membre de votre équipe qui la consulte, de pouvoir trouver rapidement les informations dont il a besoin pour travailler.

Utilisez vos personas pour identifier vos prospects et collecter des données sur eux. A cet effet, vous pouvez utiliser LinkedIn. Cette plateforme est une mine d’or pour trouver tout type de renseignements sur vos cibles B2B. De plus en plus d’entreprises incorporent LinkedIn à leur stratégie de prospection commerciale B2B.

Respecter son pitch lors de l’appel

Lors du lancement de votre stratégie, instruisez vos commerciaux pour qu’ils respectent le pitch de vente qui leur a été fourni. Ils ne doivent pas s’en écarter.

En plus d’insister sur le respect du processus de vente, vous devez fixer des objectifs journaliers et mensuels à vos équipes commerciales. Il peut s’agir d’un nombre minimum d’appels à faire quotidiennement ou d’un nombre de rendez-vous B2B à obtenir par mois.

Les challenges galvanisent le moral des équipes et les poussent à se donner au maximum. N’hésitez donc pas à en faire usage dans votre stratégie de prospection. Comparez les performances réalisées pour ajuster le tir et définir de nouveaux objectifs au fur et à mesure.

Mise à jour de tous les éléments

Durant la prospection, la base de données des prospects doit être actualisée pour suivre en temps réel l’intégralité des actions menées. Vous devrez donc ajouter de nouvelles colonnes, par exemple :

• Les disponibilités du contact commercial ;
• Le type de prospect (chaud, tiède ou froid) ;
• La date du premier rendez-vous B2B avec le prospect ;
• Le type de prospection utilisé (emailing, phoning, etc.) ;
• La date à laquelle le prospect a été contacté pour la dernière fois.

Le meilleur moyen de faire ces mises à jour est d’utiliser des outils de Sales Automation. Ces derniers disposent de fonctionnalités intéressantes pour la gestion des données en entreprise.

La mise à jour facilite le travail des équipes commerciales. En effet, elle leur permet de connaître les prospects dignes d’intérêt et de se concentrer sur leur conversion. Il ne faut donc pas oublier de l’effectuer.

De même, à l’instar de votre base de données, votre pitch commercial doit également être amélioré. En effet, les produits/services, les marchés et les concurrents bougent. L’argumentaire commercial doit alors s’adapter aux nouvelles réalités de votre environnement de prospection. 

Nous vous recommandons d’actualiser votre discours commercial au moins une fois par an. Certaines entreprises le font une fois par mois.

Ainsi, faire de la prospection peut être très difficile, même pour une entreprise qui en a l’habitude. Dans ce cas, comment réussir sa prospection commerciale ? La solution pourrait être d’externaliser sa prospection en la confiant à une entreprise spécialisée.

Externaliser sa prospection commerciale B2B

Faire appel à une entreprise externe spécialisée dans la prospection commerciale B2B est la méthode la plus efficace pour générer des leads qualifiés.

En optant pour un prestataire extérieur, vous aurez droit à un accompagnement professionnel sur mesure pour planifier et exécuter votre campagne de prospection commerciale. Celle-ci sera pilotée et suivie par de véritables experts qui vous aideront certainement à atteindre plus rapidement vos objectifs.

L’externalisation est non seulement une solution efficace, mais aussi rentable. Elle vous évite d’avoir à investir dans des stratégies de prospection approximatives ou à gaspiller des ressources en formations internes. Mieux, elle vous assure un retour sur investissement à court, moyen et long terme.

Comprenez-vous à présent pourquoi externaliser la prospection commerciale B2B ? Si c’est le cas, nous sommes ravis de vous proposer nos prestations.

Acceor est l’entreprise la plus indiquée pour piloter et mettre en œuvre votre projet de prospection commerciale. Nous mettons à votre disposition une équipe de business developers motivés, sérieux et professionnels, experts en télémarketing.

Nos business developers réalisent chaque jour des appels qualifiés auprès de prospects sélectionnés parmi les meilleurs profils. Ils obtiendront pour vous des rendez-vous B2B pouvant déboucher sur la signature de nouveaux contrats.

Vous avez du mal à comprendre qu’est-ce que la prospection commerciale ? Vous n’arrivez pas à identifier vos cibles B2B ? Nous vous aidons à trouver des réponses à vos questions et apportons des solutions pour surmonter vos difficultés. Avec Acceor, déployer sa stratégie de prospection n’a jamais été aussi facile.