Tous les experts du marketing s’accordent à dire que le fait de motiver une équipe commerciale est l’une des clés de la croissance d’une entreprise. Chargés d’identifier les opportunités de marché et conclure des ventes, les commerciaux contribuent en effet activement à en augmenter les revenus.
Le métier est cependant éprouvant, mettant souvent leur moral à rude épreuve. Ils sont généralement exposés à un stress et à un risque de démotivation qui peuvent parfois les conduire au burn-out.
Cela révèle l’importance pour les responsables de mettre en place un processus de motivation pour maintenir leurs agents engagés et pérenniser, voire améliorer leurs performances. Apprenez-en plus ici sur pourquoi il faut motiver une équipe commerciale et sur comment procéder.
En quoi motiver une équipe commerciale est-il crucial pour l’entreprise ?
La motivation des commerciaux est un facteur pouvant directement impacter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Elle maintient le niveau d’engagement des employés et les encourage à davantage d’efforts de conversion, ce qui conduit logiquement aux objectifs et résultats suivants.
Augmentation des ventes et de la rentabilité
La principale mission des agents commerciaux consiste à rechercher des prospects pour les transformer en clients de l’entreprise. Ils doivent conclure des contrats de vente B2B, de manière à enrichir constamment le portefeuille clients de cette dernière.
Lorsqu’ils sont motivés, les agents de l’équipe commerciale sont plus à même de réussir cette mission en dépit des difficultés qu’elle recèle. Ils sont en effet enclins à déployer plus de tactiques créatives pour convaincre les leads. Si satisfaits, ces derniers auront tendance à multiplier les commandes.
Motiver une équipe commerciale peut donc être déterminant dans l’augmentation du taux de rentabilité et la réalisation des divers objectifs et résultats.
Si vous avez des difficultés à y arriver vous-même, vous pourrez toujours solliciter les services d’une agence de prospection commerciale, qui emploie des business developers ainsi que des prospecteurs compétents.
Une ambiance de travail améliorée
Motiver une équipe commerciale est également pertinent en termes de management. Cela permet en effet de mettre en place un contexte dans lequel les collaborateurs sont satisfaits de leur condition, et donc plus heureux de travailler à l’atteinte des résultats.
Un tel cadre impacte positivement l’ambiance de travail et facilite la gestion d’équipe. Se sentir soutenus par leur direction booste l’engagement des employés tout en les rendant plus détendus et de bonne humeur.
De plus, les efforts fournis par les managers pour motiver une équipe commerciale sont toujours bien perçus par celle-ci. L’équipe appréciera par exemple de se voir dotée d’outils de sales automations pour optimiser son travail, ou même d’avoir la possibilité de déléguer une partie de ses tâches.
Réduction du turnover et rétention des agents
Selon des analyses de l’INSEE, le taux de turnover des métiers de la prospection peut atteindre 50%, alors qu’il est d’environ 15% pour la plupart des autres secteurs d’activités. Cela peut s’expliquer par la difficulté des tâches, les commerciaux devant souvent faire face à des résistances et des refus.
À cause de divers paramètres, beaucoup sont amenés à recommencer plusieurs fois les processus pour tenter de conclure des ventes. Autant de difficultés qui finissent par avoir raison de leur endurance, en particulier si aucune mesure n’est prise pour renforcer leur niveau de motivation.
À la recherche de meilleures conditions, ces agents potentiellement expérimentés finissent ainsi par quitter l’entreprise. Grâce à des actions concrètes pour motiver une équipe commerciale, une entreprise peut parvenir à les retenir à son service, et par conséquent réduire son taux de turnover.
Des performances constantes
Une des conséquences des points abordés plus haut est le maintien d’une certaine permanence des performances de l’équipe, en dépit des fluctuations du marché. La rétention couplée au maintien de l’engagement des employés permet à l’entreprise de compter sur des commerciaux expérimentés.
Les solides bases dont ils disposent permettent dans une certaine mesure de garantir un seuil de performance, et donc de conserver les résultats existants quoi qu’il arrive.
Quelles sont les meilleures stratégies pour motiver une équipe commerciale ?
Le choix des stratégies les plus pertinentes pour motiver une équipe commerciale dépend en général du domaine de spécialité de l’entreprise, de ses objectifs et du profil des agents. Les expériences ont néanmoins montré que les 4 stratégies ci-après sont efficaces, peu importe le contexte.
Reconnaissances et incitations pour motiver une équipe commerciale
La reconnaissance publique est une stratégie éprouvée pour motiver une équipe commerciale. Elle peut consister en la formulation de compliments ou de remerciements à l’égard des agents, pour leur travail et leur dévouement.
Les managers peuvent également offrir des récompenses aux efforts fournis, qui feront également office d’incitations pour le reste de l’équipe. Elles peuvent être financières (primes, commissions, etc.), pratiques (opportunités, voyages, avancement professionnel, etc.) ou symboliques.
Ceci motive non seulement chaque salarié, mais installe également une saine compétition entre les membres de l’équipe. Ces derniers auront alors tendance à travailler davantage pour mériter d’autres marques de reconnaissance.
Pour des raisons de gestion d’équipe, il est conseillé de privilégier des stratégies de reconnaissance qui ne mettent pas en péril la cohésion d’équipe en suscitant des rivalités.
Promouvoir la culture d’entreprise et le bien-être des commerciaux
Une bonne culture d’entreprise crée chez les commerciaux un sentiment d’appartenance qui les pousse à performer afin de faire évoluer la société. Si leurs valeurs sont en accord avec celles de cette dernière, ils sont d’autant plus enclins à l’aider à atteindre ses objectifs et résultats.
Les responsables doivent communiquer et partager leur vision d’entreprise avec leurs collaborateurs. Ces derniers peuvent participer à des discussions constructives et donner leurs avis sur des points de fonctionnement clés. Un autre aspect important est le bien-être des commerciaux.
Les organisations à succès s’assurent généralement que leurs agents bénéficient d’un certain confort dans le cadre professionnel, et dans une moindre mesure dans leurs vies personnelles. Cela peut passer par des facilités logistiques, financières, etc.
Définir des objectifs clairs et atteignables
Bien qu’il soit recommandé de fournir régulièrement des challenges aux agents commerciaux, le manager doit faire attention à ne pas leur confier des tâches impossibles à réaliser ou équivoques. Il doit s’assurer que les objectifs et résultats soient vraiment atteignables et compris par tous.
Formuler des objectifs réalistes de manière précise et claire permet aux commerciaux d’avoir une meilleure conception de leur mission. Ils peuvent ainsi plus facilement déterminer la stratégie et les outils à déployer pour atteindre lesdits objectifs, et ils s’adaptent également mieux aux difficultés.
Des objectifs bien définis permettent par ailleurs aux managers de mesurer les progrès des préposés au marketing. Déterminer si les résultats sont atteints permet de détecter les baisses de performance et de stimuler si nécessaire l’engagement des employés.
Formations et développement de compétences
Organiser des formations régulières et autres exercices de développement de compétences est une bonne manière de motiver une équipe commerciale qui peine à atteindre ses objectifs. Cette démarche lui permet d’acquérir de nouvelles compétences et d’améliorer les anciennes.
À l’issue de ces séances, les employés sont galvanisés et désireux de tester les connaissances nouvellement acquises. Ils retrouvent ainsi en général leur motivation, car ils ont le sentiment de disposer de nouvelles armes pour relever les prochains défis.
Par ailleurs, les formations présagent des perspectives d’évolution professionnelle. Les agents espérant obtenir des promotions au sein de l’entreprise ou progresser en carrière sont toujours partants pour apprendre, et cela leur donne le sentiment que leurs managers se soucient d’eux.
Comment mesurer la motivation au sein de votre équipe commerciale ?
Il est important d’effectuer un suivi régulier des résultats des stratégies de motivation d’équipe, pour pouvoir les réajuster si besoin et s’assurer d’une constance des performances de l’entreprise. Voici quelques conseils ainsi que des éléments à prendre en considération.
Feedback direct et enquêtes de satisfaction
Un moyen de vérifier que les méthodes utilisées pour motiver une équipe commerciale ont porté leurs fruits est de mener des enquêtes de satisfaction ou de procéder par feedback direct. Les enquêtes donnent la parole aux commerciaux qui peuvent faire part de leurs ressentis.
Les interrogations formulées doivent permettre d’évaluer différents aspects de l’expérience de l’agent commercial. Il est donc important de poser des questions ouvertes permettant à celui qui répond de faire des suggestions constructives.
Quant au feedback direct, il est encore plus efficace pour mesurer l’efficacité de la technique de motivation, car il permet de communiquer directement avec le concerné. Le feedback doit être convivial, constructif et honnête.
Analyse des résultats de vente et du niveau de réalisation des objectifs
L’analyse des résultats de vente ainsi que de l’adéquation entre les objectifs fixés et les résultats commerciaux est un bon moyen de mesurer l’efficacité de la motivation de l’équipe commerciale.
L’un comme l’autre des indicateurs se base sur le postulat qu’une fois motivés, les agents améliorent leurs performances commerciales. Les principaux critères à utiliser pour ces analyses sont :
- Le taux de conversion du MQL (leads qualifiés par le marketing) en SQL (leads qualifiés par l’équipe de vente) ;
- Le taux de conversion du SQL en client ;
- Le coût d’acquisition client (CAC) ;
- Le Taux de rétention client ;
- La durée du cycle de vente ;
- Les revenus réalisés ;
- La satisfaction client ;
- Le taux d’upsell (ventes supplémentaires).
Une fois ces chiffres obtenus, l’entreprise doit les comparer aux données recueillies lors d’évaluations antérieures afin de déterminer si ses efforts pour motiver une équipe commerciale ont été couronnés de succès.
Les indicateurs clés liés à la motivation
Pour réussir à motiver une équipe commerciale, le manager doit en analyser le comportement global après la mise en œuvre de ses stratégies d’incitation, en utilisant des indicateurs clés de performance. Il s’agit principalement du :
- Taux de rétention des commerciaux : le pourcentage d’employés recrutés au début d’une période et travaillant toujours actuellement pour la société. Il permet de déterminer l’efficacité des stratégies de motivation et de fidélisation ;
- Taux de turn-over : c’est le taux de rotation, étroitement lié au taux de rétention. Il mesure le renouvellement de l’effectif de l’entreprise, et plus il est faible, plus les employés sont motivés ;
- Taux d’absentéisme : le ratio nombre de jours d’absence/nombre de jours théoriquement travaillés. Si l’entreprise enregistre trop d’absences, elle peut supposer que les actions menées n’ont pas eu d’impact.
Ces données peuvent renseigner l’entreprise sur la marche à suivre. Elle pourra déterminer s’il est pertinent de trouver de nouvelles stratégies destinées à motiver une équipe commerciale, ou si elle doit penser à externaliser sa prospection commerciale pour de meilleurs rendements.
Avez-vous pensé à une mise en concurrence pour motiver une équipe commerciale ?
Les solutions énumérées ci-dessus pour motiver une équipe commerciale sont certainement efficaces, mais plusieurs facteurs parfois indépendants de l’entreprise peuvent réduire leur impact. Il faut donc régulièrement tester de nouvelles stratégies.
L’une d’entre elles pourrait être de passer par une agence de téléprospection professionnelle pour instaurer une sorte de concurrence saine avec vos équipes internes. L’intervention d’un service externe performant pourrait en effet pousser vos commerciaux à s’inspirer de ses méthodes.
Leur conscience professionnelle devrait alors les pousser à dépasser pour obtenir eux aussi, des résultats à la hauteur de ces nouveaux challengers. Une équipe externe peut aussi les décharger de tâches comme les prises de rendez-vous, les relances et même la recherche de prospects.
Ils pourront alors se concentrer sur les leads chauds, plus intéressés et généralement plus coopératifs que les leads froids. Cette mission sera d’ailleurs plus stimulante pour vos agents qui pourront plonger directement au cœur de l’action et développer plus facilement leurs compétences.
Avec plus de 10 années d’expérience à leur actif, les business developers d’Acceor disposent du savoir-faire nécessaire pour mener à bien tout type de missions de prospection B2B et acquérir des leads qualifiés qui deviendront des clients fidèles. Ils peuvent vous être utiles en l’occurrence.
Si vous manquez de ressources pour vous offrir les services d’un professionnel de la prospection comme Acceor afin de motiver une équipe commerciale, sachez qu’il est possible de solliciter des aides à la prospection pour soutenir la trésorerie et s’offrir les meilleures prestations en la matière.
Que retenir de la motivation de son équipe commerciale ?
Lorsqu’on choisit de confier tous les aspects de la prospection commerciale à son équipe, il est important de mettre en place des stratégies et outils efficaces pour la motiver sur une base régulière.
Cette démarche permet aux entreprises qui souhaitent maintenir et accroître leurs performances d’obtenir des résultats substantiels sur la durée, en réduisant le turn-over, en augmentant l’engagement des employés et en aidant à optimiser la gestion d’équipe.
Elle les aide donc à augmenter leur portefeuille client, et par ricochet leur chiffre d’affaires. Bien entendu, elle requiert un certain nombre d’investissements qui peuvent s’alourdir en fonction des situations.
Dans certains cas donc, le meilleur moyen de motiver une équipe commerciale reste l’externalisation de tout ou d’une partie des tâches liées à la prospection.
Comment optimiser le travail de vos commerciaux ?
Pour optimiser le travail de ses commerciaux, l’entreprise doit trouver le moyen de réduire les tâches chronophages et d’automatiser celles répétitives. Le recours à l’intelligence artificielle constitue une option économique et efficace pour y arriver.
Libérés de certaines contraintes par l’IA, les commerciaux disposeront de plus de temps pour trouver des stratégies innovantes afin de réussir leurs missions. Ils pourront également mettre ce temps à profit pour améliorer leurs compétences.
Quels outils utiliser pour assurer une bonne prospection commerciale
Pour une prospection commerciale B2B réussie, le télémarketing peut être utile. Il s’agit d’un contact direct avec les prospects via téléphone, avec des stratégies pour collecter un grand volume d’informations.
Pour plus d’efficacité, il est recommandé d’utiliser les réseaux sociaux, dont LinkedIn, pour identifier les entreprises cibles. N’hésitez pas à motiver une équipe commerciale pour qu’elle puisse ratisser aussi large que possible, afin de construire une importante base de leads.
