La prospection commerciale BtoB est un processus complexe qui nécessite de maîtriser plusieurs compétences. Pour les entreprises qui souhaitent se développer rapidement, il est parfois pertinent d’externaliser sa prospection commerciale. Une externalisation de prospection commerciale BtoB présente de nombreux avantages : la maîtrise des techniques de vente et de marketing, le savoir-faire en termes de prospection et de conquête de nouveaux marchés, l’expertise en termes de gestion et de suivi des clients, etc. On vous en parle en détail ici.
Qu’est-ce que la prospection commerciale B to B ?
La prospection commerciale ou génération de leads en BtoB consiste à rechercher et à reconnaître des prospects afin de leur proposer une offre de produits ou de services. Un prospect (client potentiel) peut être un particulier ou une entreprise, tout dépend de ce que vous proposez comme services. Pour en savoir plus sur le sujet, prenez un rendez-vous B2B ici.
Le développement commercial B2B est donc une approche basée sur une stratégie marketing à la fois méthodique et structurée. En règle générale, cette démarche est menée par les commerciaux. Cependant, ça peut être une perte de temps pour eux. Il est plus intéressant de compter sur les Business Developper pour le développement commercial. Ils s’occupent de passer des appels et de fixer des rendez-vous pour les commerciaux et/ou dirigeants.
L’art de la prospection commerciale : ce que vous devez savoir
La prospection commerciale fait partie intégrante du processus de vente. Cette expression regroupe les différentes opérations mises en œuvre pour transformer des prospects en clients dans le cadre de la vente B2B et du marketing.
Le terme « pipeline de ventes » est utilisé pour désigner l’ensemble du processus qui conduit à la conversion d’un prospect en client. Vous pouvez découvrir notre agence de prospection commerciale B2B, pour plus de détails. Concrètement, la prospection commerciale se présente sous la forme d’un entonnoir de cinq niveaux :
- Rechercher : cette étape a pour objectif de définir la qualité du lead en vous appuyant sur divers critères qui permettent d’évaluer la probabilité qu’un prospect ou un lead se transforme en client.
- Prospecter : il s’agit ici d’anticiper la prise de contact en collectant le maximum d’informations sur votre prospect afin de personnaliser votre approche et vos messages.
- Contacter : il s’agit de décrocher un premier rendez-vous avec le prospect ou le lead. En BtoB, ce dernier peut se présenter sous la forme d’un appel téléphonique ou d’un rendez-vous physique. Cette première rencontre permet de qualifier le prospect ou le lead.
- Évaluer : à cette étape, il s’agira d’évaluer puis de qualifier les attentes du lead ou du prospect, de découvrir ses « points de douleurs » ainsi que ses différentes contraintes. Cette évaluation vous permettra de proposer au lead ou au prospect une solution sur-mesure capable de le convertir en acheteur.
- Vendre : cette dernière étape appelée le « closing » (en anglais) ou la vente traduit la transformation du prospect ou du lead en client. Il s’agit de l’étape la plus complexe de la prospection commerciale.
Il est important de faire la distinction entre le lead et le prospect. Un lead est une personne qui a clairement manifesté de l’intérêt pour vos produits ou services à travers ses actions. Le prospect quant à lui est un client potentiel qui rentre parfaitement dans le moule de votre cible. Vous aurez plus de notions sur le sujet si vous apprenez à faire de la prospection digitale.
À noter que les méthodes de prospection sont de plus en plus centrées sur le client et qu’il existe deux approches de prospection commerciale : l’approche « outbound » et l’approche « inbound ».
La prospection inbound
La prospection entrante ou prospection inbound consiste à engager le dialogue avec vos leads pour vous accompagner dans votre développement commercial. Initiée par le lead, la première interaction peut être le téléchargement d’un ebook ou d’un livre blanc ou encore une visite de la page prix de votre site web, la souscription à une période d’essai, etc.
Pour établir le contact, vous avez à votre disposition différents leviers tels que l’email et les réseaux sociaux qui sont des techniques de prospection commerciale efficaces. Avec les réseaux sociaux, le trail de prospection est plus facile, car les informations de contact du lead sont déjà disponibles de même que l’historique de ses interactions. Vous avez déjà une idée des comportements de votre lead et de ce qui peut l’intéresser.
La prospection outbound
Dans le B2B, la prospection sortante ou l’outbound consiste à aller vers le prospect. Il s’agit par exemple de contacter vos prospects par téléphone pour leur proposer vos produits ou vos services. Autrement, c’est faire de la prospection commerciale en ligne. Vous pouvez également leur envoyer des emails neutres ou des messages privés via les réseaux sociaux. Cette méthode de prospection est plutôt chronophage, car l’identification des personnes à contacter prend énormément de temps.
Quelle que soit la technique de prospection choisie, cette dernière doit se baser sur une méthodologie bien définie et pour cela, il est recommandé d’avoir recours à une externalisation de votre prospection commerciale.
Quels sont les avantages de l’externalisation pour votre prospection commerciale ?
L’externalisation de la prospection commerciale présente de nombreux avantages. En effet, la création d’une équipe de qualité nécessite d’importantes ressources expertes à l’interne. En outre, l’externalisation de la prospection commerciale nécessite des techniques commerciales pointues.
Vous délester de la prospection commerciale vous permet de vous consacrer au plus important. Les business developper sont présents pour accompagner et faciliter la tâche des commerciaux.
Des fichiers qualifiés
L’une des principales étapes de l’externalisation de la prospection commerciale consiste à déterminer les prospects à contacter. Voici un exemple de prospection commerciale que vous pouvez analyser. Toutefois, il est essentiel de créer un fichier de prospection qui rassemble l’ensemble des prospects qualifiés pouvant vous aider à atteindre votre objectif. Ce dernier doit contenir des informations telles que : le prénom et le nom du contact, son adresse email professionnelle, son numéro de téléphone, son profil sur les réseaux sociaux, le nom de l’entreprise, la localisation ou l’adresse postale complète, etc.
Retenons qu’un mauvais ciblage peut compromettre gravement les chances d’aboutissement de votre campagne et nuire à votre rentabilité.
Une agence d’externalisation de prospection commerciale pourra procéder à la qualification de vos prospects en tenant compte du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise et de sa localisation.
Il est utile de préciser qu’un outil de gestion de prospects peut coûter assez cher. Aussi, l’externalisation de la prospection commerciale vous évite également d’avoir à débloquer des fonds pour son acquisition.
Un gain de temps… Et en efficacité !
Lors de votre prospection commerciale il est important de prendre en compte les différentes barrières qui se dresseront sur votre chemin, comme le fait de ne pas toujours réussir à contacter votre cible ou que celle-ci ne soit pas très réceptive.
D’autre part, il vous faudra effectuer de nombreuses relances, ce qui demandera de la patience, de l’énergie et beaucoup de travail. De plus, en mettant en place une équipe commerciale au sein de votre entreprise, il vous faudra gérer cette équipe. De plus, il faut la former aux techniques de vente et aux compétences commerciales nécessaires, comme le phoning commercial.
En faisant appel à un prestataire extérieur pour trouver de nouveaux clients, votre entreprise s’assure que les délais de prospection soient respectés. En effet, grâce à son expérience dans le domaine de la prospection, de l’argumentation et de la prise de rendez-vous, l’entreprise à qui vous confiez cette tâche est opérationnelle quasiment immédiatement.
Elle se concentrera uniquement sur la prospection, ce qui rendra votre équipe de commerciaux beaucoup plus productive que si elle devait gérer les appels téléphoniques, la prospection sur le terrain et les rendez-vous en même temps.
Un retour sur investissement rapide
L’externalisation de la prospection commerciale permet de mieux contrôler les coûts de votre entreprise. Vous n’avez pas à vous inquiéter des dépenses, car vous avez négocié un tarif avec votre prestataire. Vous êtes ainsi à l’abri des dépassements de budget et vous avez une meilleure maîtrise de votre investissement financier.
Vous pouvez également gagner en flexibilité en définissant la durée et l’importance de la mission de prospection en fonction de vos besoins réels.
L’embauche d’un commercial interne est généralement plus coûteuse que de faire appel à un prestataire externe. En effet, il faut prendre en compte les dépenses de recrutement, les charges sociales et les frais de formation, etc. Autant de dépenses qui contribuent à augmenter les coûts de votre entreprise.
En outre, en ayant recours à l’externalisation de la prospection commerciale, vous avez l’assurance de voir votre chiffre d’affaires augmenter grâce à un nombre de rendez-vous commerciaux plus élevé et une hausse des ventes. Le retour sur investissement (ROI) est donc assez rapide.
Une omniprésence numérique et téléphonique
Vos commerciaux doivent à un moment ou à un autre se rendre sur le terrain. Pendant ce temps, ils ne peuvent répondre ni au téléphone ni aux mails, ce qui pourrait vous faire perdre un certain nombre de prospects.
Une entreprise d’externalisation de la prospection commerciale quant à elle possède une équipe de business developper qui sont formés au télémarketing. Extrêmement qualifiés, ils ont une excellente maîtrise des techniques de vente au téléphone. Ils ont organisé leur base de données pour passer plus d’une centaine d’appels par jour. Ils ont qualifié les fichiers et hiérarchisé la base de données afin qu’elle tourne toujours.
Un business developer en externalisation est aussi qualifié pour envoyer des emails aux prospects à l’occasion de la sortie d’un nouveau produit. Il s’agit d’une qualité non négligeable en raison de la place de choix qu’occupe la prospection digitale dans une stratégie de marketing.
Un business developer en externalisation de la prospection commerciale sait comment s’adresser à un prospect pour le conquérir et le transformer en client. Il sait également à quels leads faire appel pour optimiser vos chances d’atteindre vos objectifs. En effet, si vous n’avez pas étudié votre persona, soit votre cœur de cible, vous perdez votre temps.
En conclusion
L’externalisation de votre prospection commerciale vous permet de gagner du temps, d’augmenter votre temps de vente et de mieux contrôler les dépenses qui s’y rapportent (coûts opérationnels, frais liés au recrutement du personnel qualifié).
Vous bénéficiez également d’une expertise commerciale fournie par des experts qualifiés avec les compétences nécessaires pour réaliser une étude de marché afin de vous proposer les meilleures stratégies de prospection. En outre, pour résoudre les problématiques relatives à votre développement commercial et pour booster vos performances, un regard extérieur est souvent d’une grande aide.
L’externalisation de votre prospection commerciale est aussi un bon moyen de vous démarquer de la concurrence.
FAQ
Pourquoi externaliser sa campagne de développement commercial B2B ?
Externaliser sa campagne de développement commercial B2B présente plusieurs avantages. Tout d’abord, cela permet de gagner du temps en déléguant la prospection à des professionnels qualifiés, ce qui permet de se concentrer sur d’autres axes de développement. De plus, en confiant cette tâche à des experts, l’entreprise bénéficie d’une base de données qualifiée et mise à jour, optimisant ainsi la prospection. Enfin, l’externalisation permet de maîtriser les coûts grâce à une facturation au forfait, offrant une visibilité claire sur les frais engagés.
Quels sont les avantages concrets de l’externalisation pour le développement commercial ?
L’externalisation du développement commercial offre des résultats concluants grâce à des équipes de professionnels qualifiés, formés aux produits et services de l’entreprise. Cette approche permet d’obtenir des rendez-vous très qualifiés avec des interlocuteurs décisionnaires et intéressés par les offres de l’entreprise. De plus, en déléguant la prospection téléphonique à une agence spécialisée, l’entreprise peut se recentrer sur son cœur de métier et la satisfaction de ses clients existants. Enfin, cette stratégie permet de rationaliser les coûts commerciaux grâce à une facturation au forfait, simplifiant ainsi la gestion comptable.
