Le plan de développement commercial est un ensemble de prescriptions, idées, tactiques, perspectives et dispositions établies par une entreprise, en une structuration représentative de ses objectifs de marché.
Partie opérationnelle de sa stratégie commerciale, il lui permet d’identifier les moyens de développer son activité et de déterminer les actions concrètes à entreprendre pour cela.
En récapitulant les objectifs, ce plan aide les équipes à avoir une vue d’ensemble du projet et surtout à travailler de concert pour atteindre les buts globaux.
Correctement établi, il contribue à la performance des commerciaux en permettant d’identifier plus rapidement les points faibles de l’activité. À maints égards, il est donc crucial pour une entreprise de réussir les différentes étapes de la création de son plan de développement commercial.
Analyser le marché
Une bonne analyse du marché est un préliminaire indispensable pour savoir comment définir son plan d’action commercial. Elle permet d’appréhender les opportunités qui se présentent à l’entreprise et d’évaluer les risques qu’elle encourt.
Cette étape l’aide également à identifier les niches qu’elle peut exploiter et à définir sa cible, mais aussi à analyser les besoins du marché, notamment les préférences et les attentes des prospects ciblés.
La procédure d’analyse de marché se déroule donc comme suit :
- Évaluation de la taille du marché ;
- Identification des tendances de croissance ;
- Ciblage des niches et segments de marché ;
- Examen du paysage concurrentiel ;
- Évaluation des opportunités et risques.
À l’issue de cet exercice, le dirigeant d’entreprise devrait être en mesure de déterminer si son projet est viable sur le plan commercial, s’il doit procéder à des ajustements ou s’il doit changer de projet et de positionnement sur le marché.
Fixer des objectifs clairs et mesurables
La définition des objectifs commerciaux est une étape clé en matière de développement commercial B2B. Ces derniers doivent être clairs et mesurables pour permettre de créer un plan d’action percutant.
En effet, un objectif clair sert de boussole aux équipes pour la prise de décision, facilitant au passage la communication entre les différentes parties prenantes et leur coordination quant aux tâches à accomplir et aux résultats attendus.
Par ailleurs, le caractère mesurable facilite l’évaluation des efforts commerciaux et des progrès.
Un outil bien connu pour fixer des objectifs clairs et mesurables dans le cadre d’un plan de développement commercial est la méthode SMART. Elle se présente de la manière suivante :
- Spécifique : L’objectif ne doit pas être généraliste. Il doit véhiculer des données précises et claires. Il faudra, par exemple, privilégier la formule « Augmenter de 30% les ventes au semestre prochain » plutôt que « Améliorer les ventes » ;
- Mesurable : Les objectifs définis dans le cadre d’un plan de développement commercial doivent être évaluables. Il faut utiliser des chiffres clés comme le nombre de clients à acquérir sur une période donnée ;
- Atteignable : Les rêves trop ambitieux n’ont pas leur place dans un plan commercial. Il faut s’assurer que les objectifs fixés soient rationnels et qu’ils puissent être mis en œuvre avec les ressources disponibles ;
- Réaliste : Le réalisme veut que l’entreprise tienne compte du contexte dans lequel elle évolue. Un objectif en principe réalisable peut ne pas être réaliste en raison des conditions de marché et des réalités du milieu ;
- Temporellement défini : Il est important de fixer une échéance pour la réalisation des objectifs commerciaux, afin de mieux déterminer l’efficacité des actions menées.
Des objectifs établis en suivant cette méthode facilitent la définition des actions et le choix des ressources à déployer dans le cadre de la stratégie marketing. Ceci est crucial pour la suite de la conception du plan de développement commercial.
Élaborer une proposition de valeur unique
La proposition de valeur unique (Unique Value Proposition en anglais) est un concept clé de tout plan de développement commercial. Il s’agit d’une description démontrant de façon convaincante le caractère unique d’un produit ou service.
Elle contient donc des arguments destinés à séduire de potentiels clients. Ce sont généralement les avantages présentés par l’offre et des points qui différencient la marque de ses concurrents.
Elle peut également être complétée par des éléments qui renforcent la promesse de la marque. Il peut s’agir d’un visuel illustrant l’application de la proposition de valeur unique, de témoignages clients et bien d’autres.
Identifier des canaux de prospection efficaces
Une fois que la proposition de valeur unique est ajoutée au plan de développement commercial, il est temps de sélectionner les meilleurs canaux de prospection pour acquérir des prospects et les convertir afin de déboucher sur la vente.
Le télémarketing
Le télémarketing est un canal qui utilise exclusivement le téléphone comme outil de prospection et de marketing direct.
Les commerciaux qui ont recours à cette pratique passent donc des appels téléphoniques pour entrer en contact avec les prospects, discuter des offres de l’entreprise, relancer les leads inactifs, prendre des commandes, répondre aux préoccupations, etc.
Grâce à ce canal de prospection, il est possible de communiquer directement avec le prospect ou le client pour obtenir des réponses en temps réel, de mieux personnaliser le service et de recueillir le feedback des interlocuteurs.
Par ailleurs, baser sa stratégie commerciale sur cette approche de prospection aide l’entreprise à améliorer la relation client, puisqu’une communication directe facilite la création de relations de confiance et de fidélité avec les clients.
L’emailing
L’entreprise peut recourir à l’emailing comme une autre technique de marketing direct dans le cadre de son plan de développement commercial.
Cette approche consiste à envoyer des emails aux prospects afin de promouvoir des produits et services. Elle peut également être utilisée pour partager des informations importantes ou relancer les leads.
Comparé aux autres canaux de prospection, l’emailing est particulièrement rentable puisqu’il requiert peu de logistique, de temps de préparation et de financement.
En réalité, l’entreprise doit simplement s’assurer que ses équipes accordent une attention particulière à la conception d’un modèle d’email pour chaque situation, et à la sélection des outils appropriés afin de réussir leur campagne d’emailing.
Les réseaux sociaux professionnels
Prospecter sur les réseaux sociaux professionnels est très utile pour trouver de nouveaux clients. Ainsi, afin d’établir un plan de développement commercial efficace, il peut être essentiel d’inclure ce canal dans sa stratégie.
Les réseaux professionnels comme LinkedIn sont très populaires en ce sens pour des raisons évidentes :
- Les prospects sont à portée de clic ;
- Les catégories cibles sont aisément identifiables ;
- La veille commerciale est facilitée ;
- Le réseautage est efficace ;
- Les outils complémentaires offrent une approche multicanale performante.
Pour tirer profit des réseaux sociaux professionnels et y améliorer sa prospection commerciale, il est toutefois important que l’entreprise entretienne sa présence en ligne.
Les webinaires
Inclure les webinaires dans son plan de développement commercial est une option intéressante pour booster la démarche de prospection.
En effet, un webinaire est un séminaire en ligne au cours duquel l’entreprise effectue une présentation à l’attention d’un groupe cible de clients ou de prospects.
Cette pratique est particulièrement efficace en tant que moyen de prospection parce qu’elle permet à l’organisation d’interagir en temps réel avec son audience, et de présenter non seulement ses offres, mais aussi des contenus informatifs à forte valeur ajoutée.
Le webinaire est aussi un moyen d’effectuer un ciblage précis et une collecte de données, étapes clés pour poursuivre le plan de développement commercial.
Pour mieux atteindre ces objectifs, l’entreprise doit toutefois s’assurer que le sujet du webinaire intéresse réellement l’audience et qu’il est présenté par des orateurs qualifiés.
Elle doit aussi choisir le bon format de présentation (projection, débats, démonstration, etc.), le bon décor et les équipements adéquats.
Définir les stratégies à adopter pour chaque canal
Une fois les canaux de prospection à utiliser identifiés, il faut déterminer les stratégies à adopter pour chacun d’entre eux afin que le plan de développement commercial soit efficace.
En effet, ces stratégies sont importantes pour maximiser les efforts déployés. Pour cela, elles doivent tenir compte de facteurs comme les exigences de la cible, les antécédents de prospection, les moyens à disposition, le résultat attendu, etc.
À titre illustratif, des stratégies comme le Cold calling pour les prospects froids, le Warm calling pour ceux tièdes et le Hot calling pour les leads chauds peuvent être adoptées en télémarketing.
Par ailleurs, selon que les commerciaux utilisent un ou deux canaux, ils pourraient être amenés à fusionner certaines stratégies, ou à les déployer en complément l’une de l’autre afin d’atteindre leurs objectifs commerciaux.
Toutefois, peu importe la méthode mise en œuvre pour définir les stratégies à adopter, il est important d’effectuer au préalable une préparation minutieuse et de s’aider d’outils adaptés tels que les CRM.
Planifier les actions de prospection
Parmi les étapes pour établir un plan de prospection, la planification est l’une des plus importantes. Elle consiste à détailler chaque opération de prospection commerciale, en indiquer le responsable, les échéances, ainsi que les ressources à exploiter.
Au cours de cette étape, l’entreprise établit un agenda concret des actions à entreprendre pour atteindre les objectifs fixés. Ce travail de planification lui permet de transformer lesdits objectifs en missions concrètes et de programmer la mise en œuvre des stratégies établies.
En outre, grâce à la planification, il est possible d’organiser les actions de sorte à gagner en productivité. Elle peut, en effet, permettre de concentrer plus aisément ses efforts sur les prospects prometteurs et sur les activités à fort rendement.
Pour finir, planifier les actions prépare également l’entreprise à l’étape d’évaluation des performances des commerciaux. Cela aide à déterminer s’ils ont effectivement atteint leurs objectifs et s’ils respectent le plan de développement commercial établi.
Établir un budget prévisionnel
Le budget prévisionnel vise à anticiper les dépenses sur une période déterminée. Il est essentiel pour faire des projections financières en rapport avec l’activité faisant l’objet du plan de développement commercial.
Il se présente sous la forme de listes mensuelles des charges (investissements et dépenses) et des produits (financements et recettes). Une fois comparé aux résultats réels, il renseigne sur la rentabilité des actions entreprises et sur la performance des équipes.
L’établissement d’un budget prévisionnel bien élaboré dans le plan de développement commercial aide l’entreprise à mieux contrôler ses finances. Il offre une vision claire des ressources disponibles et des besoins financiers à venir, ce qui permet d’éviter les surprises désagréables.
En outre, il permet de prendre des décisions stratégiques éclairées, de planifier les investissements futurs et d’ajuster les stratégies en fonction des performances réelles. Ainsi, un budget prévisionnel efficace est un outil clé pour assurer la stabilité et la croissance de l’entreprise.
Former et mobiliser les équipes
L’étape suivante est celle de la formation et de la mobilisation des équipes. À cette phase du processus, l’entreprise doit renforcer les capacités des commerciaux missionnés pour les actions définies dans le plan de développement commercial.
Elle doit donc donner des formations et organiser des briefings, de sorte à familiariser chaque acteur aux techniques à déployer, de même qu’aux outils à exploiter.
Une excellente alternative, cependant, est de confier le travail à une agence de prospection commerciale professionnelle.
Une telle option permet de bénéficier de l’expertise et du savoir-faire spécialisés de l’agence, ce qui peut accélérer le processus de prospection et d’acquisition de clients.
Mettre en place des outils de suivi des performances
Les outils de suivi de performance sont essentiels pour mesurer l’efficacité des commerciaux et des stratégies mises en œuvre. Basés sur des indicateurs de performance clés ou KPIs, ils permettent de déterminer si les objectifs ont été atteints.
Ces outils rendent également possible l’identification des points forts et faibles des stratégies déployées afin de prendre des décisions en conséquence. En fonction des données à suivre, il en existe de différents types, dont :
- Les CRM ;
- Les outils d’analyse Web ;
- Les logiciels d’automatisation marketing ;
- Les outils de suivi des ventes ;
- Les outils de reporting ;
- Les outils de gestion des leads.
L’entreprise doit choisir le ou les bons outils en tenant compte de ses ressources et des KPIs à surveiller afin d’assurer l’efficacité de son plan de développement commercial.
Utiliser les données recueillies pour ajuster la stratégie
Après l’évaluation des performances, il faut se servir des données recueillies pour améliorer la stratégie commerciale. L’entreprise doit se baser pour cela sur les points faibles relevés au cours de l’étape précédente.
Elle pourra ainsi analyser les causes d’éventuels échecs du plan de développement commercial afin de les corriger. Cette approche lui permettra de développer de nouvelles stratégies plus effectives.
Il est, par ailleurs, important de continuer à suivre et évaluer les performances afin de tester les nouvelles décisions prises. Aussi, pour limiter les mauvais résultats, il est recommandé de prendre en compte les conseils pour préparer un plan efficace prodigués par des experts de la prospection.
Que retenir pour établir un plan de développement commercial efficace
Le plan de développement commercial est essentiel dans toute stratégie marketing. Il répertorie les phases de déploiement des activités commerciales dans le cadre d’un projet d’entreprise.
Pour qu’il soit efficace, il est nécessaire d’effectuer une analyse du marché pour aboutir à la définition d’objectifs commerciaux. L’entreprise devra ensuite déterminer l’approche de prospection appropriée et les stratégies correspondantes.
En outre, cette dernière étape conduira l’organisation à planifier les actions de prospection et à organiser leur mise en œuvre par ses équipes commerciales. Dès lors, elle pourra évaluer l’efficacité de ces actions ainsi que la performance des commerciaux.
L’établissement d’un plan de développement commercial suit ainsi un processus structuré qui conduit l’entreprise à réaliser effectivement ses objectifs commerciaux.
Quels défis anticiper lors de la mise en œuvre d’un plan de développement commercial ?
Lors de la mise en œuvre du plan de développement commercial, il est important de se préparer à certains challenges, comme la disponibilité de ressources limitées ou encore le conservatisme au sein des équipes de prospection.
L’entreprise doit aussi prévoir des mesures pour s’adapter aux évolutions rapides observées sur certains marchés et pour maintenir son avantage concurrentiel sur la durée, notamment en assurant la formation continue de ses équipes.
Pourquoi externaliser certains aspects de la mise en œuvre de son plan de développement commercial B2B ?
L’application d’un plan d’action commercial demande des connaissances approfondies dans les domaines du marketing.
Cependant, il arrive que les équipes internes ne disposent pas des compétences requises pour réaliser certaines opérations comme la segmentation du marché et l’optimisation des processus.
Pour pallier cette situation, il est recommandé d’externaliser ces étapes délicates et de les confier aux soins d’une agence comme Acceor.
Grâce à leurs nombreuses années d’expertise, les business developers de notre agence ont le savoir-faire nécessaire pour prendre en charge les processus sensibles de la création de votre plan de développement commercial B2B.
