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Faire du démarchage en B2B : 4 techniques pour y parvenir

Faire du démarchage en b2b
Table des matières

Faire du démarchage en B2B constitue une des options qui s’offre aux entreprises pour trouver des clients. Il s’agit d’une démarche de prospection commerciale qui consiste à approcher de potentiels clients dont l’entreprise ne sait pas grand-chose, afin de leur présenter une offre.

Il ressort donc de cette définition que le démarchage B2B est réalisé à destination de prospects B2B non ciblés, contrairement aux approches de prospection commerciale plus stratégiques. De ce fait, son efficacité peut se montrer limitée.

Dans cet article, il est présenté 4 techniques à adopter pour faire du démarchage B2B, mais également les limites de ces techniques en matière d’acquisition de prospects.

1. Faire appel à un call center : la (fausse) bonne idée

Un centre d’appels, également appelé call center, est une plateforme de services téléphoniques dédiée à la gestion des interactions avec la clientèle (ou clientèle potentielle), travaillant au service de diverses entreprises clientes.

Utilisés tant dans les entreprises B2B que dans celles B2C, les call centers assurent une variété de services, dont des appels, en vue de faire du démarchage B2B.

Ainsi, pour les entreprises qui ne disposent pas des ressources internes nécessaires pour gérer efficacement leurs efforts d’acquisition de clients, un call center peut constituer une solution pertinente.

En effet, ces plateformes constituent une option peu onéreuse et ont souvent à disposition de grandes listes de potentiels clients.

En outre, avec la taille du personnel présent dans les call centers, il est possible de joindre une quantité importante de contacts. Établir un contact avec le client potentiel n’est donc plus une grande préoccupation.

Toutefois, le recours à de telles plateformes pour faire du démarchage B2B n’est pas sans risques ou limites. Il est essentiel de savoir que les listes de potentiels clients exploitées par les call centers peuvent avoir des origines peu fiables comme le dark web.

Par ailleurs, il existe également d’importantes probabilités que la plupart des potentiels clients contactés ne soient pas intéressés par l’offre de produit ou de service de l’entreprise.

En effet, en l’absence d’un travail de ciblage des personnes contactées, c’est-à-dire identifier et démarcher les potentiels clients seulement après, la démarche conduit à des appels non sollicités et potentiellement perçus comme intrusifs par les destinataires.

En plus de perdre du temps à l’entreprise en ne générant pas de ventes, cette pratique peut également nuire à la réputation de celle-ci.

Pour finir, l’entreprise s’expose également à un risque d’échec de la campagne si les téléopérateurs des call centers ne sont pas formés de manière adéquate pour la représenter elle, ainsi que ses produits ou services.

Il est important de noter qu’une mauvaise communication ou une méconnaissance des offres de la part de ceux-ci compromet grandement les chances de succès des appels.

2. Faire du cold emailing

Le cold emailing, ou e-mail à froid, est une technique de prospection utilisée pour faire du démarchage B2B dans le domaine du marketing.

Elle implique l’envoi d’un e-mail à des prospects avec lesquels l’entreprise n’a eu aucun échange préalable. L’objectif principal ici est d’initier une conversation avec le prospect et de susciter son intérêt pour en apprendre davantage sur la marque, puis de solliciter un rendez-vous commercial.

Bien qu’elle puisse parfois se montrer efficace, cette technique pour faire du démarchage B2B est, toutefois, loin d’être la meilleure option pour approcher des prospects.

Le plus généralement, les e-mails adressés manquent de personnalisation et sont envoyés de manière générique, parfois sans même inclure le nom du destinataire.

De ce fait, la majorité des destinataires ne se sentent pas concernés par le mail et ne sont donc pas portés à lui accorder leur attention.

En outre, lorsqu’une entreprise choisit de faire du démarchage à travers une campagne de cold emailing, il arrive le plus souvent que les prospects soient mal sélectionnés.

Ceux-ci ne correspondent donc pas du tout à la cible de l’entreprise ou n’ont aucun besoin du produit ou du service proposé.

Dans un tel contexte, non seulement ces prospects risquent de ne pas lire l’e-mail, mais ils pourraient également développer une mauvaise perception de l’entreprise, ce qui nuira tout autant à sa réputation.

En conclusion, une telle approche pour faire du démarchage B2B peut non seulement faire perdre du temps aux entreprises qui les exploitent, elle peut également nuire à leur image et leur faire perdre du chiffre d’affaires.

3. Créer des contenus marketing

La création de contenu marketing est une méthode de prospection qui vise à trouver et attirer des prospects en produisant et en diffusant divers types de contenu. Il peut ainsi s’agir :

  • D’articles de blog ;
  • De vidéos ;
  • De podcasts ;
  • De livres blancs ;
  • De webinaires et bien d’autres.

Cette approche permet à l’entreprise de démontrer son expertise et d’accroître la visibilité de sa marque auprès d’un public avec lequel elle n’a pas encore eu de contact.

Cela lui permet de s’assurer une présence à l’esprit des potentiels clients lorsqu’ils envisagent l’achat d’un produit ou service qu’elle propose.

Cela dit, si cette technique constitue en théorie une bonne approche, lorsqu’elle est adoptée sans réelle stratégie pour faire du démarchage B2B, ses chances de succès sont drastiquement réduites.

En effet, en l’absence d’une bonne stratégie (définition de buyer personas, identification des sujets d’intérêt pour son audience, choix des bons types de contenu, etc.), le contenu créé est bien souvent généraliste ou mal orienté.

Celui-ci ne s’aligne pas sur les préoccupations des potentiels clients de l’entreprise et échoue donc à générer un quelconque engagement à leur niveau.

En choisissant de faire du démarchage B2B de la sorte, l’entreprise prend le risque de gaspiller son temps et ses efforts d’acquisition de leads qualifiés. Il lui faut donc nécessairement développer sa stratégie d’acquisition pour bénéficier de cette technique.

4. La publicité à travers les réseaux sociaux

La publicité à travers les réseaux sociaux en B2B désigne la promotion de produits ou services destinés aux entreprises grâce à des plateformes telles que LinkedIn ou Twitter.

Ciblant spécifiquement les professionnels et les décideurs en entreprise, cette stratégie est basée sur l’envoi de messages de prospection pour accroître la visibilité de la marque, générer des leads qualifiés et favoriser les conversions.

Cependant, lorsque cette approche est exploitée de manière inappropriée pour faire du démarchage en B2B, il en résulte des résultats médiocres.

En effet, l’utilisation de cette technique requiert une véritable stratégie d’acquisition de nouveaux clients qui implique d’adopter une approche ciblée.

Ainsi, l’entreprise devra non seulement définir une audience cible, mais également choisir les plateformes sociales appropriées selon cette audience. Elle n’obtient donc aucun avantage réel à réaliser sa publicité sur tous les réseaux.

Il convient de préciser ici qu’en matière de prospection commerciale B2B, LinkedIn constitue, à l’heure actuelle, la plateforme la plus appropriée pour des activités d’acquisition de clients. De ce fait, se concentrer sur d’autres plateformes peut donc constituer une erreur pénalisante pour l’entreprise.

Meilleure option : Une prospection commerciale B2B stratégique

Afin d’atteindre leurs objectifs commerciaux, la meilleure option qui s’offre aux entreprises est la réalisation d’une prospection commerciale stratégique.

En effet, si les différentes approches développées plus haut présentent toutes des avantages, elles présentent également un certain nombre de limites dues à l’absence d’une bonne stratégie pour les soutenir.

Par conséquent, afin d’éviter les inconvénients qui pourraient découler de l’adoption de ces techniques pour faire du démarchage B2B, il est essentiel pour les entreprises d’établir un plan d’action de prospection stratégique.

Pour y parvenir, il leur est recommandé de recourir aux services d’une agence de prospection commerciale B2B telle que Acceor qui dispose de plus de 10 années d’expérience dans ce domaine.

Spécialisé dans la prospection téléphonique, Acceor est composé d’une équipe de business developers hautement qualifiés.

Non seulement ces professionnels sont équipés avec le savoir-faire stratégique nécessaire pour accompagner efficacement les entreprises, mais également ils comprennent les enjeux de la prospection commerciale B2B pour celles-ci.

Les business developers d’Acceor se servent de leur expérience pour travailler sur des bases de données de manière à les rendre plus ciblées. De même, ils mettent à profit leur expertise en communication marketing orale pour aider leurs clients à conclure des ventes.

A retenir avant de choisir de faire du démarchage en B2B

En conclusion, à la question « comment faire du démarchage commercial en B2B ? » il existe plusieurs réponses qui constituent, en théorie, de bonnes démarches pour acquérir de nouveaux clients. 

En faisant appel aux services d’un call center ou en optant pour le cold emailing, il est possible de prendre contact avec un grand nombre de clients potentiels pour les convertir.

De même, grâce à la création de contenu marketing et à la publicité à travers les réseaux sociaux, une entreprise peut également gagner en visibilité et accroître le taux de leads qu’elle génère.

Toutefois, ces différentes approches pour faire du démarchage sont vouées à offrir peu de résultats si elles sont exploitées sans stratégie.

La meilleure option pour les entreprises qui sont désireuses de gagner plus de clients est donc d’opter pour une prospection commerciale plus stratégique et non de faire du démarchage en B2B.

Combien coûte une campagne de démarchage B2B comparée à une prospection B2B stratégique ?

En moyenne, faire du démarchage en B2B est moins coûteux que la réalisation d’une prospection commerciale B2B stratégique. Cependant, elle ne garantit pas de résultats concrets.

Aussi, bien que faire du démarchage puisse sembler être une option économique à court terme, une approche stratégique de la prospection B2B peut offrir des avantages durables en termes de génération de leads qualifiés et de conversions, justifiant ainsi un investissement supplémentaire.

Qui doit prendre en charge la prospection commerciale ?

La prospection commerciale doit être prise en charge par des équipes de développement commercial, ou business developers.

Ces acteurs sont responsables de l’identification de nouvelles opportunités commerciales, de la création de relations avec les prospects et de la génération de leads qualifiés.

Acceor est composé d’une équipe très compétente de business developers capables d’aider les entreprises à atteindre leurs objectifs commerciaux.

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