La mise en place d’une stratégie de lead generation efficace est un aspect fondamental du développement de toute entreprise. Cela est d’autant plus vrai dans le cadre d’activités commerciales B2B.
Toutefois, cela peut être particulièrement compliqué de susciter de l’intérêt pour les produits et services de votre entreprise. En effet, la lead gen nécessite le déploiement de stratégies permettant de qualifier des prospects et d’entretenir de bonnes relations avec ceux-ci.
Quelles sont les bonnes pratiques pour attirer plus de clients en proposant du contenu et des offres pertinentes ? Découvrez dans cet article les fondamentaux d’une stratégie de lead generation réussie ainsi que des conseils pratiques pour les mettre en œuvre de façon efficiente.
Qu’est-ce qu’une stratégie de lead generation ?
Avant de commencer à élaborer une stratégie de lead generation BtoB, il est important d’avoir une connaissance approfondie des termes clés et des concepts associés.
Définition de la stratégie de lead generation
Pour comprendre ce qu’est une stratégie de lead generation, il est important de définir ce qu’est un lead. En marketing, un lead est une personne qui a montré un intérêt pour les produits ou services proposés par votre entreprise.
On peut d’ailleurs distinguer différents types de leads (entrants ou sortants) en fonction du degré d’intérêt et de la maturité de la relation commerciale.
Ainsi, l’acquisition ou la génération de leads désigne un processus qui consiste à susciter l’intérêt de prospects pour votre offre commerciale. L’objectif à terme, est de transformer les leads enregistrés dans votre base de données en clients.
Il s’agit donc d’une étape cruciale dans le parcours d’achat, car elle permet de créer un lien entre l’entreprise et les clients potentiels.
Pour réussir, il est judicieux de mettre en place des actions et des leviers précis. On parle alors de stratégies de génération de leads. De façon concrète, la stratégie de lead generation consiste à établir comment l’entreprise va susciter l’intérêt de ses clients potentiels pour ses produits ou services.
En général, elle implique de concevoir une campagne de marketing spécifique et de créer du contenu pertinent en prenant en compte les éléments suivants :
- Le parcours d’achat des clients potentiels ;
- Les objectifs de l’entreprise ;
- Les indicateurs clés de performance.
Quel est l’intérêt d’une stratégie de lead génération ?
La mise en place d’une stratégie de lead generation présente de nombreux avantages pour votre entreprise. En effet, la lead gen vise à attirer de nouveaux clients potentiels à travers les stratégies de marketing digital ou les techniques efficaces de prospection pour votre entreprise.
L’objectif est de susciter l’intérêt des personnes qui n’ont pas encore été en contact avec vos produits ou services, et de les amener à donner leurs coordonnées pour être contactées ultérieurement. Une campagne d’acquisition de leads est donc un excellent moyen pour générer de nouveaux prospects pour votre activité commerciale.
Un autre avantage de l’acquisition de leads est que vous pourrez améliorer votre connaissance de votre clientèle cible. Plus précisément, les campagnes de lead generation permettent de recueillir des informations sur les prospects avant même qu’ils ne deviennent des clients.
Par la suite, ces données peuvent être utilisées pour adapter votre stratégie marketing et mieux cibler les campagnes de prospection. En effet, elles s’avèrent extrêmement utiles pour comprendre comment développer sa clientèle efficacement en prenant en compte les besoins des prospects, leurs attentes et leur comportement d’achat.
Cette connaissance préalable peut d’ailleurs être déterminante pour établir une relation plus personnalisée avec eux dès le début du processus d’achat. Par exemple, l’entreprise peut développer une relation de confiance avec les prospects en montrant qu’elle est à l’écoute et susceptible de répondre à leur attente grâce à des solutions adaptées à leurs préférences.
Or, il s’agit d’un atout crucial dans les activités commerciales BtoB puisqu’elle favorise l’accélération du processus de vente. Par conséquent, grâce à une bonne connaissance de vos prospects, vous pouvez mieux les aider à résoudre leurs problèmes et leur offrir des produits ou services pertinents qui contribuent à booster votre chiffre d’affaires.
Par ailleurs, il faut souligner que grâce à une stratégie de lead generation efficace, votre entreprise est plus susceptible d’obtenir des prospects de qualité qui ont déjà exprimé un intérêt pour vos produits ou services. Ainsi, les chances de les convertir en clients payants sont plus élevées.
En effet, en utilisant les techniques de suivi et de qualification de leads, l’entreprise peut concentrer ses efforts sur les leads les plus susceptibles de se convertir. En conséquence, cela devient plus simple d’optimiser les ressources et de maximiser le retour sur investissement.
Enfin, il ne faut pas oublier qu’une stratégie de lead generation implique l’utilisation de techniques de marketing innovantes qui contribuent à attirer l’attention de clients potentiels et peuvent ainsi renforcer la réputation et la crédibilité de l’entreprise.
Lead ou prospect : Ne commettez pas l’erreur !
Avant de continuer à parler de la stratégie de lead generation, il est important de bien différencier les deux termes clés : lead et prospect.
En effet, un lead est un prospect qui a manifesté un intérêt pour vos produits ou services, tandis qu’un prospect est une personne ou une entreprise que vous avez identifiée comme étant potentiellement intéressée par vos offres.
Ainsi, les prospects ont pour particularité de n’être pas encore entrés en contact avec votre entreprise. En suivant nos conseils pour trouver et qualifier un prospect, vos équipes peuvent s’assurer que les prospects identifiés constituent une cible qualifiée pour votre offre commerciale.
L’étape suivante consiste logiquement à entrer en contact avec ces prospects pour attirer leur attention sur vos produits ou services en utilisant une bonne stratégie de lead generation.
Une fois que les leads sont identifiés, ils passent ensuite par une phase de qualification où l’on évalue leur potentiel et leur intérêt réel pour l’offre de l’entreprise. Enfin, les leads qualifiés sont ensuite transmis aux commerciaux pour entamer le processus de vente. Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié en marketing ?
Vous pouvez lire notre article pour tout savoir sur le lead qualifié.
Sans plus tarder : Les 7 fondamentaux d’une stratégie de lead génération efficace
La mise en place d’une stratégie de lead generation efficace doit prendre en compte un certain nombre d’étapes. L’idée est de maximiser les résultats obtenus en adoptant une approche méthodique et en respectant un certain nombre de fondamentaux. Quelles sont les étapes à suivre ?
1re étape : Fixer des objectifs commerciaux précis
La première étape de toute stratégie de lead generation est de définir les objectifs commerciaux à atteindre. En clair, vous devez déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs visés. Par exemple, il est important de définir des objectifs comme :
- Le nombre de leads à générer ;
- La qualité des leads à générer ;
- Le taux de conversion souhaité ;
- Le chiffre d’affaires visé.
En effet, vous devez avoir une idée claire des résultats que vous souhaitez obtenir avant de commencer à investir dans des actions marketing pour votre stratégie de lead generation.
Pour y arriver, vous pouvez vous baser sur des données historiques disponibles telles que le taux de conversion de vos précédentes campagnes ou sur les projections de croissance de votre entreprise.
Un autre paramètre important à considérer est le rapport entre le coût de la campagne et les résultats attendus. Dans la pratique, il s’agit d’un élément crucial qui vous permettra de définir les objectifs de façon à maximiser le retour sur investissement.
2e étape : Déterminer votre cœur de cible
Une fois les objectifs commerciaux définis, il faut maintenant déterminer avec précision votre cœur de cible, c’est-à-dire les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
Cette étape de la stratégie de lead generation est cruciale, car elle permet de mieux comprendre les besoins, les attentes et les comportements de votre audience cible. Ainsi, vous pourrez élaborer une offre pertinente et des arguments commerciaux convaincants pour maximiser vos chances de conversion en clients.
Pour ce faire, il faut commencer par procéder à une qualification de fichiers. De manière concrète, il s’agit de collecter et d’analyser des informations sur votre public cible à travers une étude de marché et une analyse de la concurrence.
Vous pouvez notamment inclure les caractéristiques démographiques ou comportementales de la cible idéale, tels que l’âge, le sexe, les canaux préférés ou la profession.
Ensuite, il sera question de croiser ces données avec les profils types de vos clients. Cela vous permettra de qualifier votre base de données de contacts en fonction des critères de segmentation pertinents pour votre entreprise.
3e étape : Concevoir une stratégie de content marketing de qualité
Le content marketing consiste à créer et à diffuser du contenu utile et pertinent pour votre audience cible dans le but d’attirer et de retenir son attention.
Cette étape est primordiale pour votre stratégie de lead generation, car elle permet de créer une image de marque forte et de renforcer votre crédibilité auprès de votre audience.
Pour réussir, vous devez créer du contenu sur le web en utilisant les bons formats et en adaptant le contenu en fonction des personas et du stade du parcours d’achat du prospect. Les contenus mis en ligne peuvent prendre la forme d’articles de blog, de vidéos, d’infographies ou encore de livres blancs.
4e étape : Lancer sa stratégie sur des canaux variés
Bien que le référencement naturel soit l’un des leviers marketing les plus efficaces, il est important de ne pas se limiter à cette seule option.
En effet, pour toucher un maximum de prospects, votre stratégie de lead generation doit exploiter différents canaux de communication en fonction des ressources disponibles. Parmi les canaux de communication les plus utilisés, on peut citer :
- Les réseaux sociaux ;
- L’emailing ;
- La publicité en ligne ;
- Les webinaires ;
- Le référencement payant.
Cependant, le plus important reste de bien adapter les canaux à votre cible et à votre offre pour maximiser les chances de conversion.
Par exemple, une publicité Facebook peut être efficace pour attirer l’attention des prospects en phase de découverte, tandis qu’une newsletter peut être plus adaptée pour entretenir la relation avec des leads déjà identifiés.
5e étape : Bien suivre sa conversion de leads
Pour convertir votre cible en lead, vous devez accorder une attention particulière à certains éléments clés de votre tunnel de prospection et suivre de près leurs performances. Vous pouvez en savoir plus en lisant notre article sur tout savoir sur l’entonnoir de prospection commerciale.
Les call-to-action (CTA) notamment se doivent d’être clairs, attractifs et incitatifs pour amener à réaliser une action précise. En ce qui concerne les landing pages, elles gagnent à être soigneusement optimisées pour convertir vos visiteurs en leads.
Par exemple, pour votre stratégie de lead generation, il peut être utile de prévoir des éléments tels qu’un formulaire de contact, des témoignages clients ou des visuels attractifs et de s’assurer qu’ils soient cohérents avec le CTA.
Enfin, l’expérience utilisateur doit être conçue de façon à maximiser le taux de conversion. Plus précisément, il faut veiller à ce que chaque page web soit ergonomique, intuitive et facile à utiliser pour réduire le taux de rebond.
6e étape : Entretenir et fidéliser vos leads
Une fois que vous avez réussi à capter l’attention de votre cible et obtenu ses coordonnées, il est essentiel de continuer à entretenir la relation avec elle. Il s’agit ici de lui envoyer des offres promotionnelles régulières ou tout autre contenu exclusif qui inciterait à vous recontacter.
Cela peut se faire par le biais d’e-mails, de newsletters, de messages sur les réseaux sociaux ou d’appels téléphoniques. L’objectif est de leur rappeler que vous êtes toujours là pour eux et que vous êtes prêt à les accompagner dans leurs parcours d’achat.
Cette étape de la stratégie de lead generation peut d’ailleurs s’avérer particulièrement utile, lorsqu’il arrive que certains clients deviennent inactifs après une première interaction ou après un achat. Dans ce cas de figure, il est primordial de savoir comment relancer efficacement les clients inactifs.
7e étape : Continuer d’analyser les retombées en permanence
La dernière étape consiste à évaluer l’efficacité de votre campagne en comparant les résultats obtenus avec les objectifs définis en amont. Plus particulièrement, l’évaluation des résultats de la campagne doit se baser sur les indicateurs de performance tels que :
- Le taux de conversion ;
- Le coût par lead ;
- Le taux de transformation ;
- Etc.
En général, il est important de mesurer ces indicateurs de façon régulière pour savoir si votre campagne génère les résultats attendus et pour pouvoir apporter des ajustements si nécessaire.
Pour finir, il est également conseillé de suivre les retours des clients potentiels pour comprendre ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné dans votre campagne. En analysant ces retours, vous pouvez identifier les points forts de votre stratégie et les zones à améliorer pour vos futures campagnes.
Conseils pour mettre en place une stratégie de lead efficace
Pour mettre en place une stratégie de lead generation efficace qui vous permettra d’augmenter vos ventes et votre clientèle, vous devrez veiller à prendre certaines dispositions.
Formez vos équipes et devenez expert à votre tour
Le déploiement d’une stratégie de lead generation est un processus complexe qui nécessite une expertise spécifique. Pour réussir, il est donc recommandé de former vos équipes aux habiletés et outils sollicités.
L’idée est de leur donner les compétences nécessaires pour mener à bien les différentes étapes de votre plan. Toutefois, la motivation et l’implication de vos équipes seront aussi déterminantes pour les résultats obtenus.
Entourez-vous des bons outils
Pour mettre en place une stratégie de lead generation efficace, il est impératif de disposer des bons outils pour vous aider dans votre travail. En substance, il faut prévoir des outils :
- De gestion de la relation client (CRM) ;
- De suivi de performance ;
- D’analyse de données ;
- De marketing automation ;
- D’inbound marketing ;
- D’outbound marketing.
Même s’ils peuvent être coûteux dans certains cas, investir dans ces outils vous permettra d’automatiser certaines tâches et d’optimiser votre efficacité.
Cependant, vous devez veiller à bien choisir les outils les plus adaptés à votre entreprise et à votre stratégie de lead generation. Ensuite, il faudra les mettre en place de manière cohérente pour gagner en temps et en performance.
Avez-vous songé à l’externalisation ?
Si vous ne disposez pas des compétences ou des outils nécessaires en interne, il peut être judicieux de faire appel à une agence spécialisée.
Les avantages de passer par une agence de génération de leads incluent la possibilité de laisser l’agence mettre en place une stratégie de lead generation pour vous.
En effet, une agence de génération de leads possède les compétences et l’expertise requises pour vous accompagner et vous permettre de générer des leads de qualité.
Vous pouvez demander un accompagnement à Acceor dès aujourd’hui. Nous disposons d’une équipe de business developers avec l’expérience nécessaire pour déployer une stratégie efficace et identifier les meilleures opportunités de lead generation pour vous.
A retenir sur les fondamentaux d’une stratégie de lead generation efficace
Pour élaborer une stratégie de lead generation de qualité, il est conseillé de définir, en amont, les objectifs de la campagne et les indicateurs de performance pour mesurer son efficacité.
Ensuite, il faut essayer de comprendre les besoins et les attentes de vos clients potentiels en réalisant une étude de marché ainsi qu’une analyse de la concurrence et en étudiant les personas qui représentent votre cible.
Vous pouvez ensuite développer un plan d’action cohérent en prenant en compte les différents canaux de marketing disponibles : l’inbound marketing, l’outbound marketing et les meilleures techniques pour prospecter de nouveaux clients.
Par la suite, il convient de suivre, de qualifier vos leads, puis de les relancer de manière efficace. A cet effet, le phoning est un outil indispensable pour réussir votre prospection. N’hésitez pas à vous former et à vous servir des bons outils, sinon à externaliser certaines tâches si nécessaire.
Comment générer des leads qualifiés en B2B ?
Faire appel à une agence spécialisée comme Acceor peut être la solution idéale pour atteindre vos objectifs de génération de leads qualifiés en B2B.
En externalisant votre campagne de lead generation à Acceor, vous n’avez plus besoin de former vos commerciaux à cette tâche. Vous bénéficiez d’un savoir-faire prouvé dans l’industrie. Vous pourrez alors vous concentrer sur votre cœur de métier et améliorer votre efficacité opérationnelle.
Quelle est la différence entre la génération de leads et le lead nurturing ?
Si la génération de leads consiste à trouver des clients potentiels, le lead nurturing vise plutôt à entretenir la relation avec ceux-ci pour les amener à avancer dans leur parcours d’achat.
En clair, une stratégie de lead generation permet d’attirer des clients potentiels, tandis qu’une stratégie de lead nurturing cherche à les convertir. Les deux processus sont donc complémentaires pour une stratégie de marketing efficace en B2B.
