Les entreprises qui se lancent dans la prospection commerciale B2B place au cœur de leur stratégie l’acquisition de prospects B2B. Pour autant, le marketing prospectif demande de l’expérience et un certain savoir-faire, pour que votre prospection commerciale soit une réussite. Cependant : qu’est-ce qu’un prospect en marketing ? Comment est-ce qu’un commercial repère un prospect B2B ? Quelles sont les stratégies d’approche connues pour le séduire ? Acceor vous dit tout à ce sujet dans cet article.
Prospect définition marketing
Dans notre agence de prospection commerciale B to B, nous proposons nos services à toutes les entreprises souhaitant apprendre ce qu’est un prospect en marketing.
En marketing prospectif, le prospect à une définition marketing très précise. Il s’agit d’un client potentiel, qui a démontré un intérêt pour l’activité de votre entreprise. De ce fait, grâce à vos outils de sales automation, il est enregistré dans votre base de données (comme un CRM par exemple). Il ne reste plus qu’à le contacter.
Le prospect n’est ni un client, ni un lead !
Le prospect en marketing est un client potentiel. Sa définition est donc très différente de ce qu’est un client ou un lead pour une entreprise. Pour rappel, un client a déjà intégré votre entreprise en effectuant un achat, une prestation que vous proposez.
Le lead, quant à lui, navigue entre le prospect et le client. Vous avez réussi à le séduire, mais encore faut-il le convaincre de devenir votre client. En marketing prospectif, les commerciaux font la différence entre des leads entrants et des leads sortants. Les leads entrants sont d’ores et déjà conquis par votre marque. Les leads sortants par contre, auparavant séduits par la marque, on décidé d’aller à la concurrence ou d’arrêter de vous suivre. Il faut les contacter rapidement, afin de déterminer les raisons de leur départ. Le plus simple ? Faire une offre commerciale qu’ils ne pourront pas refuser.
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Vous avez sans nul doute déjà entendu l’expression de “prospect qualifié”. En effet, un prospect en marketing est dit “qualifié” quand il correspond à tous vos critères de recherche d’un lead. Par exemple, vous pouvez rechercher des entreprises dans le monde du BTP, car vous vendez des ERP dans le secteur.
Votre équipe commerciale a développé une base de données constituée de prospects variés. Il est préférable de noter toutes les informations qui vous semblent capitales avant de mener à bien votre prospection commerciale. Dans votre base de données de prospects B2B dans le BTP, vous pouvez par exemple recenser toutes les informations suivantes :
- La date de création de l’enterprise,
- Le statut juridique,
- Le nombre d’employés,
- Le chiffre d’affaires,
- L’intérêt, ou non, de l’entreprise pour vous : contact via le formulaire de contact, abonnement à votre newsletter, à votre page LinkedIn, un représentant commercial à assister à l’un de vos webinaires, etc.
En fonction de ces informations, vous déterminez plus facilement la qualité du prospect en marketing. En effet, votre logiciel ERP peut représenter un intérêt pour une start-up ou une TPE, mais se révèle insuffisant pour une PME. En ciblant leur chiffre d’affaires, vous pouvez déterminer s’ils ont les moyens de s’abonner ou d’acheter votre logiciel. Le nombre d’employés peut également être un argument commercial de votre business developer lorsqu’il le contacte pour la toute première fois.
La constitution de votre base de données avec des prospects qualifiés est donc plus intéressante pour votre stratégie de prospection marketing. Vous l’aurez compris : un prospect en marketing, c’est avant tout mieux connaître sa cible, pour gagner du temps et optimiser le travail de vos business developers.
Prospect chaud, froid ou tiède : c’est-à-dire ?
Le prospect à une définition en marketing qui s’articule autour de trois notions :
- Le prospect froid
Il a un intérêt moindre pour votre entreprise. C’est vous qui l’avez qui l’avez trouvé et ajouté à votre base de données depuis peu. Il n’a absolument pas encore réalisé d’achat. Il vous appartient de le contacter, afin de le convertir en prospect chaud ou un lead entrant directement.
- Le prospect tiède
Le prospect tiède est tiraillé entre rester dans votre base de données, ou aller à la concurrence. Il vous appartient de le contacter rapidement, afin de le faire basculer dans la catégorie des prospects B2B chauds, ou des leads entrants.
- Le prospect chaud
Le prospect chaud n’attend plus qu’une seule chose : un appel de votre part afin d’être entièrement convaincu du sérieux de votre proposition commerciale. Le prospect chaud vous préfère à vos concurrents et connaît relativement bien l’offre que vous proposez. À vous de lui donner la dernière impulsion, grâce notamment au télémarketing, afin de le convertir en lead entrant.
À retenir de ce qu’est un prospect en marketing
Avant de vous lancer dans votre prise de rendez-vous B2B, il est important de travailler votre prospect en marketing, avec vos équipes en interne. Avant de vous lancer dans votre stratégie de prospection commerciale, vérifiez que votre base de données est viable, soit entièrement constituée de prospects qualifiés. Si vous avez besoin de conseils supplémentaires, n’hésitez pas à consulter notre article sur 3 outils qui rendent votre prospection commerciale B2B efficace.
FAQ
Comment acquérir encore plus de prospects ?
Envie d’acquérir encore plus de prospects B2B dans votre base de données ? Le plus simple est de tirer parti de vos outils de sales automation, notamment du réseau social LinkedIn. En effet, c’est sans nul doute le meilleur outil pour constituer votre base de données qui existe à ce jour sur le marché. Accessible gratuitement toute l’année, il regorge d’un nombre quasiment infini de prospects qualifiés.
Comment débuter sa stratégie de prospection commerciale ?
Vous n’avez jamais réellement su ce qu’était un prospect en marketing ? Vous avez envie de passer à l’étape suivante, afin d’acquérir encore plus de leads ? Vous avez besoin de savoir ce qu’est une agence de téléprospection ? Chez Acceor, nous proposons depuis plus de 10 ans nos services à des entreprises aux tailles variées. Nos équipes de business developer deviennent des experts de votre secteur d’activité et multiplient les appels pour votre entreprise.
