Les avantages de constituer une base de données de prospects

Pour assurer une prospection commerciale BtoB efficace, les entreprises se doivent de créer une base de données de prospects contenant des informations fiables et des contacts valables.

Les données de prospects sont recueillies auprès de différentes sources privées comme publiques, et permettent d’effectuer bon nombre d’opérations commerciales visant en grande partie à augmenter le portefeuille client de l’entreprise.

Si vous avez besoin d’en apprendre davantage sur cette pratique, voici les avantages de la création d’une base de données de prospects et la démarche à suivre pour y parvenir.

Qu’est-ce qu’une base de données de prospects ?

Un prospect est toute personne physique ou morale qui pourrait potentiellement devenir cliente d’une entreprise. Il possède le même profil que le client idéal et présente (ou pourrait présenter) un intérêt certain pour les produits et services de la marque.

Constituer une base de données de prospects revient donc à regrouper dans un fichier de prospection les contacts de ses potentiels clients ainsi que certaines informations importantes à leur sujet.

Dans le cadre du commerce BtoB, les entreprises demandent généralement à une agence de prospection commerciale B2B de se charger de leur base de données étant donné que cette dernière possède le savoir-faire et les outils nécessaires.

Les agences ont généralement plus facilement accès aux sources d’où proviennent les données à savoir :

• Les sources publiques comme les sites web, la presse, les profils sur les réseaux sociaux ;
• Les sources privées comme les fournisseurs de données, les sites payants, les renseignements du marché ou les données financières.

Une fois toutes ces sources exploitées, la base de données de prospects créée contient les données suivantes :

• Données démographiques (nom, prénom, numéro de téléphone, code postal de la ville, adresse, historique d’emploi, etc.) ;
• Données firmographiques (nom de l’entreprise prospecte et son adresse, secteur d’activité, nombre d’employés, chiffre d’affaires, etc.) ;
• Données technographiques (types de données utilisées dans l’entreprise prospecte) ;
• Données chronographiques (changements et événements qui se sont déroulés dans le temps comme un changement d’adresse, un recrutement, une fusion, une introduction en bourse, etc.).

Pour composer votre base de données de prospects, vous devez effectuer toutes les recherches afférentes, trouver les outils nécessaires pour automatiser votre processus et créer un fichier de prospection de qualité.

Cependant, créer une base de données de prospection à l’interne ou par l’intermédiaire d’une agence peut demander un budget conséquent. Certaines personnes préfèrent donc acheter une base de données de prospects existante ou la louer.

En fait, certains sites ou prestataires cèdent aux entreprises la propriété de fichiers clients qu’ils ont constitué dans le cadre d’un achat. Et si c’est une location, l’entreprise n’a pas accès au fichier. Elle doit donc passer par le biais d’un prestataire qui lui, va se charger d’envoyer les messages aux prospects.

Toutefois, il est préférable de se passer de ces options. Vous gagnerez beaucoup à vous occuper vous-même de la création de votre base de données de prospects ou à demander un accompagnement professionnel à un expert comme Acceor. 

Les avantages d’une base de données de prospects

Une base de données de prospection représente un incroyable levier pour le développement du commerce BtoB, mais aussi pour l’amélioration des performances de l’entreprise. De façon concrète, voilà ce qu’elle peut vous apporter.

Une meilleure connaissance des prospects

Pour espérer réussir sa prospection commerciale, une entreprise doit être capable de connaître ses prospects.

En effet, les données de prospects permettent de mieux cerner les besoins des personnes à contacter. Elles renseignent généralement sur les comportements d’achats, les centres d’intérêt, les aspirations, etc.

Grâce à ces informations précieuses, vous serez en mesure d’affiner votre intervention, d’améliorer l’efficacité de votre campagne marketing et d’augmenter les chances de convertir vos prospects en leads puis en clients.

Une segmentation plus précise des prospects

Élaborer une base de données de prospects permet de faire une segmentation du marché. Grâce au concentré d’informations, vous serez capable d’identifier des critères pertinents à partir desquels vous pourrez créer des catégories plus précises de prospects.

Ces derniers peuvent par exemple avoir le même centre d’intérêt ou le même profil démographique. À partir de cet instant, il devient plus facile de personnaliser la prospection, les messages, les offres, les outils et autres actions à mener.

Une amélioration de la qualité des leads

Toujours dans le même esprit que l’avantage précédent, le fait de disposer d’un fichier de prospection permet de qualifier les leads pour construire une base de données clients fiable plus tard.

En réalité, lors de la prospection, vous allez composer avec des centaines voire des millions de contacts. Vous devrez être en mesure de rationaliser vos efforts en séparant clairement ceux qui sont les plus intéressés de ceux qui sont juste curieux.

Grâce à la création d’une base de données de prospects, vous pourrez plus facilement qualifier vos leads et identifier ceux qui sont plus susceptibles de devenir des clients et d’être fidélisés. Vous serez ainsi en mesure de réduire vos coûts de prospection et d’améliorer votre retour sur investissement.

Une optimisation de la gestion de la relation client

Les informations que contient une base de données de prospection peuvent vous permettre d’améliorer la gestion de la relation client.

Elle vous aide dans un premier temps à suivre le parcours du prospect tout au long du cycle de vente et donc à être présent pour lui à chaque étape. Vous pourrez désormais améliorer l’expérience client et réajuster votre discours commercial.

Bien entendu, pour réussir ce pari, vous allez devoir enrichir votre base de données de prospects et l’actualiser.

Pour construire une base de données pour prospection : nos conseils pour y parvenir et profiter de tous les avantages précédents se trouvent dans cet article. 

Comment constituer une base de données de prospects efficace ? 3 étapes à suivre !

À présent que vous connaissez les avantages que procure la constitution d’une base de données de prospects, il est temps que nous abordions les différentes étapes pour réussir cette opération.

Collecter les bonnes sources de données

Nous avons abordé plus haut les différents types de sources disponibles pour collecter les informations à inscrire dans la base de données de prospects. La première étape du processus consiste donc à identifier les bonnes sources ainsi que les données à relever.

Vous pouvez à cet effet utiliser des techniques comme l’observation, les entretiens, les groupes de discussion, les questionnaires, les enquêtes, les histoires orales, les documents et les enregistrements.

Ces techniques vous seront très utiles pour la collecte sur les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn pour la prospection BtoB, durant les salons professionnels et sur les sites web. En fonction de vos moyens, vous pouvez utiliser des échanges directs, en face à face ou en ligne.

Structurer sa base de données

Une fois que vous avez collecté toutes vos informations, vous devez les hiérarchiser afin de créer une base de données de prospects pertinente et efficace. Pour ce faire, vous devez définir des critères bien précis.

Par exemple, vous pouvez effectuer une organisation basée sur le secteur d’activité des entreprises prospectées, leur taille, leur localisation géographique, le nombre de leurs employés, la participation à des événements en rapport avec vos offres, etc.

La mise à jour régulière de la base de données

Pour terminer, vous devez garder votre base de données de prospects à jour. Actualiser régulièrement les informations permet d’affiner le profil des prospects. Vous pourrez obtenir des profils clients plus précis afin de mieux cibler vos actions.

Ce paramètre est très important dans la définition du buyer persona et plus tard pour comment développer sa clientèle .

Par ailleurs, la mise à jour vous permet aussi d’éviter les erreurs d’adressage, les doublons, les pertes de temps, les actions qui n’ont aucun impact, etc. L’actualisation et l’enrichissement de votre base de données améliorent l’efficacité de votre prospection.

A retenir sur l’intérêt d’une base de données de prospects

Pour résumer, la base de données de prospects permet de mieux connaître les prospects, de les segmenter, de faciliter la qualification des leads et d’améliorer la gestion de la relation client.

Mais pour obtenir un fichier de prospection client valable, efficace et à jour, il est préférable de confier sa conception à des experts tels que Acceor. L’agence dispose d’une équipe de business developers qualifiée qui scrute toutes les bonnes sources à la recherche de données pertinentes.

Acceor est spécialisée dans la prospection par le télémarketing et ses agents mettent cette compétence à profit pour optimiser le processus de création de bases de données.

Le télémarketing facilite les relances et optimise la qualification de leads. Il permet aussi de suivre plus efficacement le parcours du prospect à travers le cycle de vente et facilite l’enrichissement de la base de données.