Encore appelé lead management, la gestion des leads est tout autant primordiale pour l’entreprise que la génération de leads. En fait, une fois les leads générés, il est nécessaire de mettre en œuvre une stratégie efficace dans le but de les qualifier.
En effet, bien qu’ayant manifesté de l’intérêt pour une offre, un prospect potentiel peut toujours se volatiliser. Une approche efficace néanmoins, permet de cultiver cet intérêt jusqu’à convertir ce dernier en client véritable.
Mais comment s’y prendre ? Découvrez ici les conseils de Acceor pour une gestion des leads efficiente.
Qu’est-ce qu’un lead ?
En marketing B2B, un lead désigne un contact commercial. Il est obtenu lorsqu’une personne manifeste de l’intérêt vis-à-vis de l’offre d’une entreprise. En règle générale, cet intérêt se manifeste par le renseignement de coordonnées (adresse email, numéro de téléphone, prénom, etc.).
En alternative à l’acquisition de leads via des campagnes marketing, l’achat de fichiers de prospection B2B est aussi une solution rapide à laquelle les entreprises peuvent recourir pour obtenir des leads. Toutefois, les leads achetés de cette manière sont presque souvent de mauvaise qualité et pratiquement impossibles à qualifier.
Dans la pratique, il existe plusieurs types de leads : les leads entrants, les leads sortants, les hot leads et les cold leads.
Vue de manière globale, le lead n’est en réalité que le premier maillon d’une chaîne évolutive. En mettant en œuvre des stratégies efficaces de gestion des leads, le lead devient un prospect puis un client. Attention donc à ne pas confondre ces différents termes.
Non, un lead n’est pas un prospect
La différence entre le lead et le prospect se situe au niveau du degré de maturité. Un lead évolue et devient un prospect ou un lead qualifié lorsque celui-ci peut être converti en client.
Dès lors que les leads sont qualifiés, ils peuvent être transmis au service commercial. À leur niveau, les commerciaux auront pour mission de contacter les prospects afin de les convaincre d’adopter votre offre plutôt que celle de la concurrence.
Retenez que plus le nombre de leads est important, plus le nombre de prospects l’est et plus le nombre de clients augmente. Mais encore faut-il réussir la gestion des leads en mettant en place les bonnes stratégies.
Lead ou lead qualifié ?
On s’exprime en termes de lead qualifié lorsque l’internaute manifeste une intention suffisamment concrète ou palpable par rapport aux produits ou services d’une entreprise.
Le rôle de la société va donc consister à nourrir cet intérêt auprès de contacts ciblés en restant à leur écoute et en ajustant son argumentaire commercial et son offre à leurs besoins.
Gérer ses leads commence par les qualifier
Pour mettre en place une bonne stratégie de gestion des leads, il est avant tout capital de passer par une étape de qualification des leads. Cela permet de distinguer les véritables clients potentiels des personnes qui sont simplement curieuses.
En qualifiant ses leads, l’entreprise gagne non seulement un temps précieux, mais elle réduit également de manière considérable les prises de contact inutiles.
Ainsi, la qualification apparaît comme une étape majeure du processus de gestion des leads, du fait qu’elle permet d’affiner la prospection et d’améliorer la stratégie commerciale.
Pour procéder, la technique consiste à collecter des informations justes et précises sur le prospect en lui posant une série de questions pertinentes. Celles-ci doivent notamment permettre d’obtenir des détails tels que :
- Les raisons pour lesquelles le prospect s’intéresse à l’offre de l’entreprise ;
- Les solutions auxquelles le prospect a recouru et les résultats obtenus ;
- Les réelles attentes du prospect ;
- Le budget du prospect, etc.
Une fois les informations recueillies, il devient beaucoup plus facile de déterminer si le lead va devenir un client et passer à l’achat ou si l’entreprise à tout intérêt à le disqualifier.
Vous l’auriez compris, la qualification des prospects et des leads d’une entreprise est primordiale pour la réussite de sa gestion des leads et de sa stratégie commerciale. Pour y parvenir, il existe de nombreux outils de prospection commerciale B2B que vous pouvez exploiter. Entre autres, on distingue :
- Le réseau social LinkedIn ;
- Le logiciel CRM ;
- Le télémarketing ;
- Les webinars ;
- L’inbound marketing, etc.
Par ailleurs, une bonne gestion de sa base de données favorise aussi une bonne gestion des leads. Pour gérer efficacement cet aspect, voici quelques conseils pour la base de données pour prospection.
Où stocker ses leads ?
Il existe plus d’une solution efficace permettant de constituer une base de données sécurisée pour gérer efficacement vos leads.
Gérer ses leads sur un CRM
Le CRM est l’un des meilleurs outils de prospection commerciale dont vous aurez besoin pour la gestion des leads de votre entreprise. Cet outil est d’une grande nécessité dans la mesure où il s’avère utile pour :
- Constituer une base de données centralisée et structurée (historique des échanges, coordonnées, informations des prospects) ;
- Examiner la pertinence des leads ;
- Suivre les prospects ;
- Gérer de manière intelligente le cycle des ventes ;
- Catégoriser les leads pour mieux suivre leur évolution.
Grâce aux nombreuses fonctionnalités d’une solution CRM, il devient en outre plus facile d’accéder aux coordonnées des prospects, de gérer l’équipe commerciale et de qualifier vos fichiers de prospection B2B.
Préférer le leader numérique LinkedIn !
Une autre solution des plus efficientes pour réussir votre stratégie de gestion des leads consiste en la création d’une base de données LinkedIn.
Leader des réseaux sociaux B2B, LinkedIn compte plus de 11,7 millions de membres actifs rien qu’en France. Cet outil de prospection commerciale constitue une véritable mine d’informations pertinentes pour votre stratégie de prospection.
Sur le réseau LinkedIn, vous parviendrez à élargir votre réseau, à entrer en contact avec des décideurs privilégiés et à obtenir des leads à potentiel de conversion élevé.
Grâce à LinkedIn, vous pouvez même connaître les centres d’intérêt d’un prospect et éventuellement déterminer s’il s’agit d’un potentiel acheteur. Si tel est le cas, vous pourrez donc l’intégrer à votre base de données.
Ne surtout pas stocker vos données sur Excel ou dans un Drive
La gestion des leads nécessite un outil efficace pour le stockage des données. Celui-ci va aider à ranger par catégorie les prospects et les leads (entrants ou sortants) de votre entreprise.
Pour garantir la fiabilité et la régularité des informations, celles-ci doivent être mises à jour de manière régulière. En voulant constituer votre base de données client, l’idéal est donc de privilégier une solution qui facilite la gestion des données.
À ce propos, Excel et Drive ne sont certainement pas des solutions fiables pour assurer le stockage des données de vos prospects. Ces outils présentent des risques de perte de données, d’erreurs de saisie et surtout de perte de temps.
En alternative, il est prudent et plus recommandé d’adopter un logiciel CRM pour une meilleure gestion des prospects de votre entreprise.
Favoriser le télémarketing !
Les outils de prospection commerciale B2B se sont multipliés au fil des ans. Malgré cela, le télémarketing demeure le canal de prospection le plus puissant pour réussir la gestion des leads de votre entreprise.
Ce mode de prospection par appel téléphonique, en plus de favoriser un feedback en temps réel, contribue notamment à créer et à nourrir une relation de confiance avec les prospects.
Toutefois, pour que cette solution fonctionne, il faut qu’elle soit gérée par des spécialistes en la matière. Pour optimiser le développement de votre clientèle, la meilleure solution est alors de faire appel à une agence de prospection commerciale comme Acceor pour profiter de l’expertise de business developers professionnels.
Comment gérer vos leads efficacement ?
Nous sommes d’accord. La survie d’une entreprise repose majoritairement sur une bonne gestion des leads. Pour atteindre ses objectifs commerciaux, cette dernière doit assurer l’évolution des leads en mettant en œuvre une stratégie marketing efficace.
Pour y parvenir, il faut procéder dans cet ordre :
- Qualifier les leads afin d’identifier les clients potentiels ;
- Structurer les leads dans une base de données fiable ;
- Cultiver l’intérêt des leads grâce aux outils de prospection commerciale B2B.
Entre l’emailing, les webinaires, les logiciels CRM, l’inbound marketing ou le réseau professionnel LinkedIn, vous pouvez recourir alternativement ou simultanément à ces outils de prospection B2B dans le cadre de la gestion des leads.
De même, le lead scoring et le lead nurturing sont des stratégies qui peuvent servir. Tandis que le premier consiste à noter le degré d’intérêt du prospect, le deuxième accompagne le client dans son processus d’achat.
Dans tous les cas, quelle que soit la stratégie de prospection mise en œuvre, une prise de contact par téléphone est primordiale pour réussir la gestion des leads. Pour assurer votre télémarketing, vous pouvez nous faire appel à Acceor, agence de prospection commerciale B2B.
Pourquoi externaliser sa prospection commerciale ?
Nous confier votre prospection commerciale à Acceor vous permet de bénéficier du savoir-faire de nos business developers. Grâce à leur maîtrise des outils et des stratégies de prospection commerciale, ces derniers vous aideront à obtenir de meilleures performances.
Le recours à notre équipe vous permet de gagner du temps et de mieux maîtriser vos dépenses. En effet, vous pouvez vous concentrer sur ce que votre entreprise sait faire de mieux, vous réduisez vos dépenses dans la formation de vos commerciaux et vous avez une connaissance exacte de combien votre prospection commerciale vous coûte.
Que faire si vous ne convertissez pas vos prospects en leads ?
Vous ne parvenez pas à convertir vos prospects en leads ? Si le problème ne se pose pas au niveau de la gestion des leads, il se peut qu’il y ait un souci de ciblage ou d’étude de marché. Pour débloquer la situation, il faudra à nouveau réaliser une étude de marché pour établir un meilleur plan d’action commercial.
Si vous avez du mal à vous en sortir, à Acceor, nous sommes prêts à vous aider à réaliser une meilleure étude de marché afin d’avoir un plan d’action commercial ainsi qu’un plan de prospection commerciale qui favorisent une efficace gestion des leads.
