La prospection commerciale internationale est une démarche qui permet aux entreprises de trouver des prospects en dehors de leurs pays d’origine en vue de les transformer en clients. Il y a de nombreux avantages pour ces entreprises à procéder de la sorte.
Toutefois, encore plus que pour la prospection sur le plan national, il est déconseillé de se lancer dans une aventure internationale sans avoir préalablement mis au point une stratégie adaptée pour la conquête des prospects ciblés.
Une mauvaise préparation peut faire échouer un projet d’acquisition de clients à l’étranger et faire perdre de l’argent à l’entreprise. Dans cet article, découvrez une approche pour gérer votre prospection commerciale internationale avec succès.
Réaliser une étude de marché
Pour réussir sa prospection commerciale à l’étranger, il est nécessaire de bien connaître le marché ciblé. De ce fait, il est essentiel de procéder à son évaluation.
L’étude du marché permet à l’entreprise de savoir si ses offres sont opportunes et d’évaluer les potentiels obstacles auxquels elle pourrait être confrontée.
Cette étude l’aide également à connaître les différences entre ses clients actuels et ceux qu’elle désire acquérir. Ces informations sont indispensables pour mettre sur pied un plan de prospection efficace.
Par ailleurs, après avoir réalisé une étude de marché, l’entreprise peut se baser sur les résultats pour élaborer une stratégie de communication adaptée.
Adopter les canaux appropriés de prospection commerciale internationale
Il existe plusieurs canaux envisageables pour la prospection à l’étranger. Voici quelques exemples de ces canaux.
Les voyages d’affaires
Les voyages de prospection commerciale internationale constituent un excellent canal pour rencontrer personnellement vos prospects internationaux. Grâce au contact humain qu’il permet, il augmente les chances de l’entreprise de parvenir à un contrat commercial.
Cela dit, il est important de noter que les voyages d’affaires font partie des techniques de prospection les plus onéreuses. Il est donc indispensable de bien les préparer en réservant les vols et les hôtels et aussi en regroupant plusieurs visites d’entreprises, par exemple.
La participation à des foires
Les foires spécifiquement dédiées à votre secteur peuvent aussi s’avérer efficaces pour votre prospection commerciale internationale. C’est une option parfaite surtout lorsque vous manquez de temps pour visiter tous vos prospects internationaux dans leurs pays respectifs.
Ces foires permettent de rencontrer un large panel de clients potentiels en un court laps de temps. Ensuite, il faudra réaliser un suivi des contacts pour faire fructifier ces rencontres.
Le site internet
L’utilisation d’un site internet fait également partie des techniques susceptibles de vous aider à réussir votre prospection commerciale à l’étranger. Ici, il est conseillé d’opter pour un site web multilingue adapté aux divers groupes ciblés.
Selon une enquête, de nombreuses organisations présentes à l’international sont approchées par ce canal. En effet, ces sites procurent aux leads une idée concrète des offres de l’entreprise.
Les relations des clients
Les clients actuels peuvent également servir de canaux pour trouver et attirer des prospects à l’international. En effet, les prospects internationaux sont bien plus susceptibles de faire confiance à leurs témoignages qu’aux discours de l’entreprise.
Ainsi, si cette dernière dispose de clients ayant un réseau international, il lui est possible d’inciter ceux-ci à faire la promotion de sa marque auprès de leurs différents contacts à l’international.
Une telle approche peut être facilitée par la mise en œuvre d’un système de parrainage avec des avantages.
Le téléphone
La prospection via téléphone constitue l’une des approches les plus utilisées dans le cadre d’une prospection commerciale internationale.
Elle permet de créer un contact direct avec les prospects, ce qui constitue la raison pour laquelle elle est toujours préférée par de nombreuses entreprises.
En effet, internet permet de dénicher assez aisément les contacts des prospects pour établir une base de données, même à l’étranger. Cependant, afin d’obtenir un fort taux de conversion, une approche de prospection aussi directe que le télémarketing, est recommandée.
L’emailing
L’emailing est une méthode de prospection commerciale qui peut également se montrer efficace à l’international. Elle est peu onéreuse et permet de réaliser de la prospection de masse.
Toutefois, pour tirer profit de l’utilisation de ce canal, il est nécessaire de constituer d’abord une base de prospects qualifiés et de personnaliser le contenu des emails.
La publicité en ligne
Parmi les techniques et outils de prospection commerciale disponibles, la publicité en ligne est l’une des plus efficaces pour atteindre les prospects qui sont à la quête des produits ou services proposés par l’entreprise.
Elle peut être mise en œuvre tant sur les réseaux sociaux que sur les moteurs de recherches. Aussi, grâce à la publicité en ligne, il est possible de cibler un groupe spécifique en se basant sur les critères tels que l’âge, la fonction, la région et bien d’autres caractéristiques particulières.
Adapter sa communication
La réussite d’une prospection commerciale internationale nécessite une adaptation de sa communication en fonction des pays visés et de leurs spécificités.
Ainsi, lorsque le site de l’entreprise, par exemple, est exploité pour prospecter de nouveaux clients dans le cadre de la prospection commerciale internationale, celui-ci doit être optimisé en fonction du pays ciblé.
La plateforme et son référencement doivent être en phase avec le marché, la culture du pays et sa langue.
En outre, il est important de réaliser une communication qui tient compte de la dimension interculturelle. Le choix de la couleur des médias, par exemple, peut différer en fonction du pays cible, car la signification d’une couleur peut différer d’un pays à un autre.
Explorer les aides disponibles
Aller à la conquête d’une clientèle internationale ou prospecter un marché émergeant a un coût qui peut se montrer très élevé en fonction des approches adoptées. De plus, il n’est pas toujours possible de garantir le succès d’un tel projet.
Dans un tel contexte, il peut être pertinent de trouver des moyens pour minimiser le coût de sa démarche de prospection commerciale internationale.
Les aides financières à la prospection sont des options idéales dans ce cadre. Il s’agit de dispositifs d’aides mis en place par l’État pour encourager les entreprises à se développer à l’extérieur.
Au nombre de ces aides, il y a entre autres :
- Le prêt de développement export ;
- L’assurance prospection COFACE pour l’export ;
- Le crédit d’import-export.
En dehors de ces dernières, il existe aussi des aides régionales à l’export. Elles se composent de subventions et de divers autres accompagnements.
Former ou recruter vos équipes
La réussite d’une prospection commerciale internationale dépend également du personnel qui la pilote. De ce fait, il est important de consacrer une équipe à la tâche.
Cette dernière doit avoir les connaissances et compétences appropriées pour mener à bien sa mission. Elle peut être formée à partir du personnel existant ou avec de nouveaux collaborateurs recrutés spécialement pour cet objectif.
Dans ce dernier cas de figure, il est essentiel de préférer des profils adaptés aux besoins de l’entreprise en matière de prospection commerciale internationale.
Se faire accompagner
Afin de garantir les chances de succès de son approche de prospection commerciale internationale, il est recommandé de se faire accompagner par un organisme ou un prestataire dans les pays ciblés.
En effet, être accompagné par des professionnels permet aux entreprises de bénéficier de l’expérience et de la connaissance du pays cible de ceux-ci ainsi que de leurs réseaux.
En outre, il est également possible d’envisager une approche collaborative. Cette dernière consiste à partager des ressources avec d’autres acteurs du même secteur pour aborder ensemble les marchés internationaux.
Grâce à une telle approche de prospection commerciale internationale, les dépenses peuvent être réduites, car le coût de la prospection est partagé entre les entreprises, de même que le réseau.
Que retenir pour une bonne gestion de sa prospection commerciale internationale ?
Pour une entreprise, se lancer dans une démarche de prospection commerciale internationale est une excellente initiative pour l’expansion de ses activités.
Cela dit, afin d’espérer réussir cette initiative, le respect de certaines étapes s’impose. En effet, il est important de commencer par la réalisation d’une étude du marché étranger à prospecter. Ensuite, les bons canaux de prospection, ainsi que la bonne approche de communication, doivent être adoptés.
Par ailleurs, en raison des coûts importants que peut occasionner une telle activité, il peut être nécessaire d’explorer les différentes aides disponibles en matière de prospection commerciale internationale.
Pour finir, il est essentiel de bien former ses équipes ou encore de se faire accompagner afin d’optimiser les chances de succès de la démarche de prospection commerciale internationale.
En quoi l’expertise d’une agence spécialisée peut-elle renforcer votre présence sur le marché international ?
L’expertise d’une agence spécialisée peut vous permettre de dynamiser votre présence internationale à travers l’optimisation de votre stratégie de marché.
Elle peut également vous permettre de naviguer entre les barrières culturelles et linguistiques et vous offrir des perspectives précieuses sur les tendances locales.
En outre, la compréhension des réglementations commerciales et l’expérience d’une telle agence dans la gestion des opérations internationales ou dans la création de campagnes marketing ciblées peuvent vous donner un avantage concurrentiel décisif.
Comment mesurer la réussite de votre campagne internationale ?
La réussite d’une campagne internationale peut être mesurée à l’aide de divers indicateurs clés de performance (KPI).
Il peut s’agir de KPI tels que le taux de conversion, le retour sur investissement (ROI), la notoriété de la marque, la croissance du chiffre d’affaires, l’engagement des prospects étrangers et la satisfaction client.
En surveillant attentivement ces KPI tout au long de votre démarche de prospection commerciale internationale, vous pouvez évaluer son efficacité et apporter les ajustements nécessaires pour maximiser les résultats.
