Pourquoi et comment calculer le coût d’acquisition client (CAC) ?

Le coût d’acquisition client (CAC) constitue un élément important de la stratégie commerciale des entreprises. En effet, il offre une visibilité directe sur le montant investi pour attirer de nouveaux clients, ce qui leur permet d’évaluer la rentabilité de leurs efforts marketing et commerciaux.

De plus, un CAC optimisé contribue à garantir une allocation efficace des ressources, à maximiser le retour sur investissement et à maintenir la croissance à long terme. Dans cet article, découvrez l’importance du coût d’acquisition client (CAC) et comment le calculer.

Qu’est-ce que le Coût d’Acquisition Client (CAC) ?

Le CAC est un indicateur financier clé qui permet aux entreprises de mesurer l’efficacité de leurs investissements dans le cadre de l’acquisition de nouveaux clients. Plus concrètement, il représente le coût moyen engagé par une entreprise pour gagner un nouveau client.

Ainsi, le coût d’acquisition client offre une vision claire de l’efficacité des stratégies commerciales mises en place par la structure. Par conséquent, un CAC élevé peut signaler des inefficacités dans les processus de prospection.

De ce fait, il est utile de surveiller de près cette métrique pour bien développer sa stratégie commerciale et ajuster ses investissements selon les résultats obtenus.

Quels sont les coûts qui composent le CAC ?

Le coût d’acquisition client englobe plusieurs éléments essentiels. Ces derniers sont entre autres :

• Les frais publicitaires : Ces frais incluent les dépenses liées aux plateformes publicitaires telles que Google Ads, ainsi que les publicités sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram et Linkedin Ads. Ces canaux publicitaires sont souvent utilisés pour cibler et attirer des prospects potentiels ;
• Le budget marketing : Il englobe les salaires des équipes dédiées à la conception et à la mise en œuvre des méthodes de prospection commerciale. Ces coûts comprennent souvent les dépenses liées à la création de contenu, à la gestion des campagnes publicitaires et à l’analyse des données pour optimiser les performances ;
• Les coûts liés aux équipes commerciales : Ces coûts incluent les salaires des représentants commerciaux, ainsi que les dépenses associées à la gestion des leads et au processus de vente lui-même.

En comprenant ces éléments, le coût d’acquisition client offre une vision complète des investissements effectuer pour gagner de nouveaux clients.

Pourquoi le calcul de ce coût est-il crucial pour les entreprises en B2B ?

Le calcul du coût d’acquisition client présente de nombreux avantages pour les entreprises évoluant dans le paysage B2B.

La réalisation d’investissements rentables

Pour une entreprise opérant dans un secteur B2B, l’acquisition de nouveaux clients se fait à travers une multitude de canaux et d’actions marketing et commerciales. Ces canaux incluent la prospection téléphonique, les offres promotionnelles, les campagnes d’e-mailing, etc.

En calculant le coût d’acquisition client pour chaque campagne ou action spécifique, l’entreprise peut facilement évaluer la rentabilité de ses investissements. Cette analyse lui permet d’identifier les investissements moins performants et de concentrer ses ressources sur les actions les plus rentables.

Ainsi, une marque qui déploie simultanément une même campagne publicitaire sur plusieurs réseaux sociaux et via Google Ads peut, par exemple, comparer le CAC de chaque canal pour déterminer les plus efficaces et ajuster sa stratégie en conséquence.

L’évaluation des performances

Le Coût d’Acquisition Client (CAC) permet aussi d’évaluer la performance des équipes commerciales. En effet, les efforts consacrés à qualifier un prospect, ainsi que les ressources allouées pour conclure la vente, sont également des éléments assimilables à des dépenses.

À cet effet, calculer le CAC individuel pour chaque commercial est bénéfique pour évaluer la rentabilité de leur travail et identifier les leviers pour optimiser leurs performances.

L’établissement d’un budget approprié

Le calcul du coût d’acquisition client vous offre une vision claire de l’investissement nécessaire pour acquérir de nouveaux clients sur une période donnée. Cela vous permet d’établir un budget pour votre plan de prospection avec précision, en fonction de vos objectifs de croissance de clientèle.

À titre d’exemple, si le CAC d’une entreprise est de 10 €, elle devra allouer un budget de 10 000 € pour acquérir 1 000 nouveaux clients.

Comment calculer le coût d’acquisition client de manière efficace ?

Pour calculer le coût d’acquisition client de manière efficace, il faut connaître la bonne formule à appliquer et suivre les étapes essentielles.

La formule du CAC

Pour calculer le CAC, il suffit d’additionner tous les coûts associés à l’acquisition de nouveaux clients, puis à diviser cette somme par le nombre total de clients acquis sur une période déterminée, qu’il s’agisse d’une année ou d’un trimestre.

La formule pour calculer le CAC est la suivante : CAC = (Dépenses marketing + Dépenses commerciales) / Nombre de nouveaux clients acquis.

Ainsi, si par exemple une entreprise a dépensé 2 000 € au cours du dernier mois pour l’acquisition de nouveaux clients et a obtenu 4 nouveaux clients, le calcul du CAC serait le suivant : CAC = 2 000 € / 4 nouveaux clients = 500 € par client.

Le processus du calcul

Afin de mettre en œuvre la formule pour déterminer son coût d’acquisition client, trois étapes sont à observer.

1— Déterminer une période d’observation

Pour calculer son CAC, la première étape consiste pour l’entreprise à déterminer la période sur laquelle elle souhaite effectuer le suivi.

Le choix de la période dépend de chaque entreprise, mais Il est conseillé de choisir une période courte, comme un mois ou un trimestre, pour obtenir des données précises et récentes.

2— Identifier tous ses investissements et additionner les coûts

L’entreprise doit à présent identifier tous les investissements qu’elle a réalisés dans le cadre de l’acquisition de nouveaux clients pendant cette période. Cela comprend les dépenses marketing et commerciales, ainsi que d’autres coûts indirects associés à cette activité.

Il est important de prendre en compte tous les aspects tels que les salaires des équipes dédiées à l’acquisition client, les dépenses liées à l’optimisation du site web, les frais de licences de logiciels CRM et les coûts liés aux déplacements professionnels.

Une fois tous les investissements identifiés, il convient de les additionner pour obtenir le coût total mensuel ou trimestriel des activités d’acquisition client.

3— Diviser le montant par le nombre de nouveaux clients

Pour achever le calcul, il faudra diviser le montant total des investissements par le nombre de nouveaux clients acquis au cours de la période définie. Cette opération permettra de déterminer le coût moyen d’acquisition d’un client pour cette période.

Quels sont les pièges à éviter lors du calcul du CAC ?

Lors du calcul du coût d’acquisition client, il existe certains pièges à éviter afin d’obtenir des résultats précis pour optimiser ses investissements et mieux planifier sa stratégie.

Ignorer les coûts variables

Une erreur fréquente lors de la mesure CAC est de ne considérer que les coûts fixes du marketing et des ventes sans prendre en compte les coûts variables comme la publicité, les commissions et les remises, qui peuvent varier en fonction du volume et du type de clients acquis.

Cette omission peut fausser le calcul du CAC et conduire à des décisions stratégiques peu judicieuses. Il est donc essentiel de tenir compte de tous les coûts variables directement attribuables à chaque campagne d’acquisition de clients.

Inclure les clients organiques

Une autre erreur courante dans le calcul du coût d’acquisition client est d’intégrer les clients organiques, c’est-à-dire ceux qui viennent à l’entreprise sans l’intervention directe d’une action de marketing. Il s’agit, par exemple, de clients provenant du bouche-à-oreille.

Leur inclusion dans le calcul peut diminuer la moyenne du CAC et créer une illusion de dépenses moindres pour l’acquisition client. Cela peut amener l’entreprise à surestimer son retour sur investissement.

Ainsi, il est essentiel d’exclure les clients organiques du calcul du coût d’acquisition client et de les suivre séparément.

Ignorer le décalage temporel

Ignorer le délai entre les dépenses engagées en marketing et en vente et l’acquisition effective des clients est également un piège à éviter.

En effet, selon le modèle commercial et le secteur d’activité, il peut y avoir un certain laps de temps entre le premier contact avec un client potentiel et son engagement. Cet écart temporel peut affecter le calcul du CAC, car les coûts d’une période peuvent être attribués aux clients d’une autre période.

Ne pas tenir compte de la LTV (Life Time Value)

Lors de la mesure du coût d’acquisition client, il est déconseillé de traiter tous les clients de manière uniforme, sans tenir compte de leur valeur à vie (LTV). En effet, la Life Time Value représente le bénéfice net estimé qu’un client générera au cours de la relation avec l’entreprise.

Étant donné que tous les clients ne présentent pas la même LTV, il est utile de segmenter les clients en fonction de leur LTV et d’évaluer le ratio CAC/LTV pour chaque segment.

Comment réduire son CAC ?

De nombreuses actions peuvent être mises en œuvre afin de réduire son coût d’acquisition client.

Optimiser les canaux de prospection

Analyser le coût d’acquisition client par canal permet d’identifier les investissements les plus rentables. Cela offre à l’entreprise la possibilité de prendre des décisions éclairées quant à l’allocation de son budget pour l’acquisition de nouveaux clients.

Elle peut ainsi ajuster ses dépenses en conséquence, soit en les réduisant, soit en les augmentant, en fonction de ses objectifs commerciaux. Il est conseillé d’exploiter les 10 leviers d’acquisition afin de trouver le canal le plus adapté à ses objectifs.

Amélioration de la conversion

Une entreprise peut réduire son coût d’acquisition client en améliorant le taux de transformation des prospects sur ses canaux les plus performants, même avec un budget égal. Pour ce faire, il est essentiel d’identifier les obstacles potentiels dans le parcours d’achat du prospect.

Dans le contexte de la stratégie d’acquisition digitale, l’utilisation des web analytics se révèle être bénéfique.

En effet, les temps de chargement excessifs des pages du site, par exemple, peuvent dissuader les clients potentiels. En accélérant ces temps, la navigation devient plus fluide, ce qui favorise la conversion et entraîne une augmentation du nombre de nouveaux clients.

Exploiter des outils de sales automation

Les ressources humaines mobilisées pour l’acquisition client représentent souvent des coûts significatifs pour une entreprise. Pour optimiser leur efficacité, l’investissement dans des outils d’automatisation s’avère judicieux.

Ces outils déchargent une partie du travail répétitif, permettant ainsi aux collaborateurs d’acquérir davantage de nouveaux clients en moins de temps, ce qui se traduit par une réduction du CAC. Bien que ces outils impliquent des coûts initiaux, le retour sur investissement est généralement notable.

En particulier, l’utilisation de plateformes telles que LinkedIn peut être optimisée avec ces outils, permettant de cibler et de contacter efficacement des prospects qualifiés, renforçant ainsi la stratégie d’acquisition client.

Par ailleurs, une meilleure solution pour réduire et optimiser son CAC est de confier son projet à une agence de prospection commerciale comme Acceor.

Que retenir de l’importance du coût d’acquisition client et de son calcul ?

Le coût d’acquisition client est un indicateur essentiel pour évaluer l’efficacité des investissements dans l’acquisition de nouveaux clients. Connaître son importance et maîtriser son calcul sont bénéfiques pour une croissance commerciale durable.

En effet, un CAC bien calculé permet de déterminer combien il coûte d’acquérir un nouveau client. Cette donnée est fondamentale pour évaluer la rentabilité des activités marketing et commerciales de l’entreprise.

Ainsi, en surveillant de près le coût d’acquisition client, les organisations peuvent ajuster leurs stratégies et optimiser leurs investissements pour maximiser les résultats.

Quels autres indicateurs prendre en compte, en plus du CAC, pour votre prospection B2B ?

En plus du CAC, il faut prendre en compte d’autres indicateurs comme le taux de conversion et le taux de rétention.

En effet, le taux de conversion permet de mesurer l’efficacité des efforts de conversion des prospects en clients. De même, le taux de rétention permet d’évaluer la fidélité des clients acquis.

En combinant ces indicateurs, les entreprises peuvent obtenir une vue d’ensemble plus complète de leurs performances de prospection B2B.

Pourquoi externaliser votre acquisition de clients auprès d’Acceor ?

Externaliser votre acquisition de clients auprès d’Acceor permet d’optimiser votre CAC. En effet, Acceor dispose d’une expertise approfondie dans la génération de leads, ce qui vous permet d’obtenir des résultats plus rapidement.

Grâce à l’expertise de nos business developers, nous vous permettons de réduire votre coût d’acquisition client, tout en augmentant vos taux de conversion.