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Publié le 2 janvier 2023
Approche marketing utilisée par les entreprises, la génération de prospects B2B consiste à susciter l’intérêt de clients potentiels. Elle joue un rôle crucial dans le développement d’une entreprise en ce sens qu’elle permet de générer efficacement de futures ventes.
Générer des prospects est un défi permanent que toute entreprise doit constamment relever. En effet, une entreprise commerciale qui ne réalise pas de ventes est une entreprise qui ne réalise pas de bénéfices. Une entreprise qui ne réalise pas de bénéfices est appelée à disparaître.
Vous voulez savoir comment générer efficacement des clients potentiels pour votre entreprise ? Découvrez ici les meilleures stratégies et outils pour la génération de prospects B2B.
Par définition, un prospect B2B est une entreprise qui n’est pas encore l’un de vos clients, mais qui pourrait bien le devenir. Cette entreprise présente toutes les caractéristiques de la cible que vous avez définies pour votre offre commerciale. C’est en quelque sorte un acheteur potentiel.
Par la suite, un prospect marketing peut devenir un lead. Il est informé des produits et services de votre entreprise et probablement déjà séduit. Avec un bon suivi, il peut devenir un client fidèle de l’entreprise.
Générer des prospects se définit donc comme le processus qui permet de gagner de nouveaux clients.
La génération de prospects B2B est indispensable pour alimenter votre portefeuille de clients, accroître votre chiffre d’affaires et assurer la stabilité de votre entreprise. Elle se fait au travers de la prospection commerciale.
Toutefois, générer des prospects n’est pas suffisant. Il faut également les classer pour déterminer lesquels sont le plus susceptibles de devenir des clients. En ce sens, on distingue trois grands types de prospects, selon leur proximité avec la marque ou l’enseigne.
Chaque prospect entrant dans l’entonnoir de prospection doit être qualifié par les commerciaux.
La capacité d’une entreprise à exceller en génération de prospects et à en faire des leads qualifiés déterminera son succès sur le marché où elle évolue. Mais comment générer des prospects ?
Il n’y a qu’une seule façon sûre de générer des prospects, et c’est de faire de la prospection commerciale B2B. En effet, la prospection permet d’améliorer la notoriété de votre entreprise de façon conséquente et de rencontrer de nouveaux contacts susceptibles de devenir des clients.
Dans le monde concurrentiel des entreprises B2B, la volatilité des clients est une réalité. L’existence d’une entreprise repose donc sur sa capacité à posséder un portefeuille client dynamique. Il est donc évident que les prospects (qui deviendront des clients) sont la véritable richesse de l’organisation.
Pour mieux vous expliquer comment réussir la génération de prospects, nous avons identifié quatre actions pertinentes à mettre en place.
L’étude de marché est la base d’un processus marketing de qualité. Toute entreprise qui souhaite entreprendre une campagne de prospection se doit de passer par cette étape pour la simple raison qu’elle répond aux questions essentielles à la réussite de ce projet.
Cette étude permet de s’assurer qu’une clientèle existe. Elle aide également l’entreprise à mieux définir son offre en fonction des réels besoins de cette clientèle. La génération de prospects n’en est que plus efficace.
L’un des points essentiels que vous pourrez éclaircir dans cette étude est celui des canaux à utiliser pour prospecter de nouveaux clients. Aussi, vous pourrez étudier vos concurrents, leurs outils et leurs offres. Ces informations vous seront utiles pour définir les objectifs de votre prospection.
Pour faire une étude de marché et trouver comment générer des prospects, il faut :
Ces informations vous seront très utiles pour la suite du processus de génération de prospects.
En matière de génération de prospects, la qualité prime sur la quantité. Ainsi, pour réduire le nombre de vos prospects aux plus pertinents, vous devrez créer votre buyer persona, c’est-à-dire votre profil de client idéal.
Plus votre profil est précis, plus vos campagnes de prospection seront efficaces. Il en sera de même pour votre taux de conversion. Considérez donc la création du persona comme un outil qui vous permettra de mieux comprendre vos prospects.
Pour ce faire, vous devez considérer certains paramètres de recherches, tels que :
Ensuite, affinez vos recherches pour la génération de prospects en identifiant d’autres caractéristiques comme :
Encore appelée fichier de prospection, la base de données clients est un document qui regroupe les données sur les cibles à exploiter pour transformer celles-ci en leads puis en clients. Il fournit à vos équipes de vente toutes les informations dont elles ont besoin pour passer à l’action.
La création d’une base de données pour la génération de prospects répond à un besoin stratégique. Par conséquent, il faut y accorder une attention spéciale.
Notez qu’il existe également des solutions digitales permettant d’utiliser des bases de données inédites pour créer et exporter des listes d’entreprises très précises. Il y a par exemple l’outil payant de LinkedIn à savoir LinkedIn Sales Navigator.
Les solutions digitales de ce type sont des ressources précieuses qu’il serait dommage de ne pas exploiter pour la génération de prospects.
Une fois que vous avez votre base de données clients, vous devez la nettoyer en éliminant toutes les entreprises qui ne correspondent pas à votre cible.
Pensez aussi à hiérarchiser par ordre de priorité de contact. Par exemple, il y a prospect chaud, froid et tiède. Le fichier obtenu sera bien plus pertinent et utile.
Par ailleurs, il est essentiel de ne pas oublier de mettre à jour votre base de données avec l’historique des relations avec les clients. Cela vous permet d’avoir une idée précise de l’étape où se situe chaque contact et de vous assurer que votre système générateur de prospects fonctionne convenablement.
L’étape suivante est celle de la planification. En vous servant de votre base de données, vous devez dresser un plan d’action commercial. Ce plan résume toutes les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés, notamment celui du développement de la clientèle.
Lorsqu’il est bien pensé et structuré, le plan d’action commercial ou plan de prospection est très efficace. Il permet de vous fixer de multiples motifs pour créer votre réseau de futurs clients. Pour le monter, voici les étapes à suivre :
Si vous avez prévu vous servir du digital, il faudra penser à créer aussi un plan de prospection digital.
Pour élaborer sa stratégie de génération de prospects, le chef d’entreprise peut aujourd’hui compter sur les outils de prospection commerciale. Il en existe une large gamme sur le marché. Ces outils révolutionnent les méthodes d’approche des clients et rendent l’action commerciale plus facile.
Vous devez choisir avec la même attention vos outils. De cette façon, vous pourrez tirer profit de vrais avantages. Nous présentons ici les cinq outils indispensables pour une génération de prospects réussie.
Bien qu’il soit possible de générer des prospects sur Facebook, LinkedIn reste le meilleur réseau social B2B pour y parvenir.
Totalisant plus de 11,7 millions de membres actifs mensuels en France, LinkedIn offre toutes les conditions idéales pour la génération de prospects B2B. Il permet facilement aux entreprises de développer leur notoriété et d’être plus visibles.
LinkedIn fournit une mine d’informations à exploiter pour générer des leads. Il permet aux entreprises d’identifier et d’apprendre à connaître les prospects ayant un fort potentiel de conversion.
Il y a également de nombreux outils disponibles. Par exemple, la recherche avancée sert à trier les profils selon différents filtres. Ces filtres permettent d’obtenir une liste de prospects chauds qui peuvent être enregistrés dans une base de données.
Pour réussir votre campagne de génération de prospects sur LinkedIn, vous devez adopter une posture de conseiller. Partagez sur le profil de votre entreprise des contenus en rapport avec vos activités et interagissez avec vos contacts cibles.
Peu à peu, vous deviendrez une référence dans votre domaine sur le réseau. Il vous sera alors plus facile de prospecter. Vous auriez alors mis en place un système générateur de prospects qui fonctionne.
Posséder un logiciel CRM offre des avantages pour la génération de prospects. Cet outil propose des fonctionnalités intéressantes, que ce soit pour gagner, fidéliser ou relancer vos prospects.
Tout d’abord, le logiciel CRM permet de centraliser et d’organiser les données importantes concernant vos prospects. Il offre ainsi une meilleure vue d’ensemble sur ses données et facilite la mise en œuvre des stratégies et des prises de décisions. La gestion du cycle de vente est optimisée.
Ensuite, cet outil intègre des fonctionnalités permettant à l’entreprise de suivre et d’analyser les performances de la campagne de prospection ainsi que l’évolution des échanges avec les prospects. Il donne une idée précise des opportunités que chaque collaborateur gère.
En tout, le logiciel CRM optimise la relation client, automatise les tâches et booste la productivité de l’équipe commerciale. C’est un véritable atout pour vous.
Pour se faire connaître des prospects, votre entreprise peut également se servir des salons professionnels. L’objectif de ces évènements est d’aller à la rencontre du public. Ainsi, les salons permettent de rencontrer de nouveaux clients et de prospecter de nouveaux marchés.
En participant aux salons professionnels en rapport avec votre secteur d’activité, vous arriverez à améliorer la visibilité de votre entreprise. Vous pourrez également détecter les tendances, exposer de nouvelles offres et vous distinguer des concurrents.
Un conseil ? Choisissez des salons en accord avec votre culture d’entreprise, votre image et vos valeurs. Associez à cela une bonne promotion de votre participation et vous aurez de très bons résultats en termes de génération de prospects.
Apparu aux États-Unis, le growth hacking est une stratégie qui s’impose de plus en plus dans les pratiques de prospection B2B. Son objectif est simple : Augmenter en un temps record le nombre d’utilisateurs d’un produit ou d’un service.
Cela est fait en exportant les données d’autres entreprises pour obtenir des informations vitales sur leurs clients.
Utilisées convenablement, les pratiques du growth hacking offrent des retours positifs. Par exemple, elles vous permettent d’enrichir votre base de données avec des renseignements pertinents et de marquer l’esprit de vos prospects. Il suffit de bien savoir les utiliser pour la génération de prospects.
Le télémarketing reste de loin la meilleure stratégie pour générer des leads qualifiés et augmenter votre chiffre d’affaires. En effet, contrairement aux autres approches, il a l’avantage d’être direct et rapide. Il permet de délivrer efficacement le message commercial de votre entreprise.
Contacter des prospects par téléphone permet d’offrir aux interlocuteurs une expérience plus chaleureuse. Cela facilite également le dialogue. De plus, la prospection téléphonique vous permet d’atteindre un grand nombre de prospects et d’identifier les meilleurs profils. Elle aide à nouer une relation de confiance avec les clients.
En pratique, il est possible de lancer soi-même sa campagne de télémarketing. Toutefois, cette alternative n’est ni la plus efficace, ni la plus rentable. En l’absence des ressources et des compétences qualifiées, vous aurez du mal à convaincre vos prospects et à obtenir de vrais résultats.
La meilleure solution qui s’offre à vous est d’externaliser votre prospection téléphonique en la confiant à des spécialistes de la génération de prospects. On les appelle les business developers.
Grâce à leur savoir-faire, les business developers sont en mesure de vous aider à atteindre un maximum de leads qualifiés. Ils organisent et exécutent les différentes actions de votre campagne et contactent eux-mêmes les prospects.
En sollicitant l’expertise des business developers, vous gagnez du temps. Votre entreprise peut alors se concentrer sur des tâches autres que la génération de prospects. Vos commerciaux recevront des prospects chauds et généreront des leads plus facilement.
La génération de prospects est un défi permanent pour une entreprise. Celle-ci devra, pour le relever, s’accorder du temps pour organiser sa prospection commerciale. Durant ce processus, l’entreprise devra :
Par ailleurs, la réussite d’une prospection dépend également des outils qui sont mobilisés. En tant que chef d’entreprise, vous avez à votre disposition une variété d’outils :
Notre agence de prospection commerciale Acceor est disponible et prête à vous accompagner dans la préparation et le lancement de votre campagne pour la génération de prospects pour votre entreprise.
Le télémarketing ou prospection par téléphone reste le meilleur canal de communication pour la génération de prospects. En effet, il vous permet d’atteindre plus rapidement un grand nombre de leads et de cibler les profils les plus intéressants.
De plus, grâce au télémarketing, vous pouvez créer une relation de confiance avec le client. Cela va jouer un rôle prépondérant dans sa décision de poursuivre avec vous.
Le meilleur moment pour lancer votre campagne de prospection B2B, c’est maintenant et tout de suite !
Pour vous aider à bien démarrer, nous mettons à votre disposition notre blog sur la prospection commerciale. Il traite de nombreuses thématiques comme la définition de la génération de prospects. Pour générer des prospects, votre entreprise devra s’équiper des bons outils et consacrer du temps au processus de planification. Cela dit, quels que soient les outils de génération de prospects utilisés, il est indispensable de prendre son téléphone et de contacter sa cible pour réussir sa prospection.
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