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Potentiels clients : Les identifier et les démarcher

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Table des matières

L’identification et le démarchage de potentiels clients sont des étapes essentielles pour la croissance et la pérennité d’une entreprise. En tant qu’entreprise, vous devez être en mesure de trouver les bons prospects et de les approcher de manière efficace pour maximiser vos chances de conversion.
Si vous ne savez pas comment faire, nous nous proposons pour vous guider à travers les différentes étapes de ce processus, de la définition de votre profil idéal de client à l’utilisation des bonnes techniques de prospection.
Vous trouverez ici des conseils pratiques pour identifier et démarcher des potentiels clients de manière stratégique et ciblée.

Potentiels clients : qui sont-ils ?

Les potentiels clients sont des personnes physiques ou morales qui présentent un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. Elles représentent une opportunité pour votre entreprise de développer ses ventes et de nouer des relations commerciales durables.
Pour trouver vos potentiels clients, vous devez vous y prendre de manière méthodique. En règle générale, il existe deux types de recherches de clients potentiels : la recherche avec prospect identifié et la recherche avec prospect non identifié.

La recherche avec prospect identifié

Dans ce cas, vous disposez d’informations sur le prospect potentiel, à savoir son nom, son adresse e-mail, son entreprise, etc. Pour accéder à ces informations, vous pouvez recourir à diverses sources comme LinkedIn, les réseaux sociaux, les événements professionnels, les bases de données d’entreprises, etc.
Cette approche est avantageuse en ce qu’elle vous permet de personnaliser votre plan d’action de prospection et d’adapter votre message en fonction des besoins spécifiques du prospect.

La recherche avec prospect non identifié

Comme vous l’aurez deviné, il est question d’effectuer la recherche sans disposer d’informations spécifiques sur chaque prospect.
À l’inverse de la recherche avec prospect identifié, vous devez mener des recherches plus générales afin d’identifier des segments de marché ou des profils de clients qui pourraient être intéressés par vos produits ou services.
Par exemple, vous pouvez effectuer une analyse de données démographiques, une étude de marché, une étude des comportements d’achat, etc. Cette approche vous permet de cibler des groupes plus larges de prospects, mais nécessite généralement une approche plus générique dans votre communication initiale.

La recherche avec prospect identifié et avec prospect non identifié ?

La recherche avec prospect identifié vous permet de personnaliser votre approche, de démontrer une compréhension des besoins de votre prospect et d’établir une meilleure connexion.
La recherche avec prospect non identifié en revanche peut servir de point de départ pour une approche plus large et vous permettre d’identifier des prospects potentiels que vous auriez pu négliger autrement.
Néanmoins, il est essentiel de mener des recherches ciblées pour identifier et démarcher efficacement des potentiels clients.
Vous vous demandez comment prospecter efficacement de nouveaux clients ? Une combinaison des deux approches peut être la clé pour maximiser vos efforts de démarchage et augmenter les performances de votre prospection.

Nos conseils pour identifier et démarcher vos potentiels clients

L’identification et le démarchage de potentiels clients sont des tâches complexes, mais néanmoins cruciales pour toute entreprise qui cherche à atteindre ses objectifs commerciaux. Pour réussir votre démarche, découvrez nos conseils pour une stratégie d’acquisition efficace.

Comprendre qui sont vos clients : identifiez-les en interne

Pour identifier et démarcher vos potentiels clients de manière efficace, il est important de comprendre qui sont vos clients en procédant à une identification en interne. Pour y arriver, nous vous conseillons de suivre les étapes ci-après :

  • Analyser votre clientèle existante afin d’identifier les caractéristiques communes des clients les plus rentables et les plus satisfaits (en examinant des données telles que les achats récurrents, les préférences, les comportements d’achat, etc.) ;
  • Définir un profil détaillé de votre client idéal en tenant compte des critères démographiques (âge, localisation, secteur d’activité, etc.), des besoins spécifiques et des préférences ;
  • Créer une liste de critères pour filtrer et évaluer les prospects potentiels : ceux-ci peuvent inclure des informations telles que la taille de l’entreprise, le budget, le niveau de décision, l’intérêt manifesté, etc.

Grâce à nos conseils pour préparer un plan d’action commercial efficace, vous serez en mesure de mieux comprendre qui sont vos clients et de concentrer vos efforts sur les prospects les plus pertinents, ce qui améliorera vos chances de réussite dans votre démarche commerciale.

Comprendre qui sont vos clients : identifiez-les en externe

Il est également essentiel de comprendre qui sont vos clients en externe. À cet effet, vous pouvez exploiter LinkedIn, notamment son outil payant LinkedIn Sales Navigator. Mine immense d’informations, cet outil vous permettra d’accéder à des fonctionnalités avancées pour la recherche et l’identification de vos potentiels clients.

Grâce à LinkedIn Sales Navigator, vous pourrez entre autres :

  • Rechercher des prospects selon des critères tels que l’industrie, la fonction, la localisation géographique, etc. ;
  • Explorer les profils correspondant à vos critères de recherche et analyser leurs informations professionnelles, leurs expériences, leurs compétences, leurs connexions, etc. ;
  • Enregistrer les profils pertinents de manière organisée afin de suivre leurs activités et de mettre en place un suivi régulier ;
  • Démarrer des conversations avec les prospects identifiés grâce aux fonctionnalités de messagerie personnalisée proposées ;
  • Analyser les résultats de votre stratégie sur LinkedIn Sales Navigator en suivant les taux d’ouverture, de réponse et de conversion.

Vous l’aurez compris, l’utilisation de LinkedIn Sales Navigator comporte de nombreux avantages. En exploitant cet outil, vous pourrez optimiser votre recherche de prospects en externe et construire des relations solides avec ces derniers.

Recherche de prospects

La recherche de prospects potentiels implique l’utilisation de sources internes comme externes telles que des bases de données, des réseaux sociaux comme LinkedIn, des salons professionnels et des webinaires.

En utilisant des critères spécifiques, vous pouvez effectuer une recherche ciblée en vue de trouver et attirer des prospects correspondant à votre profil de client idéal.
Une fois les prospects potentiels identifiés, ils doivent être évalués en fonction de leur adéquation avec ce profil idéal. Si cette évaluation peut s’appuyer sur des critères tels que l’industrie, la fonction, la localisation et les besoins, elle permet de prioriser les prospects les plus qualifiés et les plus susceptibles de devenir les clients de l’entreprise.

Lancement de votre prospection

La phase de prospection est une étape clé dans le processus de démarchage de potentiels clients. Pour prospecter de manière efficace, il est primordial de préparer un discours percutant mettant en avant les avantages et les solutions qu’offre votre entreprise.

Connaissant les meilleures techniques de prospection, nos business developers à Acceor pourront vous aider à construire un pitch commercial des plus accrocheurs en mettant l’accent sur les atouts de votre entreprise. Même s’il existe divers canaux pour optimiser votre stratégie de prospection en B2B, le meilleur moyen de faire résonner votre discours reste les appels téléphoniques.
Ceux-ci offrent une communication directe et permettent d’établir une relation humaine et privilégiée avec les prospects. Toutefois, veillez à personnaliser au maximum votre approche en vous basant sur des informations spécifiques sur le prospect et en adaptant votre discours à ses besoins.

Phoning : établissement d’une relation de confiance

Lors d’un appel téléphonique, il est essentiel d’établir une relation de confiance avec les prospects potentiels. Pour ce faire, pratiquez une écoute active afin de comprendre leurs besoins spécifiques.
En procédant ainsi, vous démontrez au prospect l’intérêt de votre entreprise à l’aider. Votre rôle consiste ensuite à leur expliquer de manière claire et concise les avantages et solutions que vous pouvez offrir.
Mettez en avant l’expertise de votre entreprise et partagez des exemples de succès passés pour générer la confiance et la crédibilité. Il est important de ne pas s’éterniser dans la discussion, mais plutôt d’expliquer clairement pourquoi votre entreprise propose les bons services.
Invitez ensuite le prospect à accepter un premier rendez-vous avec un commercial pour approfondir la conversation.

Qualification des prospects

La qualification des prospects est cruciale pour maximiser les résultats de votre prospection. Il est essentiel de mettre en place un processus de qualification avec des indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer l’adéquation des prospects potentiels avec vos offres.
Ces KPI peuvent inclure des critères tels que la taille de l’entreprise, le budget, le secteur d’activité, les besoins spécifiques, etc. En évaluant soigneusement chaque prospect selon ces critères, vous pourrez repérer les potentiels clients, améliorer la pertinence de vos actions de prospection et augmenter vos taux de conversion de leads en clients.

En conclusion : c’est VOUS qui connaissez le mieux vos clients

L’acquisition de clients est une tâche extrêmement fastidieuse. Pour identifier et démarcher vos potentiels clients, vous pouvez suivre les conseils que nous avons développés ci-dessus. En résumé, ceux-ci consistent notamment à :

  • Comprendre qui sont vos clients (en interne et en externe) ;
  • Définir votre profil de client idéal ;
  • Rechercher des prospects et évaluer leur adéquation à votre profil de client idéal ;
  • Lancer votre prospection en utilisant une approche personnalisée ;
  • Établir une relation de confiance avec les prospects grâce au marketing téléphonique ;
  • Mettre en place un processus de qualification des prospects grâce aux indicateurs de performance (KPI).

Il convient de préciser ici que la recherche de prospects s’élève à une plus haute valeur ajoutée lorsque des efforts humains sont fournis.
Certes, les outils de scraping et de Sales Automation peuvent être utiles pour une première approche, mais ils ont vite fait de se heurter à leurs limites. Songez donc rapidement à vous engager dans une sélection humaine en recherchant des profils LinkedIn pertinents pour trouver le bon prospect et le convertir.

FAQ

Quel est le meilleur canal d’acquisition d’un potentiel client ?

Le téléphone reste le meilleur canal d’acquisition d’un potentiel client. Malgré la variété des canaux disponibles, le téléphone offre une communication directe, humaine et interactive. Cela permet de poser des questions et d’obtenir des réponses en temps réel, tout en établissant une relation de confiance avec le prospect. En utilisant le téléphone dans votre stratégie de prospection, vous pouvez présenter votre offre de manière plus persuasive et adapter votre message de vente en fonction des réactions des potentiels clients à l’autre bout du fil.

Quelle règle toujours suivre pour étoffer son portefeuille clients ?

Pour étoffer son portefeuille clients, ne sous-estimez jamais le pouvoir du téléphone. Malgré l’essor des réseaux sociaux et de LinkedIn en particulier, le contact téléphonique demeure essentiel. Les gens préfèrent généralement le contact direct et interactif offert par le téléphone, ce qui en fait un outil indispensable pour convertir des potentiels clients, tisser de nouveaux liens commerciaux et développer son portefeuille clients. En intégrant le téléphone à votre approche, vous augmenterez vos chances de succès dans votre démarche commerciale.

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