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Top 6 des canaux de prospection efficaces

les canaux de prospection efficace
Table des matières

Pour réussir sa prospection commerciale, il est important d’utiliser les bons canaux de prospection.

Ces derniers sont des moyens de communication ou de contact qui permettent d’atteindre efficacement les prospects ou les clients potentiels. Cependant, il n’est pas toujours facile de choisir les canaux adaptés à son entreprise, à sa clientèle et à son budget.

Dans ce contenu, vous allez découvrir les meilleurs canaux de prospection commerciale pour vous aider à améliorer votre visibilité sur le marché.

Qu’est-ce qu’un canal de prospection ?

Un canal de prospection est un moyen de communication utilisé par une entreprise pour atteindre ses prospects ou clients potentiels.

Les canaux de prospection peuvent être utilisés dans le cadre d’une stratégie de prospection commerciale qui vise à trouver de nouveaux clients ou à promouvoir des produits ou services. Ils peuvent prendre différentes formes. On retrouve par exemple le phoning, le webinaire, la newsletter, l’emailing, et plus encore.

Chaque canal a ses avantages et inconvénients, ainsi que ses spécificités. Il est alors important de prendre en considération de nombreux facteurs pour choisir les bons canaux de prospection adaptés aux besoins de votre entreprise.

Notre top 6 des canaux de prospection efficaces

Nous avons compilé une liste détaillée des 6 meilleurs canaux de prospection, classés par ordre d’importance.

1. Le phoning, à toujours utiliser en télémarketing

Le phoning est un parfait canal pour faire de la prospection commerciale B2B. Il consiste à contacter les prospects par téléphone dans le but de les inciter à poser une action. C’est un canal de prospection direct et efficace qui permet de toucher rapidement une audience ciblée.

Grâce au phoning, les commerciaux peuvent établir un contact direct avec les prospects et les convaincre plus facilement. De plus, le phoning s’intègre parfaitement au marketing direct et reste allié aux autres canaux de prospection.

Il est toutefois important de différencier les agences qui utilisent le phoning des agences de call-center. Mais d’abord, un call center : qu’est-ce que c’est ?

Un call center est une entreprise qui propose un service d’émission et de réception d’appels. Il est la plupart du temps constitué d’un personnel n’ayant pas suivi de cursus universitaire et travaillant dans des conditions déplorables. Cela rend le service de moins bonne qualité. Les téléconseillers ne font généralement aucun travail de préparation et se contentent de lire des discours aux prospects.

Par opposition à l’outbound call center, une agence de téléprospection a des méthodes et une organisation complètement différentes. C’est le cas de Acceor qui dispose d’une équipe qualifiée qui réalise un important travail de ciblage avant toute prospection.

Par le phoning, Acceor se charge d’organiser la prise de rendez-vous avec les commerciaux ou dirigeants des entreprises cibles via ses équipes de business developers.

2. LinkedIn : le réseau stratégique des pros

Avec plus de 11 millions de membres actifs en France, LinkedIn est devenu un outil incontournable pour la prospection commerciale. Il s’agit de l’un des meilleurs canaux de prospection pour entrer en contact avec des prospects qualifiés. Il fait partie des 3 outils qui rendent votre prospection commerciale B2B efficace.

Le réseau met à votre disposition une masse d’informations utiles pour développer votre méthode de prospection. Il permet également de positionner votre entreprise comme un expert dans votre domaine et de facilement cibler de nouveaux clients.

Selon les données de Hubspot, LinkedIn serait 277% plus efficace pour générer des leads que d’autres réseaux comme Twitter et Facebook. Pour réussir votre prospection avec LinkedIn, vous devez suivre quelques étapes que sont :

  • Optimiser la page de votre entreprise : vous devez mettre une photo professionnelle de couverture et mettre en exergue des informations demandées ;
  • Étendre votre visibilité : vous devez poster régulièrement du contenu et interagir avec les membres de la communauté ;
  • Choisir une cible : vous pouvez utiliser les filtres LinkedIn ou d’autres méthodes plus conventionnelles ;
  • Organiser la prospection : vous devez définir vos objectifs de prospection et votre cible ;
  • Prospecter : pour réussir cette dernière étape, vous devez respecter des process de travail organisés, structurés et continuellement suivis.

Il existe une multitude de techniques pour prospecter sur LinkedIn. La plus populaire est le social selling. La plateforme est particulièrement adaptée à cette technique. Grâce au social selling, les commerciaux peuvent aisément trouver de nouveaux clients et augmenter leurs chiffres d’affaires.

3. Le webinaire : l’événement virtuel accessible pour tous vos prospects

Le webinaire est une technique de prospection multicanale qui permet de toucher un grand nombre de prospects en un seul événement virtuel. Elle a davantage le vent en poupe depuis la crise sanitaire de 2019.

Cette technique consiste à organiser une conférence en ligne pour présenter ses produits et services à un public intéressé. Les événements sont promus sur les réseaux sociaux comme LinkedIn pour avoir une chance de convertir cette audience de qualité.

Au cours de la conférence, les prospects peuvent interagir avec les commerciaux en posant des questions en direct. Après la conférence, les commerciaux relancent les prospects via le phoning pour les engager à devenir des leads entrants.

Le taux de conversion de cette technique de prospection commerciale est très élevé. Le webinaire donne de meilleurs résultats lorsqu’il est utilisé avec les autres canaux de prospection.

4. L’emailing : le réseau d’outbound marketing

L’emailing est un canal de prospection commerciale qui consiste à envoyer des mails personnalisés à des prospects qualifiés. Il s’identifie parfaitement au marketing outbound.

Cette technique permet de toucher une audience ciblée et qualifiée. Elle permet également de tenir les prospects informés des offres de l’entreprise. Ainsi, cette dernière reste présente dans l’esprit des prospects et augmente ses chances de les convertir en clients.

L’emailing s’adapte parfaitement aux entreprises qui souhaitent développer leur chiffre d’affaires sans faire de grandes dépenses. Il est en effet très peu coûteux et apporte dans la majorité des cas un retour sur investissement conséquent. Les entreprises gagnent donc beaucoup à l’intégrer dans leur stratégie de prospection.

Il est tout de même important de notifier qu’une utilisation efficace de l’emailing doit être accompagnée de l’utilisation d’autres canaux de prospection, comme le phoning.

5. La newsletter, pour continuer à faire parler de vous

La newsletter est un canal de prospection commerciale qui permet d’envoyer régulièrement une lettre d’information à vos prospects et clients. Elle vous permet de fournir à vos clients et à vos prospects un contenu de qualité et de leur apporter de la valeur ajoutée. Vous pourrez ainsi devenir une référence dans votre secteur d’activité.

Cet outil est parfait pour maintenir un lien avec vos clients potentiels et relancer les clients inactifs. Si vous recherchez d’autres astuces pour relancer des clients inactifs, vous pouvez lire notre article sur les Clients inactifs : comment les relancer efficacement ?

Ce canal peut ensuite vous permettre de programmer des webinaires pour présenter des produits et services. Elle peut également être utilisée pour programmer des rendez-vous professionnels. Il suffira par exemple d’inclure un lien ou un bouton pour prendre rendez-vous dans vos newsletters.

En somme, la newsletter est efficace pour fidéliser vos clients, convertir vos prospects et développer votre chiffre d’affaires. Pour de meilleurs résultats, elle doit évidemment compléter les autres canaux de prospection.

6. Le CRM, pour gérer vos clients

L’acronyme CRM signifie « Customer Relationship Management » ou encore « Gestion de la relation client » en français. Comme son nom l’indique, un logiciel CRM permet de gérer les interactions avec les clients et les prospects de façon à améliorer la relation avec eux et à optimiser les ventes.

Il vous permet également de programmer et d’exécuter vos campagnes emailing ainsi que de suivre vos stocks et de faire des factures et devis. Grâce à cet outil, vous pouvez avoir une meilleure connaissance de vos clients.

Le CRM peut par ailleurs être utilisé à des fins de prospection. Dans ce cas, il vous aidera à cibler les prospects en tenant compte de leurs caractéristiques et de leurs historiques d’achat. Toutefois, son usage principal est de suivre et d’optimiser la relation client.

Quelles sont les étapes d’une prospection commerciale efficace ?

La prospection commerciale est une étape cruciale dans la croissance d’une entreprise. Elle consiste à chercher de nouveaux clients potentiels pour augmenter votre chiffre d’affaires. Découvrez comment faire de la prospection commerciale en ligne.

Pour mener à bien cette démarche, il est important de suivre les étapes ci-après.

Cibler vos prospects

Cette première étape consiste à identifier les clients potentiels en fonction de leurs profils et de leurs besoins. Vous pouvez le faire en utilisant des critères comme l’emplacement géographique, la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, les centres d’intérêt, etc.

L’objectif est de déterminer les prospects qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services.

Qualifier vos fichiers

Une fois que vous avez identifié votre public cible, il est important de qualifier vos fichiers de prospects.

Vous pouvez le faire en vérifiant les informations de contact et en évaluant leur potentiel d’achat. Vous pouvez également vérifier s’ils ont déjà acheté des produits ou services similaires dans le passé, etc.

Cette étape vous permet de réduire le risque de contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par vos produits ou services. Elle vous permet aussi de réduire les chances de contacter des personnes non qualifiées pour prendre des décisions d’achats.

Structurer votre base de données

Une base de données structurée et organisée est essentielle pour une prospection commerciale efficace.

Vous pouvez organiser votre base de données en fonction de différents critères. Il s’agit par exemple de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité et de la localisation géographique. Cela vous permet de personnaliser votre approche pour chaque groupe de prospects et de mieux répondre à leurs besoins et à leurs problèmes.

Appeler un maximum de prospects de votre base de données

L’appel téléphonique constitue l’un des canaux de prospection les plus efficaces pour toucher les prospects. Pour réussir à convertir les appels sortants, il est recommandé de préparer votre script d’appel. Cela vous permet d’avoir une conversation claire et productive avec votre prospect.

Vous pouvez également personnaliser votre approche pour chaque prospect en utilisant les informations que vous avez recueillies lors de la qualification de vos fichiers.

Analyser les retombées

Enfin, il est important d’analyser les retombées de votre campagne de prospection commerciale. Vous pouvez utiliser des KPIs (indicateurs de performance) comme le taux de conversion, le taux de réponse, etc. pour évaluer l’efficacité de votre prospection.

Cela vous permettra de déterminer ce qui a bien fonctionné et ce qui a moins bien fonctionné. De plus, en analysant les retombées, vous pouvez ajuster votre approche pour améliorer votre taux de conversion et votre efficacité de prospection.

En suivant ces étapes clés, vous pouvez augmenter vos chances de réussite dans votre prospection commerciale.

Un canal de prospection doit toujours être réfléchi

Dans le domaine de la prospection commerciale, il est crucial de bien réfléchir à la sélection des canaux de prospection à utiliser. En effet, les différents canaux de prospection ont tous des impacts différents sur vos prospects et clients potentiels.

Une stratégie de prospection bien pensée permettra de maximiser les chances de réussite de la prospection commerciale.

Il est donc important de mettre en place un plan de prospection commerciale clair et précis, en identifiant les canaux de prospection adaptés à votre entreprise et à vos objectifs. Cela peut inclure des canaux de prospection traditionnels tels que le phoning et l’emailing, mais aussi des canaux de prospection plus modernes comme les réseaux sociaux et les webinaires.

La réflexion autour des canaux de prospection doit être guidée par une stratégie de prospection globale. Cela implique de prendre en compte vos objectifs commerciaux, votre cible, vos produits ou services proposés, ainsi que les ressources disponibles.

En outre, mesurez régulièrement les résultats de la prospection commerciale, afin de mieux adapter la stratégie et les canaux de prospection si nécessaire.

FAQ

Quel canal de prospection favoriser ?

Parmi les nombreux canaux de prospection, le phoning est souvent considéré comme l’un des plus performants. Ce canal de prospection permet de personnaliser vos interactions avec les prospects et de les convaincre plus facilement. Il est toutefois important de rappeler que l’efficacité des canaux de prospection peut varier selon de nombreux facteurs.

Pourquoi passer par une agence de prospection pour vos appels sortants ?

Il est fortement recommandé de passer par une agence de téléprospection pour les prises de rendez-vous B-to-B. Cela vous permet d’optimiser votre prospection commerciale par téléphone. De plus, c’est pour vous l’occasion de déléguer cette tâche à des experts du phoning et de la prise de rendez-vous. Vos commerciaux pourront ainsi se concentrer sur leur cœur d’activité, tout en bénéficiant d’un flux régulier de rendez-vous qualifiés. Avec Acceor, vous pouvez être assuré de travailler avec une équipe de business developers expérimentés, qui sauront représenter au mieux votre entreprise en utilisant les canaux de prospection les plus appropriés.

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