La décision de vendre sa base de données clients est une pratique qui suscite de vives polémiques dans les domaines du marketing et du e-commerce.
D’un côté, elle représente pour les entreprises une opportunité de rentabiliser leurs fichiers clients. Mais de l’autre, cette décision soulève un ensemble de préoccupations éthiques et juridiques majeures.
La vente d’un fichier client est une opération complexe, qui implique de céder des informations sensibles telles que les données personnelles des clients. Avant de s’y engager, il est important d’en comprendre les implications légales, les avantages et les potentielles erreurs qui en découlent.
Dans cet article, Acceor détaille tout ce qu’une organisation devrait savoir avant de vendre sa base de données clients.
Qu’est-ce qu’une base de données clients ?
Une base de données clients est un ensemble organisé d’informations stockées de façon électronique au sujet des clients d’une entreprise. Elle peut contenir diverses informations, à savoir :
- L’identité des clients (leurs noms, prénoms, âges, sexes, professions, etc.) ;
- Les coordonnées des clients (les adresses ou localisations, numéros de téléphone, adresses électroniques, etc.) ;
- L’historique des échanges avec l’entreprise ;
- L’historique des achats (les produits ou services achetés, dates d’achat, montants dépensés, etc.) ;
- Les préférences et comportements d’achat ;
- Le statut de paiement (les paiements effectués, soldes, éventuels retards, etc.).
Pour créer une base de données clients, l’entreprise peut soit mener des enquêtes et des analyses soit opter pour l’achat d’un fichier de prospection B2B. Une fois les informations recueillies, elle doit procéder à leur tri, leur structuration et leur organisation à l’aide d’un outil CRM.
Ce fichier lui permettra de mieux gérer les données relatives à ses clients afin d’élaborer une bonne stratégie commerciale, d’optimiser son service client ou de choisir une orientation marketing.
L’entreprise peut également décider de vendre sa base de données clients. Toutefois, pour mieux profiter des avantages de créer une base de données client pour la revendre, il faudra alimenter et actualiser le fichier de manière régulière.
Que dit la CNIL en matière de vente de base de données ?
Vous l’aurez constaté, un fichier client contient beaucoup de données à caractère personnel. De ce fait, sa cession doit se faire suivant le règlement général sur la protection des données (RGPD) et la loi « Informatique et Libertés ».
La CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés) recommande donc aux entreprises de suivre les règles ci-après pour réussir leur processus de vente de données.
La base de données ne doit contenir que les informations des clients actifs
Avant de vendre sa base de données client, il est important de s’assurer que sa création respecte les lois en vigueur. En effet, en cédant son fichier clients, une entreprise offre à l’acheteur la possibilité de démarcher les personnes dont les informations y sont recensées.
Et pour garantir ce droit, le fichier à vendre ne doit inclure que les données de clients actifs utilisées pour la prospection commerciale. Pour rappel, une entreprise ne peut conserver de telles infos que pendant la durée de la relation commerciale, généralement jusqu’à trois ans après sa cessation.
Quant aux données clients qui sont utilisées exclusivement à des fins administratives, elles ne doivent en aucun cas être incluses dans le fichier à vendre.
Seules les données des clients consentants peuvent être vendues
Avant de céder les données clients, il faut d’abord obtenir leur consentement explicite.
En l’absence de celui-ci, l’entreprise doit s’assurer que les clients n’ont pas exprimé une opposition à la transmission de leurs informations. Pour les clients ayant refusé ou n’ayant pas donné leur accord, leurs données doivent être supprimées de la base avant toute transmission à l’acheteur.
Aussi, le vendeur est tenu de mettre en place des mesures de sécurité et de confidentialité appropriées tout au long du processus. Ce faisant, il garantit la protection des données contre tout accès non autorisé, perte ou destruction.
L’acheteur, quant à lui, doit garantir le respect des droits des personnes concernées avant d’acheter une base de données clients. Il se doit d’informer ces dernières et de s’assurer de leur consentement explicite à l’utilisation de leurs informations pour la prospection commerciale par voie électronique.
Le respect de ces directives de la CNIL est essentiel pour vendre sa base de données clients dans le respect des droits et de la vie privée des individus concernés.
Pourquoi vendre sa base de données clients ?
Les fichiers clients renferment des données précieuses qui aident une entreprise à mieux gérer et suivre ses relations avec sa clientèle. Ils sont principalement utiles pour renforcer la fidélité des clients et stimuler les ventes.
Cependant, une organisation peut choisir de vendre sa base de données clients pour diverses raisons. Voici quelques-unes d’entre elles.
1. Génération de revenus supplémentaires
Vendre sa base de données clients peut être un moyen efficace de générer des revenus supplémentaires. En effet, les informations contenues dans le fichier peuvent être précieuses pour d’autres entreprises, prêtes à investir des sommes considérables pour améliorer leurs opérations.
Alors, à travers la monétisation, l’entreprise transforme un actif immatériel en une source de profit tangible. Les fonds issus de la vente serviront à compenser les coûts initiaux liés à la collecte et à la maintenance des données.
L’organisation peut également réaliser un bénéfice net qu’elle réinvestira dans ses activités. Elle peut par exemple se servir de ces revenus pour financer des campagnes marketing, des projets d’innovation, etc.
2. Valorisation des actifs de l’entreprise
Le choix de vendre sa base de données clients représente également une stratégie visant à valoriser un actif immatériel de grande valeur.
Cette action permet à l’organisation d’accroître son patrimoine et sa valeur globale. En conséquence, la société peut s’en servir comme levier pour attirer des investisseurs, recevoir des financements ou favoriser une éventuelle acquisition ou fusion.
De plus, vendre sa base de données clients peut générer des liquidités importantes, qui peuvent sauver une entreprise en difficulté financière. Elle peut ainsi investir ces ressources dans des projets plus prometteurs ou les utiliser pour rembourser ses dettes.
3. Collaboration et partenariats stratégiques
La décision de vendre sa base de données clients peut également favoriser la création de collaborations et de partenariats stratégiques. En effet, lors de la cession, le vendeur partage légalement des informations pertinentes susceptibles de susciter l’intérêt d’autres entreprises.
Ces dernières chercheront alors à développer des synergies fécondes et des opportunités de croissance commune. De la cession peuvent ainsi naître des partenariats sous forme d’alliances commerciales, d’accords de marketing conjoint ou de coentreprises.
Ces collaborations offrent à l’entreprise, envisageant de vendre sa base de données client, l’opportunité de renforcer son réseau professionnel. En établissant des relations de confiance avec d’autres acteurs, elle peut accéder à de nouvelles ressources, compétences et idées, favorisant ainsi l’innovation et consolidant sa position sur le marché.
En outre, grâce à ses partenaires, l’entreprise peut explorer de nouveaux marchés, ce qui lui permettra de diversifier ses activités et de maximiser ses opportunités de croissance.
Par ailleurs, une société peut choisir de vendre sa base de données clients pour aider une autre à gagner du temps et de l’argent lors de la constitution de son fichier de prospection. Pour en savoir plus, consultez notre contenu sur « qu’est-ce qu’un fichier de prospection ? ».
Comment déterminer la valeur de sa base de données clients ?
Aujourd’hui, il est encore difficile d’estimer efficacement la valeur d’une base de données. En général, les fichiers clients peuvent coûter environ 0,05 € à 0,70 € par contact ou même plus, car ils ne se valent pas.
Par exemple, une base de données qui a déjà franchi l’étape de qualification de fichier client ne sera pas vendue au même prix qu’une base de données brute.
Alors, avant de vendre sa base de données client, l’entreprise doit d’abord en évaluer la valeur en tenant compte des facteurs ci-après :
- L’évaluation de la demande de base de données et de l’offre disponible sur le marché ;
- La qualité (pertinence, actualisation, sécurité, traçabilité, etc.), la quantité et la nature (sensible ou non) des informations ;
- Le respect des règles du RGPD dans la collecte et le traitement des données ;
- La présence du registre de traitement ;
- Le secteur d’activité concerné.
Ces critères lui permettront de fixer un prix approprié pour sa base de données clients. Comme vous l’aurez compris, évaluer la valeur d’une base de données clients nécessite à la fois des compétences juridiques et techniques.
L’idéal est donc de faire appel aux services d’un expert en la matière. Celui-ci vous fournira de bons conseils pour une base de données avec plus de valeur.
Vendre sa base de données clients : Que retenir ?
En résumé, vendre sa base de données clients est une opération qui peut se révéler très avantageuse tant pour le vendeur que pour l’acquéreur.
Elle permet au premier de générer des revenus supplémentaires, de valoriser ses actifs et d’obtenir des opportunités de collaboration et de partenariats stratégiques.
Quant au second, l’achat d’un fichier clients lui permet d’économiser du temps et de l’argent lors des campagnes de publicité ou de prospection.
Cependant, pour réussir la vente d’un fichier client, il faut respecter la réglementation sur la protection des données personnelles. Autrement dit, le vendeur doit s’assurer que le fichier à vendre ne contient que les données des clients actifs et consentants.
Une entreprise qui souhaite vendre sa base de données clients doit aussi évaluer la valeur de celle-ci pour en déterminer le prix suivant des critères bien définis.
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre avant de vendre sa base de données clients ?
Avant de vendre sa base de données clients, il est important d’éviter certaines erreurs. Par exemple, il ne faut pas négliger la conformité réglementaire en matière de protection des données, omettre d’obtenir le consentement explicite des clients ou négliger la sécurité des données lors de la transmission.
Enfin, l’entreprise doit s’abstenir de proposer sa base de données sur le Dark Web, à n’importe quelle entreprise ou sans respecter les formalités légales.
Comment constituer sa base de données efficacement, sans l’acheter ?
Avec toutes les règles à respecter et les erreurs à éviter, l’achat d’une base de données clients peut se révéler complexe, en plus de ne pas fournir des informations exploitables. Heureusement, il est possible de constituer soi-même son fichier client.
Pour ce faire, notre agence de prospection commerciale B2B Acceor conseille d’utiliser le réseau professionnel LinkedIn pour la collecte de données. Pour avoir plus d’informations, n’hésitez pas à contacter nos agents afin de bénéficier de leur expertise en la matière.
