Comprendre et mettre en place le Sales Automation

Depuis l’avènement du digital et la démocratisation du commerce ainsi que du marketing en ligne, des solutions comme le Sales Automation ont vu le jour pour faciliter l’activité des entreprises.

L’automatisation des ventes est aujourd’hui très implémentée par les agences de prospection commerciale pour proposer des prestations plus efficaces.

Nous vous proposons ici de vous expliquer le concept de Sales Automation ainsi que sa mise en place, tout en mettant un accent particulier sur les éléments qui le lient au processus de prospection commerciale. 

Qu’est-ce que le Sales Automation ?

Le Sales Automation est l’ensemble des méthodes et des outils qui permettent de booster le cycle de vente d’une entreprise en utilisant l’automatisation des tâches.

Les entreprises gagnent non seulement du temps, mais gagnent surtout en performance en utilisant des outils d’automatisation des ventes pour gérer les tâches répétitives et chronophages.

Quel est le lien entre Sales Automation et prospection commerciale ?

Comme défini ci-dessus, l’automatisation des ventes est une solution utilisée pour effectuer certaines tâches de façon automatique et non manuelle. Au nombre des différentes opérations qui peuvent faire l’objet de cette automatisation, on compte la prospection commerciale.

En effet, grâce au Sales Automation, les équipes commerciales peuvent automatiser par exemple la rédaction et l’envoi des mails aux prospects, ainsi que la gestion des bases de données. Cette solution permet ainsi d’optimiser les prises de contact, mais aussi les relances clients et prospects.  

Avec les outils d’automation, les équipes peuvent également effectuer l’attribution de leads et de prospects de façon automatique, en fonction de critères précis de segmentation. Ces outils peuvent aussi être utilisés pour automatiser la collecte de données pour les fiches de prospects et la relance automatique de devis par exemple.

Aujourd’hui, la plupart des entreprises utilisent le concept de Sales Automation pour prospecter leurs clients. Bien entendu, toutes les opérations sont réalisées en fonction du processus de vente mis en place et des objectifs de l’entreprise.

Et même si le sujet prête à polémique, l’automatisation des ventes n’en demeure pas moins une solution efficace, rapide et économique pour effectuer sa prospection commerciale. Le secret c’est d’arriver à mettre en place un scénario de prospection ou de vente automatisé.

Concrètement, cela signifie que les équipes doivent avant tout définir la cible de l’entreprise, créer un Buyer persona, pour ensuite étudier et planifier la prise de contact automatique afin qu’elle soit en accord avec le profil client.

L’envoi d’e-mails par un outil de Sales Automation doit par exemple être personnalisé afin d’offrir au prospect ou au client une expérience unique.

Quelle est la différence avec le marketing automation ?

Le marketing automation permet de créer des parcours clients automatisés. Il est utilisé en agence de prospection commerciale B2B pour segmenter les prospects afin d’adapter au mieux la communication avec eux.

Faire du marketing automation consiste par exemple à automatiser l’envoi de quelques mails d’informations sur une période donnée dans le but de qualifier les intérêts et les besoins du lead.

Les équipes marketing peuvent aussi effectuer le scoring du prospect selon les réponses (ou les absences de réponses) aux mails envoyés. Elles peuvent aussi se charger de la transformation ou non du lead en MQL (Marketing Qualified Lead) avant de passer le relais aux équipes commerciales.

Le Sales Automation et le marketing automation sont très souvent confondus parce que tous deux permettent la conversion d’un MQL en SQL (Sales Qualified Leads). La principale différence entre les deux concepts se situe dans les canaux de communication utilisés pour atteindre l’objectif. 

En effet, tandis que le marketing permet de toucher plusieurs leads en une fois, l’automatisation des ventes lui fait suite et comporte des actions plus personnalisées. Ici, l’objectif n’est pas seulement de faire connaître les offres aux segments, mais d’aider les équipes à signer des ventes ou faire évoluer le prospect au sein du pipeline de conversion.

En résumé, avec le marketing automation, vous pouvez automatiser vos campagnes et attirer des leads qualifiés. Vous passez ensuite le relais au Sales Automation qui permettra de susciter l’acte d’achat, la prise de rendez-vous, etc. Les deux techniques sont donc complémentaires et font partie d’une seule solution marketing.

Quels sont les outils de Sales Automation ?

Il existe de nombreux outils qui peuvent être utilisés pour l’automatisation du processus de vente d’une entreprise. Nous présentons pour vous ici les plus utilisés et les plus efficaces.

Le leader incontesté : LinkedIn

LinkedIn est l’outil d’automatisation des ventes le plus populaire dans les agences de prospection commerciale. En général, le Sales Automation est plus utilisé pour les tâches de prospection et le réseau LinkedIn est l’outil d’automatisation le plus employé en B2B.

Les options de l’outil permettent d’optimiser la visibilité de l’entreprise, de trouver et d’identifier les prospects les plus susceptibles d’être convertis, de créer une vraie relation avec les prospects et ensuite de fidéliser la clientèle.

Bien entendu, l’entreprise peut faire tout cela de façon automatique, sans perdre de vue le cœur de l’activité.

En dehors de LinkedIn, il est possible d’utiliser les autres réseaux sociaux comme outils d’automatisation des ventes, mais ces derniers sont moins efficaces lorsqu’il s’agit de prospection B2B.

Si vous craignez de ne pas savoir quel levier actionner pour profiter au maximum des avantages de LinkedIn, vous pouvez solliciter un accompagnement dans votre stratégie de Sales Automation.

Le webinaire : un allié numérique de choix

On pourrait se demander comment un webinaire peut être utilisé en tant qu’outil d’automatisation. En réalité, ce n’est pas l’événement en lui-même qui constitue l’outil, mais il participe au processus d’automatisation pour conclure des ventes et convertir des prospects.

Le webinaire est un événement marketing qui s’est popularisé ces dernières années avec la crise sanitaire. Les entreprises organisent des sessions d’une heure durant lesquelles elles entretiennent leurs clients, prospects et leads sur différents sujets qui pourraient les intéresser.

L’objectif d’un webinaire est de faire connaître l’entreprise et ses offres et espérer gagner des prospects qualifiés afin de les convertir. Bien utilisé, un webinaire peut devenir un puissant outil de Sales Automation.

Constituez votre base de données clients ou prospects, puis automatisez l’envoi des mails de promotion, l’accès à la page de destination, l’envoi des mails de suivi et l’enregistrement, tout ceci, avant, pendant et après le déroulement du webinaire, pour obtenir des rendez-vous et faire des ventes.

Le webinaire en lui-même a montré qu’il pouvait fédérer les prospects et les leads d’une marque, augmenter leur intérêt vis-à-vis de l’entreprise et ainsi aider cette dernière à réaliser des gains de temps importants.

Le CRM : une base de données non négligeable

Un CRM, Customer Relationship Management ou gestion de la relation client en français, est un ensemble d’outils permettant de créer, de développer et d’entretenir une relation saine avec ses clients.

Les logiciels CRM sont conçus pour faciliter l’échange et la diffusion des informations, améliorer la collaboration entre les services et instaurer une certaine synergie entre les équipes.

Il suffit de choisir des outils adaptés et qui s’intègrent convenablement dans le système d’information de l’entreprise pour avoir une vue à 360° sur la gestion de la relation client. Désormais, toutes les actions et interactions avec les clients sont centralisées et de ce fait, optimisées.

Le CRM constitue donc une base de données non négligeable pour le Sales Automation. En matière de prospection commerciale BtoB, disposer d’un tel outil peut faire toute la différence. Il permet d’augmenter les ventes, de fidéliser la clientèle, d’améliorer sa notoriété et de ce fait d’obtenir un véritable avantage concurrentiel.

L’emailing ou la newsletter

L’emailing est une opération de marketing direct qui a pour objectif la conversion de prospects en clients et la fidélisation des clients. Les équipes envoient des courriers électroniques de manière ciblée à plusieurs contacts répertoriés dans une base de données.

Grâce à cet outil de Sales Automation, il est possible d’automatiser, tout en personnalisant, l’envoi de ces courriers et ainsi d’en améliorer l’efficacité.

La newsletter poursuit le même objectif que l’e-mailing, mais il s’agit ici d’un moyen d’information et non de campagne marketing. Elle permet de faire une large diffusion des informations concernant l’activité de l’entreprise via courrier électronique.

Comment mettre en place ces outils ?

Tous les outils cités précédemment peuvent être mis en place par l’entreprise de deux manières : à l’interne ou à l’externe.

Les installer dans l’entreprise

Si l’entreprise souhaite implémenter le Sales Automation, elle peut mettre ces outils à la disposition de ses équipes et veiller à ce qu’ils soient formés ou recruter des personnes compétentes.

Elle devra donc passer par le processus classique de recrutement de personnel, ensuite trouver des experts capables de former l’équipe et doter cette dernière de tous les logiciels et outils d’automatisation des ventes.

Il reviendra donc à cette nouvelle équipe de réaliser une étude de marché, de constituer les différents segments clients, de définir le buyer persona, de créer une base de données qualifiée et ensuite de s’atteler à l’automatisation du processus de vente. Elle devra aussi effectuer un suivi et réadapter les outils d’automation au besoin.

Bien entendu, mettre en place les outils de Sales Automation au sein de son entreprise permet au groupe d’optimiser le temps passé sur les tâches fastidieuses puisqu’elles sont désormais effectuées de façon automatique. Toutefois, il faudra toujours investir dans un recrutement et dans la formation d’une équipe dédiée.

Passer par une entreprise professionnelle

Une option plus efficace serait de confier la mise en place des outils d’automation à une entreprise externe. L’externalisation libère l’entreprise de la nécessité de recruter du personnel et de le former. Elle permet également de ne pas investir dans l’achat de matériel et de logiciels.

Par ailleurs, passer par une entreprise professionnelle tierce garantit des résultats immédiats et optimaux. Les prestataires tels que Acceor mettent à votre disposition des business developers qui ont le savoir-faire et l’expérience nécessaires pour mener à bien des opérations de Sales Automation.

Sales Automation & télémarketing vont de pair

Le télémarketing et l’automatisation des ventes sont deux techniques complémentaires. En effet, comme expliqué plus haut, les opérations d’automatisation font suite à celle de marketing. Envoyer des mails automatisés par exemple ne peut être efficace que si vous disposez d’une véritable base de données.

Aussi, vous ne pourrez augmenter considérablement vos ventes, que si les tâches automatisées sont suivies d’une véritable prise de contact avec le client. Grâce au télémarketing vous pourrez effectuer des opérations comme la prise de rdv B2B afin d’inciter le prospect à poser des actes concrets et ne pas rester dans l’inaction.

Ainsi, pour que le Sales Automation soit pertinent, il doit être combiné à d’autres techniques, notamment le télémarketing. D’ailleurs, tous les outils cités devraient être couplés au télémarketing pour fonctionner de manière optimale.

A retenir

En résumé, l’automatisation des ventes regroupe plusieurs techniques et outils permettant d’effectuer toutes les tâches fastidieuses et chronophages du processus de vente de façon automatique. Elle nécessite l’utilisation de plusieurs outils tels que :

• Le réseau LinkedIn ; 
• Le webinaire ;
• Les logiciels CRM ;
• L’emailing ou la newsletter.

Ces outils de Sales Automation doivent être combinés et associés au télémarketing pour fonctionner convenablement et fournir des résultats optimaux.

L’entreprise a le choix entre mettre en place ces outils à l’interne ou externaliser l’automatisation de ses ventes.

En confiant le Sales Automation à un prestataire externe, l’entreprise pourra profiter des services d’une entreprise experte dans ce domaine. Certains prestataires offrent même un conseil en développement commercial afin d’aider l’entreprise à améliorer ses stratégies de prospection et de vente.