Développer une bonne stratégie de nurturing en marketing est un moyen efficace de convertir des prospects qualifiés en clients fidèles. Elle aide en effet à cultiver avec eux des relations solides tout le long du parcours, en les poussant de manière stratégique à la conversion.
Elle permet non seulement de renforcer le positionnement de l’entreprise sur le marché, mais aussi de comprendre et d’influencer le cycle de vie des prospects. Découvrez ici différentes approches à adopter pour mettre en place et développer une stratégie de nurturing en marketing efficace.
Qu’est-ce que le nurturing en marketing ?
Le nurturing consiste à établir et surtout à maintenir une relation qualitative avec des prospects froids ou tièdes, qui ne sont pas encore tout à fait prêts à passer à l’achat. Cette démarche vise à les transformer progressivement en clients de l’entreprise, puis à les fidéliser de manière durable.
Pour atteindre cet objectif, l’équipe de marketing accompagne chaque lead tout au long de son cycle de prospection, incluant les phases de découverte, d’évaluation et de décision.
Ce processus implique la fourniture de contenus ciblés répondant aux besoins spécifiques des prospects à chaque étape.
Par exemple, lors de la phase de découverte, des articles de blog éducatifs peuvent être partagés, tandis que des études de cas ou des démonstrations de produits peuvent être envoyées lors de la phase d’évaluation.
Tout prospect jugé mûr pour l’achat à la fin du processus est confié à l’équipe de vente pour entamer la transaction.
Une fois la vente conclue, il revient dans le giron de l’équipe marketing qui se charge de le fidéliser et de le transformer en ambassadeur enthousiaste des produits ou services de l’entreprise.
Quels sont les enjeux du lead nurturing pour une entreprise B2B ?
Le lead nurturing est d’une grande utilité aux entreprises B2B, car il peut influencer plusieurs aspects clés de leur stratégie marketing et commerciale. Voici quelques enjeux principaux qui justifient sa mise en œuvre.
Un bon positionnement
La stratégie de nurturing en marketing peut présenter l’entreprise comme experte sur une problématique spécifique à son audience. Elle initie ainsi des réponses aux besoins de celle-ci via des procédés de communication efficaces.
En se positionnant comme une source d’autorité dans son domaine, l’entreprise gagne en crédibilité et en légitimité, ce qui crée et maintient un lien de confiance à long terme avec la clientèle.
L’objectif est de rester constamment présent dans l’esprit de cette dernière à travers des interactions régulières et pertinentes, et de montrer une maîtrise de son secteur ainsi qu’une capacité à répondre efficacement aux besoins des leads.
Le suivi du cycle de vie des prospects
La stratégie de nurturing en marketing permet de suivre le cycle de vie des leads et d’en surveiller les détails. Grâce à un système de scoring basé sur le comportement des prospects, elle aide à mesurer l’évolution de leur engagement et à évaluer leur niveau de maturité.
Ce scoring tient compte de divers indicateurs clés, tels que :
- Le téléchargement de contenus ;
- L’ouverture des emails ;
- L’abonnement aux réseaux sociaux ;
- Le temps passé sur des pages d’informations spécifiques du site web de l’entreprise, comme celle des tarifs.
En analysant ces données, l’entreprise peut efficacement suivre le cycle de vie de ses prospects. Dans sa stratégie de nurturing en marketing, elle peut déterminer quand et comment s’adresser à chacun d’entre eux pour conclure des ventes et bâtir des relations durables.
La réduction du coût d’acquisition client (CAC)
Le coût d’acquisition client représente le montant moyen dépensé pour générer un nouveau client. Il s’agit d’un indicateur de performance important pour tout business puisqu’un CAC faible signifie que l’entreprise réalise des économies dans le processus de conclusion de ventes.
Développer une stratégie de nurturing en marketing permet de réduire ce coût en fournissant aux commerciaux des leads plus qualifiés, ce qui accélère le cycle et améliore le taux de transformation en clients.
Quelles stratégies de lead nurturing utiliser en marketing ?
Il existe plusieurs stratégies de nurturing en marketing B2B que les entreprises peuvent mettre en place pour gérer efficacement leurs leads.
La segmentation des listes de prospects pour un meilleur ciblage
Pour mettre en place une bonne stratégie de nurturing en marketing, segmenter les listes de prospects s’avère utile au ciblage des contenus créés afin de mieux toucher l’audience.
Cela aide à optimiser l’impact de l’approche commerciale, les leads étant logiquement plus enclins à interagir avec des campagnes dont ils se sentent concernés.
Il s’agit donc de diviser les listes en plusieurs groupes selon des critères bien définis tels que la position dans le tunnel de conversion, la réactivité et les réactions, etc.
En procédant de la sorte, l’entreprise se donne les moyens de proposer à chaque catégorie de prospects le contenu le plus intéressant, ce qui aidera à renforcer leur engagement et augmentera les chances de conversion et de fidélisation à long terme.
La qualification des prospects
La qualification des prospects est une étape clé dans l’élaboration d’une bonne stratégie de nurturing en marketing, car elle permet ensuite de concentrer les ressources sur les leads présentant les plus gros potentiels de conversion, accélérant ainsi les résultats.
Elle implique d’évaluer minutieusement le niveau d’intérêt des prospects et leur capacité à devenir des clients.
De manière plus concrète, qualifier ses leads nécessite de prendre en compte plusieurs critères comme le rapport budget du lead/coût du produit ou du service et le timing, c’est-à-dire le moment où le prospect est susceptible de prendre une décision d’achat.
En évaluant ces aspects, les entreprises peuvent mieux détecter les opportunités les plus prometteuses et ajuster en conséquence leur approche marketing.
Une option recommandée pour réussir à qualifier ses prospects et à mettre en place une stratégie de nurturing en marketing efficace est de recourir aux services d’une agence de prospection commerciale professionnelle.
L’envoi de mails personnalisés
L’envoi d’emails personnalisés reste une stratégie de nurturing en marketing très utilisée, car les courriers électroniques ont théoriquement plus de chances d’être ouverts que plusieurs autres types de messages dans un cadre professionnel.
Il peut être déclenché par des actions spécifiques des prospects, telles que le téléchargement d’une notice, le clic sur un lien, la visite de certaines pages du site web de l’entreprise, etc.
En outre, il faut s’assurer que les emails envoyés contiennent le bon message marketing, sont adressés à la personne adéquate et lui parviennent au moment opportun.
En répondant précisément aux besoins des prospects, le lead nuturing par email contribue à bâtir avec eux des relations durables et fructueuses.
L’organisation de campagnes multicanales de lead nurturing
Il est également important de mener des campagnes multicanaux dans le cadre d’une stratégie de nurturing en marketing, car cela contribue à maximiser l’engagement et la conversion des prospects.
Cette stratégie de génération de lead consiste à utiliser divers canaux de communication tels que les webinaires, les médias sociaux professionnels et les blogs pour interagir avec les prospects, ce qui permet de les toucher à différents points de leur parcours décisionnel.
Les webinaires offrent en effet l’occasion de donner des informations approfondies et de répondre aux questions en temps réel.
En outre, les médias sociaux professionnels comme LinkedIn permettent de partager du contenu pertinent et de renforcer la présence de la marque auprès d’un public ciblé.
Quant aux blogs, ils fournissent un espace pour publier des articles informatifs et éducatifs, attirant des prospects intéressés par des solutions spécifiques. En combinant ces différents canaux, les entreprises peuvent créer une stratégie de nurturing en marketing cohérente et efficace.
L’utilisation d’outils d’automation
Les outils d’automation sont conçus pour faciliter les tâches répétitives et chronophages. Une fois les besoins des prospects bien cernés, ces logiciels peuvent être utilisés pour mieux anticiper et gérer les interactions avec les leads, ce qui permet d’optimiser la stratégie de nurturing en marketing.
Ils permettent de faire progresser les prospects dans l’entonnoir de prospection et de conversion grâce à des scénarios prédéfinis et personnalisés pour chaque persona, en fonction de sa position dans le processus d’achat.
Par exemple, des courriels peuvent être envoyés aux leads à des moments clés pour les inciter à revisiter une page. Des envois réguliers, comme une newsletter hebdomadaire, peuvent aussi être automatisés pour toucher l’ensemble des abonnés de manière cohérente.
En faisant usage d’outils d’automation, les entreprises peuvent ainsi personnaliser leurs communications et maintenir un contact régulier avec leurs prospects avec moins d’efforts.
Cela renforce l’engagement de ces derniers, rendant plus efficiente la stratégie de nurturing en marketing.
Le retargeting pour réengager les prospects
Le retargeting est une technique recommandée dans la stratégie de nurturing en marketing, qui consiste en l’utilisation des cookies pour suivre les visiteurs d’un site web. Cette méthode facilite la diffusion de publicités ciblées lorsque les prospects naviguent sur d’autres plateformes.
Elle permet aux entreprises B2B de réengager les leads ayant montré un intérêt préalable à leur offre. Le retargeting peut ainsi leur rappeler les produits qu’ils ont examinés, leur présenter des offres spéciales, des réductions, etc.
De plus, cette approche d’acquisition de leads peut inclure des publicités sur les réseaux sociaux, des bannières publicitaires sur des sites partenaires, et même des courriels de relance.
La diffusion de contenu à grande valeur ajoutée
Pour améliorer les performances de sa stratégie de nurturing en marketing, chaque contenu publié doit être unique et apporter une véritable plus-value. Cela implique de proposer des informations pertinentes et utiles qui répondent aux besoins spécifiques des leads.
Il est conseillé de dépasser les attentes de ces derniers pour les surprendre et les engager. Pour cela, l’entreprise peut par exemple partager des connaissances approfondies afin d’accroître la culture et les compétences de ses clients potentiels.
Elle peut aussi les aider à améliorer leur rentabilité en leur proposant des solutions efficaces ou des témoignages de clients. Cela permet aux prospects de se projeter plus facilement.
Cette démarche reste néanmoins délicate à mettre en œuvre. Pour la réussir, il est recommandé de passer par une agence de génération de leads professionnelle. Ces structures sont reconnues pour leur expertise et leurs compétences en la matière.
Elles peuvent également vous accompagner à chaque étape du processus pour vous aider à développer une stratégie de nurturing en marketing répondant parfaitement à vos besoins et à vos objectifs.
Quelques cas de scénarios de stratégies de nurturing en marketing
Il existe des exemples de scénarios qui peuvent être appliqués efficacement dans une stratégie de nurturing en marketing pour maintenir l’engagement des prospects et les guider à travers leur parcours décisionnel. Voici quelques-uns d’entre eux.
Suite à l’abonnement à la newsletter
Lorsqu’un prospect s’abonne à une newsletter depuis un article de blog ou une page web, cela signifie en général que l’entreprise lui a déjà fait bonne impression. Pour la stratégie de nurturing en marketing, ceci constitue une opportunité précieuse à exploiter.
Qu’il soit à la recherche d’informations utiles pour sa veille ou qu’il souhaite résoudre des problématiques d’achat en consultant les contenus, il est important de continuer à convaincre et à « couver » ce contact pour récolter plus d’informations sur lui.
Généralement, les formulaires d’inscription à une newsletter ne recueillent que des données de base comme le nom et l’adresse mail. Pour affuter davantage la campagne de lead nurturing, il est recommandé d’envoyer un premier email substantiel avec divers contenus téléchargeables.
Ces contenus doivent être adaptés à différents stades de maturité du prospect, traiter de diverses problématiques d’achat potentiel et être présentés sous différents formats comme des livres blancs ou des ebooks.
En suivant l’activité du lead sur ce premier « email de bienvenue », il est facile de lui adresser par la suite des contenus plus ciblés et adaptés à ses attentes. Cette approche permet de mieux comprendre ses besoins et de le guider efficacement à travers le parcours.
Suite au téléchargement d’un contenu premium
Le téléchargement d’un contenu premium tel qu’un livre blanc ou un ebook représente une opportunité précieuse d’établir une relation de proximité avec un lead grâce à une bonne stratégie de nurturing en marketing.
Pour ce scénario de lead nurturing, il est crucial de déterminer le stade de maturité du prospect dans le tunnel de conversion, ce qui peut être déduit de la nature du contenu téléchargé.
S’il a téléchargé un livre blanc sur une thématique large, il est probablement au stade initial de son parcours d’achat, ce qui indique qu’il est un lead ‘’froid’’. S’il a par contre téléchargé une étude de cas, cela suggère qu’il cherche des données concrètes, et qu’il est donc plus “chaud”.
Pour un lead froid, il est plus pertinent d’envoyer du contenu éducatif qui élargit sa compréhension du sujet. Un lead chaud aura quant à lui besoin de témoignages de clients, de démonstrations de produits ou encore de comparatifs détaillés.
En adaptant le contenu envoyé en fonction du stade de maturité du prospect, l’entreprise peut efficacement le guider. Il s’agit d’une stratégie de nurturing en marketing hautement efficace pour renforcer la communication et augmenter les chances de conversion.
Suite à une action déclenchée par un email
Après l’envoi de la dernière newsletter par exemple, il faut analyser les résultats de la campagne marketing. Cela implique d’utiliser un logiciel de suivi de performance pour en examiner les statistiques et repérer un taux de clics élevé qui indique normalement un intérêt significatif.
L’étape suivante consiste à identifier le call-to-action sur lequel a cliqué le prospect. Un nouvel email doit ensuite être envoyé, proposant du contenu en lien avec la thématique de la page de redirection dudit CTA.
Il est essentiel de remettre en contexte l’email de la stratégie de nurturing en marketing pour rappeler aux prospects pourquoi ils reçoivent ce message. Cet email doit être personnalisé autant que possible en s’appuyant sur des données fiables collectées sur le lead.
Intégrer des éléments spécifiques tels que son nom et les sujets d’intérêt démontrés par ses clics précédents renforce aussi la pertinence du message. Cette approche améliore non seulement l’expérience du prospect, mais augmente aussi les chances d’augmenter son engagement.
Pour réactiver des contacts dormants
De nombreuses entreprises possèdent une base de contacts qualifiés, mais inactifs, qu’elles souhaitent réactiver. Le nurturing offre une solution efficace pour relever ce défi et mettre en place la gestion de leads de manière efficace.
Pour ce faire, il faut dans un premier temps scinder cette base dormante en différentes listes, en fonction de critères tels que les enjeux d’achat, la fonction dans l’entreprise ou encore les contenus précédemment téléchargés.
Des scénarios doivent ensuite être élaborés pour chaque liste de leads, proposant des contenus correspondant à leurs intérêts. Il est important d’ajuster de façon régulière ces scénarii en utilisant l’A/B testing pour évaluer leur efficacité, et en modifiant s’il le faut la segmentation.
En ce qui concerne les anciens clients, proposer une promotion sur leur prochain achat ou un cross-sell pertinent peut être particulièrement efficace pour les réactiver. Ces tactiques aident à raviver l’intérêt des contacts dormants et à les réengager activement avec l’entreprise.
Que retenir pour développer une stratégie de nurturing en marketing efficace ?
Développer une stratégie de nurturing en marketing efficace requiert une compréhension approfondie des besoins des prospects, ainsi que l’utilisation d’outils et de techniques adaptées pour les accompagner tout au long de leur parcours de décision.
Cette démarche nécessite également de mettre en place quelques approches efficientes telles que la qualification et la segmentation des prospects, le nurturing par email personnalisé, l’organisation de campagnes multicanales ou encore l’utilisation d’outils d’automation.
La qualification et la segmentation permettent de cibler précisément les besoins de chaque prospect, tandis que les emails personnalisés maintiennent l’engagement et l’intérêt.
Les campagnes multicanales, incluant les réseaux sociaux et les publicités ciblées, assurent une présence continue auprès des prospects. L’automatisation des processus, quant à elle, permet de gérer efficacement les interactions à grande échelle.
En combinant ces différentes techniques, les entreprises sont en mesure de mettre en place une stratégie de nurturing en marketing efficace pour maximiser la conversion des prospects en clients fidèles et améliorer leur retour sur investissement.
Pourquoi une bonne stratégie de lead nurturing est-elle essentielle pour les entreprises B2B ?
En B2B, les cycles d’achat sont généralement complexes, nécessitant une communication continue et personnalisée pour éduquer les leads, répondre à leurs besoins et les guider à travers le processus décisionnel.
Une bonne stratégie de nurturing en marketing est essentielle pour les entreprises, car elle les aide à maintenir l’intérêt des prospects. Elle permet de construire des relations de confiance, d’améliorer la qualité des leads et d’optimiser le taux de conversion.
Quelle approche associer à sa stratégie de lead nurturing pour maximiser ses résultats en marketing ?
Le télémarketing est une approche idéale qui peut être associée à une stratégie de nurturing en marketing. Grâce à elle, il devient plus aisé de personnaliser les interactions avec ses prospects.
Cela permet d’établir des relations plus directes, en répondant aux questions spécifiques des prospects et en clarifiant les points d’incertitude. Ainsi, en combinant cette approche à leur stratégie de nurturing en marketing, les entreprises peuvent optimiser leur conversion de leads.
