L’analyse de la base de données clients occupe une place cruciale au sein de toute démarche marketing et commerciale qui se veut performante aujourd’hui. Quelle que soit la taille de votre organisation, cette évaluation représente un enjeu majeur de croissance.
La connaissance et la maîtrise du comportement de vos clients durant tout leur parcours d’achat vous donnent une longueur d’avance. Elles vous permettent de mieux les satisfaire.
Quels sont les impacts directs d’une telle démarche sur les performances commerciales de votre entreprise ? Comment réussir l’analyse de la base de données clients ?
Qu’est-ce qu’une base de données clients ?
Une base de données clients est un registre utilisé par une entreprise. Cette dernière y stocke les informations relatives à ses clients actuels. Les données de ceux ayant déjà procédé à un achat de bien ou de service auprès de l’entreprise y sont aussi stockées.
L’entreprise peut également y ajouter ses potentiels clients, qu’il s’agisse de leads ou de prospects. Ce fichier est sauvegardé par la structure, dans l’optique de faciliter les relations commerciales entre elle et ses clients.
La création d’une base de données clients a également pour but de conserver les traces des interactions qui ont eu lieu entre les différents acteurs (l’entreprise et ses clients). Pour une entité, l’analyse de la base de données clients s’avère alors primordiale afin de maîtriser et de satisfaire continuellement les besoins de sa clientèle.
La nécessité de faire une analyse de la base de données clients et la notion de qualification de fichiers
L’évaluation du répertoire de données clients revêt maints atouts. De même, elle intègre plusieurs aspects comme la qualification de fichiers.
Pourquoi travailler sa base de données clients ?
L’analyse de la base de données clients présente moult avantages. Soulignons déjà que l’acquisition d’un nouveau consommateur peut être très coûteuse en temps et en argent. A contrario, la fidélisation client présente moins d’exigences.
Le fait de travailler la base de données clients permet donc de mettre en place une approche sur mesure, afin de satisfaire les attentes de chaque client. En fait, ce travail préalable favorise l’élaboration d’offres et de services personnalisés, en phase avec les besoins des acheteurs.
L’objectif de cette méthode est de garder le plus longtemps possible les clients actuels et d’intéresser les prospects de l’entreprise. Une analyse de la base de données clients peut vous être utile pour relancer vos clients et prospects de manière efficace.
Ce faisant, vous pourrez :
- Mettre en place une communication plus précise avec chaque persona ;
- Anticiper chacune de ses demandes pour optimiser sa satisfaction ;
- Compiler les informations relatives aux clients ;
- Assurer une meilleure organisation et attribution des tâches au niveau des services marketing et commercial ;
- Garantir le même niveau d’information aux employés de l’entreprise, pour qu’ils soient en mesure d’aider les consommateurs ;
- Procéder à la segmentation de ses clients ;
- Assurer une prospection efficace.
Toutefois, il faut dire que ces avantages ne peuvent être envisagés sans une qualification de fichiers, un pan important de l’analyse de la base de données clients.
Qu’est-ce que la qualification de fichiers ?
La qualification de fichiers est une démarche utilisée en marketing relationnel. Elle a pour but de peaufiner l’aspect qualitatif des bases de données clients disponibles. En ayant recours à la qualification de fichiers, l’entreprise parvient à optimiser ses campagnes de prospection.
Cette démarche, qui implique la recherche, l’actualisation, l’enrichissement et la valorisation des données, permet aux entités de disposer d’une base de données clients et prospects à jour. La qualification de fichiers est la solution à l’évolution que connaît une base de données clients chaque année (30% en moyenne).
Parce qu’elle peut vous permettre d’automatiser votre processus de prospection et ou de fidélisation clients, elle aide à satisfaire le besoin de temps et la rigueur que nécessitent la centralisation et la tenue d’une base de données consommateurs et prospects.
Nos 6 conseils pour réussir à analyser votre base de données clients
Toute entreprise désire attirer et conserver des clients très rentables. Néanmoins, cet objectif ne peut se concrétiser sans une analyse de la base de données clients. Elle sert à appréhender le comportement de vos clients.
Pour créer une base de données clients et un parcours clients efficace, voici nos conseils.
Étudiez la fiabilité de votre base de données
Le succès d’une analyse de la base de données clients passe en premier lieu par l’étude de la fiabilité de ce répertoire d’informations.
Cette étape est essentielle. Malheureusement, de nombreuses organisations continuent d’étudier leurs bases de données au moyen d’outils comme Google Sheets ou un logiciel Excel.
Quoi qu’efficace dans une certaine mesure, ces solutions montrent rapidement leurs limites. De plus, à grande échelle, elles ne garantissent pas des résultats fiables. L’idéal est donc de se doter de solutions performantes dédiées à la gestion de la relation clients.
Les bons outils d’analyse de la base de données clients comme les solutions CRM fournissent des données fiables comme le nombre de clients actifs, le taux de churn, le solde net, etc.
La fiabilité de votre base de données consommateurs s’apprécie aussi à la lueur d’autres paramètres. Par exemple, il est nécessaire de maintenir ce référentiel d’informations à jour. Il doit refléter autant que possible la réalité du pôle client.
Pour garantir la crédibilité de la base de données clients, vous pouvez demander un accompagnement professionnel. Il vous est également possible d’acheter un fichier de prospection BtoB même si cette option n’est pas recommandée.
Équipez-vous des bons outils
En dehors des outils CRM, il existe d’autres solutions qui ont fait leurs preuves parlant d’analyse de la base de données clients. En l’occurrence, LinkedIn est une solution que nous vous recommandons.
Numéro un des plateformes sociales professionnelles, LinkedIn vous sera d’une aide précieuse pour mettre à jour votre base de données acheteurs. LinkedIn est aussi indiqué lorsqu’il s’agit d’analyser les retours. Le réseau social intègre en effet une multitude d’outils destinés à l’analyse des informations sur les consommateurs.
Avec l’outil d’analyse natif de LinkedIn par exemple, vous pouvez disposer de nombreuses statistiques utiles à votre base de données clients.
Comprenez d’où viennent vos clients
Un autre moyen efficace de faire une analyse de la base de données clients est de comprendre d’où viennent ces derniers.
En marketing, il existe de nombreux canaux d’acquisition et de parcours clients. Il vous revient donc d’identifier la provenance de vos clients. Vous ont-ils trouvé via LinkedIn ou lors d’un salon professionnel ? Les avez-vous acquis via votre stratégie de SEO, une campagne d’emailing, un webinaire ou de publicité payante (SEA) ?
Il faut analyser d’où vient le prospect pour comprendre son intérêt pour l’entreprise. En répondant à ces interrogations, vous pourrez peaufiner votre connaissance des clients.
Vous aurez alors plus de facilité à identifier le moyen idéal pour acquérir et fidéliser définitivement chaque client. Ce travail vous permet de comprendre son besoin et de lui proposer l’offre ou le service approprié.
Cet article intitulé Base de données pour prospection : nos conseils, devrait aussi vous aider à cet effet. Il s’inscrit dans la même logique que celui sur Comment développer sa clientèle de façon efficace.
Étoffez vos données grâce au phoning
L’utilisation du phoning est également un conseil pour enrichir et actualiser votre base de datas clients. Cette approche marketing consiste à appeler les prospects et clients afin d’interagir avec eux et les convaincre à souscrire à une offre ou un service.
La méthode du phoning offre de nombreux avantages à une entreprise. D’abord, elle sert à obtenir un retour des prospects en les appelant directement. Ensuite, le phoning est un moyen pour vous en tant qu’entreprise d’identifier clairement le besoin de votre interlocuteur, et donc de mettre à jour votre base de données.
De la sorte, vous disposez d’informations actualisées pour optimiser l’analyse de la base de données clients.
Analysez les retours sur le mois et le trimestre
Après prospection, combien ont été convertis ? Vous devez analyser les données pour mieux réussir votre qualification de fichiers. Pour développer votre clientèle sur le long terme, vous devez aussi effectuer un travail post-prospection.
Il consiste à déterminer le nombre de prospects convertis. Cette appréciation doit s’établir sur un intervalle de temps bien défini. A l’échelle d’un mois ou d’un trimestre, vous pourrez avoir des résultats concrets et faire une évaluation objective.
Une analyse sérieuse et rigoureuse de ces données conduit à une meilleure qualification de fichiers. Vous aurez ainsi satisfait un volet important de votre analyse de la base de données clients.
Analysez les retours sur l’année
Lorsque vous entreprenez des actions marketing et commerciales sur une année, vous devez vous préparer à faire un bilan une fois l’année achevée. Cela consiste essentiellement à analyser les retours, afin d’ajuster la mire pour l’année à venir.
Pour ce faire, identifiez les axes sur lesquels vous avez consacré plus de temps qu’il n’en fallait. Essayez de comprendre les causes des retours négatifs. Avez-vous ciblé les mauvais profils de prospects ? Le discours était-il peut-être inadapté ? Il s’agit de déterminer les aspects sur lesquels vous avez failli.
Alors, vous pourrez élaborer une stratégie globale pour l’année prochaine. Elle se basera sur la correction des erreurs de l’exercice actuel. Vous avez ainsi plus de chances de parvenir à de meilleurs résultats pour le prochain exercice. Pensez à tenir un fichier de prospection client.
Externalisez votre prospection pour plus d’efficacité
La prospection est loin d’être une tâche amusante. Il s’agit d’un travail chronophage qui demande non seulement du temps, mais aussi des aptitudes et connaissances. En effet, une prospection efficace demande un certain savoir-faire, au risque de naviguer à vue.
Pour cette raison, il est recommandé d’externaliser votre prospection en la confiant à des professionnels comme Acceor. L’externalisation vous permet de gagner du temps et de rester focus sur votre cœur de métier. Vos équipes marketing et commerciales seront alors plus productives et votre société plus rentable.
Par ailleurs, en externalisant à Acceor, vous confiez votre prospection à des professionnels qualifiés, dont la prospection est le domaine d’expertise. Dans un tel contexte, il va sans dire que vous obtiendrez de meilleurs résultats. L’externalisation vers un prestataire qualifié comme Acceor garantit une bonne analyse de la base de données clients.
Gagnez du temps grâce aux business developers
Le business developer est un profil qui est chargé du développement commercial d’une entreprise. Il est en quête de nouvelles opportunités commerciales. Titulaire d’un Bac +4 ou Bac +5, il participe à la conception, à l’élaboration et à la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l’entreprise à moyen et long terme.
Compte tenu de sa mission, le business developer travaille étroitement avec plusieurs acteurs de l’entreprise. Il réalise aussi des appels téléphoniques. Avec une durée maximum de 5 minutes, chaque appel est réalisé dans l’optique de proposer un rendez-vous avec un commercial de l’entreprise.
Rien n’est vendu par les business developers. Ils se chargent tout simplement d’organiser des rendez-vous pour vous. A Acceor, nous avons les meilleurs business developers de l’industrie.
Spécialistes de la prospection commerciale française depuis plus d’une dizaine d’années, les experts d’Acceor se mettent à la disposition des TPE et PME pour organiser des rendez-vous qualifiés.
Optimisez le travail de vos commerciaux
Le temps est une ressource cruciale, peu importe le secteur d’activité. Lorsqu’il s’agit de l’analyse de la base de données clients, le temps est une denrée encore plus précieuse.
Vous devez penser à optimiser le travail réalisé par vos commerciaux. Ceux-ci pourront ainsi se focaliser sur leur cœur de métier, pendant que les business developers se chargeront de leur amener des leads. Puisque le travail est déjà réalisé à 50%, vous gagnez un temps considérable.
Optimisez votre base de données
Après l’analyse de la base de données clients, pour des résultats pertinents, vous devez penser à l’optimisation de votre base. Elle passe par la qualification de fichiers, une étude poussée et la prise en compte des retours. Quoi de mieux que de songer à un prestataire qui en a fait sa spécialité comme Acceor ?
Cela conduit à la maîtrise des coûts commerciaux et offre une flexibilité en termes de gestion. Le temps investi en prospection est contrôlé et votre entreprise bénéficie d’outils innovants et d’un accompagnement prodigué par des experts.
Comment réussir l’analyse de sa base de données clients ?
Pour réussir l’analyse de la base de données clients, vous devez commencer par disposer d’outils d’analyse fiables à l’instar d’un logiciel de gestion de relation client CRM. Vous devez également vous baser sur des plateformes comme LinkedIn qui vous fournissent des données précises.
Le recours au phoning s’avère tout aussi important afin d’entrer directement en contact avec vos prospects et de relever leurs besoins réels. À la suite de la prospection, il faudra analyser les retours obtenus sur un mois, sur le trimestre, une année. Cela permet d’en tirer des leçons et de mieux préparer l’année suivante.
Enfin, l’externalisation représente la meilleure façon de réussir l’analyse de la base de données clients en raison des nombreux avantages qu’elle garantit à votre entreprise.
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
Pour que l’analyse de la base de données clients ne soit pas vouée à l’échec, vous devez éviter certaines erreurs comme :
- Ne pas penser à la qualification de vos fichiers ;
- Enrichir votre base de données sans avoir appelé directement le prospect ;
- Utiliser des outils peu performants pour la gestion de la base de données clients ;
- Ne pas mettre à jour régulièrement votre base de données ;
- Avoir une mauvaise maîtrise des outils utilisés.
Il ne s’agit pas seulement d’analyse de la base de données clients. La fréquence à laquelle vous mettez à jour votre base de données clients compte aussi.
Quand est-il préférable de mettre à jour sa base de données ?
Pour que votre base de données soit fiable, il faut qu’elle soit régulièrement mise à jour de façon quotidienne, à chaque appel effectué.
Cette régularité vous permet de gagner énormément de temps. Cela permet aussi de ne pas manquer d’enregistrer des informations cruciales dont votre entreprise pourrait avoir besoin pour satisfaire et fidéliser ses clients.
Ce faisant, vous êtes sûr de réussir votre analyse de la base de données clients.
