Les techniques et outils d’aide à la prospection

Le recours aux techniques et outils d’aide à la prospection est aujourd’hui une nécessité pour attirer de nouveaux prospects qualifiés et les convertir en clients.

En effet, avec l’avènement des nouvelles technologies digitales, la course aux clients est désormais de plus en plus rude. Si vous souhaitez développer votre activité à travers une prospection commerciale efficace, certaines techniques et quelques outils vous seront donc quasi indispensables.

Découvrez dans cet article les techniques et outils d’aide à la prospection qui marchent.

Les techniques d’Acceor pour bien débuter sa prospection

La prospection commerciale est un processus stratégique indispensable à la prospérité et au développement de toute entreprise.

En fonction de la cible, on distingue deux types de prospections commerciales : la prospection commerciale B2C avec des cibles qui correspondent à des particuliers, et la prospection commerciale B2B correspondant à une cible constituée de professionnels.

Dans un environnement dans lequel les entreprises cherchent à acquérir plus de clients réguliers et accroître leurs chiffres d’affaires, la prospection commerciale B2B apparaît comme un levier à ne surtout pas négliger.

Toutefois, toute entreprise qui souhaite réussir sa politique de prospection commerciale B2B doit prendre en compte une multitude de facteurs. Elle doit notamment se servir des nouvelles réalités technologiques et d’outils d’aide à la prospection.

Avant de se lancer dans ce type de prospection, les entreprises présentes dans la sphère digitale doivent s’assurer d’élaborer un plan de prospection digitale efficace. Dans le cadre de la réalisation de votre prospection commerciale B2B :

• Définissez le marché que vous visez et votre cible ;
• Préparez votre discours commercial ;
• Utilisez le télémarketing en vous appuyant sur une base de données structurée. 

La prise en compte de ces éléments va constituer une aide à la prospection essentielle pour développer votre activité à l’échelle locale et internationale.

Définir son marché et sa cible

Pour que votre prospection commerciale B2B soit réussie, identifiez avant tout clairement le marché que vous visez, puis définissez votre cible. Vous devrez nécessairement réaliser une étude de marché pour réussir à définir votre marché en B2B.

Cette étude est une aide à la prospection qui a pour but de déterminer le périmètre dans lequel se trouvent les professionnels susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Vous éviteriez ainsi de prospecter sur un marché en inadéquation avec votre activité.

Le ciblage est une action qui consiste pour une entreprise à définir le type de prospects recherchés. Lorsqu’il est bien réalisé, l’entreprise en prospection a l’assurance de mieux connaître ses prospects et a donc de meilleures chances de les transformer en leads de qualité.

Pour être plus précis, un bon ciblage permet à l’entreprise en prospection B2B :

• D’être plus efficace sur plan commercial ;
• D’améliorer son retour sur investissement ;
• De développer l’argumentaire adéquat pour convaincre les clients potentiels.

Le ciblage étant un exercice très exigeant, sa réussite requiert l’acquisition de certaines bases.

Définir votre discours commercial

Vous devez absolument préparer votre discours commercial si vous souhaitez trouver des prospects B2B qualifiés à convertir en clients.

L’idée, c’est de marquer positivement l’esprit de vos prospects, quel que soit le canal (téléphone, LinkedIn) que vous utilisez pour entrer en contact avec eux. En matière de prospection commerciale, les canaux d’interaction doivent être utilisés différemment.

Dans l’optique de réussir sa prospection commerciale, il est important de savoir utiliser les canaux choisis. Le recours aux outils d’aide à la prospection est aussi nécessaire.

Ici, la maîtrise des activités de votre entreprise vous sera très utile au cours de vos entretiens avec les prospects. En comptant sur ses forces comme sur ses faiblesses, vous devez être en mesure de présenter et de défendre l’entreprise lors des entretiens.

Vous arriverez alors à installer un climat de confiance avec les potentiels clients.

Se lancer dans le télémarketing en se basant sur une base de données structurée

Pour la réalisation d’une prospection efficace, il y a la phase de tri qui a pour but de trouver les prospects qualifiés susceptibles de devenir des clients de l’entreprise. Vous devrez donc créer une base de données pour stocker les informations pertinentes sur les prospects.

Une fois la base de données créée, procédez à un dépouillement, puis à une classification des prospects selon l’intérêt qu’ils ont manifesté pour votre discours commercial.

En hiérarchisant vos prospects, vous saurez donc quelles entreprises contacter en premier dans le cadre du télémarketing ou de la prospection téléphonique.

Après avoir contacté les prospects identifiés, passez en revue votre base de données au besoin afin de la mettre à jour. Les fichiers les moins pertinents devront alors être supprimés s’il est inutile de contacter les prospects à nouveau.

Les outils qui vont vous aider à prospecter

Les outils de prospection commerciale sont des solutions technologiques indispensables aux entreprises qui s’engagent dans une démarche de prospection commerciale.

Ces outils d’aide simplifient la gestion de la prospection, permettent aux entreprises de générer des prospects afin de les qualifier et contribuent à la hausse de leurs chiffres d’affaires.

Les meilleurs outils d’aide à la prospection commerciale B2B sont entre autres LinkedIn, l’emailing, le téléphone, le webinar et le CRM.

Le grand favori pour l’aide à la prospection : LinkedIn

Dans l’univers des réseaux sociaux, LinkedIn est sans aucun doute le premier réseau social B2B.

Avec près de 610 millions de membres actifs en France, LinkedIn est une véritable aide à la prospection et une mine d’informations à exploiter pour la mise en œuvre de votre stratégie commerciale.

Si vous souhaitez générer des leads efficaces, sachez que ce réseau social vous sera d’une grande aide. En effet, selon Hubspot, LinkedIn, en comparaison à d’autres plateformes, vous permet d’être efficace à plus de 277% en matière de génération de leads.

En clair, ce réseau dédié aux professionnels permet aux entreprises d’identifier aisément les prospects qui ont un fort potentiel de conversion et d’apprendre à mieux les connaître. Grâce à ce levier, vous pouvez aussi améliorer votre argumentaire commercial B2B.

Intégrer LinkedIn à sa stratégie commerciale, c’est aussi renforcer son expertise et avoir la possibilité d’entrer en contact avec des décideurs privilégiés.

Pour réussir à trouver et attirer des prospects sur LinkedIn, il est préférable d’adopter une posture de conseiller et non de vendeur. Cela implique :

• L’identification de votre cible commerciale sur la plateforme ;
• L’optimisation du profil de votre entreprise sur le réseau ;
• Le partage d’expertise à travers la publication de contenu ;
• L’organisation de la prospection ;
• Le passage à l’action en engageant la conversation avec les prospects.

Le réseau LinkedIn met également à votre disposition sa version payante qui vous permet entre autres de mieux structurer votre base de données. Avec la version payante de LinkedIn, vous gagnez en temps et vous avez la possibilité d’utiliser des données fiables pour votre prospection commerciale B2B.

L’emailing pour prospecter

L’emailing est une stratégie qui consiste en l’envoi de courriers électroniques de manière ciblée à des prospects préalablement enregistrés dans une base de données.

Le principal avantage de cette aide à la prospection est lié au fait qu’elle vous permet d’informer les clients et prospects de vos offres et de votre actualité.

Cela a pour effet de maintenir l’entreprise dans l’esprit de ses clients actuels ou futurs tout en les engageant dans l’acquisition de ses offres.

L’autre avantage de l’emailing, c’est son coût relativement peu élevé. En réalité, dans la plupart des cas, l’utilisation de cette méthode apporte aux entreprises un retour sur investissement (ROI) très intéressant.

Cela peut s’expliquer par la panoplie d’actions qu’il est possible d’effectuer avec cet outil d’aide à la prospection. De la présentation des produits au lien cliquable en passant par l’insertion de liens vers Calendly, l’emailing permet d’effectuer de nombreuses actions.

Votre téléphone : votre meilleur allié

La prospection téléphonique est la base du démarchage commercial et est une véritable aide à la prospection. Elle consiste à joindre directement par téléphone et de manière nominative des clients ou prospects.

Cet outil est très apprécié des entreprises en prospection en raison de ses avantages. Il permet notamment de délivrer un message commercial aux cibles identifiées au cours de sa prospection commerciale et de nouer des rapports étroits avec les prospects.

Le télémarketing peut être réalisé par les commerciaux d’une entreprise. Dans ce cas, ceux-ci doivent s’assurer de préparer un bon pitch commercial afin de susciter l’intérêt des prospects.

Néanmoins, pour une utilisation optimale de cette aide à la prospection que constitue le télémarketing, il est préférable de solliciter les services d’une agence de prospection commerciale B2B comme Acceor.

En déléguant cette tâche à des experts, vous gagnez du temps et rendez votre campagne plus efficace. Etant donné que ces experts se consacreront entièrement à leur cœur de métier, votre prospection produira de meilleurs résultats.

Le webinar : prendre contact et générer plus de leads

Le webinar ou webinaire est une conférence en ligne à laquelle l’on peut participer à distance grâce à son ordinateur ou son smartphone.

Il constitue un outil de communication qui vous permet d’atteindre simultanément un grand nombre de contacts et prospects sans avoir à les faire déplacer.

Avec un webinar, vous pouvez identifier les prospects intéressés par votre activité ou thématique, initier un premier contact qualitatif avec vos prospects et présenter votre expertise.

En ce sens, le webinar est un excellent outil d’aide à la prospection commerciale B2B.

Le CRM pour automatiser vos process

Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil d’aide à la prospection commerciale qui se présente sous la forme d’une application logicielle. Cet outil est indispensable pour une prospection commerciale, car il permet :

• Une gestion intelligente du cycle de vente de l’entreprise grâce à ses fonctionnalités ;
• Une connaissance approfondie des clients du fait de la constitution d’une base de données complète ;
• La programmation et l’exécution de campagnes emailing en quelques clics ;
• Un meilleur suivi des devis, des factures, des stocks et des paiements.

Par ses caractéristiques et ses atouts, le CRM est un outil qui vous permettra d’établir votre zone de prospection commerciale et bien d’autres actions relatives à votre stratégie commerciale.

Pour que votre CRM soit performant, assurez-vous qu’il est mis à jour automatiquement et que les business developers y accèdent afin de mettre à jour les données sur vos prospects.

Sur le marché, il est possible de trouver de nombreuses solutions de type CRM. Pour être sûr de trouver le logiciel CRM adapté à votre stratégie commerciale, définissez au préalable vos besoins ainsi que vos objectifs.

Le CRM que vous choisirez doit nécessairement avoir les fonctionnalités essentielles que sont la centralisation des données et l’automatisation des fonctions commerciales fréquentes.

En résumé, pour votre aide à la prospection vous avez besoin de :

Pour réaliser efficacement votre prospection commerciale B2B, vous devez appliquer certaines techniques sur mesure afin d’être sûr de bien démarrer cette démarche.

Ces techniques devront être complétées par de bons outils d’aide à la prospection tels que LinkedIn, l’emailing, le téléphone, le webinar et le CRM. Ces outils contribuent de différentes manières à la réussite de votre prospection commerciale.

Au besoin, n’hésitez pas à demander un accompagnement afin d’intégrer au mieux ces techniques à votre stratégie commerciale. Vous pouvez faire recours à cet effet au spécialiste de la prospection commerciale B2B Acceor pour de meilleurs résultats.