Comment générer des prospects B2B ? Ce qu’il faut savoir

Approche marketing utilisée par les entreprises, la génération de prospects B2B consiste à susciter l’intérêt de clients potentiels. Elle joue un rôle crucial dans le développement d’une entreprise en ce sens qu’elle permet de générer efficacement de futures ventes.

Générer des prospects est un défi permanent que toute entreprise doit constamment relever. En effet, une entreprise commerciale qui ne réalise pas de ventes est une entreprise qui ne réalise pas de bénéfices. Une entreprise qui ne réalise pas de bénéfices est appelée à disparaître.

Vous voulez savoir comment générer efficacement des clients potentiels pour votre entreprise ? Découvrez ici les meilleures stratégies et outils pour la génération de prospects B2B.

Qu’est-ce qu’un prospect B2B ?

Par définition, un prospect B2B est une entreprise qui n’est pas encore l’un de vos clients, mais qui pourrait bien le devenir. Cette entreprise présente toutes les caractéristiques de la cible que vous avez définies pour votre offre commerciale. C’est en quelque sorte un acheteur potentiel.

Par la suite, un prospect marketing peut devenir un lead. Il est informé des produits et services de votre entreprise et probablement déjà séduit. Avec un bon suivi, il peut devenir un client fidèle de l’entreprise.

Générer des prospects se définit donc comme le processus qui permet de gagner de nouveaux clients.

La génération de prospects B2B est indispensable pour alimenter votre portefeuille de clients, accroître votre chiffre d’affaires et assurer la stabilité de votre entreprise. Elle se fait au travers de la prospection commerciale.

Toutefois, générer des prospects n’est pas suffisant. Il faut également les classer pour déterminer lesquels sont le plus susceptibles de devenir des clients. En ce sens, on distingue trois grands types de prospects, selon leur proximité avec la marque ou l’enseigne.

• Le prospect froid : ce prospect a montré un certain intérêt pour une offre proposée lors d’une campagne de prospection et a accepté de laisser ses coordonnées pour être contacté ;
• Le prospect tiède : encore appelé lead qualifié, ce prospect a réellement manifesté son intérêt, en écrivant à vos commerciaux ou en se rendant dans vos magasins. Il est donc plus près de l’action d’acheter que le prospect froid ;
• Le prospect chaud : c’est le prospect qui a le plus de potentiel de devenir un client. Il s’intéresse à une offre de produits ou de services en particulier et pose des questions au commercial attaché.

Chaque prospect entrant dans l’entonnoir de prospection doit être qualifié par les commerciaux.

La capacité d’une entreprise à exceller en génération de prospects et à en faire des leads qualifiés déterminera son succès sur le marché où elle évolue. Mais comment générer des prospects ?

La marche à suivre pour générer des prospects B2B

Il n’y a qu’une seule façon sûre de générer des prospects, et c’est de faire de la prospection commerciale B2B. En effet, la prospection permet d’améliorer la notoriété de votre entreprise de façon conséquente et de rencontrer de nouveaux contacts susceptibles de devenir des clients.

Dans le monde concurrentiel des entreprises B2B, la volatilité des clients est une réalité. L’existence d’une entreprise repose donc sur sa capacité à posséder un portefeuille client dynamique. Il est donc évident que les prospects (qui deviendront des clients) sont la véritable richesse de l’organisation.

Pour mieux vous expliquer comment réussir la génération de prospects, nous avons identifié quatre actions pertinentes à mettre en place.

Etablissez une étude de marché

L’étude de marché est la base d’un processus marketing de qualité. Toute entreprise qui souhaite entreprendre une campagne de prospection se doit de passer par cette étape pour la simple raison qu’elle répond aux questions essentielles à la réussite de ce projet.

Cette étude permet de s’assurer qu’une clientèle existe. Elle aide également l’entreprise à mieux définir son offre en fonction des réels besoins de cette clientèle. La génération de prospects n’en est que plus efficace.

L’un des points essentiels que vous pourrez éclaircir dans cette étude est celui des canaux à utiliser pour prospecter de nouveaux clients. Aussi, vous pourrez étudier vos concurrents, leurs outils et leurs offres. Ces informations vous seront utiles pour définir les objectifs de votre prospection.

Pour faire une étude de marché et trouver comment générer des prospects, il faut :

• Délimiter son marché, en estimant notamment ses performances, sa taille et son évolution ;
• Identifier les acheteurs et les consommateurs, en connaissant leurs besoins, leurs profils et leurs comportements ;
• Analyser les offres des concurrents ;
• Comprendre l’environnement de son marché ainsi que ses contraintes.

Ces informations vous seront très utiles pour la suite du processus de génération de prospects.

Définissez votre profil de client idéal

En matière de génération de prospects, la qualité prime sur la quantité. Ainsi, pour réduire le nombre de vos prospects aux plus pertinents, vous devrez créer votre buyer persona, c’est-à-dire votre profil de client idéal.

Plus votre profil est précis, plus vos campagnes de prospection seront efficaces. Il en sera de même pour votre taux de conversion. Considérez donc la création du persona comme un outil qui vous permettra de mieux comprendre vos prospects.

Pour ce faire, vous devez considérer certains paramètres de recherches, tels que :

• Le type d’entreprise (TPE, PME, etc.) ;
• Le secteur d’activité ;
• La taille de l’entreprise ;
• Le chiffre d’affaires réalisé ;
• Le titre du poste du responsable à constater.

Ensuite, affinez vos recherches pour la génération de prospects en identifiant d’autres caractéristiques comme :

• Les défis ;
• Les difficultés ;
• La valeur-vie du client ;
• Le potentiel de recommandation ;
• La fidélisation et la défense des intérêts des clients.

Créez et nettoyez votre base de données

Encore appelée fichier de prospection, la base de données clients est un document qui regroupe les données sur les cibles à exploiter pour transformer celles-ci en leads puis en clients. Il fournit à vos équipes de vente toutes les informations dont elles ont besoin pour passer à l’action.

La création d’une base de données pour la génération de prospects répond à un besoin stratégique. Par conséquent, il faut y accorder une attention spéciale.

Notez qu’il existe également des solutions digitales permettant d’utiliser des bases de données inédites pour créer et exporter des listes d’entreprises très précises. Il y a par exemple l’outil payant de LinkedIn à savoir LinkedIn Sales Navigator.

Les solutions digitales de ce type sont des ressources précieuses qu’il serait dommage de ne pas exploiter pour la génération de prospects.

Une fois que vous avez votre base de données clients, vous devez la nettoyer en éliminant toutes les entreprises qui ne correspondent pas à votre cible.

Pensez aussi à hiérarchiser par ordre de priorité de contact. Par exemple, il y a prospect chaud, froid et tiède. Le fichier obtenu sera bien plus pertinent et utile.

Par ailleurs, il est essentiel de ne pas oublier de mettre à jour votre base de données avec l’historique des relations avec les clients. Cela vous permet d’avoir une idée précise de l’étape où se situe chaque contact et de vous assurer que votre système générateur de prospects fonctionne convenablement.

Lancez un plan d’action commercial pertinent

L’étape suivante est celle de la planification. En vous servant de votre base de données, vous devez dresser un plan d’action commercial. Ce plan résume toutes les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés, notamment celui du développement de la clientèle.

Lorsqu’il est bien pensé et structuré, le plan d’action commercial ou plan de prospection est très efficace. Il permet de vous fixer de multiples motifs pour créer votre réseau de futurs clients. Pour le monter, voici les étapes à suivre :

• Définissez vos objectifs de prospection, entre autres, le chiffre d’affaires moyen et le nombre exact de vrais clients que vous souhaitez acquérir ;
• Détaillez les actions commerciales à entreprendre, les outils, les indicateurs de suivi et le budget à exploiter pour la génération de prospects ;
• Préparez un argumentaire de vente solide ;
• Élaborez un planning pour les actions de chaque équipe ;
• Définissez le plan d’action ;
• Assurez le suivi ;
• Faites le bilan et ajustez au besoin les actions commerciales.

Si vous avez prévu vous servir du digital, il faudra penser à créer aussi un plan de prospection digital.

Quels outils choisir pour générer des prospects B2B ?

Pour élaborer sa stratégie de génération de prospects, le chef d’entreprise peut aujourd’hui compter sur les outils de prospection commerciale. Il en existe une large gamme sur le marché. Ces outils révolutionnent les méthodes d’approche des clients et rendent l’action commerciale plus facile.

Vous devez choisir avec la même attention vos outils. De cette façon, vous pourrez tirer profit de vrais avantages. Nous présentons ici les cinq outils indispensables pour une génération de prospects réussie.

Votre plus fidèle allié en Sales Automation : LinkedIn

Bien qu’il soit possible de générer des prospects sur Facebook, LinkedIn reste le meilleur réseau social B2B pour y parvenir.

Totalisant plus de 11,7 millions de membres actifs mensuels en France, LinkedIn offre toutes les conditions idéales pour la génération de prospects B2B. Il permet facilement aux entreprises de développer leur notoriété et d’être plus visibles.

LinkedIn fournit une mine d’informations à exploiter pour générer des leads. Il permet aux entreprises d’identifier et d’apprendre à connaître les prospects ayant un fort potentiel de conversion.

Il y a également de nombreux outils disponibles. Par exemple, la recherche avancée sert à trier les profils selon différents filtres. Ces filtres permettent d’obtenir une liste de prospects chauds qui peuvent être enregistrés dans une base de données.

Pour réussir votre campagne de génération de prospects sur LinkedIn, vous devez adopter une posture de conseiller. Partagez sur le profil de votre entreprise des contenus en rapport avec vos activités et interagissez avec vos contacts cibles.

Peu à peu, vous deviendrez une référence dans votre domaine sur le réseau. Il vous sera alors plus facile de prospecter. Vous auriez alors mis en place un système générateur de prospects qui fonctionne.

Le CRM : un outil à bien manier

Posséder un logiciel CRM offre des avantages pour la génération de prospects. Cet outil propose des fonctionnalités intéressantes, que ce soit pour gagner, fidéliser ou relancer vos prospects.

Tout d’abord, le logiciel CRM permet de centraliser et d’organiser les données importantes concernant vos prospects. Il offre ainsi une meilleure vue d’ensemble sur ses données et facilite la mise en œuvre des stratégies et des prises de décisions. La gestion du cycle de vente est optimisée.

Ensuite, cet outil intègre des fonctionnalités permettant à l’entreprise de suivre et d’analyser les performances de la campagne de prospection ainsi que l’évolution des échanges avec les prospects. Il donne une idée précise des opportunités que chaque collaborateur gère.

En tout, le logiciel CRM optimise la relation client, automatise les tâches et booste la productivité de l’équipe commerciale. C’est un véritable atout pour vous.

Les salons professionnels pour repérer et se faire connaître de vos prospects

Pour se faire connaître des prospects, votre entreprise peut également se servir des salons professionnels. L’objectif de ces évènements est d’aller à la rencontre du public. Ainsi, les salons permettent de rencontrer de nouveaux clients et de prospecter de nouveaux marchés.

En participant aux salons professionnels en rapport avec votre secteur d’activité, vous arriverez à améliorer la visibilité de votre entreprise. Vous pourrez également détecter les tendances, exposer de nouvelles offres et vous distinguer des concurrents.

Un conseil ? Choisissez des salons en accord avec votre culture d’entreprise, votre image et vos valeurs. Associez à cela une bonne promotion de votre participation et vous aurez de très bons résultats en termes de génération de prospects.

Le growth hacking pour booster vos performances

Apparu aux États-Unis, le growth hacking est une stratégie qui s’impose de plus en plus dans les pratiques de prospection B2B. Son objectif est simple : Augmenter en un temps record le nombre d’utilisateurs d’un produit ou d’un service.

Cela est fait en exportant les données d’autres entreprises pour obtenir des informations vitales sur leurs clients.

Utilisées convenablement, les pratiques du growth hacking offrent des retours positifs. Par exemple, elles vous permettent d’enrichir votre base de données avec des renseignements pertinents et de marquer l’esprit de vos prospects. Il suffit de bien savoir les utiliser pour la génération de prospects.

Le télémarketing : LA méthode pour générer des leads

Le télémarketing reste de loin la meilleure stratégie pour générer des leads qualifiés et augmenter votre chiffre d’affaires. En effet, contrairement aux autres approches, il a l’avantage d’être direct et rapide. Il permet de délivrer efficacement le message commercial de votre entreprise.

Contacter des prospects par téléphone permet d’offrir aux interlocuteurs une expérience plus chaleureuse. Cela facilite également le dialogue. De plus, la prospection téléphonique vous permet d’atteindre un grand nombre de prospects et d’identifier les meilleurs profils. Elle aide à nouer une relation de confiance avec les clients.

En pratique, il est possible de lancer soi-même sa campagne de télémarketing. Toutefois, cette alternative n’est ni la plus efficace, ni la plus rentable. En l’absence des ressources et des compétences qualifiées, vous aurez du mal à convaincre vos prospects et à obtenir de vrais résultats.

La meilleure solution qui s’offre à vous est d’externaliser votre prospection téléphonique en la confiant à des spécialistes de la génération de prospects. On les appelle les business developers.

Grâce à leur savoir-faire, les business developers sont en mesure de vous aider à atteindre un maximum de leads qualifiés. Ils organisent et exécutent les différentes actions de votre campagne et contactent eux-mêmes les prospects.

En sollicitant l’expertise des business developers, vous gagnez du temps. Votre entreprise peut alors se concentrer sur des tâches autres que la génération de prospects. Vos commerciaux recevront des prospects chauds et généreront des leads plus facilement.

A retenir pour lancer votre campagne de prospection et générer des prospects B2B

La génération de prospects est un défi permanent pour une entreprise. Celle-ci devra, pour le relever, s’accorder du temps pour organiser sa prospection commerciale. Durant ce processus, l’entreprise devra :

• Réaliser une étude de marché ;
• Définir son persona ;
• Créer et nettoyer sa base de données ;
• Lancer un plan d’action commercial pertinent.

Par ailleurs, la réussite d’une prospection dépend également des outils qui sont mobilisés. En tant que chef d’entreprise, vous avez à votre disposition une variété d’outils :

• Le réseau social LinkedIn ;
• Le logiciel CRM ;
• Les salons professionnels pour repérer et se faire connaître des prospects ;
• Le growth hacking ;
• Le télémarketing.

Notre agence de prospection commerciale Acceor est disponible et prête à vous accompagner dans la préparation et le lancement de votre campagne pour la génération de prospects pour votre entreprise.